Saluran Pemasaran Inbound B2B Terbaik

Kapan Menggunakan Saluran Pemasaran Inbound Apa?

89% pembeli B2B meneliti pemasok potensial secara online. Bahkan untuk produk yang paling rumit sekalipun, panggilan telepon sekarang diturunkan ke akhir proses penjualan. Itu berarti menggunakan internet untuk membangun kesadaran merek dan memulai keterlibatan dengan pelanggan.

Pemasaran masuk adalah tentang menarik pembeli tahap awal dan mempertahankan minat mereka selama tahap layanan mandiri dari proses penjualan. Pemasaran masuk yang sukses melayani kebiasaan pelanggan yang telah berkembang dalam pengalaman penjualan online.

Pemasaran masuk bukan tentang melakukan 'satu hal'. Anda perlu melibatkan setiap saluran yang Anda inginkan. Triknya adalah melakukannya dengan cara yang benar. Ini adalah panduan untuk saluran pemasaran masuk utama, yang mencakup media sosial, iklan berbayar, pemasaran konten, dan email. Ini akan memberikan wawasan tentang kapan mereka paling baik digunakan dan bagaimana melakukannya dengan benar. Namun, kita harus mulai dengan SEO.

Dasar-dasar Pemasaran Inbound: SEO (Search Engine Optimization)

SEO bukan saluran, itu adalah pendekatan untuk suatu hasil. Segala sesuatu tentang pemasaran online bermuara pada SEO. Ini adalah bagaimana Anda memengaruhi visibilitas Anda secara online.

Anda dapat memikirkan visibilitas Anda dalam platform tertentu, seperti pengaruh Anda di media sosial. Tapi, SEO terutama tentang peringkat pencarian Google Anda. Seperti yang akan dibahas di bawah ini, media sosial dapat digunakan untuk mempengaruhi hal ini. Membuat posting rutin, pembaruan, dan menggunakan media sosial terkait semuanya akan meningkatkan peringkat Anda dengan menandai situs web Anda sebagai 'langsung'.

Namun, untuk memulainya, ada dua kategori besar SEO: SEO on-site dan SEO off-site.

SEO di luar situs adalah bagaimana tindakan dunia yang lebih luas memengaruhi peringkat pencarian Anda. Yang utama di antaranya adalah berbagi, suka, dan tautan, bersama dengan volume lalu lintas dan komentar. Tautan sangat penting jika berasal dari sumber yang bereputasi, populer, dan relevan. Meskipun SEO di luar situs itu penting, tidak banyak yang dapat Anda lakukan untuk memengaruhinya selain menunggu.

SEO di tempat mencakup hal-hal di mana Anda memiliki kendali langsung. Ini termasuk kata kunci, tautan tersemat, halaman arahan, deskripsi meta, dan kecepatan memuat situs web Anda. Kata kunci dibagi antara kata kunci ekor panjang (frasa niche hanya mungkin digunakan oleh audiens target pasar tertentu) dan kata kunci ekor pendek yang umum tetapi memiliki volume lalu lintas yang lebih tinggi. Teknik SEO di tempat ini harus dibangun ke dalam semua yang Anda lakukan secara online - situs web Anda, posting media sosial, pemasaran konten, dan strategi untuk kampanye iklan berbayar.

Yang Perlu Diketahui Tentang Iklan Berbayar Online

Iklan berbayar online memungkinkan Anda untuk memotong persaingan dan untuk sementara meningkatkan peringkat SEO Anda. Ini memaksimalkan peluang untuk dilihat oleh orang yang tepat. Anda dapat membeli peringkat untuk frasa pencarian dengan Google AdWords, atau platform sosial melalui Iklan Twitter atau Iklan Prospek Facebook. Kemudian ada opsi 'iklan spanduk' yang dipicu oleh suatu peristiwa, seperti seseorang yang mengunjungi situs web Anda.

Cara Menggunakan Kata Kunci dan Beli Iklan

Untuk frasa pencarian, pertimbangkan untuk membeli ruang iklan untuk kata kunci ekor panjang dan kata kunci ekor pendek. Frase ekor panjang kemungkinan akan lebih murah. Mendapatkan di halaman depan Google untuk istilah umum akan menghasilkan lalu lintas, tetapi mungkin tidak mendatangkan lebih banyak pelanggan daripada peringkat untuk frasa pencarian ekor panjang yang sangat relevan. Hal ini terutama berlaku di ruang kompetitif dan khusus, seperti vendor SaaS.

Model Harga

Ada model penetapan harga yang berbeda untuk iklan berbayar. Yang paling umum adalah bayar per klik (PPC) — Anda membayar iklan saat diklik. Ini adalah standar pada platform media sosial dan Google. PPC juga secara bergantian disebut 'biaya per klik (BPK)'. Hal yang sama berlaku untuk semua metode penagihan lainnya, misalnya, biaya per tampilan (CPV) dan bayar per tampilan (PPV).

Bayar per tayang (PPV) dan, harga per seribu tayangan (PPM) adalah metode penagihan paling umum berikutnya. Mereka, sekali lagi, adalah seperti apa mereka terdengar. Namun, kesepakatan PPV harus didekati dengan cermat, karena penyedia yang berbeda menawarkan perhitungan yang berbeda tentang apa yang memenuhi syarat sebagai 'tampilan'. Paket gaya PPV yang lebih spesifik mencakup opsi pembayaran 'biaya per seperti' yang digunakan di media sosial dan program bayar per tindakan (PPA) di mana Anda dikenai biaya untuk tindakan tertentu seperti mengunduh aplikasi atau mengisi formulir.

Pertimbangkan semua metode penagihan dalam konteks apa yang ingin Anda capai melalui kampanye dan platform tempat Anda membeli visibilitas.

Gunakan Iklan Berbayar untuk Mendorong Lalu Lintas Organik

Setiap kali terlibat dalam iklan berbayar, pikirkan dampak jangka pendek dan jangka panjangnya. Tujuan penting penggunaan iklan berbayar adalah mengarahkan lalu lintas yang diperlukan untuk memulai peringkat penelusuran organik Anda. Ini juga mengapa iklan berbayar paling baik digunakan bersama dengan media sosial dan pemasaran konten.

Menggunakan Media Sosial sebagai Strategi Pemasaran

Media sosial adalah bagian yang mapan dari kampanye pemasaran B2C. Hubungannya dengan bisnis B2B lebih rumit tetapi tetap kritis. Ini dapat digunakan secara organik melalui akun pribadi atau dengan penempatan iklan berbayar. Tidak ada tingkat konversi yang keras dan cepat. Ini akan tergantung pada pengaruh, industri, dan merek Anda. Namun, manfaat utama media sosial adalah cepat, mudah, dan dapat diulang.

Penempatan berbayar menawarkan jaminan yang lebih besar untuk tampil di depan orang yang tepat. Namun, manfaat tambahan dari penggunaan media sosial berbayar dan organik adalah menghasilkan peningkatan peringkat SEO Anda. 'Aktivitas' online merupakan faktor penting yang berkontribusi pada cara algoritme penelusuran menilai seluruh jaringan Anda.

Media sosial sendiri dibagi menjadi beberapa subkategori, yang semuanya memiliki nilai berbeda untuk audiens yang berbeda. Untuk bisnis B2B, LinkedIn, Twitter, dan Facebook adalah aset utama Anda.

LinkedIn adalah 'go to' yang jelas untuk pemasaran B2B. Penelitian oleh Content Marketing Institute menunjukkan bahwa 94% bisnis B2B terlibat di LinkedIn. Itu berarti, bagaimanapun, bahwa itu kompetitif. Facebook dianggap sebagai platform 'pribadi', tetapi merupakan platform media sosial terbesar di dunia. Penggunaan Facebook menjangkau khalayak luas.

Twitter lebih kecil dari Facebook tetapi lebih besar dari LinkedIn. Namun, aset terbesarnya adalah interaktivitas yang tinggi. Beberapa perusahaan menggunakan Twitter untuk layanan pelanggan. Layanan analitik gratis yang ditawarkan oleh Twitter juga memudahkan untuk membandingkan pengaruh Anda terhadap pesaing.

Cara Membuat Media Sosial Bekerja Untuk Anda

Anda perlu melakukan dua hal untuk membuat media sosial bekerja untuk Anda. Yang pertama adalah menjadi pengguna biasa dan mengembangkan jaringan. Iklan berbayar sangat bagus. Namun, membuat jaringan pribadi orang-orang yang tertarik dengan merek Anda menyediakan metode komunikasi yang murah dan efektif. Semakin sering Anda menggunakan media sosial, semakin besar pengaruh Anda akan tumbuh.

Faktor kedua adalah membuat penawaran yang menarik. Cukup menautkan situs web Anda tidak cukup. Anda perlu memberikan sesuatu yang menarik. Itu bisa berupa artikel berita yang relevan dengan bisnis Anda atau audiens target pasar. Kampanye yang lebih koheren dapat dibangun di sekitar penjualan, uji coba gratis, atau pemasaran konten. Media sosial bekerja sangat baik dalam hubungannya dengan pemasaran konten dan penawaran konten 'premium'.

Pemasaran Konten: Landasan Penjualan Masuk B2B

Pemasaran konten telah digunakan dengan sukses besar oleh bisnis B2B dalam beberapa tahun terakhir. Tetapi ada banyak bisnis yang mengabaikan fondasi ini untuk menghasilkan lead inbound. Pemasaran konten, lebih dari saluran lainnya, merangkul sifat internet yang dipimpin pelanggan dengan berusaha memulai interaksi pelanggan dengan memberikan nilai tambah.

Pemasaran konten secara khusus melayani pengamatan bahwa pelanggan menggunakan internet untuk mendidik diri mereka sendiri tentang pembelian dengan mengidentifikasi pertanyaan-pertanyaan itu dan kemudian menjawabnya, secara rinci, secara online.

Ini sering dilakukan dalam bentuk blog. Anda hanya perlu menulis tentang apa yang Anda ketahui. Ini menarik prospek dan memberikan kesempatan untuk menunjukkan keahlian. Semakin rumit industri Anda, semakin besar kemungkinan pelanggan akan mencari informasi, dan semakin besar peluang Anda untuk memberikan nilai.

Di luar blog, pemasaran konten dapat mencakup apa pun yang menambah nilai pada proses pengambilan keputusan pelanggan. eBuku, kertas putih, templat, dan webinar adalah contoh pemasaran konten. Perusahaan SaaS juga dapat memberikan uji coba gratis. Jika diterapkan dengan benar, studi kasus dan ulasan pelanggan dapat digunakan untuk tujuan pemasaran konten.

Kekuatan Penawaran Konten Premium

Uji coba gratis, eBuku, webinar, templat, dan kertas putih adalah semua bentuk dari apa yang lebih tepat disebut 'konten premium'. Ini berbeda dari pemasaran konten 'terbuka' karena nilai yang dirasakan dari tawaran itu cukup besar sehingga Anda dapat meminta sesuatu sebagai balasannya, yaitu alamat email, yang memungkinkan Anda bergerak melampaui 'pembangunan merek' untuk mengidentifikasi prospek.

• Untuk contoh penawaran konten premium dan informasi lebih lanjut tentang cara menggunakan eBuku untuk menghasilkan prospek, lihat di sini.

Tempat Pemasaran Konten Berada di Corong Penjualan Anda

Pemasaran konten dan 'konten premium' saling membangun. Konten premium harus menjadi langkah dalam saluran penjualan online yang dimulai dengan pemasaran konten 'terbuka'. Konten terbuka itu sendiri dibangun di atas promosi media sosial, iklan berbayar, dan situs web yang bagus. Nilai tambah dari pemasaran konten menjadikannya hal yang hebat untuk dibagikan di media sosial.

Blog adalah alat yang hebat untuk tujuan SEO. Mereka adalah cara yang baik untuk membangun komentar, suka, dan tautan saat memberikan materi yang menarik dan bermakna. Sifat blog yang panjang juga memungkinkan saturasi kata kunci yang tinggi tanpa berlebihan pada kepadatan. Jumlah posting memungkinkan Anda untuk bereksperimen dengan beberapa frase kata kunci.

Anda dapat membeli iklan bayar per klik untuk pemasaran konten. Ini sangat disarankan jika bersaing dalam ruang kata kunci yang sangat kompetitif. Ini memungkinkan Anda membangun riwayat lalu lintas yang diperlukan untuk bersaing secara organik.

Bagaimanapun, pemasaran konten memiliki pengembalian investasi yang berlipat ganda. Saat Anda memublikasikan lebih banyak konten, semua materi Anda akan perlahan naik di hasil penelusuran. Seluruh sistem swadaya dapat memberikan aliran arahan masuk untuk tahun-tahun mendatang.

Menggunakan Email untuk Pemasaran Masuk Saat Itu Penting

Email masih sering diperingkatkan sebagai saluran pemasaran B2B paling produktif. Marketing Insider Group menghitung bahwa rata-rata bisnis memperoleh pendapatan $44 untuk setiap dolar yang dihabiskan untuk pemasaran email. Ini tidak diragukan lagi didorong oleh penggunaan kolaboratifnya dengan metodologi masuk lainnya. Namun, penilaian prospek otomatis dan algoritme analitik telah memungkinkan untuk kampanye email yang ditargetkan.

Email, bagaimanapun, seharusnya tidak benar-benar dianggap sebagai strategi masuk. Ini benar-benar jembatan antara fungsi masuk dan keluar dari saluran penjualan Anda. Anda ingin mengumpulkan alamat email melalui penawaran konten premium, atau teknik basis data lainnya, dan kemudian menggunakan email sebagai sarana untuk mengirimkan materi masuk lebih lanjut — baik pemasaran konten, penawaran, atau informasi produk. Gunakan email sebagai sarana untuk melanjutkan keterlibatan dan penilaian prospek. Seperti semua strategi inbound, mereka lebih efektif bila digunakan bersama-sama. Email berada lebih jauh di bawah saluran penjualan Anda dalam tahap tindak lanjut.

Ringkasan: Pikirkan Tentang Saluran Pemasaran Masuk Anda sebagai Jaringan Mandiri

Pemasaran masuk adalah tentang melibatkan banyak saluran untuk menarik prospek ke dalam jaringan yang saling berhubungan. Untuk melakukannya secara efektif, Anda perlu memberikan nilai tambah kepada audiens target pasar Anda.

Media sosial berada di bagian atas corong Anda, bersama dengan pilihan tentang cara meningkatkan peringkat Anda di saluran sosial dan hasil mesin telusur melalui penggunaan iklan berbayar.

Kedua opsi ini memberikan jalan untuk mempromosikan pemasaran konten — informasi yang secara langsung menguntungkan perjalanan pembelian pelanggan melalui penyediaan informasi. Ini adalah cara yang berharga untuk meningkatkan kesadaran merek dan menunjukkan keahlian Anda. Dengan demikian, pemasaran konten sendiri merupakan peluang untuk membuat 'penawaran konten premium' — yang juga dapat langsung dipromosikan di media sosial.

Jika Anda bisa mendapatkan penawaran 'konten premium' yang menarik di depan orang yang tepat, Anda akan dapat mengumpulkan informasi kontak dan menghasilkan 'prospek'. Ini memungkinkan Anda untuk menindaklanjuti dengan email dan terus memajukan orang itu melalui proses penjualan Anda.

Kiat Umum Untuk Dipikirkan Saat Membangun Kampanye Masuk Anda:

Targetkan audiens Anda: Anda perlu mengetahui audiens target pasar Anda. Faktanya, Anda perlu membagi audiens target Anda menjadi persona yang berbeda yang dapat Anda gunakan untuk membuat konten khusus dan posting media sosial.

Selalu pikirkan tentang ekor panjang SEO: Sebagian besar pemikiran tentang audiens tertentu adalah membuat dan menyematkan frasa kata kunci yang unik. Jika Anda dapat menemukan frasa tertentu dengan sedikit persaingan, Anda akan dapat berkomunikasi langsung dengan orang yang mencari produk atau layanan Anda.

Tetap Aktif: Perbarui blog Anda secara teratur, gunakan media sosial, perbarui sebagian situs web Anda. Ini sangat penting untuk mempertahankan audiens dan mempertahankan peringkat SEO. Pemasaran masuk adalah tentang keterlibatan konstan.

Gunakan PPC untuk hasil organik: Jangan pernah berinvestasi dalam kampanye PPC hanya untuk kepentingan itu. Pikirkan tentang bagaimana Anda dapat menggunakannya sebagai peluang untuk mengarahkan lalu lintas ke pemasaran konten yang akan menumbuhkan jejak organiknya. PPC paling ekonomis digunakan sebagai cara untuk masuk ke ruang organik kompetitif dan mengatur diri Anda untuk lalu lintas organik jangka panjang.

Fokus pada informasi yang paling penting terlebih dahulu: Saat meminta informasi kontak, jangan membuat orang menjawab banyak pertanyaan. Jika Anda hanya meminta email kantor, Anda meningkatkan rasio klik-tayang Anda.

Skor, segmen, dan nilai hasil: Jika Anda ingin meningkatkan hasil, Anda perlu melacak apa yang Anda lakukan. Itu berarti mengambil KPI kampanye dan membandingkannya secara internal dan dengan tolok ukur industri. Anda juga harus melacak dan mengurutkan prospek dan kontak untuk memastikan bahwa Anda berinteraksi dengan mereka dengan cara yang paling produktif.

Pemasaran masuk adalah proses berkelanjutan yang menambah nilai semakin Anda terlibat dengannya. Segala sesuatu tentang internet bermuara pada SEO. Visibilitas Anda akan meningkat semakin banyak Anda memposting, semakin banyak blog Anda, dan semakin banyak orang berinteraksi dengan keberadaan web Anda. Pemasaran masuk membutuhkan kesabaran, ketekunan, dan konten berkualitas tinggi. Jika dilakukan dengan benar, Anda akan menghasilkan aliran prospek masuk jangka panjang dan mandiri dengan biaya yang terus menurun.