Najlepsze kanały marketingu przychodzącego B2B

Kiedy korzystać z jakich kanałów marketingu przychodzącego

89% kupujących B2B szuka potencjalnych dostawców online. Nawet w przypadku najbardziej skomplikowanych produktów, rozmowa telefoniczna jest teraz odsunięta na sam koniec procesu sprzedaży. Oznacza to wykorzystanie internetu do budowania świadomości marki i inicjowania zaangażowania klientów.

Marketing przychodzący ma na celu przyciągnięcie kupujących na wczesnym etapie i utrzymanie ich zainteresowania przez cały etap samoobsługi procesu sprzedaży. Skuteczny marketing przychodzący uwzględnia nawyki klientów, które ewoluowały w trakcie sprzedaży online.

Inbound marketing nie polega na robieniu „jednej rzeczy”. Musisz zaangażować każdy dostępny kanał. Sztuką jest zrobienie tego we właściwy sposób. Jest to przewodnik po głównych kanałach marketingu przychodzącego, obejmujący media społecznościowe, płatną reklamę, marketing treści i pocztę e-mail. Zapewni wgląd w to, kiedy najlepiej je wdrożyć i jak to zrobić właściwie. Musimy jednak zacząć od SEO.

Podstawy marketingu przychodzącego: SEO (optymalizacja pod kątem wyszukiwarek)

SEO to nie kanał, to podejście do wyniku. Wszystko w marketingu online sprowadza się do SEO. W ten sposób wpływasz na swoją widoczność w sieci.

Możesz pomyśleć o swojej widoczności na niektórych platformach, na przykład o swoim wpływie na media społecznościowe. Ale SEO to przede wszystkim pozycja w rankingu wyszukiwania Google. Jak zostanie omówione poniżej, do wpływania na to można wykorzystać media społecznościowe. Regularne publikowanie postów, aktualizacje i korzystanie z powiązanych mediów społecznościowych poprawi Twój ranking dzięki oznaczeniu Twojej witryny jako „aktywnej”.

Na początek jednak istnieją dwie szerokie kategorie SEO: pozycjonowanie na stronie i pozycjonowanie poza witryną.

SEO poza witryną to sposób, w jaki działania szerszego świata wpływają na Twoje rankingi wyszukiwania. Najważniejsze z nich to udostępnienia, polubienia i linki, a także natężenie ruchu i komentarze. Linki są szczególnie ważne, jeśli pochodzą z renomowanych, popularnych i odpowiednich źródeł. Chociaż SEO poza witryną jest ważne, niewiele możesz zrobić, aby wpłynąć na to, poza czekaniem.

Pozycjonowanie on-site obejmuje rzeczy, nad którymi masz bezpośrednią kontrolę. Obejmuje to słowa kluczowe, osadzone linki, strony docelowe, opisy meta i szybkość ładowania Twojej witryny. Słowa kluczowe są podzielone między słowa kluczowe z długim ogonem (frazy niszowe, które mogą być używane tylko przez określoną grupę odbiorców na rynku docelowym) oraz słowa kluczowe z krótkim ogonem, które są ogólne, ale mają większy ruch. Te techniki SEO na stronie powinny być wbudowane we wszystko, co robisz online – w Twojej witrynie, postach w mediach społecznościowych, marketingu treści i strategiach płatnych kampanii reklamowych.

Co należy wiedzieć o płatnych reklamach online

Płatne reklamy online pozwalają przebić się przez konkurencję i tymczasowo poprawić pozycję w rankingu SEO. Maksymalizuje szanse, że zostaniesz zauważony przez właściwą osobę. Możesz kupić ranking wyszukiwanych fraz za pomocą Google AdWords lub platform społecznościowych za pośrednictwem Twitter Ads lub Facebook Lead Ads. Istnieją wtedy opcje „baneru reklamowego”, które są wyzwalane przez zdarzenie, takie jak odwiedzenie Twojej witryny przez osobę.

Jak korzystać ze słów kluczowych i kupowania reklam

W przypadku wyszukiwanych fraz rozważ zakup przestrzeni reklamowej na słowa kluczowe z długim ogonem i słowa kluczowe z krótkim ogonem. Frazy z długim ogonem będą prawdopodobnie tańsze. Wejście na pierwszą stronę Google dla ogólnego hasła przyniesie ruch, ale może nie przyciągnąć więcej klientów niż ranking dla bardzo trafnej frazy wyszukiwania z długiego ogona. Dotyczy to szczególnie konkurencyjnych i niszowych przestrzeni, takich jak dostawcy SaaS.

Modele cenowe

Istnieją różne modele cenowe reklam płatnych. Najpopularniejszy to pay-per-click (PPC) — płacisz za reklamę po kliknięciu. Jest to standard na platformach społecznościowych i Google. PPC jest również wymiennie nazywany „kosztem za kliknięcie (CPC)”. To samo dotyczy wszystkich innych metod rozliczeń, na przykład kosztu obejrzenia (CPV) i płatności za obejrzenie (PPV).

Płatności za oglądanie (PPV) i cena za tysiąc wyświetleń (PPM) to kolejne najbardziej popularne metody rozliczeń. Znowu brzmią tak, jak brzmią. Do transakcji PPV należy jednak podchodzić z uwagą, ponieważ różni dostawcy oferują różne kalkulacje tego, co kwalifikuje się jako „widok”. Bardziej szczegółowe plany w stylu PPV obejmują opcje płatności „koszt za podobne” stosowane w mediach społecznościowych i programach typu „płatność za działanie” (PPA), w których płacisz za określone działania, takie jak pobranie aplikacji lub wypełnienie formularza.

Rozważ wszystkie metody rozliczeniowe w kontekście tego, co chcesz osiągnąć dzięki swojej kampanii i platformie, na której kupujesz widoczność.

Użyj płatnych reklam, aby zwiększyć ruch organiczny

Za każdym razem, gdy angażujesz się w płatną reklamę, pomyśl zarówno o jej krótkoterminowych, jak i długoterminowych skutkach. Ważnym celem korzystania z płatnych reklam jest przyciągnięcie niezbędnego ruchu, aby przyspieszyć tworzenie rankingów bezpłatnych wyników wyszukiwania. Dlatego też płatne reklamy najlepiej stosować w połączeniu z mediami społecznościowymi i marketingiem treści.

Wykorzystanie mediów społecznościowych jako strategii marketingowej

Media społecznościowe to ugruntowana część kampanii marketingowych B2C. Jego związek z biznesem B2B jest bardziej skomplikowany, ale mimo to krytyczny. Może być używany organicznie za pośrednictwem kont osobistych lub z płatnymi miejscami reklamowymi. Nie ma twardego i szybkiego współczynnika konwersji. Będzie to zależeć od Twoich wpływów, branży i marki. Główną zaletą mediów społecznościowych jest jednak to, że są szybkie, łatwe i powtarzalne.

Płatne staże dają większą gwarancję trafienia do właściwej osoby. Dodatkową zaletą korzystania zarówno z płatnych, jak i organicznych mediów społecznościowych jest to, że generuje to wzrost w rankingu SEO. „Aktywność” online jest ważnym czynnikiem wpływającym na to, jak algorytmy wyszukiwania oceniają całą sieć.

Media społecznościowe są podzielone na podkategorie, z których każda ma różną wartość dla różnych odbiorców. W przypadku firm B2B, LinkedIn, Twitter i Facebook to główne atuty.

LinkedIn jest oczywistym „idź do” dla marketingu B2B. Badania przeprowadzone przez Content Marketing Institute pokazują, że 94% firm B2B angażuje się na LinkedIn. Oznacza to jednak, że jest konkurencyjny. Facebook jest uważany za platformę „osobistą”, ale jest to największa na świecie platforma mediów społecznościowych. Korzystanie z Facebooka dociera do szerokiego grona odbiorców.

Twitter jest mniejszy niż Facebook, ale większy niż LinkedIn. Jego największym atutem jest jednak wysoka interaktywność. Niektóre firmy używają Twittera do obsługi klienta. Darmowe usługi analityczne oferowane przez Twitter ułatwiają również porównanie swojego wpływu z konkurencją.

Jak sprawić, by media społecznościowe działały dla Ciebie?

Musisz zrobić dwie rzeczy, aby media społecznościowe działały dla Ciebie. Pierwszym z nich jest bycie zwykłym użytkownikiem i rozwijanie sieci. Płatne reklamy są świetne. Ale kuratorowanie osobistej sieci osób zainteresowanych Twoją marką zapewnia tanią i skuteczną metodę komunikacji. Im częściej korzystasz z mediów społecznościowych, tym większy będzie Twój wpływ.

Drugim czynnikiem jest składanie atrakcyjnych ofert. Samo umieszczenie linku do Twojej witryny nie wystarczy. Musisz dostarczyć coś ciekawego. Mogą to być artykuły z wiadomościami, które są istotne dla Twojej firmy lub grupy docelowej. Bardziej spójną kampanię można zbudować wokół sprzedaży, bezpłatnych wersji próbnych lub marketingu treści. Media społecznościowe sprawdzają się szczególnie dobrze w połączeniu z marketingiem treści i ofertami treści „premium”.

Marketing treści: podstawa sprzedaży przychodzącej B2B

W ostatnich latach content marketing był z dużym powodzeniem wykorzystywany przez firmy B2B. Ale jest wiele firm, które ignorują tę podstawę do generowania leadów przychodzących. Marketing treści, bardziej niż jakikolwiek inny kanał, obejmuje skoncentrowany na kliencie charakter Internetu poprzez dążenie do inicjowania interakcji z klientem poprzez dostarczanie wartości dodanej.

Marketing treści skupia się w szczególności na obserwacji, że klienci korzystają z Internetu, aby edukować się na temat zakupów, identyfikując te pytania, a następnie odpowiadając na nie szczegółowo online.

Często odbywa się to w formie bloga. Po prostu musisz napisać o tym, co wiesz. To przyciąga perspektywy i daje możliwość wykazania się wiedzą ekspercką. Im bardziej skomplikowana jest Twoja branża, tym większe prawdopodobieństwo, że klienci będą szukać informacji i tym większa szansa na dostarczenie wartości.

Oprócz blogów marketing treści może obejmować wszystko, co dodaje wartość do procesu decyzyjnego klienta. E-booki, white papers, szablony i webinaria to przykłady content marketingu. Firmy SaaS mogą również udostępniać bezpłatne wersje próbne. Jeśli zostaną prawidłowo wdrożone, studia przypadków i recenzje klientów mogą być wykorzystywane do celów marketingu treści.

Siła oferty treści premium

Bezpłatne wersje próbne, e-booki, seminaria internetowe, szablony i oficjalne dokumenty to formy tego, co dokładniej określa się mianem „treści premium”. Różni się to od „otwartego” marketingu treści tym, że postrzegana wartość oferty jest na tyle duża, że ​​możesz poprosić o coś w zamian, a mianowicie adres e-mail, co pozwoli Ci wyjść poza „budowanie marki” w celu zidentyfikowania potencjalnych klientów.

• Aby zobaczyć przykład oferty treści premium i więcej informacji o tym, jak używać e-booków do generowania leadów, zajrzyj tutaj.

Gdzie marketing treści znajduje się w Twoim lejku sprzedaży

Marketing treści i „treść premium” opierają się na sobie. Treści premium powinny być krokiem w ścieżce sprzedaży online, która zaczyna się od „otwartego” marketingu treści. Otwarta treść sama w sobie opiera się na promocji w mediach społecznościowych, płatnej reklamie i dobrej stronie internetowej. Wartość dodana marketingu treści sprawia, że ​​dzielenie się nim w mediach społecznościowych jest świetną rzeczą.

Blogi są doskonałym narzędziem do celów SEO. Są dobrą drogą do budowania komentarzy, polubień i linków podczas dostarczania angażujących i znaczących materiałów. Długi charakter bloga pozwala również na wysokie nasycenie słów kluczowych bez przesadzania z gęstością. Liczba postów pozwala na eksperymentowanie z wieloma frazami kluczowymi.

Możesz kupić reklamy typu pay-per-click w celu marketingu treści. Jest to szczególnie wskazane, jeśli konkurujesz w wysoce konkurencyjnej przestrzeni słów kluczowych. Może to pozwolić Ci na zbudowanie historii ruchu niezbędnej do organicznego konkurowania.

W każdym razie marketing treści ma kumulacyjny zwrot z inwestycji. W miarę publikowania większej ilości treści, cały Twój materiał będzie powoli piął się w górę w wynikach wyszukiwania. Cały samowystarczalny system może zapewnić strumień przychodzących leadów przez wiele lat.

Korzystanie z poczty e-mail w marketingu przychodzącym, gdy ma to znaczenie

Poczta e-mail jest nadal często uznawana za najbardziej produktywny kanał marketingowy B2B. Marketing Insider Group oblicza, że ​​przeciętne firmy zarabiają 44 USD na każdy dolar wydany na marketing e-mailowy. Jest to bez wątpienia napędzane przez jego wspólne wykorzystanie z innymi metodologiami przychodzącymi. Jednak zautomatyzowane algorytmy oceny potencjalnych klientów i analizy umożliwiły prowadzenie ukierunkowanych kampanii e-mailowych.

Jednak e-mail nie powinien być faktycznie uważany za strategię przychodzącą. To naprawdę pomost między przychodzącymi i wychodzącymi funkcjami lejka sprzedaży. Chcesz zbierać adresy e-mail za pośrednictwem ofert zawartości premium lub innych technik baz danych, a następnie używać poczty e-mail jako środka do dostarczania dalszych materiałów przychodzących — marketingu treści, ofert lub informacji o produkcie. Używaj poczty e-mail jako środka do ciągłego zaangażowania i oceny wiodącej. Podobnie jak w przypadku wszystkich strategii przychodzących, są one bardziej skuteczne, gdy są używane w tandemie. Poczta e-mail znajduje się na dalszych etapach lejka sprzedaży.

Podsumowanie: Pomyśl o swoich kanałach marketingu przychodzącego jako o sieci samoobsługowej

Marketing przychodzący polega na angażowaniu wielu kanałów w przyciąganie potencjalnych klientów do połączonej sieci. Aby zrobić to skutecznie, musisz zapewnić wartość dodaną docelowej grupie odbiorców.

Media społecznościowe znajdują się na szczycie lejka, wraz z wyborami dotyczącymi tego, jak poprawić swój ranking w kanałach społecznościowych i wynikach wyszukiwania za pomocą płatnych reklam.

Te dwie opcje umożliwiają promocję content marketingu — informacji, które bezpośrednio wpływają na podróż klienta do zakupów poprzez dostarczanie informacji. To cenny sposób na zwiększenie świadomości marki i zademonstrowanie swojej wiedzy. Marketing treści jest zatem sam w sobie okazją do stworzenia „oferty treści premium” — którą można również bezpośrednio promować w mediach społecznościowych.

Jeśli uda Ci się uzyskać atrakcyjne oferty „treści premium” przed właściwymi osobami, będziesz w stanie zebrać informacje kontaktowe i wygenerować „lead”. Dzięki temu możesz wysłać wiadomość e-mail i kontynuować postęp tej osoby przez proces sprzedaży.

Ogólne wskazówki, o których warto pomyśleć podczas tworzenia kampanii przychodzącej:

Skieruj się do odbiorców: musisz znać swoją grupę docelową. W rzeczywistości musisz podzielić grupę docelową na różne osobowości, dla których możesz tworzyć dedykowane treści i posty w mediach społecznościowych.

Zawsze myśl o długim ogonie SEO: dużą częścią myślenia o konkretnych odbiorcach jest tworzenie i osadzanie unikalnych fraz kluczowych. Jeśli uda Ci się trafić na konkretną frazę przy niewielkiej konkurencji, będziesz w stanie komunikować się bezpośrednio z osobami poszukującymi Twoich produktów lub usług.

Bądź aktywny: regularnie aktualizuj swojego bloga, korzystaj z mediów społecznościowych, aktualizuj fragmenty swojej witryny. Ma to kluczowe znaczenie dla utrzymania odbiorców i utrzymania rankingu SEO. Inbound marketing to ciągłe zaangażowanie.

Używaj PPC do wyników organicznych: Nigdy nie inwestuj w kampanie PPC tylko ze względu na to. Zastanów się, jak wykorzystać to jako okazję do przyciągnięcia ruchu do content marketingu, który zwiększy jego organiczny ślad. PPC jest najbardziej ekonomicznym sposobem na włamanie się do konkurencyjnych przestrzeni organicznych i przygotowanie się do długoterminowego ruchu organicznego.

Najpierw skup się na najważniejszych informacjach: prosząc o dane kontaktowe, nie zmuszaj ludzi do odpowiedzi na litanię pytań. Jeśli poprosisz tylko o służbowy adres e-mail, zwiększysz współczynnik klikalności.

Punktuj, segmentuj i oceniaj wyniki: jeśli chcesz poprawić wyniki, musisz śledzić, co robisz. Oznacza to branie wskaźników KPI kampanii i porównywanie ich wewnętrznie oraz z benchmarkami branżowymi. Powinieneś także śledzić i sortować potencjalnych klientów i kontakty, aby mieć pewność, że komunikujesz się z nimi w możliwie najbardziej produktywny sposób.

Marketing przychodzący to ciągły proces, który zwiększa wartość, im bardziej się w niego angażujesz. Wszystko w internecie sprowadza się do SEO. Twoja widoczność będzie się zwiększać, im więcej publikujesz, im więcej blogujesz i tym więcej osób wchodzi w interakcję z Twoją obecnością w sieci. Inbound marketing wymaga cierpliwości, wytrwałości i wysokiej jakości treści. Jeśli zrobisz to dobrze, wygenerujesz długoterminowy i samowystarczalny strumień potencjalnych klientów przy coraz niższych kosztach.