أفضل قنوات التسويق الداخلي B2B

متى تستخدم ما هي قنوات التسويق الواردة

89٪ من مشتري B2B يبحثون عن الموردين المحتملين عبر الإنترنت. حتى بالنسبة للمنتجات الأكثر تعقيدًا ، يتم الآن إلغاء المكالمة الهاتفية حتى نهاية عملية البيع. وهذا يعني استخدام الإنترنت لبناء الوعي بالعلامة التجارية وبدء التفاعل مع العملاء.

يتعلق التسويق الداخلي بجذب المشترين في المراحل المبكرة والاحتفاظ باهتمامهم طوال مرحلة الخدمة الذاتية في عملية البيع. يلبي التسويق الداخلي الناجح عادات العملاء التي تطورت في تجربة المبيعات عبر الإنترنت.

لا يتعلق التسويق الداخلي بفعل "شيء واحد". تحتاج إلى إشراك كل قناة تحت تصرفك. الحيلة هي القيام بذلك بالطريقة الصحيحة. هذا دليل لقنوات التسويق الداخلية الرئيسية التي تغطي وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات المدفوعة وتسويق المحتوى والبريد الإلكتروني. سيوفر نظرة ثاقبة حول أفضل وقت لنشرها وكيفية القيام بذلك بشكل صحيح. ومع ذلك ، نحن بحاجة إلى أن نبدأ مع تحسين محركات البحث (SEO).

أساسيات التسويق الداخلي: تحسين محركات البحث SEO

مُحسّنات محرّكات البحث ليست قناة ، إنها طريقة للوصول إلى نتيجة. كل شيء يتعلق بالتسويق عبر الإنترنت يعود إلى تحسين محركات البحث. إنها الطريقة التي تؤثر بها على ظهورك على الإنترنت.

يمكنك التفكير في ظهورك داخل منصات معينة ، مثل تأثيرك على وسائل التواصل الاجتماعي. ولكن ، تحسين محركات البحث يتعلق بشكل أساسي بترتيب بحث Google الخاص بك. كما سيتم تناوله أدناه ، يمكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتأثير في ذلك. سيؤدي إجراء منشورات وتحديثات منتظمة واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي ذات الصلة إلى زيادة ترتيبك من خلال تمييز موقع الويب الخاص بك على أنه "مباشر".

بادئ ذي بدء ، هناك فئتان عريضتان من تحسين محركات البحث: تحسين محركات البحث في الموقع وتحسين محركات البحث خارج الموقع.

تحسين محركات البحث خارج الموقع هو كيفية تأثير تصرفات العالم الأوسع على تصنيفات البحث الخاصة بك. من أهم هذه المشاركات وإبداءات الإعجاب والروابط ، إلى جانب حجم حركة المرور والتعليقات. الروابط مهمة بشكل خاص إذا كانت تأتي من مصادر حسنة السمعة وشائعة وذات صلة. على الرغم من أهمية مُحسّنات محرّكات البحث خارج الموقع ، إلا أنه لا يوجد الكثير مما يمكنك فعله للتأثير عليه بخلاف الانتظار.

تغطي مُحسّنات محرّكات البحث في الموقع الأشياء التي لديك سيطرة مباشرة عليها. يتضمن ذلك الكلمات الرئيسية والروابط المضمنة والصفحات المقصودة والأوصاف التعريفية وسرعة تحميل موقع الويب الخاص بك. يتم تقسيم الكلمات الرئيسية بين الكلمات الرئيسية طويلة الذيل (العبارات المتخصصة التي من المحتمل أن يتم استخدامها فقط من قبل جمهور مستهدف معين في السوق) والكلمات الرئيسية قصيرة الذيل التي تكون عامة ولكنها ذات حجم حركة مرور أعلى. يجب دمج تقنيات تحسين محركات البحث في الموقع في كل ما تفعله عبر الإنترنت - موقع الويب الخاص بك ومنشورات الوسائط الاجتماعية وتسويق المحتوى واستراتيجيات الحملات الإعلانية المدفوعة.

ما يجب معرفته عن الإعلانات المدفوعة عبر الإنترنت

يسمح لك الإعلان المدفوع عبر الإنترنت بتخطي المنافسة وتحسين تصنيف SEO الخاص بك مؤقتًا. يزيد من فرص أن يراك الشخص المناسب. يمكنك شراء تصنيف لعبارات البحث باستخدام Google AdWords أو الأنظمة الأساسية الاجتماعية من خلال Twitter Ads أو Facebook Lead Ads. ثم هناك خيارات "إعلان بانر" يتم تشغيلها بواسطة حدث ، مثل قيام شخص ما بزيارة موقع الويب الخاص بك.

كيفية استخدام الكلمات الرئيسية وشراء الإعلانات

بالنسبة لعبارات البحث ، ضع في اعتبارك شراء مساحة إعلانية للكلمات الرئيسية طويلة الذيل والكلمات الرئيسية قصيرة الذيل. من المحتمل أن تكون العبارات الطويلة أرخص. سيؤدي الدخول إلى الصفحة الأولى من Google لمصطلح عام إلى زيادة حركة المرور ، ولكنه قد لا يجلب عددًا أكبر من العملاء أكثر من الترتيب لعبارة بحث طويلة ذات صلة وثيقة بالموضوع. هذا صحيح بشكل خاص في المساحات التنافسية والمتخصصة ، مثل بائعي SaaS.

نماذج التسعير

هناك نماذج تسعير مختلفة للإعلانات المدفوعة. الأكثر شيوعًا هو الدفع بالنقرة (PPC) - أنت تدفع مقابل الإعلان عند النقر فوقه. هذا هو المعيار على منصات وسائل التواصل الاجتماعي وجوجل. تُعرف PPC أيضًا باسم "تكلفة النقرة (CPC)" بشكل متبادل. ينطبق الأمر نفسه على جميع طرق الفوترة الأخرى ، على سبيل المثال ، تكلفة المشاهدة (CPV) والدفع مقابل المشاهدة (PPV).

الدفع مقابل المشاهدة (PPV) والسعر لكل ألف ظهور (PPM) هما طريقتا الفوترة التالية الأكثر شيوعًا. هم ، مرة أخرى ، هم ما يبدون عليه. ومع ذلك ، يجب التعامل مع صفقات PPV بتدقيق ، لأن مقدمي الخدمات المختلفين يقدمون حسابات مختلفة لما يعتبر "عرضًا". تتضمن خطط نمط PPV الأكثر تحديدًا خيارات الدفع "التكلفة لكل إجراء" المستخدمة على وسائل التواصل الاجتماعي وبرامج الدفع لكل إجراء (PPA) حيث يتم محاسبتك على إجراءات محددة مثل تنزيل تطبيق أو ملء نموذج.

ضع في اعتبارك جميع طرق الفوترة في سياق ما تريد تحقيقه من خلال حملتك والنظام الأساسي الذي تشتري الرؤية من خلاله.

استخدم الإعلانات المدفوعة لزيادة حركة المرور العضوية

عند الانخراط في الإعلانات المدفوعة ، فكر في آثارها قصيرة المدى وطويلة المدى. يتمثل أحد الأهداف المهمة لاستخدام الإعلانات المدفوعة في زيادة عدد الزيارات اللازمة لبدء تصنيفات البحث العضوية. وهذا أيضًا هو السبب وراء استخدام الإعلانات المدفوعة بشكل أفضل جنبًا إلى جنب مع وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى.

استخدام وسائل التواصل الاجتماعي كاستراتيجية تسويق

تعد وسائل التواصل الاجتماعي جزءًا راسخًا من حملات التسويق بين الشركات والمستهلكين. علاقتها بشركات B2B أكثر تعقيدًا ولكنها مع ذلك حرجة. يمكن استخدامه بشكل عضوي من خلال الحسابات الشخصية أو مع مواضع الإعلانات المدفوعة. لا يوجد معدل تحويل صعب وسريع. سيعتمد هذا على تأثيرك وصناعتك وعلامتك التجارية. ومع ذلك ، فإن الفائدة الرئيسية لوسائل التواصل الاجتماعي هي أنها سريعة وسهلة وقابلة للتكرار.

تقدم المواضع المدفوعة ضمانًا أكبر للوقوف أمام الشخص المناسب. ومع ذلك ، فإن الميزة الإضافية لاستخدام الوسائط الاجتماعية المدفوعة والعضوية هي أنها تولد دفعة في تصنيف مُحسّنات محرّكات البحث. يُعد "النشاط" عبر الإنترنت عاملاً مهمًا يساهم في كيفية تقييم خوارزميات البحث لشبكتك بالكامل.

تنقسم وسائل التواصل الاجتماعي نفسها إلى فئات فرعية ، ولكل منها قيمة مختلفة لجماهير مختلفة. بالنسبة لشركات B2B ، تعد LinkedIn و Twitter و Facebook أصولك الأساسية.

ينكدين هو "الانتقال" الواضح للتسويق بين الشركات. يُظهر البحث الذي أجراه معهد تسويق المحتوى أن 94٪ من شركات B2B تعمل على LinkedIn. هذا يعني ، مع ذلك ، أنها تنافسية. يعتبر Facebook منصة "شخصية" ، لكنه أكبر منصة وسائط اجتماعية في العالم. يصل استخدام Facebook إلى جمهور واسع.

Twitter أصغر من Facebook ولكنه أكبر من LinkedIn. ومع ذلك ، فإن أعظم أصولها هو التفاعل العالي. تستخدم بعض الشركات تويتر لخدمة العملاء. تسهل خدمات التحليلات المجانية التي يقدمها Twitter أيضًا قياس تأثيرك على المنافسين.

كيف تجعل وسائل التواصل الاجتماعي تعمل من أجلك

تحتاج إلى القيام بأمرين لجعل وسائل التواصل الاجتماعي تعمل من أجلك. الأول هو أن تكون مستخدمًا منتظمًا وأن تطور شبكة. الإعلانات المدفوعة رائعة. لكن تنظيم شبكة شخصية من الأشخاص المهتمين بعلامتك التجارية يوفر وسيلة اتصال رخيصة وفعالة. كلما زاد استخدامك لوسائل التواصل الاجتماعي ، زاد تأثيرك.

العامل الثاني هو تقديم عروض مقنعة. مجرد ربط موقع الويب الخاص بك لا يكفي. تحتاج إلى تقديم شيء مثير للاهتمام. قد تكون هذه مقالات إخبارية ذات صلة بعملك أو بجمهور السوق المستهدف. يمكن إنشاء حملة أكثر تماسكًا حول المبيعات أو التجارب المجانية أو تسويق المحتوى. تعمل وسائل التواصل الاجتماعي بشكل جيد بشكل خاص مع تسويق المحتوى وعروض المحتوى "المتميز".

تسويق المحتوى: أساس المبيعات الداخلية B2B

تم استخدام تسويق المحتوى بنجاح كبير من قبل شركات B2B في السنوات الأخيرة. ولكن هناك العديد من الشركات التي تتجاهل هذا الأساس لتوليد العملاء المحتملين للداخل. يحتضن تسويق المحتوى ، أكثر من أي قناة أخرى ، طبيعة الإنترنت التي يقودها العملاء من خلال السعي لبدء تفاعل العملاء من خلال توفير قيمة مضافة.

يلبي تسويق المحتوى على وجه التحديد ملاحظة مفادها أن العملاء يستخدمون الإنترنت لتثقيف أنفسهم بشأن عمليات الشراء من خلال تحديد هذه الأسئلة ثم الإجابة عليها بالتفصيل عبر الإنترنت.

غالبًا ما يتم ذلك في شكل مدونة. عليك ببساطة أن تكتب عما تعرفه. هذا يجذب الآفاق ويوفر فرصة لإثبات الخبرة. كلما زادت تعقيد صناعتك ، زادت احتمالية بحث العملاء عن المعلومات ، وزادت فرصتك في تقديم قيمة.

بخلاف المدونات ، يمكن أن يتضمن تسويق المحتوى أي شيء يضيف قيمة إلى عملية اتخاذ القرار الخاصة بالعميل. تعد الكتب الإلكترونية والمستندات التقنية والقوالب والندوات عبر الإنترنت كلها أمثلة على تسويق المحتوى. يمكن لشركات SaaS أيضًا توفير تجارب مجانية. إذا تم نشرها بشكل صحيح ، فيمكن استخدام دراسات الحالة ومراجعات العملاء لأغراض تسويق المحتوى.

قوة عرض المحتوى المتميز

التجارب المجانية والكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت والقوالب والمستندات التقنية كلها أشكال لما يسمى بدقة أكبر "المحتوى المتميز". يختلف هذا عن تسويق المحتوى "المفتوح" في أن القيمة المتصورة للعرض كبيرة بما يكفي بحيث يمكنك أن تطلب شيئًا في المقابل ، أي عنوان بريد إلكتروني ، مما يتيح لك تجاوز "بناء العلامة التجارية" لتحديد العملاء المحتملين.

• للحصول على مثال لعرض محتوى متميز ومزيد من المعلومات حول كيفية استخدام الكتب الإلكترونية لإنشاء عملاء متوقعين ، انظر هنا.

حيث يجلس تسويق المحتوى في مسار المبيعات الخاص بك

يعتمد تسويق المحتوى و "المحتوى المتميز" على بعضهما البعض. يجب أن يكون المحتوى المتميز خطوة في مسار مبيعات عبر الإنترنت يبدأ بتسويق المحتوى "المفتوح". المحتوى المفتوح ، في حد ذاته ، يعتمد على الترويج على وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات المدفوعة والموقع الإلكتروني الجيد. القيمة المضافة لتسويق المحتوى تجعل مشاركته على وسائل التواصل الاجتماعي أمرًا رائعًا.

تعد المدونات أداة رائعة لأغراض تحسين محركات البحث. إنها وسيلة جيدة لبناء التعليقات والإعجابات والروابط عند تقديم مواد جذابة وذات مغزى. تسمح الطبيعة الطويلة للمدونة أيضًا بالتشبع العالي للكلمات الرئيسية دون المبالغة في الكثافة. يسمح لك عدد المنشورات بتجربة عبارات كلمات رئيسية متعددة.

يمكنك شراء إعلانات الدفع لكل نقرة لتسويق المحتوى. يُنصح بهذا بشكل خاص في حالة المنافسة في مساحة كلمات رئيسية تنافسية للغاية. يمكن أن يسمح لك هذا ببناء سجل المرور الضروري للمنافسة بشكل عضوي.

على أي حال ، فإن تسويق المحتوى له عائد مركب على الاستثمار. كلما نشرت المزيد من المحتوى ، سترتفع جميع المواد الخاصة بك ببطء في نتائج البحث. يمكن أن يوفر نظام الدعم الذاتي بالكامل دفقًا من العملاء المحتملين للداخل لسنوات قادمة.

استخدام البريد الإلكتروني للتسويق الداخلي عندما يكون الأمر مهمًا

لا يزال البريد الإلكتروني غالبًا ما يُصنف على أنه القناة التسويقية الأكثر إنتاجية بين الشركات. تحسب مجموعة Marketing Insider Group أن متوسط ​​الشركات تكسب 44 دولارًا في الإيرادات مقابل كل دولار يتم إنفاقه على التسويق عبر البريد الإلكتروني. ومما لا شك فيه أن هذا مدفوع من خلال استخدامه التعاوني مع منهجيات واردة أخرى. ومع ذلك ، فقد سمحت خوارزميات التحليلات والتسجيل الآلي للعملاء بحملات البريد الإلكتروني المستهدفة.

ومع ذلك ، لا ينبغي اعتبار البريد الإلكتروني في الواقع استراتيجية واردة. إنه حقًا جسر بين الوظائف الواردة والصادرة لمسار المبيعات الخاص بك. تريد جمع عناوين البريد الإلكتروني من خلال عروض المحتوى المتميز ، أو تقنيات قواعد البيانات الأخرى ، ثم استخدام البريد الإلكتروني كوسيلة لتقديم المزيد من المواد الواردة - إما تسويق المحتوى ، أو الصفقات ، أو معلومات المنتج. استخدم البريد الإلكتروني كوسيلة لمواصلة المشاركة وقيادة التقييم. كما هو الحال مع جميع الاستراتيجيات الواردة ، تكون أكثر فعالية عند استخدامها جنبًا إلى جنب. يجلس البريد الإلكتروني في أسفل قمع المبيعات الخاص بك في مرحلة المتابعة.

الملخص: فكر في قنوات التسويق الداخلية الخاصة بك كشبكة دعم ذاتي

يتعلق التسويق الداخلي بإشراك قنوات متعددة لجذب العملاء المحتملين إلى شبكة مترابطة. للقيام بذلك بشكل فعال ، تحتاج إلى توفير قيمة مضافة لجمهور السوق المستهدف.

تقع وسائل التواصل الاجتماعي في الجزء العلوي من مسار التحويل ، جنبًا إلى جنب مع خيارات حول كيفية زيادة ترتيبك في القنوات الاجتماعية ونتائج محرك البحث من خلال استخدام الإعلانات المدفوعة.

يوفر هذان الخياران وسيلة للترويج لتسويق المحتوى - المعلومات التي تفيد بشكل مباشر رحلة شراء العميل من خلال توفير المعلومات. هذه وسيلة قيمة لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وإظهار خبرتك. إذن ، يعد تسويق المحتوى في حد ذاته فرصة لتقديم "عرض محتوى متميز" - والذي يمكن أيضًا الترويج له بشكل مباشر على وسائل التواصل الاجتماعي.

إذا تمكنت من الحصول على عروض "محتوى متميز" مقنعة أمام الأشخاص المناسبين ، فستتمكن من جمع معلومات الاتصال وإنشاء "عميل محتمل". يمكّنك هذا من المتابعة برسالة بريد إلكتروني ومواصلة تقدم هذا الشخص من خلال عملية البيع الخاصة بك.

نصائح عامة للتفكير بها عند إنشاء حملتك الداخلية:

استهدف جمهورك: أنت بحاجة إلى معرفة جمهور السوق المستهدف. في الواقع ، تحتاج إلى تقسيم جمهورك المستهدف إلى شخصيات مختلفة يمكنك من خلالها تنسيق محتوى مخصص ومنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي.

فكر دائمًا في مُحسّنات محرّكات البحث ذات الذيل الطويل: يتمثل جزء كبير من التفكير في جماهير معينة في إنشاء عبارات كلمات رئيسية فريدة وتضمينها. إذا تمكنت من الوصول إلى عبارة معينة مع القليل من المنافسة ، فستتمكن من التواصل مباشرة مع الأشخاص الذين يبحثون عن منتجاتك أو خدماتك.

ابق نشطًا: قم بتحديث مدونتك بانتظام ، واستخدم وسائل التواصل الاجتماعي ، وقم بتحديث أجزاء من موقع الويب الخاص بك. هذا أمر حيوي للاحتفاظ بالجمهور والحفاظ على ترتيب تحسين محركات البحث. يتعلق التسويق الداخلي بالمشاركة المستمرة.

استخدم PPC للحصول على نتائج عضوية: لا تستثمر أبدًا في حملات PPC لمجرد ذلك. فكر في كيفية استخدامه كفرصة لجذب حركة المرور إلى تسويق المحتوى الذي سيزيد من بصمته العضوية. يتم استخدام PPC اقتصاديًا كطريقة لاقتحام المساحات العضوية التنافسية وإعداد نفسك لحركة مرور عضوية طويلة الأجل.

ركز على المعلومات الأكثر أهمية أولاً: عند طلب معلومات الاتصال ، لا تجعل الأشخاص يجيبون على مجموعة من الأسئلة. إذا طلبت فقط بريدًا إلكترونيًا للعمل ، فإنك تزيد من نسبة النقر إلى الظهور.

تسجيل النتائج وتقسيمها وتقييمها: إذا كنت ترغب في تحسين النتائج ، فأنت بحاجة إلى تتبع ما تفعله. وهذا يعني أخذ مؤشرات الأداء الرئيسية للحملات ومقارنتها داخليًا مع معايير الصناعة. يجب عليك أيضًا تتبع وفرز العملاء المتوقعين وجهات الاتصال للتأكد من أنك تتفاعل معهم بأكثر طريقة إنتاجية ممكنة.

التسويق الداخلي هو عملية مستمرة تزيد من تعقيد القيمة كلما تفاعلت معها. كل شيء يتعلق بالإنترنت يعود إلى تحسين محركات البحث. سيزيد ظهورك كلما نشرت أكثر ، وكلما زاد عدد مدونتك وزاد تفاعل الأشخاص مع وجودك على الويب. يتطلب التسويق الداخلي الصبر والمثابرة والمحتوى عالي الجودة. عند القيام بذلك بشكل صحيح ، ستنشئ دفقًا طويل الأجل ومستدامًا ذاتيًا من العملاء المحتملين الداخليين بتكلفة متناقصة باستمرار.