Freemium a bezpłatne wersje próbne: wybór odpowiedniego modelu sprzedaży B2B SaaS

Sprzedaż B2B SaaS nie przypomina innych produktów B2B. Najwyższej klasy rozwiązania SaaS dla przedsiębiorstw będą generować wartości subskrypcji na klienta wystarczająco wysokie, aby uzasadnić kosztowne cykle sprzedaży. Firmy z niższego segmentu rynku muszą tworzyć samoobsługowe lejki sprzedażowe, aby nie wydawać na pozyskiwanie klientów więcej niż wynosi średnia wartość życiowa tych umów.

Na szczęście marketerzy SaaS mają do dyspozycji unikalne i potężne narzędzie do tworzenia samoobsługowych lejków sprzedażowych, których potrzebują — sam produkt. W przeciwieństwie do większości marketerów, marketerzy SaaS mogą rozdać jak najwięcej swoich produktów za darmo. To klucz do konwersji klientów i stworzenia organicznej puli rzeczników klientów.

Dwie duże możliwości wyboru w bezpłatnych wersjach SaaS to freemium lub bezpłatne wersje próbne oraz to, czy do uzyskania dostępu do tej promocji wymagany jest firmowy adres e-mail. Właściwa decyzja zazwyczaj przebiega podobnie — proste produkty z niską ceną powinny oferować wersje freemium otwarte na publiczne wiadomości e-mail, podczas gdy złożone/drogie produkty radzą sobie lepiej jako wersje próbne dostępne tylko przez firmową pocztę e-mail.

Chociaż standardową praktyką w przypadku „treści bramkowanych” jest wymaganie biznesowego adresu e-mail, służy to wyłącznie ręcznej obserwacji potencjalnych klientów. Niskoprofilowe produkty SaaS muszą unikać wszystkich (lub w jak największym stopniu) ręcznej interwencji. Mają też więcej crossover do rynku B2C niż standardowe produkty B2B. Dostęp do tych potencjalnych klientów i adwokatów jest zamknięty przez przydzielenie użytkowników freemium tylko do klientów korporacyjnych.

Na przykład produkt taki jak Grammarly znajduje się w szarej strefie, gdzie jest skierowany zarówno do konsumentów B2C, jak i B2B. Ma szeroką atrakcyjność na rynku konsumenckim. Jednak jego strumienie przychodów pochodzą od subskrybentów premium, z których większość dokonuje tych zakupów z powodów zawodowych, a w wielu przypadkach opłatę płaci firma. Slack i Trello to solidne produkty B2B, ale umożliwią dostęp freemium z prywatnym adresem e-mail, ponieważ rozumieją ich atrakcyjność dla freelancerów.

Slack i Trello – Premium kontra Freemium

W obu przypadkach jest to sprytne posunięcie. Generuje najszerszą możliwą bazę użytkowników, z których wszyscy są potencjalnymi zwolennikami profesjonalnego i premium adopcji w różnych miejscach pracy.

Z drugiej strony dostęp do bezpłatnej wersji próbnej Salesforce wymaga biznesowego adresu e-mail. Salesforce to drogi produkt, zapewniający budżet na zaangażowanie w proces sprzedaży. Prawdopodobnie spodziewają się nawet, że na pewnym etapie lejka sprzedażowego nawiążą bezpośredni kontakt sprzedażowy.

Salesforce.com – Tworzenie konta

Mniejszy domyślny rozmiar rynku dla produktów SaaS wyższej klasy oraz możliwość aktywnego poszukiwania potencjalnych klientów zmniejszają wady zamykania pul próbnych dla osób z firmową pocztą e-mail. Firmy czerpią korzyści z możliwości sortowania użytkowników próbnych według typu, a następnie mają możliwość śledzenia materiałów sprzedażowych/marketingowych, gdy ta osoba zbliża się do końca okresu próbnego, aby zmaksymalizować konwersje.

W przypadku produktów freemium oczywiście nie możesz oddać całości. Ale nie możesz również świadczyć usługi próbnej, która jest tak zmniejszona, że ​​nie robi wrażenia. Potrzebujesz produktu freemium, który „zadziwi” użytkowników, ale sprawi, że będą się zastanawiać, jak poprawiłoby się ich życie, gdyby się wyluzowali i dokonali zakupu premium. Musisz określić główny powód, dla którego ludzie uzyskują dostęp do Twojego produktu i pozostawić go nietkniętym.

Idealnie, Twój produkt powinien naturalnie przypominać użytkownikom, że za paywallem czai się lepsza alternatywa. Ale znowu kluczem jest finezja — jeśli te przypomnienia będą nieprzyjemne lub nachalne, stracisz klientów.

Jednym z najlepszych sposobów, aby to zrobić, jest pozostawienie opcji interfejsu, aby uzyskać dostęp do funkcji premium, ale po prostu powrót do paywalla po kliknięciu. Hubspot robi to, wyświetlając funkcje premium w produkcie, które mają ikonę „zablokowanej” obok funkcji. Po wybraniu zablokowanej funkcji zostaniesz przekierowany na stronę docelową, która umożliwia uaktualnienie lub rozmowę ze sprzedażą. Grammarly wykonuje świetną robotę, informując Cię, że istnieją zaawansowane problemy z Twoim tekstem, co do których może udzielić porady dotyczącej uaktualnienia. Oba programy są dobrymi przykładami freemium, które zachowuje 90% swojej funkcjonalności z brakującymi funkcjami, które szczególnie przyciągnęłyby ich prawdziwych odbiorców B2B.

Przykład gramatyczny Premium Insights

W przypadku bezpłatnych wersji próbnych jedyną rzeczywistą kwestią do usunięcia funkcji są koszty operacyjne. Jeśli prowadzisz biuro pomocy, obsługę klienta lub inne kosztowne procesy ręczne, wskazane może być wykluczenie tego z okresu próbnego. Wybór, którego musisz dokonać, dotyczy jednak tego, w jaki sposób te odejmowania wpływają na jakość Twojego produktu i jak integralne są te funkcje dla odbiorców kupujących. Podobnie jak w przypadku freemium, jeśli zbytnio zmniejszysz swój produkt, Twoja wersja próbna będzie rozczarowująca i nie wywoła konwersji.

Reklamy są powszechną cechą freemium B2C. Nie jest to zalecana strategia dla B2B. Firmy oczekują czystszego interfejsu, ale należy pomyśleć o przejrzystych trasach i drogach do aktualizacji.

Twój bezpłatny okres próbny lub produkt freemium to podstawa Twojej strategii sprzedaży. Dla wielu firm SaaS testy produktów są w rzeczywistości ich zespołami sprzedaży. Jeśli możesz zadziwić ludzi bezpłatną wersją swojego produktu, wprawisz w ruch koła, aby zbudować odnoszący sukcesy biznes. Jeśli jednak nie możesz rozpowszechnić informacji i zaangażować użytkowników w wersję próbną, nie ma znaczenia, jaka jest bezpłatna.

Chociaż dla większości firm SaaS kluczowe jest utrzymanie niskich kosztów marketingu i sprzedaży, równie ważne jest inwestowanie w widoczność. Jednym z najbardziej opłacalnych sposobów na to jest inwestowanie w content marketing. W przeciwieństwie do płatnych form reklamy, content marketing pozostaje długo po tym, jak zapłaciłeś za jego stworzenie — jest wiecznie zielony. W rzeczywistości dobrze napisane treści będą nadal zyskiwać na wartości, ponieważ gromadzą poglądy, polubienia, udostępnianie i komentarze.

Treść ma kluczowe znaczenie dla przyciągnięcia potencjalnych klientów, którzy jeszcze nie zidentyfikowali Twojego produktu jako rozwiązania swojego problemu lub którzy dopiero zidentyfikowali problem.

Na przykład wpisz w Google „jak zwiększyć prędkość cyklu sprzedaży” — pierwsze dwa wyniki (ok. 03.10.18) to Blogi Salesforce, trzeci to HubSpot. Wpisz „co to jest system CRM” w Google — otrzymasz dwa blogi Salesforce, oba w rankingu wyższym niż Wikipedia. W ten sposób zdominujesz rynek.

Aby to zrobić dobrze, musisz zrozumieć swoje „ osoby kupującego ” i komunikaty, które będą rezonować z tymi odbiorcami.

Freemium a bezpłatne wersje próbne

To, czy freemium, czy bezpłatne wersje próbne najlepiej pasują do Twojego produktu, będzie zależeć od jego złożoności i średniej wartości umowy (ACV). Jeśli Twój model biznesowy opiera się na samoobsługowym cyklu sprzedaży, potrzebujesz publicznie dostępnego freemium. Jeśli możesz sobie pozwolić na śledzenie potencjalnych klientów (lub uważasz, że musisz opierać się na złożoności swojego produktu), lepiej będzie Ci służyć bezpłatny okres próbny.

W obu przypadkach musisz upewnić się, że inwestujesz w widoczność swojego produktu. Ludzie zaangażują się w Twój okres próbny tylko wtedy, gdy będą wiedzieć, że Twój produkt istnieje. Aby to zrobić, potrzebujesz zespołu marketingowego. Marketing treści to doskonały wybór dla firm, które chcą stworzyć tanią, nie wymagającą konserwacji podróż klienta. W przypadku firm z większymi budżetami możesz rozważyć kampanie retargetingowe i inne bardziej intensywne formy marketingu wychodzącego, aby upewnić się, że Twoje wiadomości docierają do właściwych osób.

Zarówno w przypadku wersji freemium, jak i bezpłatnych wersji próbnych, Twój sukces będzie zależał od stworzenia czegoś, co zarówno zadziwi użytkowników, jak i zachęci ich do zakupu premium. Na szczęście ten sam zespół, który pomógł Ci stworzyć Twój produkt, będzie dobrze przygotowany do stworzenia bezpłatnej wersji, której potrzebujesz, aby odnieść sukces w Twojej firmie.