免費增值與免費試用：選擇正確的 B2B SaaS 銷售模式

銷售 B2B SaaS 與其他 B2B 產品不同。 高端 SaaS 企業解決方案將產生足夠高的每個客戶訂閱價值，足以證明昂貴的銷售週期是合理的。 對於低端市場，公司必須創建自助銷售渠道，以避免在客戶獲取上的花費超過這些合同的平均生命週期價值。

幸運的是，SaaS 營銷人員擁有一個獨特而強大的工具來創建他們需要的自助銷售渠道——他們的產品本身。 與大多數營銷人員不同，SaaS 營銷人員可以免費贈送盡可能多的產品。 這是轉換客戶和創建有機客戶擁護者群體的關鍵。

免費版 SaaS 的兩大選擇是免費增值或免費試用，以及是否需要企業電子郵件才能訪問該促銷活動。 正確的決定通常遵循類似的思路——價格低廉的簡單產品應該提供對公共電子郵件開放的免費增值版本，而復雜/昂貴的產品則更好，因為只能通過公司電子郵件進行試用。

儘管“封閉式內容”的標準做法是要求提供商務電子郵件，但這只是手動跟進潛在客戶。 低端 SaaS 產品需要避免所有（或盡可能）人工干預。 與標準 B2B 產品相比，它們在 B2C 市場的跨界度也更高。 通過將您的免費增值用戶與企業客戶隔離開來，無法訪問這些潛在客戶和擁護者。

例如，像 Grammarly 這樣的產品位於灰色地帶，它同時針對 B2C 和 B2B 消費者。 它在消費市場中具有廣泛的吸引力。 但是，它的收入來源來自高級訂戶，他們中的大多數人出於職業原因進行這些購買，而且在許多情況下，支付費用的是企業。 Slack 和 Trello 是可靠的 B2B 產品，但將允許使用私人電子郵件地址進行免費增值訪問，因為它們了解它們對自由職業者的吸引力。

Slack & Trello – 高級版與免費版

在這兩種情況下，這都是明智之舉。 它產生了盡可能廣泛的用戶群，他們都是在各種工作場所採用專業和優質產品的潛在有機倡導者。

另一方面，訪問 Salesforce 的免費試用版需要企業電子郵件。 Salesforce 是一種昂貴的產品，為參與銷售過程提供了預算。 他們甚至可能希望在銷售漏斗中的某個時候進行直接銷售聯繫。

Salesforce.com – 帳戶創建

高端 SaaS 產品的較小默認市場規模以及積極尋求潛在客戶的能力減少了關閉試用池對擁有公司電子郵件的人的不利影響。 公司受益於按類型對試用用戶進行分類的能力，然後能夠在試用結束時跟進銷售/營銷材料，以最大限度地提高轉化率。

對於免費增值產品，您顯然不能放棄全部內容。 但是，您也不能提供如此縮減以至於無法給人留下深刻印象的試用服務。 您需要一款讓用戶“讚歎”的免費增值產品，但讓他們想知道，如果他們花錢購買高級產品，他們的生活會如何變得更好。 您需要確定人們訪問您的產品的核心原因，並保持不變。

理想情況下，您的產品應該自然地提醒用戶在付費牆後面潛伏著更好的選擇。 但是，同樣，關鍵是技巧——如果這些提醒令人討厭或令人討厭，你就會失去客戶。

做到這一點的最佳方法之一是保留界面選項以訪問高級功能，但在單擊它們時只需恢復為付費專區。 Hubspot 通過在產品中顯示在功能旁邊帶有“鎖定”圖標的高級功能來做到這一點。 當您選擇鎖定功能時，您將被發送到允許您升級或與銷售人員交談的登錄頁面。 Grammarly 在告訴您文本存在高級問題方面做得很好，它可以提供升級建議。 這兩個程序都是免費增值的好例子，保留了 90% 的功能，但缺少專門吸引真正 B2B 受眾的功能。

語法示例高級見解

對於免費試用，刪除功能的唯一真正考慮因素是運營成本。 如果您運營幫助台、客戶服務或其他昂貴的手動流程，建議您將其排除在試用之外。 但是，您必須做出的選擇是這些減法如何影響您的產品質量，以及這些功能對您的購買受眾的重要性。 與免費增值一樣，如果您過多地縮減產品規模，您的試用版將不會給人留下深刻印象，並且無法促成轉化。

廣告是 B2C 免費增值的常見功能。 對於 B2B，這不是一個可取的策略。 企業期望有一個更乾淨的界面——但應該考慮清晰的升級路線和旅程。

免費試用或免費增值產品是您銷售策略的基石。 對於許多 SaaS 企業來說，產品試用實際上是他們的銷售團隊。 如果你能用你的產品的免費版本讓人們“驚嘆”，你將推動建立一個成功的企業。 但是，如果您無法宣傳並讓用戶參與您的試用，那麼它的免費程度就無關緊要了。

儘管對於大多數 SaaS 企業來說，保持較低的營銷和銷售成本至關重要，但對可見性進行投資同樣重要。 最具成本效益的方法之一是投資內容營銷。 與付費形式的廣告不同，內容營銷在您為其創作付費後很長時間仍然存在——它是常青樹。 事實上，寫得好的內容會隨著它收集觀點、喜歡、分享和評論而繼續增值。

內容對於吸引尚未將您的產品確定為解決問題的解決方案或剛剛發現問題的潛在客戶至關重要。

例如，在 Google 中輸入“如何提高銷售週期速度”——前兩個結果 (c. 03/10/18) 是 Salesforce 博客，第三個是 HubSpot。 在 Google 中輸入“什麼是 CRM 系統”——你會看到兩個 Salesforce 博客，它們的排名都高於 Wikipedia。 這就是你主導市場的方式。

要做到這一點，您需要了解您的“買家角色”和能引起觀眾共鳴的信息。

免費增值與免費試用

免費增值或免費試用是否最適合您的產品將取決於其複雜性和平均合同價值 (ACV)。 如果您的商業模式依賴於自助式銷售週期，那麼您需要向公眾開放免費增值服務。 如果您有能力跟進潛在客戶（或相信您必鬚根據產品的複雜性進行跟進），免費試用會為您提供更好的服務。

在這兩種情況下，您都需要確保投資於產品的可見性。 人們只有在知道您的產品存在時才會參與您的試用。 為此，您需要一個營銷團隊。 對於希望創建低成本、低維護客戶旅程的企業來說，內容營銷是一個很好的選擇。 對於預算較大的公司，您可以考慮重新定位營銷活動和其他更密集的對外營銷形式，以確保您的信息傳達給合適的人。

無論是免費增值還是免費試用，您的成功將取決於創造出讓用戶“驚嘆”並吸引他們進行高級購買的東西。 幸運的是，幫助您創建產品的同一團隊將有能力創建您需要的免費版本，以使您的業務取得成功。