Freemium vs. kostenlose Testversionen: Auswahl des richtigen B2B-SaaS-Verkaufsmodells

Der Verkauf von B2B-SaaS ist nicht wie andere B2B-Produkte. Höherwertige SaaS-Unternehmenslösungen generieren pro Kundenabonnement Werte, die hoch genug sind, um kostspielige Verkaufszyklen zu rechtfertigen. Für das untere Marktsegment müssen Unternehmen Self-Service-Verkaufstrichter schaffen, um zu vermeiden, dass sie mehr für die Kundenakquise ausgeben als den durchschnittlichen Wert dieser Verträge über die gesamte Laufzeit.

Glücklicherweise steht SaaS-Vermarktern ein einzigartiges und leistungsstarkes Tool zur Verfügung, mit dem sie die Self-Service-Verkaufstrichter erstellen können, die sie benötigen – ihr Produkt selbst. Im Gegensatz zu den meisten Vermarktern können SaaS-Vermarkter so viel wie möglich von ihrem Produkt kostenlos verschenken. Dies ist der Schlüssel zur Konvertierung von Kunden und zur Schaffung eines organischen Pools von Kundenbefürwortern.

Die beiden großen Auswahlmöglichkeiten bei kostenlosen Versionen von SaaS sind Freemium oder kostenlose Testversionen und ob eine geschäftliche E-Mail-Adresse erforderlich ist, um auf diese Aktion zuzugreifen. Die richtige Entscheidung geht im Allgemeinen in ähnliche Richtungen – einfache Produkte mit einem niedrigen Preis sollten Freemium-Versionen anbieten, die für öffentliche E-Mails offen sind, während komplexe/teure Produkte besser als Testversionen geeignet sind, auf die nur über eine Unternehmens-E-Mail zugegriffen werden kann.

Obwohl die Standardpraxis für „Gated Content“ darin besteht, eine geschäftliche E-Mail-Adresse zu verlangen, dient dies nur dazu, Leads manuell nachzuverfolgen. Low-End-SaaS-Produkte müssen alle (oder so viele wie möglich) manuelle Eingriffe vermeiden. Sie haben auch mehr Crossover in den B2C-Markt als Standard-B2B-Produkte. Der Zugang zu diesen potenziellen Kunden und Befürwortern wird gesperrt, indem Sie Ihre Freemium-Benutzer nur auf Unternehmenskunden beschränken.

Beispielsweise befindet sich ein Produkt wie Grammarly in einer Grauzone, in der es sowohl auf B2C- als auch auf B2B-Verbraucher abzielt. Es hat eine breite Anziehungskraft auf dem Verbrauchermarkt. Die Einnahmequellen stammen jedoch von Premium-Abonnenten, von denen die meisten diese Einkäufe aus beruflichen Gründen tätigen, und in vielen Fällen zahlt ein Unternehmen die Gebühr. Slack und Trello sind solide B2B-Produkte, ermöglichen aber den Freemium-Zugriff mit einer privaten E-Mail-Adresse, weil sie ihre Attraktivität für Freiberufler verstehen.

Slack & Trello – Premium vs. Freemium

In beiden Fällen ist dies der kluge Schachzug. Es generiert die größtmögliche Benutzerbasis, die alle potenzielle organische Befürworter einer professionellen und erstklassigen Akzeptanz an einer Vielzahl von Arbeitsplätzen sind.

Auf der anderen Seite ist für den Zugriff auf eine kostenlose Testversion von Salesforce eine geschäftliche E-Mail-Adresse erforderlich. Salesforce ist ein teures Produkt, das das Budget für eine gewisse Beteiligung am Verkaufsprozess bereitstellt. Sie erwarten wahrscheinlich sogar, irgendwann während ihres Verkaufstrichters direkten Verkaufskontakt aufzunehmen.

Salesforce.com – Kontoerstellung

Die kleinere Standardmarktgröße für High-End-SaaS-Produkte und die Möglichkeit, Leads aktiv zu verfolgen, verringern die Nachteile des Schließens von Testpools für Personen mit Unternehmens-E-Mails. Die Unternehmen profitieren von der Möglichkeit, Testnutzer nach Typ zu sortieren und haben dann die Möglichkeit, Verkaufs-/Marketingmaterial nachzuverfolgen, wenn sich diese Person dem Ende ihrer Testphase nähert, um die Conversions zu maximieren.

Bei Freemium-Produkten kann man natürlich nicht alles verschenken. Aber Sie können auch keinen Testservice anbieten, der so reduziert ist, dass er nicht beeindruckt. Sie brauchen ein Freemium-Produkt, das die Benutzer „beeindruckt“, sie sich aber fragt, wie ihr Leben besser sein könnte, wenn sie sich die Mühe machen und den Premium-Kauf tätigen. Sie müssen den Hauptgrund identifizieren, warum Menschen auf Ihr Produkt zugreifen, und das unberührt lassen.

Idealerweise sollte Ihr Produkt die Nutzer natürlich daran erinnern, dass hinter einer Paywall eine bessere Alternative lauert. Aber auch hier ist Finesse der Schlüssel – wenn diese Erinnerungen unausstehlich oder aufdringlich sind, werden Sie Kunden verlieren.

Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, besteht darin, in den Schnittstellenoptionen zu bleiben, um auf die Premium-Funktionen zuzugreifen, aber einfach zu einer Paywall zurückzukehren, wenn sie angeklickt werden. Hubspot tut dies, indem Premium-Funktionen innerhalb des Produkts angezeigt werden, die ein „gesperrtes“ Symbol neben der Funktion haben. Wenn Sie die gesperrte Funktion auswählen, werden Sie zu einer Zielseite weitergeleitet, auf der Sie ein Upgrade durchführen oder mit dem Vertrieb sprechen können. Grammarly leistet hervorragende Arbeit, indem es Ihnen mitteilt, dass es fortgeschrittene Probleme mit Ihrem Text gibt, zu denen es mit einem Upgrade Ratschläge geben kann. Beide Programme sind gute Beispiele für Freemium, das 90 % seiner Funktionalität mit fehlenden Funktionen behält, die speziell ihr echtes B2B-Publikum anlocken würden.

Grammatikbeispiel Premium Insights

Bei kostenlosen Testversionen sind die Betriebskosten die einzige wirkliche Überlegung für das Entfernen von Funktionen. Wenn Sie einen Helpdesk, einen Kundendienst oder andere kostspielige manuelle Prozesse betreiben, kann es ratsam sein, dies von Ihrer Testversion auszuschließen. Sie müssen jedoch entscheiden, wie sich diese Abzüge auf die Qualität Ihres Produkts auswirken und wie wichtig diese Merkmale für Ihre kaufende Zielgruppe sind. Wie bei Freemium, wenn Sie Ihr Produkt zu stark verkleinern, wird Ihre Testversion nicht überzeugend sein und keine Conversions hervorrufen.

Werbung ist ein gemeinsames Merkmal von B2C-Freemium. Dies ist keine empfehlenswerte Strategie für B2B. Unternehmen erwarten eine übersichtlichere Benutzeroberfläche – aber klare Routen und Fahrten zum Upgrade sollten berücksichtigt werden.

Ihre kostenlose Testversion oder Ihr Freemium-Produkt ist das Fundament Ihrer Verkaufsstrategie. Für viele SaaS-Unternehmen sind Produkttests effektiv ihre Verkaufsteams. Wenn Sie Menschen mit einer kostenlosen Version Ihres Produkts begeistern können, setzen Sie die Räder in Bewegung, um ein erfolgreiches Geschäft aufzubauen. Aber wenn Sie die Nachricht nicht verbreiten und Benutzer für Ihre Testversion begeistern können, spielt es keine Rolle, wie kostenlos sie ist.

Obwohl es für die meisten SaaS-Unternehmen entscheidend ist, ihre Marketing- und Vertriebskosten niedrig zu halten, ist es ebenso wichtig, in Sichtbarkeit zu investieren. Eine der kostengünstigsten Möglichkeiten, dies zu tun, ist die Investition in Content Marketing. Im Gegensatz zu bezahlten Werbeformen bleibt Content-Marketing lange bestehen, nachdem Sie für seine Erstellung bezahlt haben – es ist immergrün. Tatsächlich werden gut geschriebene Inhalte weiter an Wert gewinnen, da sie Aufrufe, Likes, Shares und Kommentare sammeln.

Inhalte sind entscheidend, um potenzielle Kunden anzuziehen, die Ihr Produkt noch nicht als Lösung für ihr Problem identifiziert haben oder die gerade erst ein Problem identifiziert haben.

Geben Sie beispielsweise in Google „Wie man Verkaufszyklusgeschwindigkeiten erhöht“ ein – die ersten beiden Ergebnisse (ca. 03/10/18) sind Salesforce-Blogs, das dritte ist HubSpot. Geben Sie „Was ist ein CRM-System“ in Google ein – Sie erhalten zwei Salesforce-Blogs, die beide höher ranken als Wikipedia. So dominiert man einen Markt.

Um dies gut zu machen, müssen Sie Ihre „ Buyer Personas “ und Botschaften verstehen, die bei dieser Zielgruppe ankommen.

Freemium vs. kostenlose Testversionen

Ob Freemium oder kostenlose Testversionen am besten für Ihr Produkt geeignet sind, hängt von seiner Komplexität und dem durchschnittlichen Vertragswert (ACV) ab. Wenn Ihr Geschäftsmodell von einem Self-Service-Verkaufszyklus abhängt, benötigen Sie öffentlich zugängliches Freemium. Wenn Sie es sich leisten können, Leads nachzuverfolgen (oder aufgrund der Komplexität Ihres Produkts glauben, dass Sie dies tun müssen), ist eine kostenlose Testversion besser geeignet.

In beiden Fällen müssen Sie sicherstellen, dass Sie in die Sichtbarkeit Ihres Produkts investieren. Die Leute werden sich nur mit Ihrer Testversion beschäftigen, wenn sie wissen, dass Ihr Produkt existiert. Dazu benötigen Sie ein Marketingteam. Content-Marketing ist eine großartige Wahl für Unternehmen, die eine kostengünstige und wartungsarme Customer Journey erstellen möchten. Für Unternehmen mit größeren Budgets können Sie Retargeting-Kampagnen und andere intensivere Formen des Outbound-Marketings in Betracht ziehen, um sicherzustellen, dass Ihre Botschaft die richtigen Leute erreicht.

Sowohl bei Freemium als auch bei kostenlosen Testversionen hängt Ihr Erfolg davon ab, etwas zu schaffen, das die Benutzer sowohl begeistert als auch zu einem Premium-Kauf verleitet. Glücklicherweise ist dasselbe Team, das Ihnen bei der Erstellung Ihres Produkts geholfen hat, gut gerüstet, um die kostenlose Version zu erstellen, die Sie benötigen, um Ihr Unternehmen zum Erfolg zu führen.