フリーミアムと無料トライアル：適切なB2BSaaS販売モデルの選択

B2B SaaSの販売は、他のB2B製品とは異なります。 ハイエンドのSaaSエンタープライズソリューションは、コストのかかる販売サイクルを正当化するのに十分な高さの顧客あたりのサブスクリプション値を生成します。 ローエンドの市場では、企業はセルフサービスの販売ファネルを作成して、それらの契約の平均生涯価値よりも顧客獲得に多くの費用をかけないようにする必要があります。

幸いなことに、SaaSマーケターは、必要なセルフサービスの販売ファネル（製品自体）を作成するために利用できる独自の強力なツールを持っています。 ほとんどのマーケターとは異なり、SaaSマーケターは、可能な限り多くの製品を無料で提供できます。 これは、顧客を転換し、顧客支持者の有機的なプールを作成するための鍵です。

SaaSの無料バージョンでの2つの大きな選択肢は、フリーミアムまたは無料トライアルと、そのプロモーションにアクセスするためにビジネス用メールが必要かどうかです。 正しい決定は、一般的に同様の線に沿って行われます。低価格のシンプルな製品は、一般の電子メールに公開されたフリーミアムバージョンを提供する必要がありますが、複雑で高価な製品は、企業の電子メールでのみアクセスできるトライアルとして優れています。

「ゲート付きコンテンツ」の標準的な方法はビジネス用の電子メールを要求することですが、これはリードを手動でフォローアップすることだけです。 ローエンドのSaaS製品は、すべての（または可能な限り）手動による介入を回避する必要があります。 また、標準のB2B製品よりもB2C市場へのクロスオーバーが多くなっています。 これらの潜在的な顧客や支持者へのアクセスは、フリーミアムユーザーを企業顧客のみに分離することによって閉鎖されます。

たとえば、Grammarlyのような製品は、B2CとB2Bの両方の消費者を対象としたグレーゾーンにあります。 それは消費者市場の中で幅広い魅力を持っています。 しかし、その収入源はプレミアム加入者からのものであり、そのほとんどは専門的な理由でそれらの購入を行っており、多くの場合、企業が料金を支払うものです。 SlackとTrelloは堅実なB2B製品ですが、フリーランサーへの魅力を理解しているため、プライベートメールアドレスでフリーミアムにアクセスできます。

Slack＆Trello –プレミアムvs.フリーミアム

どちらの場合も、これは賢明な動きです。 それは可能な限り幅広いユーザーベースを生み出し、そのすべてがさまざまな職場での専門的かつプレミアムな採用のための潜在的な有機的支持者です。

一方、Salesforceの無料試用版にアクセスするには、ビジネス用メールが必要です。 Salesforceは高価な製品であり、販売プロセスに関与するための予算を提供します。 彼らはおそらく、販売ファネルのある時点で直接販売連絡をとることを期待しています。

Salesforce.com –アカウントの作成

ハイエンドSaaS製品のデフォルトの市場規模が小さいこと、およびリードを積極的に追求する能力により、企業の電子メールを持っている人々にとってトライアルプールを閉鎖することの不利な点が軽減されます。 企業は、トライアルユーザーをタイプ別に並べ替えることができ、そのユーザーがトライアルの終わりに近づいたときに販売/マーケティング資料をフォローアップして、コンバージョンを最大化することができます。

フリーミアム製品の場合、明らかにすべてを手放すことはできません。 ただし、あまりにも縮小されて印象に残っていないトライアルサービスを提供することもできません。 ユーザーを「驚かせる」フリーミアム製品が必要ですが、彼らが飛び散ってプレミアム購入をした場合、彼らの生活はどのように良くなるのか疑問に思います。 人々があなたの製品にアクセスする主な理由を特定し、それをそのままにしておく必要があります。

理想的には、製品は、ペイウォールの背後に潜んでいるより良い代替手段があることをユーザーに自然に思い出させる必要があります。 しかし、繰り返しになりますが、重要なのは巧妙さです。これらのリマインダーが不快または煩わしいものである場合、顧客を失うことになります。

これを行うための最良の方法の1つは、プレミアム機能にアクセスするためのインターフェイスオプションを残し、クリックするとペイウォールに戻ることです。 Hubspotは、機能の横に「ロックされた」アイコンがある製品内のプレミアム機能を表示することでこれを実現します。 ロックされた機能を選択すると、アップグレードしたり、営業担当者と話したりできるランディングページが表示されます。 Grammarlyは、テキストに高度な問題があり、アップグレードに関するアドバイスを提供できることを伝えるのに最適です。 どちらのプログラムも、実際のB2Bオーディエンスを特に惹きつける機能が欠落している機能の90％を保持しているフリーミアムの良い例です。

Grammarlyの例PremiumInsights

無料トライアルの場合、機能を削除するための唯一の実際の考慮事項は運用コストです。 ヘルプデスク、カスタマーサービス、またはその他の費用のかかる手動プロセスを運用している場合は、それを試用から除外することをお勧めします。 ただし、選択する必要があるのは、これらの減算が製品の品質にどのように影響するか、およびこれらの機能が購入オーディエンスにどの程度統合されているかです。 フリーミアムと同様に、製品を縮小しすぎると、試用版が圧倒され、コンバージョンを誘発できなくなります。

広告は、B2Cフリーミアムの一般的な機能です。 これはB2Bにとって推奨される戦略ではありません。 企業はよりクリーンなインターフェースを期待していますが、アップグレードするための明確なルートと道のりを検討する必要があります。

無料試用版またはフリーミアム製品は、販売戦略の基盤です。 多くのSaaSビジネスにとって、製品の試用版は事実上営業チームです。 あなたがあなたの製品の無料版で人々を「驚かせる」ことができれば、あなたは成功するビジネスを構築するために車輪を動かします。 しかし、あなたがその言葉を広め、ユーザーをあなたのトライアルに引き込むことができなければ、それがどれほど自由であるかは問題ではありません。

ほとんどのSaaSビジネスにとって、マーケティングと販売のコストを低く抑えることは重要ですが、可視性に投資することも同様に重要です。 これを行うための最も費用効果の高い方法の1つは、コンテンツマーケティングに投資することです。 有料の広告形態とは異なり、コンテンツマーケティングは、その作成にお金を払った後もずっと続いています。それは常緑樹です。 実際、よく書かれたコンテンツは、ビュー、いいね、共有、コメントを収集するにつれて、価値が高まり続けます。

コンテンツは、問題の解決策として製品をまだ特定していない、または問題を特定したばかりの潜在的な顧客を引き付けるために重要です。

たとえば、Googleに「販売サイクルの速度を上げる方法」と入力します。最初の2つの結果（2018年3月10日頃）はSalesforceブログ、3番目はHubSpotです。 Googleに「CRMシステムとは」と入力します。2つのSalesforceブログがあり、どちらもウィキペディアより上位にランクされています。 それはあなたが市場を支配する方法です。

これをうまく行うには、「購入者のペルソナ」とそのオーディエンスの共感を呼ぶメッセージを理解する必要があります。

フリーミアム対無料トライアル

フリーミアムまたは無料トライアルが製品に最適であるかどうかは、その複雑さと平均契約額（ACV）によって異なります。 ビジネスモデルがセルフサービスの販売サイクルに依存している場合は、フリーミアムを一般に公開する必要があります。 リードをフォローアップする余裕がある場合（または製品の複雑さに基づいてフォローアップする必要があると思われる場合）は、無料トライアルの方が適しています。

どちらの場合も、製品の可視性に投資することを確認する必要があります。 人々はあなたの製品が存在することを知っている場合にのみあなたの試験に従事します。 これを行うには、マーケティングチームが必要です。 コンテンツマーケティングは、低コスト、低メンテナンスのカスタマージャーニーを作成しようとしている企業にとって最適な選択肢です。 予算が大きい企業の場合は、リターゲティングキャンペーンやその他のより集中的な形式のアウトバウンドマーケティングを検討して、メッセージが適切な人の前に届くようにすることができます。

フリーミアムと無料トライアルの両方で、あなたの成功は、ユーザーを「驚かせ」、プレミアム購入をするように誘惑する何かを作成することにかかっています。 幸いなことに、製品の作成を支援した同じチームは、ビジネスを成功させるために必要な無料バージョンを作成するための十分な設備を備えています。