Freemium vs. Încercări gratuite: alegerea modelului potrivit de vânzări B2B SaaS

Vânzarea B2B SaaS nu este ca alte produse B2B. Soluțiile de întreprindere SaaS de ultimă generație vor genera valori pe abonament pentru fiecare client suficient de mari pentru a justifica cicluri de vânzări costisitoare. Pentru segmentul inferior al pieței, companiile trebuie să creeze canale de vânzare în sistem self-service pentru a evita cheltuirea mai mult pentru achiziționarea de clienți decât valoarea medie pe durata de viață a contractelor respective.

Din fericire, agenții de marketing SaaS au la dispoziție un instrument unic și puternic pentru a crea canalele de vânzare în sistem self-service de care au nevoie - produsul lor însuși. Spre deosebire de majoritatea agenților de marketing, agenții de marketing SaaS pot oferi gratuit cât mai mult posibil din produsul lor. Aceasta este cheia pentru convertirea clienților și crearea unui grup organic de susținători ai clienților.

Cele două mari opțiuni în versiunile gratuite de SaaS sunt freemium sau încercări gratuite și dacă este necesar sau nu un e-mail de afaceri pentru a accesa acea promoție. Decizia corectă merge, în general, pe linii similare - produsele simple cu un preț scăzut ar trebui să ofere versiuni freemium deschise e-mailurilor publice, în timp ce produsele complexe/costisitoare se descurcă mai bine, deoarece testele sunt accesibile doar printr-un e-mail corporativ.

Deși practica standard pentru „conținut închis” este de a solicita un e-mail de afaceri, aceasta este doar pentru a urmări manual clienții potențiali. Produsele SaaS low-end trebuie să evite toată (sau pe cât posibil) intervenția manuală. De asemenea, au mai multă trecere pe piața B2C decât produsele standard B2B. Accesul la acești potențiali clienți și susținători este închis prin segregarea utilizatorilor dvs. freemium doar la clienții corporativi.

De exemplu, un produs precum Grammarly se află într-o zonă gri, unde se adresează atât consumatorilor B2C, cât și B2B. Are un apel larg pe piața de consum. Însă, fluxurile sale de venituri provin de la abonații premium, cei mai mulți dintre aceștia fac acele achiziții din motive profesionale și, în multe cazuri, o afacere este cea care plătește taxa. Slack și Trello sunt produse B2B solide, dar vor permite accesul freemium cu o adresă de e-mail privată, deoarece înțeleg atractia lor pentru freelanceri.

Slack & Trello – Premium vs. Freemium

În ambele cazuri, aceasta este mișcarea inteligentă. Acesta generează cea mai largă bază de utilizatori posibilă, toți aceștia potențiali susținători organici pentru adoptarea profesională și premium într-o varietate de locuri de muncă.

Pe de altă parte, accesarea unei probe gratuite a Salesforce necesită un e-mail de afaceri. Salesforce este un produs costisitor, care asigură bugetul pentru o anumită implicare în procesul de vânzare. Probabil chiar se așteaptă să se angajeze în contact direct de vânzări la un moment dat în timpul funnelului lor de vânzări.

Salesforce.com – Crearea contului

Dimensiunea implicită mai mică a pieței pentru produsele SaaS de ultimă generație și capacitatea de a urmări în mod activ clienții potențiali diminuează dezavantajele închiderii grupurilor de încercare pentru persoanele cu e-mailuri corporative. Companiile beneficiază de capacitatea de a sorta utilizatorii de încercare după tip și apoi au capacitatea de a urmări materialul de vânzări/marketing pe măsură ce persoana respectivă se apropie de sfârșitul perioadei de încercare pentru a maximiza conversiile.

Pentru produsele freemium, evident că nu poți da totul. Dar, de asemenea, nu puteți oferi un serviciu de probă care este atât de redus încât să nu reușească să impresioneze. Aveți nevoie de un produs freemium care „uimește” utilizatorii, dar îi lasă să se întrebe cum le-ar putea fi viața mai bună dacă s-ar împroșca și ar face achiziția premium. Trebuie să identificați motivul principal pentru care oamenii vă accesează produsul și să lăsați asta neatins.

În mod ideal, produsul dvs. ar trebui să reamintească în mod natural utilizatorilor că există o alternativă mai bună care se ascunde în spatele unui paywall. Dar, din nou, cheia este finețea - dacă aceste memento-uri sunt detestabile sau intruzive, vei pierde clienți.

Una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este să părăsiți opțiunile de interfață pentru a accesa funcțiile premium, dar pur și simplu să reveniți la un paywall atunci când sunt făcute clic. Hubspot face acest lucru afișând funcții premium în cadrul produsului care au o pictogramă „blocat” lângă caracteristică. Când selectați funcția blocată, veți fi trimis la o pagină de destinație care vă permite să faceți upgrade sau să vorbiți cu vânzările. Grammarly face o treabă grozavă spunându-vă că există probleme avansate cu textul dvs. despre care poate oferi sfaturi cu un upgrade. Ambele programe sunt exemple bune de freemium care își păstrează 90% din funcționalitatea cu funcții lipsă, care ar atrage în mod specific publicul lor real B2B.

Exemplu gramatical Premium Insights

Pentru testele gratuite, singura considerație reală pentru eliminarea funcțiilor sunt costurile de operare. Dacă operați un birou de asistență, serviciu pentru clienți sau alte procese manuale costisitoare, poate fi recomandabil să excludeți acest lucru din încercare. Totuși, alegerea pe care trebuie să o faceți este modul în care aceste scăderi influențează calitatea produsului dvs. și cât de integrante sunt aceste caracteristici pentru publicul dvs. de cumpărare. Ca și în cazul freemium, dacă reduceți prea mult produsul, încercarea dvs. va fi dezamăgitoare și nu va induce conversii.

Reclamele sunt o caracteristică comună în B2C freemium. Aceasta nu este o strategie recomandabilă pentru B2B. Companiile se așteaptă la o interfață mai curată, dar ar trebui să se gândească la rute și călătorii clare pentru a face upgrade.

Proba dvs. gratuită sau produsul freemium reprezintă baza strategiei dvs. de vânzări. Pentru multe companii SaaS, testele de produse sunt efectiv echipele lor de vânzări. Dacă poți „uimi” oamenii cu o versiune gratuită a produsului tău, vei pune roțile în mișcare pentru a construi o afacere de succes. Dar, dacă nu puteți răspândi vestea și atrageți utilizatorii să se implice în încercarea dvs., nu va conta cât de gratuită este.

Deși este esențial pentru majoritatea companiilor SaaS să-și mențină costurile de marketing și vânzări scăzute, este la fel de important să investești în vizibilitate. Una dintre cele mai rentabile moduri de a face acest lucru este să investești în marketingul de conținut. Spre deosebire de formele plătite de publicitate, marketingul de conținut rămâne mult timp după ce ați plătit pentru crearea sa - este veșnic verde. De fapt, conținutul bine scris va continua să crească în valoare pe măsură ce colectează vizualizări, aprecieri, distribuiri și comentarii.

Conținutul este esențial pentru a atrage clienți potențiali care încă nu au identificat produsul dvs. ca soluție la problema lor sau care tocmai au identificat o problemă.

De exemplu, tastați „cum să creșteți viteza ciclului de vânzări” în Google — primele două rezultate (c. 03/10/18) sunt Bloguri Salesforce, al treilea este HubSpot. Introduceți „ce este un sistem CRM” în Google - obțineți două blog-uri Salesforce, ambele fiind clasate mai sus decât Wikipedia. Așa domini o piață.

Pentru a face acest lucru bine, trebuie să înțelegeți „ personalitatea cumpărătorului ” și mesajele care vor rezona cu publicul respectiv.

Freemium vs. Încercări gratuite

Dacă freemium sau testele gratuite sunt sau nu cele mai potrivite pentru produsul dvs. va depinde de complexitatea acestuia și de valoarea medie a contractului (ACV). Dacă modelul dvs. de afaceri depinde de un ciclu de vânzări cu autoservire, aveți nevoie de freemium deschis publicului. Dacă vă puteți permite să urmăriți clienții potențiali (sau credeți că trebuie să faceți acest lucru în funcție de complexitatea produsului dvs.), veți fi mai bine servit de o încercare gratuită.

În ambele cazuri, trebuie să vă asigurați că investiți în vizibilitate pentru produsul dvs. Oamenii se vor implica în încercarea dvs. numai dacă știu că produsul dvs. există. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de o echipă de marketing. Marketingul de conținut este o alegere excelentă pentru companiile care doresc să creeze o călătorie pentru clienți cu costuri reduse și cu întreținere redusă. Pentru companiile cu bugete mai mari, puteți lua în considerare campanii de retargeting și alte forme mai intense de marketing outbound pentru a vă asigura că mesajele dvs. ajung în fața persoanelor potrivite.

Atât cu testele freemium, cât și cu cele gratuite, succesul tău va depinde de crearea a ceva care să „uimească” utilizatorii și să-i ademenească să facă o achiziție premium. Din fericire, aceeași echipă care v-a ajutat să vă creați produsul va fi bine echipată pentru a crea versiunea gratuită de care aveți nevoie pentru a reuși afacerea dvs.