免费增值与免费试用：选择正确的 B2B SaaS 销售模式

销售 B2B SaaS 与其他 B2B 产品不同。 高端 SaaS 企业解决方案将产生足够高的每个客户订阅价值，足以证明昂贵的销售周期是合理的。 对于低端市场，公司必须创建自助销售渠道，以避免在客户获取上的花费超过这些合同的平均生命周期价值。

幸运的是，SaaS 营销人员拥有一个独特而强大的工具来创建他们需要的自助销售渠道——他们的产品本身。 与大多数营销人员不同，SaaS 营销人员可以免费赠送尽可能多的产品。 这是转换客户和创建有机客户拥护者群体的关键。

免费版 SaaS 的两大选择是免费增值或免费试用，以及是否需要企业电子邮件才能访问该促销活动。 正确的决定通常遵循类似的思路——价格低廉的简单产品应该提供对公共电子邮件开放的免费增值版本，而复杂/昂贵的产品则更好，因为只能通过公司电子邮件进行试用。

尽管“封闭式内容”的标准做法是要求提供商务电子邮件，但这只是手动跟进潜在客户。 低端 SaaS 产品需要避免所有（或尽可能）人工干预。 与标准 B2B 产品相比，它们在 B2C 市场的跨界度也更高。 通过将您的免费增值用户与企业客户隔离开来，无法访问这些潜在客户和拥护者。

例如，像 Grammarly 这样的产品位于灰色地带，它同时针对 B2C 和 B2B 消费者。 它在消费市场中具有广泛的吸引力。 但是，它的收入来源来自高级订户，他们中的大多数人出于职业原因进行这些购买，而且在许多情况下，支付费用的是企业。 Slack 和 Trello 是可靠的 B2B 产品，但将允许使用私人电子邮件地址进行免费增值访问，因为它们了解它们对自由职业者的吸引力。

Slack & Trello – 高级版与免费版

在这两种情况下，这都是明智之举。 它产生了尽可能广泛的用户群，他们都是在各种工作场所采用专业和优质产品的潜在有机倡导者。

另一方面，访问 Salesforce 的免费试用版需要企业电子邮件。 Salesforce 是一种昂贵的产品，为参与销售过程提供了预算。 他们甚至可能希望在销售漏斗中的某个时候进行直接销售联系。

Salesforce.com – 帐户创建

高端 SaaS 产品的较小默认市场规模以及积极寻求潜在客户的能力减少了关闭试用池对拥有公司电子邮件的人的不利影响。 公司受益于按类型对试用用户进行分类的能力，然后能够在试用结束时跟进销售/营销材料，以最大限度地提高转化率。

对于免费增值产品，您显然不能放弃全部内容。 但是，您也不能提供如此缩减以至于无法给人留下深刻印象的试用服务。 您需要一款让用户“赞叹”的免费增值产品，但让他们想知道，如果他们花钱购买高级产品，他们的生活会如何变得更好。 您需要确定人们访问您的产品的核心原因，并保持不变。

理想情况下，您的产品应该自然地提醒用户在付费墙后面潜伏着更好的选择。 但是，同样，关键是技巧——如果这些提醒令人讨厌或令人讨厌，你就会失去客户。

做到这一点的最佳方法之一是保留界面选项以访问高级功能，但在单击它们时只需恢复为付费专区。 Hubspot 通过在产品中显示在功能旁边带有“锁定”图标的高级功能来做到这一点。 当您选择锁定功能时，您将被发送到允许您升级或与销售人员交谈的登录页面。 Grammarly 在告诉您文本存在高级问题方面做得很好，它可以提供升级建议。 这两个程序都是免费增值的好例子，保留了 90% 的功能，但缺少专门吸引真正 B2B 受众的功能。

语法示例高级见解

对于免费试用，删除功能的唯一真正考虑因素是运营成本。 如果您运营帮助台、客户服务或其他昂贵的手动流程，建议您将其排除在试用之外。 但是，您必须做出的选择是这些减法如何影响您的产品质量，以及这些功能对您的购买受众的重要性。 与免费增值一样，如果您过多地缩减产品规模，您的试用版将不会给人留下深刻印象，并且无法促成转化。

广告是 B2C 免费增值的常见功能。 对于 B2B，这不是一个可取的策略。 企业期望有一个更干净的界面——但应该考虑清晰的升级路线和旅程。

免费试用或免费增值产品是您销售策略的基石。 对于许多 SaaS 企业来说，产品试用实际上是他们的销售团队。 如果你能用你的产品的免费版本让人们“惊叹”，你将推动建立一个成功的企业。 但是，如果您无法宣传并让用户参与您的试用，那么它的免费程度就无关紧要了。

尽管对于大多数 SaaS 企业来说，保持较低的营销和销售成本至关重要，但对可见性进行投资同样重要。 最具成本效益的方法之一是投资内容营销。 与付费形式的广告不同，内容营销在您为其创作付费后很长时间仍然存在——它是常青树。 事实上，写得好的内容会随着它收集观点、喜欢、分享和评论而继续增值。

内容对于吸引尚未将您的产品确定为解决问题的解决方案或刚刚发现问题的潜在客户至关重要。

例如，在 Google 中输入“如何提高销售周期速度”——前两个结果 (c. 03/10/18) 是 Salesforce 博客，第三个是 HubSpot。 在 Google 中输入“什么是 CRM 系统”——你会看到两个 Salesforce 博客，它们的排名都高于 Wikipedia。 这就是你主导市场的方式。

要做到这一点，您需要了解您的“买家角色”和能引起观众共鸣的信息。

免费增值与免费试用

免费增值或免费试用是否最适合您的产品将取决于其复杂性和平均合同价值 (ACV)。 如果您的商业模式依赖于自助式销售周期，那么您需要向公众开放免费增值服务。 如果您有能力跟进潜在客户（或相信您必须根据产品的复杂性进行跟进），免费试用会为您提供更好的服务。

在这两种情况下，您都需要确保投资于产品的可见性。 人们只有在知道您的产品存在时才会参与您的试用。 为此，您需要一个营销团队。 对于希望创建低成本、低维护客户旅程的企业来说，内容营销是一个不错的选择。 对于预算较大的公司，您可以考虑重新定位营销活动和其他更密集的对外营销形式，以确保您的信息传达给合适的人。

无论是免费增值还是免费试用，您的成功将取决于创造出让用户“惊叹”并吸引他们进行高级购买的东西。 幸运的是，帮助您创建产品的同一团队将有能力创建您需要的免费版本，以使您的业务取得成功。