Sześć wskaźników marketingowych, o które tak naprawdę dbają założyciele i dyrektorzy
Opublikowany: 2018-09-17W Griped pracujemy niestrudzenie, aby przenieść igłę na coś, co często wydaje się być listą wskaźników do prania. Przyglądamy się wizytom w witrynie, współczynnikom konwersji, generowanym leadom na kanał, zaangażowaniu na platformach społecznościowych, udostępnianiu postów na blogu, współczynnikom klikalności wiadomości e-mail… i lista jest długa. Kiedy przychodzi czas na przedstawienie wpływu działań marketingowych, istnieje tylko kilka wskaźników, na których naprawdę zależy założycielom i CxO.
Podczas gdy wielu liderów biznesu teoretycznie rozumie, że solidny zespół marketingowy może bezpośrednio wpłynąć na wyniki finansowe, 73% dyrektorów nie wierzy, że marketerzy są wystarczająco skoncentrowani na wynikach, aby naprawdę napędzać rosnące zapotrzebowanie klientów.
Jeśli chodzi o wskaźniki marketingowe, które mają znaczenie dla twojego kierownictwa, spodziewaj się raportowania danych dotyczących całkowitego kosztu marketingu, wynagrodzeń, kosztów ogólnych, przychodów i pozyskiwania klientów. Ten artykuł ma na celu przedstawienie kluczowych wskaźników marketingowych, które założyciele powinni naprawdę chcieć znać. Zacznijmy.
Wskaźnik nr 1: Koszt pozyskania klienta (CAC)
Co to jest:
Koszt pozyskania klienta (CAC) to miernik używany do określenia całkowitego średniego kosztu, jaki Twoja firma wydaje na pozyskanie nowego klienta.
Jak to obliczyć:
Weź łączne wydatki na sprzedaż i marketing w określonym przedziale czasu i podziel przez liczbę nowych klientów w tym okresie.
Koszt sprzedaży i marketingu = wydatki na program i reklamę + wynagrodzenia + prowizja i premie + koszty ogólne w miesiącu, kwartale lub roku
Nowi klienci = liczba nowych klientów w miesiącu, kwartale lub roku
Formuła: koszt sprzedaży i marketingu ÷ nowi klienci = CAC
Spójrzmy na przykład:
Co to oznacza i dlaczego ma to znaczenie:
CAC pokazuje, ile Twoja firma wydaje na pozyskanego nowego klienta. Chcesz niski średni CAC. Wzrost CAC oznacza, że wydajesz porównywalnie więcej na każdego nowego klienta, co może oznaczać problem z wydajnością sprzedaży lub marketingu.
Wskaźnik nr 2: Marketing % kosztów pozyskania klientów
Co to jest:
Marketingowy % kosztu pozyskania klienta to marketingowa część całkowitego CAC, obliczona jako procent całkowitego CAC.
Jak to obliczyć:
Weź wszystkie koszty marketingu i podziel przez łączne koszty sprzedaży i marketingu użyte do obliczenia CAC.
Koszt sprzedaży i marketingu = wydatki na program i reklamę + wynagrodzenia + prowizje i premie + koszty ogólne w ciągu miesiąca, kwartału lub roku
Koszty marketingu = wydatki + pensje + prowizje i premie + koszty ogólne tylko dla działu marketingu
Spójrzmy na przykład:
Co to oznacza i dlaczego ma to znaczenie:
M%-CAC może pokazać, jak wydajność i wydatki Twoich zespołów marketingowych wpływają na ogólny koszt pozyskania klienta. Wzrost M%-CAC może oznaczać wiele rzeczy:
- Twój zespół sprzedaży mógł osiągać gorsze wyniki (i w konsekwencji otrzymywać) niższe prowizje i/lub premie.
- Twój zespół marketingowy wydaje zbyt dużo lub ma zbyt duże narzuty.
- Jesteś w fazie inwestycji, wydajesz więcej na marketing, aby zapewnić więcej wysokiej jakości potencjalnych klientów i poprawić wydajność sprzedaży.
Miernik nr 3: Stosunek wartości życiowej klienta do CAC (LTV:CAC)
Co to jest:
Stosunek wartości życiowej klienta do CAC to sposób, w jaki firmy mogą oszacować całkowitą wartość, jaką Twoja firma czerpie z każdego klienta, w porównaniu z tym, co wydajesz na pozyskanie nowego klienta.
Jak to obliczyć:
Aby obliczyć LTV:CAC, musisz obliczyć Lifetime Value, CAC i znaleźć stosunek tych dwóch.
Lifetime Value (LTV) = (przychód, który klient płaci w okresie – marża brutto) ÷ Szacowany procent rezygnacji dla tego klienta
Formuła: LTV:CAC
Spójrzmy na przykład:
Co to oznacza i dlaczego ma to znaczenie:
Im wyższy LTV:CAC, tym większy zwrot z inwestycji zapewnia zespół ds. sprzedaży i marketingu w celu osiągnięcia zysków. Nie chcesz jednak, aby ten wskaźnik był zbyt wysoki, ponieważ zawsze powinieneś inwestować w dotarcie do nowych klientów. Zwiększenie wydatków na sprzedaż i marketing zmniejszy współczynnik LTV:CAC, ale może pomóc przyspieszyć całkowity wzrost firmy.
Miernik nr 4: Czas zwrotu CAC
Co to jest:
Wskaźnik CAC Time to Payback pokazuje, ile miesięcy potrzebuje Twoja firma, aby odzyskać CAC, które wydała na pozyskiwanie nowych klientów.
Jak to obliczyć:
Obliczasz CAC Time to Payback, biorąc swój CAC i dzieląc go przez miesięczny przychód skorygowany o marżę dla przeciętnego nowego klienta.
Przychody skorygowane o marżę = Ile średnio płacą Twoi klienci miesięcznie
Wzór: CAC ÷ Przychód skorygowany o marżę = Czas zwrotu CAC
Spójrzmy na przykład:
Co to oznacza i dlaczego ma to znaczenie:
W branżach, w których Twoi klienci płacą miesięczną lub roczną opłatę, zazwyczaj chcesz, aby Twój czas zwrotu był krótszy niż 12 miesięcy. Im mniej czasu zajmie spłata CAC, tym szybciej zaczniesz zarabiać na nowych klientach. Ogólnie rzecz biorąc, większość firm dąży do tego, aby każdy nowy klient był opłacalny w czasie krótszym niż rok.
Miernik nr 5: Czas zwrotu CAC
Co to jest:
Procent klientów pochodzących z marketingu to wskaźnik, który pokazuje, jaka nowa działalność jest napędzana przez marketing, poprzez określenie, jaka część wszystkich pozyskanych klientów pochodzi bezpośrednio z działań marketingowych.
Jak to obliczyć:
Aby obliczyć % klientów pochodzących z marketingu, weź wszystkich nowych klientów z okresu i sprawdź, jaki procent z nich zaczął od potencjalnego klienta wygenerowanego przez Twój zespół marketingowy.
Formuła : Nowi klienci rozpoczęli działalność marketingową / Nowi klienci w ciągu miesiąca = % klientów pochodzący z marketingu
Co to oznacza i dlaczego ma to znaczenie:
Ta metryka ilustruje wpływ, jaki wysiłki zespołu marketingowego w zakresie generowania potencjalnych klientów mają na pozyskiwanie nowych klientów. Ta wartość procentowa jest oparta na Twoich relacjach sprzedażowych i marketingowych oraz strukturze, więc idealny stosunek będzie się różnić w zależności od modelu biznesowego. Firma z zewnętrznym zespołem sprzedaży i wewnętrznym wsparciem sprzedaży może liczyć na 20-40% marżowych klientów pochodzących z procentu, podczas gdy firma z wewnętrznym zespołem sprzedaży i zespołem marketingowym skoncentrowanym na prowadzeniu może mieć 40-80%.
Miernik #6: % klientów mających wpływ na marketing
Co to jest:
Wartość % klientów pod wpływem marketingu uwzględnia wszystkich nowych klientów, z którymi marketing wchodził w interakcję, gdy byli potencjalnymi klientami, w dowolnym momencie procesu sprzedaży.
Jak to obliczyć:
Aby określić ogólny wpływ, weź wszystkich nowych klientów, których Twoja firma zgromadziła w danym okresie, i dowiedz się, jaki % z nich miało jakąkolwiek interakcję z marketingiem, gdy byli potencjalnymi klientami.
Wzór: Łączna liczba nowych klientów, którzy weszli w interakcję z marketingiem / Łączna liczba nowych klientów = % klientów wpływowych na marketing
Spójrzmy na przykład:
Co to oznacza i dlaczego ma to znaczenie:
Miernik ten uwzględnia wpływ marketingu na potencjalnego klienta podczas całego cyklu jego zakupu. Może wskazywać, jak skuteczny jest marketing w generowaniu nowych leadów, pielęgnowaniu istniejących i pomaganiu sprzedaży w finalizowaniu transakcji. Daje Twojemu dyrektorowi generalnemu lub dyrektorowi finansowemu całościowy wgląd w ogólny wpływ marketingu na cały proces sprzedaży.
Streszczenie
Raportowanie wpływu Twojej firmy nie oznacza, że nie powinieneś już zwracać uwagi na ruch w witrynie, udziały społecznościowe i współczynniki konwersji. Oznacza to po prostu, że raportując swoje wyniki odpowiednim odbiorcom, ważne jest, aby przekazać je w taki sposób, aby liderzy byli podekscytowani.
Zamiast mówić o zaangażowaniu w posty na Facebooku i innych „łagodniejszych” wskaźnikach, użyj sześciu wskaźników, które szczegółowo opisaliśmy w tym artykule, aby opisać, w jaki sposób Twoje programy marketingowe doprowadziły do pozyskania nowych klientów, niższych kosztów pozyskiwania klientów lub wyższych wartości życiowych klientów. Gdy będziesz w stanie przedstawić wskaźniki marketingowe, które rezonują z decydentami, będziesz w znacznie lepszej pozycji, aby uzasadnić budżety i strategie, które przyniosą korzyści Twojemu zespołowi marketingowemu teraz i w przyszłości.