11 cech wyróżniających złego sprzedawcę
Opublikowany: 2022-04-10Sprawdzenie rzeczywistości: jeśli posiadasz którąkolwiek z tych 11 cech, prawdopodobnie jesteś złym sprzedawcą
„Czy to twoja wina, że jesteś złym sprzedawcą?” To zależy. Jeśli świadomie prowadzisz niewłaściwy biznes i po prostu chcesz zarobić pieniądze, to twoja sprawa – ale są też inne powody, dla których ktoś może mieć problemy. Jeśli kierownictwo nie rozumie, co wpływa na dobrą obsługę klienta lub jak właściwie pielęgnować talenty, mogą skończyć z ludźmi, którzy nie znają swoich umiejętności. Ta osoba potrzebowałaby również więcej pomocy ze strony kierownictwa przed całkowitą zmianą kariery z powodu ograniczeń umiejętności osobistych, a nie braku wysiłku.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Kilka niepokojących statystyk, które powinny Cię przekonać
Istnieje wyraźna i oczywista rozbieżność między liczbami w tej branży. Przy wysokich wskaźnikach rotacji, zwłaszcza na stanowiskach wiceprezesów, nic dziwnego, że cele sprzedażowe nie są osiągane. Gong wezwał do przeprowadzenia dochodzenia w celu zlikwidowania luki między tym, co robimy, aby uzyskać wyniki, a tym, jak dobrze te działania faktycznie działają.
Większość firm nie widzi, jak ich sprzedawcy osiągają lub przekraczają wyznaczone przez siebie cele w zakresie przychodów. Tylko około 30% z nich to robi.
Wskaźniki rotacji pracowników w sprzedaży są notorycznie wysokie, a przyczynia się do tego wiele czynników, w tym szereg pozytywów, takich jak ambicja lub inne pozytywne cechy, które sprawiają, że chcą znaleźć inną pracę. Jednak prawdopodobnie istnieje również niezadowolenie ze środowiska pracy, które w dużym stopniu przyczynia się do rotacji personelu.
Nauczyłem się, że sprzedaż może być trudna i nie każdy ma odpowiednią osobowość, aby pracować w niej jako kariera.
Istnieje wiele książek, artykułów i seminariów, które szczegółowo opisują umiejętności, nawyki i cechy osobowości odnoszących sukcesy sprzedawców. Ale co jest dobrą miarą bycia sprzedawcą z najwyższej półki?
Istnieją jednak również inne złe nawyki sprzedawców, które mogą być sygnałem ostrzegawczym. Niektórzy ludzie nie mają odpowiedniej osobowości do pracy w sprzedaży, ponieważ nie potrafią poradzić sobie z odrzuceniem lub nie mogą skupić się na szczegółach.
Czy rozważałeś możliwość, że Twoi pracownicy nie są zmotywowani przez te rzeczy? Tutaj złe cechy, które należy mieć jako zły sprzedawca lub leniwy sprzedawca.
11 cech złego sprzedawcy
- Nie lubisz sprzedaży.
- Jesteś zbyt wrażliwy na krytykę i nie możesz być elastyczny.
- Możesz nie wiedzieć tyle o produkcie, który sprzedajesz, co twój klient.
- Jesteś tak zajęty rozmową, że zapomniałeś słuchać.
- Kiedy zadasz złe pytania, otrzymasz bezsensowną odpowiedź.
- Nie jesteś zadowolony ze swojej obecnej pensji, która Twoim zdaniem jest zbyt niska.
- Każdy jest perspektywą.
- Nie wiesz, jak odnosić się społecznie.
- Jeśli jesteś zepchnięty do granic możliwości, cofasz się.
- Polegasz na swojej intuicji, ponieważ nie ufasz nauce i nie rozumiesz technologii.
- Skupienie się na produkcie to błąd. Zamiast tego powinieneś skupić się na ludziach, którzy kupują twoje produkty.
1. Nie jesteś szczególnie zainteresowany sprzedażą. Robisz to tylko jako praca.
Łatwo zakwestionować, czy Twoja rola w sprzedaży była łutem szczęścia, czy czystym nieszczęściem. Zauważasz, że mówisz innym, że nie byłeś wtedy lepszą alternatywą, aby uzasadnić, dlaczego zostałeś przedsiębiorcą.
Obudź się. Aby odnieść sukces w sprzedaży, musisz kochać sprzedaż i być dumnym ze swojej roli. Bez pasji do pracy to się nigdy nie uda, bo nie ma możliwości, żeby ktoś dał z siebie 100% bez pasji do tego, co robi.
Jeśli jesteś typem osoby, która nienawidzi sprzedaży, to ta praca nie jest dla Ciebie.
2. Boisz się odrzucenia i nie jesteś w stanie toczyć się z ciosami.
Czy przedstawiciele handlowi zarabiają dużo pieniędzy? Często myślałem, że ludzie będą motywowani pieniędzmi, ale okazuje się, że są to inne czynniki. Na przykład odrzucenie jest częścią pracy, a ci, którzy nie mają tego, czego potrzeba, stracą motywację po jednym złym rzucie.
Dlaczego sprzedaż jest trudna? Sprzedaż nie jest łatwa. Potrzeba czasu, strategii i cierpliwości, aby klient kupił to, co sprzedajesz. Jeśli nie masz wytrwałości lub wytrwałości, trudno będzie im dostrzec twoją wartość w czymkolwiek.
Nie pracuj w sprzedaży, jeśli nie lubisz presji.
3. Jako klient jesteś naiwny w stosunku do swojego produktu.
Nie wiem, co jest gorsze: to, że zadano mi pytanie o mój produkt i nie miałem pojęcia, jak na nie odpowiedzieć, czy to, że ta osoba jest odpowiedzialna za coś tak ważnego.
Dowiedziałem się, że kluczowe znaczenie ma chęć i umiejętność uczenia się nowych rzeczy, przygotowanie się do zaangażowania w sprzedaż i praktyka. Jeśli nie jesteś przygotowany lub chętny do wykonania tych trzech zadań, prawdopodobieństwo niepowodzenia wzrośnie.
Nie możesz polegać na uroku lub zręczności, aby sfinalizować transakcję. Jeśli chcesz być doskonałym sprzedawcą na rynku B2B, potrzebujesz uczenia się przez całe życie i motywacji.
Brak samodoskonalenia to pewny sposób na utratę pracy w sprzedaży.
4. Jesteś tak pochłonięty rozmową, że zapomniałeś słuchać.
Sprzedaż to proces komunikacyjny. Musisz być w stanie wyrazić wartość tego, co sprzedajesz, i pomaga, jeśli możesz to zrobić w interesujący sposób.
To rozmowa. Powinno to być w większości jednostronne, ponieważ klienci są tymi, którzy mają potrzeby, a Ty jesteś po to, aby dostarczać rozwiązania.
Kiedyś myślałem, że mógłbym na siłę karmić moich potencjalnych klientów wszystkimi specyfikacjami naszej linii produktów. Jednak nie doceniają tego i są mniej skłonni do kupowania od Ciebie.
Trener z Sales Ops nie może być jedynym głosem, który słyszysz. Powinieneś zobaczyć psychiatrę, jeśli twój własny głos do ciebie dociera.
5. Nie możesz zadawać właściwych pytań.
Myślisz, że pytanie o drogę sprawi, że będziesz natrętny, więc zamiast zgubić się w miejscu, którego nie znasz, lepiej skorzystać z mapy, nawet jeśli jest nieczytelna.
Sprzedaż to nie podróż, ale zadawanie właściwych pytań pomoże Ci znaleźć cel podróży i jeszcze więcej słodkich miejsc czekających na ujawnienie.
Sztuka zadawania właściwych pytań jest czasochłonna. Nie dziwię się, że wielu złych sprzedawców niechętnie poświęca na to zarówno swój wysiłek, jak i czas.
6. Dzięki swoim umiejętnościom masz poczucie uprawnień.
Sukces firmy zależy od wywarcia wpływu na sprzedaż.
Ale jeśli uważasz, że samo spełnienie swoich celów upoważnia Cię do bycia łodzią pokazową i przypominania ludziom, ile są winni, to czas na twardą miłość.
Pewność siebie to dobra rzecz, ale zbytnia pewność siebie doprowadzi do porażki w sprzedaży i życiu.
Zbyt duża wiara w swoją charyzmę, doświadczenie lub umiejętności może sprawić, że będziesz zadowolony z siebie i poczujesz, że jedyne, co ci pozostaje, to więcej treningu.
Ważne jest, aby pamiętać, że nikt nie jest doskonały, a przyznawanie się do błędów może pomóc ci stać się lepszą osobą.
7. Każda osoba jest perspektywą.
Jako właściciel firmy często wpadasz w pułapkę myślenia, że warto porozmawiać z każdym nazwiskiem w Twoim CRM. To prowadzi cię do zarzucenia szerokiej sieci w nadziei, że w końcu złapiesz coś dużego.
Oto trzy notatki, które mogłeś przegapić:
- Jednym z najważniejszych zadań sprzedawcy jest kwalifikacja leadów.
- Gdy spędzasz zbyt dużo czasu na niewykwalifikowanych potencjalnych klientach, nie ma miejsca na dotarcie do kwalifikowanych potencjalnych klientów.
- Kiedy angażujesz się w kontakt z potencjalnymi klientami, ważne jest, aby wchodzić w interakcje tylko z ludźmi, którzy mają coś do powiedzenia w Twojej decyzji.
Sprzedaż nie jest jedynym sposobem motywowania sprzedawców. Istnieją inne sposoby, które mogą być równie skuteczne, na przykład skupienie się na konkretnym produkcie lub usłudze i upewnienie się, że jest on skutecznie sprzedawany.
Poświęć tyle czasu na badanie swojej grupy docelowej i upewnij się, że nigdy nie zakładasz niczego bez przeprowadzenia badań.
8. Jesteś niespokojny społecznie.
Niepokój społeczny jest jedną ze złych cech osoby. Sprzedaż to biznes zorientowany na ludzi, a jeśli nie jesteś dobry w kontaktach z ludźmi, najlepiej będzie znaleźć inną pracę. Umiejętności personalne mogą przyczynić się do rozwoju lub przerwania Twojej kariery w sprzedaży.
Oto kilka pytań, które powinieneś sobie zadać:-Jaki jest mój najwyższy priorytet? -Jak chcę się czuć, kiedy każdego dnia nadchodzi czas pracy? - Czy lubię pracę, którą trzeba wykonać, czy robię to z konieczności?
- Czy czujesz, że opinie są zawsze negatywne?
- Czy kiedykolwiek czułeś, że cała twoja firma chce cię dopaść?
- Kiedy Twoi koledzy stale osiągają lepsze wyniki niż Ty, czy czujesz, że mają więcej wartości niż Ty?
- Czy wolałbyś pracować sam, aby kawałek ciasta był większy?
- Czy uważasz, że większość Twoich prac trwa krócej niż rok?
Im więcej rozmawiałem ze sprzedawcami, tym bardziej zdawałem sobie sprawę, że motywują ich nie tylko pieniądze. Jeśli masz trudności z nawiązaniem niesprzedażowych relacji z klientami, nawiązanie autentycznego połączenia będzie jeszcze trudniejsze.
9. Kiedy robi się ciężko, będziesz naciskać, aż klient się odepchnie.
Wiemy, że jesteś pełnym pasji i charyzmatycznym sprzedawcą, więc pierwszą rzeczą, którą robisz, jest rzucenie się na ich gardło całym arsenałem ofert i ofert.
Gdy klient odmówi, w kolejnych momentach musisz się postarać, próbując skontaktować się z nim, aby uzyskać więcej informacji.
Po pierwszym przedstawieniu złego sprzedawcy pozostałe taktyki, którymi dysponuje, nie są już tak ważne. Obejmują one prześladowanie w mediach społecznościowych, a nawet próby zastraszenia potencjalnych klientów do zakupu Twojego produktu.
Jeśli chcesz sfinalizować transakcję, ważne jest nie tylko posiadanie energii, ale także wiedza, kiedy i jak należy ją wykorzystać. Czasami bycie nachalnym zniechęci klienta, zamiast przekonać go, że Twój produkt jest wart jego czasu. Cierpliwość może pomóc w rozwiązaniu tego problemu, ponieważ nawet jeśli początkowo są niezdecydowani, w końcu ludzie zwykle się pojawiają.
10. Decyzje podejmujesz w oparciu o intuicję, ponieważ nie ufasz nauce i nie akceptujesz technologii.
Zdałem sobie sprawę, że sprzedaż to zarówno sztuka, jak i nauka. Kiedyś myślałem, że wystarczy instynkt i „doświadczenie ulicy”, ale teraz nauczyliśmy się, że potrzebujesz również metryk i metod.
Wraz z rozwojem technologii będzie ona miała znacznie większy wpływ w przyszłości niż obecnie. Platformy komunikacji i transakcji, a także nasze rozumienie konsumentów i rynków zmienią się wraz z nowymi technologiami.
W przyszłości nie będzie miejsca dla osób, które nie będą chciały wykorzystywać technologii w swojej pracy. Ci, którzy potrafią analizować wskaźniki wydajności i potrafią wykorzystać wszystkie narzędzia firmy, będą mieli przewagę nad tymi, którzy tego nie robią.
11. Koncentrujesz się na produktach zamiast na ludziach.
W końcu potencjalni klienci nie przejmują się funkcjami Twojego produktu. Chcą wiedzieć, w jaki sposób te funkcje mogą rozwiązać ich problemy, a od Ciebie, jako złego sprzedawcy, zależy, czy je pokażesz.
Spędziłeś godziny na studiowaniu swojego produktu i jego cechach, sprawdzaniu jego specyfikacji i zapamiętywaniu korzyści. Odgrywałeś nawet scenariusze, w których tworzysz niestandardowe rozwiązania, korzystając z modułowych elementów tego produktu.
Ważne jest, aby wiedzieć o swoim kliencie. Jeśli poświęcasz czas na rozwijanie wiedzy o produkcie, powinieneś zainwestować w poznanie konkretnej osoby, która będzie go kupować. Być może nie zauważyłeś, ale „klient” i „dostosuj” mają wspólne słowo główne; potraktuj to jako wskazówkę, że podczas spotkań z klientami najważniejsze są ich indywidualne potrzeby.
Firma bardzo się zmieniła na przestrzeni lat, a wiele organizacji ma teraz dyrektorów ds. klientów. W rezultacie firmy zmieniają również swoją strategię sprzedaży na sprzedaż opartą na koncie.
Produkt jest kluczowym elementem biznesu, ale jeśli nie kochasz swoich pracowników i nie dbasz o nich tak samo lub bardziej niż sam produkt, będziesz miał problemy z odniesieniem sukcesu.
Być albo nie być złym sprzedawcą.
Oto lista złych rzeczy, które ludzie robią w sprzedaży. Można to również uznać za 11 nawyków wysoce nieefektywnych menedżerów. Jeśli masz którąś z cech, które opisałem powyżej, być może nadszedł czas, aby podjąć decyzję.
Zmień radykalnie swoje zachowanie, albo w końcu staniesz się złym sprzedawcą.
W końcu dowiedziałem się, że w sprzedaży jest wiele różnych ścieżek.
Trudno odnieść sukces w sprzedaży, a jeśli nie jesteś z tego zadowolony, to znak. Pierwszym krokiem powinien być przegląd Twojej kariery, w przeciwnym razie modyfikacja behawioralna, taka jak szkolenie, pomoże rozwiązać problem z umiejętnościami lub perspektywami.
Nikt nie jest doskonały, ale to nie znaczy, że powinieneś się poddać. Zawsze możesz poprawić swoje umiejętności i stać się lepszym w tym, co robisz.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok