Gerenciando uma equipe em crise: guia de um especialista

O guia do especialista para gerenciar uma equipe em crise: como orientar sua equipe de vendas para os resultados durante o COVID-19

O COVID-19 foi declarado uma pandemia global pela OMS e, desde então, o mundo mudou drasticamente.

Grandes corporações como Airbnb, Google e Twitter pediram a seus funcionários que trabalhassem em casa para reduzir a propagação desse vírus. Há também muitas empresas que cancelaram eventos ou mudaram estratégias de negócios por causa disso.

Com tantas restrições e o mercado em constante mudança, é importante ter uma maneira de as marcas acessarem as vendas regulares.

Mostraremos maneiras de gerenciar uma equipe em crise para que ela possa continuar trabalhando duro e ser produtiva enquanto a empresa está com dificuldades. Aqui estão algumas dicas e técnicas na gestão de uma equipe em crise.

Tudo começa com um plano: vender estrategicamente durante uma crise

Para ter sucesso, um plano de gestão de uma equipe em crise deve sempre existir como base.

Agora que o mundo está mudando rapidamente, os líderes empresariais precisam pensar cuidadosamente sobre como podem gerenciar funcionários remotos.

Se sua empresa está em crise devido a cortes orçamentários, você precisa de uma campanha que ajude a manter a equipe motivada e produtiva. Novas ferramentas para otimização da força de trabalho, controle de tempo e gerenciamento de equipe são necessárias.

Richard Harris, fundador de um grupo de consultoria chamado Harris Consulting Group, diz que os pioneiros terão sucesso se pesquisar novas oportunidades e encontrar novas maneiras de manter seus funcionários motivados por meio de treinamento.

Para descobrir como passar por essa crise, você deve pensar em:

• As empresas precisam decidir quantos funcionários devem ter durante esse período difícil. Contratar menos pessoas pode prejudicar sua reputação.
• Fale sobre como você usará as estratégias de comunicação. Você pode não ter conversas pessoais, mas as videoconferências e o bate-papo em tempo real manterão todos informados.
• Além do CRM para gerenciar clientes, quais outras ferramentas são necessárias? Você precisa de um programa que rastreie o desempenho individual e o gamifique para manter as pessoas na bola?
• Apoie suas equipes com o treinamento e a tecnologia certos, mas também as tranquilize. Dê atualizações regulares para garantir que eles saibam o que está acontecendo.

Quando você pede que seus funcionários trabalhem em casa, é importante lembrar que há mais fatores do que apenas dar a eles um laptop e mandá-los embora.

Adaptando suas técnicas de gerenciamento de equipe às circunstâncias

O trabalho remoto é diferente de trabalhar em um escritório. Quando me tornei um gerente remoto, meus funcionários perderam um pouco da motivação.

Quando você contrata funcionários pela primeira vez, seu instinto pode ser microgerenciá-los. No entanto, se você fizer isso demais, sufocará a criatividade e a inovação dos membros de sua equipe.

É provável que, em um novo ambiente de trabalho, você precise fornecer orientação e direção claras para seus funcionários. Você também quer que eles tenham a liberdade de tomar decisões por conta própria.

Por exemplo, você deve ter diretrizes sobre quantos leads seus funcionários precisam coletar todos os dias. Você também quer que eles tenham acesso às ferramentas e ao treinamento de que precisam para que possam atingir seus objetivos.

Eu sei que é importante permitir que seus funcionários tenham tempo para suas famílias ou hobbies fora do trabalho, mas, ao mesmo tempo, você precisa garantir que eles estejam dando 100% durante o horário comercial.

• Explorar diferentes estratégias
• Permita que eles trabalhem em um horário flexível para que possam passar tempo com suas famílias e ainda cumprir os prazos.
• Mudar da modalidade de vendas para a modalidade de atendimento é uma boa forma de as empresas aumentarem sua base de clientes.

Neste momento desafiador, é mais importante do que nunca usar sua equipe de vendas como a linha de frente para coletar informações dos clientes. Eles devem ser capazes de lhe dar feedback sobre o que eles precisam e como suas estratégias funcionam melhor.

A escuta social é uma ótima maneira de monitorar as discussões com os clientes e pode ajudá-lo a ajustar sua estratégia de vendas. Pergunte ao gerenciamento de contas ou às linhas de frente quais respostas eles estão recebendo dos clientes.

Utilize o reconhecimento da marca para obter novos leads

Agora que os clientes estão mais propensos a estar em casa, veremos muitos deles passando tempo na internet. A Verizon já relatou um aumento de 20% no tráfego da web.

Com o clima atual, agora não é hora de sentar e relaxar. É crucial que você se concentre na prospecção de novos leads.

Uma maneira de aumentar o reconhecimento da marca é ajudar sua equipe de vendas a se concentrar em comunicações mais frequentes. Aumente chamadas frias e e-mails, ajuste o tom com base nas necessidades do cliente.

• Preocupado se você pode acessar nossos serviços?
• Se você não tem certeza se sua cadeia de suprimentos pode lidar com o que você precisa, é hora de começar a procurar uma nova.
• Preocupado com a segurança e a origem dos seus produtos?
• Preocupado que seu estoque pode acabar?

Quando você estiver desenvolvendo uma mensagem de marca, pense no que seu público pode estar chateado ou preocupado. Desenvolva mensagens voltadas para tranquilizá-los.

Nancy Nardin, fundadora da Smart Selling Tools Inc., sugere que, mesmo neste momento de crise, é importante não negligenciar algumas formas tradicionais de comunicação, como o e-mail.

Brynne Tilman diz que o ambiente pandêmico pode dificultar o contato com clientes em potencial por telefone, e o LinkedIn ou as mídias sociais podem ser muito mais fáceis para as partes interessadas do B2B nesse cenário digital.

Proteja seus clientes e equipe de vendas

Ao gerenciar uma equipe em crise, uma das melhores coisas que você pode fazer é ouvir mais seus clientes e adaptar seu discurso de vendas com base no que eles precisam. Você também pode pensar em como protegerá os clientes existentes e os membros da equipe durante essa situação incomum.

À medida que o mundo entra em confinamento, seus clientes ainda precisarão de suporte. Mas se você normalmente oferece atendimento presencial, é hora de pensar em maneiras de atendê-los nesse cenário digital. Por exemplo, a marca de união de equipes B2B “Team Building” começou a desenvolver novas atividades virtuais para empresas que desejam melhorar o engajamento da equipe sem treinamento presencial.

A forma como entregamos serviços e suporte aos clientes será importante após o COVID-19.

Alice Heiman recomenda que você compartilhe técnicas com sua equipe para manter uma mentalidade positiva e gerenciar suas emoções. Incentivando-os a serem mais eficazes no trabalho, bem como estabelecendo um equilíbrio adequado entre a vida em casa, você terá membros da equipe mais felizes.

Uma atitude positiva é sempre necessária para qualquer estratégia de vendas. Quanto mais sua equipe se sentir apoiada, melhor ela poderá se adaptar às diferentes necessidades dos clientes.

Pronto para um reavivamento após a crise

Esta situação não vai durar para sempre, por isso é importante ser paciente.

Ao gerenciar uma equipe em crise, você pode se concentrar em manter suas vendas e proteger os resultados, mas também deve considerar como sair dessa crise em uma posição melhor do que começou.

A crise do COVID-19 provavelmente forçará as empresas a cortar custos, repensar a maneira como usam suas reservas de caixa e fazer alterações para clientes que têm menos dinheiro disponível.

É importante trabalhar com sua equipe remota durante uma crise para encontrar maneiras de prosperar quando ela terminar. Por exemplo:

• Você poderia continuar oferecendo oportunidades de trabalho remoto, como falamos antes? Isso reduziria seus gastos mensais e abriria mais espaço para outros investimentos.
• Talvez você possa mudar seu modelo de vendas para oferecer a locação ou aluguel de software e equipamentos.
• Você poderia trabalhar com bancos e outras opções de financiamento para garantir que os clientes possam pagar o que precisam de maneiras diferentes?

Quando não há muita coisa acontecendo, é importante revisitar os clientes e atender às suas necessidades. Como sugere Lori Richardson, um dos principais desafios para as empresas agora é descobrir como entregar valor real ao longo do tempo.

É importante ter um plano de pipeline, pesquisar o que os novos clientes precisam e se preparar para enfrentar diferentes tipos de negócios.

Pensamentos finais

Os líderes de vendas precisam ser modelos para suas equipes. Eles precisam energizá-los e garantir que eles cuidem dos clientes existentes enquanto abrem novas oportunidades com clientes diferentes.

Todos esses líderes concordam que planejar e gerenciar uma equipe em crise ajudará sua empresa a sair dessa pandemia global mais forte do que antes.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

• Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
• Quem tem mais de 10 funcionários
• Que gastam dinheiro no Adwords
• Quem usa Hubspot
• Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
• Com a função de Gerente de RH
• Que está nessa função há menos de 1 ano