Plano de carreira de vendas de software: você perseguirá risco ou recompensa?

Risco x Recompensa: 3 segredos que mudarão a maneira como você pensa sobre sua carreira de vendas de software

Para acompanhar o cenário de software e tecnologia em constante mudança, você precisa equilibrar risco versus recompensa.

Eu aprendi muito, e é isso que você precisa saber se quiser fazer isso também.

Etapa 1: Determine seu plano de carreira de vendas de software para vendas de software.

Quanto mais aprendia sobre o produto e como conduzir um processo de vendas, mais me interessava pela estratégia de vendas.

Na minha carreira de vendas de software, eu estava me sentindo sobrecarregado com a quantidade de trabalho que tinha que fazer, então precisava de uma solução

Aprendi que a maior razão pela qual as pessoas não compram é que elas não têm tempo para fazê-lo, ou acham muito difícil.

A HubSpot tinha um requisito de que os clientes blogassem regularmente. O que foi complicado é que eles não tinham alguém comprometido com o blog ou a maioria das pessoas apenas se inscreveu com as melhores intenções de escrever e depois deixou cair a bola.

Como um manual simples me ajudou a vender surpreendentemente mais fácil

Trabalho com colegas em Treinamento de Clientes, Marketing de Produtos e Vendas de Canais. Um de nossos parceiros de canal criou uma pesquisa perguntando sobre a personalidade do comprador dos clientes. Os resultados foram transformados em um manual prático de como vencer usando o inbound marketing.

O Content Marketers Blueprint me ajudou a fechar vários negócios durante um período difícil na HubSpot. Consegui usá-lo para serviços de redação de conteúdo e ajudar as pessoas com seus blogs.

Após um ano de crescimento de inscrições de alto nível, ocorreu o Lead Fiscal Cliff. Percebi que o fluxo de leads morreu pela primeira vez em meu mandato como empreendedor e as equipes perderam a cota. Um ano depois, 3 em cada 10 membros da minha equipe de vendas ainda estavam por perto porque tivemos que fechar os leads necessários para ganhar nossa estadia.

Essa experiência na carreira de vendas de software me levou a estar mais interessado em nossa mecânica de alinhamento de vendas do que em meu próprio funil. Ver os resultados de alavancar uma máquina bem lubrificada me empolgou mais do que tentar fazer negócios individuais com os clientes.

Como evoluí com o Hubspot

Quando a HubSpot quis entrar no jogo do software de produtividade de vendas, eles perceberam que a AtQuota não conseguiu. Os sinais sim.

Uma das melhores experiências que tive na HubSpot foi quando Mike Pici e eu participamos do brainstorming desses novos produtos. Realmente parecia que estávamos fazendo algo importante.

Eventualmente, meu colega se tornou parte da equipe de produto em tempo integral para ajudar a vender e descobrir o que vender em nosso pacote HubSpot.

Apesar do fato de que ele estava sobrecarregado por muitas responsabilidades em sua carreira de vendas de software, o produto de Mike amadureceu e as pessoas estavam comprando sem um representante.

No ano seguinte, Mike montou uma equipe de vendas e trabalhou com Mark Roberge para criar novos planos de remuneração. Eles também experimentaram estratégias de contratação e mensagens.

Eu estava indo bem no funil de negócios principal e pensei que, se continuasse nesse caminho, isso levaria a uma grande oportunidade.

Eventualmente, comecei a pensar em outras oportunidades na minha carreira. Isso incluiu a escola de negócios e a mudança da função de Executivo de Contas (AE) para um tipo diferente de posição de vendas.

Eu queria o que Mike tinha. Eu queria ajudar a desenvolver um produto e uma máquina de vendas, para que quando chegasse a hora de eu deixar a empresa, meu sucessor estivesse em boa forma.

Eu estava procurando uma nova oportunidade e encontrei uma, mas não estava disponível na minha empresa.

Passo 2: Determine se existe um método para obtê-lo mais rapidamente.

Comecei a ler Jason Lemkin no Quora e SaaStr na mesma época.

Descobrindo o “Stretch VP”

Jason me apresentou a ideia de um “VP do Stretch”, alguém que pode entrar em uma empresa em estágio inicial com experiência limitada e crescer como líder de vendas.

Estrondo! Isso me atingiu logo em seguida.

Eu deveria ter ficado desanimado quando ele disse que a experiência anterior era um indicador melhor de sucesso do que o talento bruto. Eu só havia experimentado uma empresa e não achava que seria suficiente para confirmar sua teoria.

O caminho para ser um vice-presidente de alongamento (as opções que eu tinha)

Depois de conversar com Jason e Mike, decidi falar com o ex-vice-presidente da HubSpot que gastou US$ 0 – US$ 100 milhões. Almoçamos na Cheesecake Factory e conversamos sobre meu futuro na liderança de vendas.

Ele me disse,

“Você é representante de uma empresa de IPO. Você tem três opções: Ir para uma empresa B —> pré-IPO para gerenciar, ser um diretor em um negócio de estágio A, OU, mergulhar no estágio inicial, tentar ser o representante nº 1 e tentar manter o papel de liderança de vendas conforme você cresce.”

Se você está procurando uma boa empresa para administrar, vá para uma que seja pré-IPO.

Se você quer ser um diretor em uma companhia de palco A, ou

Ao iniciar, tente ser o primeiro representante e mantenha essa posição de liderança à medida que cresce.

Agora eu sabia o que queria, havia um precedente estabelecido por outras empresas e parecia ser o melhor caminho a seguir.

Passo 3: Tenha sorte e coloque-se lá fora

Então, pura sorte.

Eu compartilhei minhas novas ambições em minha carreira de vendas de software com alguns amigos próximos da HubSpot, e um deles me procurou quando estava recebendo algumas pistas do Product Hunt. Ele sabia que eu queria essa posição, então Mike nos apresentou.

Uma tarde, fui ao escritório da WeWork que Jonathan estava usando e ligamos para todos os seus leads em uma cabine telefônica.

Foi uma tortura para ele me ouvir fazer perguntas de qualificação enquanto conversávamos com as pessoas que se inscreveram para experimentar seu produto. Ele é um vendedor clássico, então ouvi-los falar sem tentar nada é demais.

A empresa da Austrália comprou nosso maior pacote depois que fizemos uma demonstração de vendas. Isso teria sido um bom negócio no HubSpot.

Eu estava tão empolgado com minha carreira de vendas de software quando percebi que Jonathan tinha acabado de vender uma ideia. Conseguimos chegar a uma solução.

Naquela noite, quando eu estava em casa e ele me contou sobre o problema que havia encontrado para resolver, ficou claro que era hora de eu aprender a correr riscos. Hora de me alongar.

Já faz mais de 3 anos desde que entrei na Appcues. Estamos crescendo mais rápido do que nunca e a equipe de vendas é de até 10 pessoas. Jonathan, Jackson – os fundadores desta empresa – e eu ainda estamos trabalhando bem juntos.

Aqui está a minha dica número 1 para você

Se você está pronto para correr o risco, comece aqui.

Parece que este artigo é sobre como é hora de as empresas contratarem candidatos mais diversos durante o processo de contratação, a fim de aumentar a diversidade do ambiente de trabalho. Eu diria que “Esta história ressoa comigo” ou algo semelhante poderia ser uma boa paráfrase do que eles estão tentando transmitir no final do parágrafo, onde eles falam diretamente com os leitores e dizem se esse tópico teve impacto sobre sua vida, então talvez devesse ter um impacto na deles também!

A internet é um ótimo recurso para encontrar pessoas que fizeram o que você está tentando fazer. Eles podem fornecer orientação e conselhos que podem ajudar com sua situação.

Encontre empresas semelhantes à sua empresa e veja o que elas estão fazendo. Encontrei a InVision porque estávamos procurando uma estratégia de grande conta, e seu vice-presidente de vendas me apresentou aos profissionais de vendas modernos nos Grupos do Google.

Tenho lido seus arquivos todas as semanas desde que os encontrei!

Se você quiser contratar alguém mais experiente, encontre alguém que acabou de ser sofisticado.

2) Lançar um novo produto? Encontre uma empresa existente com sucesso semelhante.

Se você estiver procurando por um modelo, tente encontrar alguém que esteja disposto a compartilhar o seu.

Você tem que sair do seu caminho para encontrar essas pessoas.

Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?

O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.

Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

• Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
• Quem tem mais de 10 funcionários
• Que gastam dinheiro no Adwords
• Quem usa Hubspot
• Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
• Com a função de Gerente de RH
• Que está nessa função há menos de 1 ano