11 qualidades distintivas de um mau vendedor
Publicados: 2022-04-10Verificação da realidade: se você possui alguma dessas 11 qualidades, provavelmente é um mau vendedor
“É sua culpa se você é um mau vendedor?” Depende. Se você está conscientemente no negócio errado e só quer ganhar dinheiro, isso é com você – mas há outras razões pelas quais alguém também pode estar lutando. Se a gerência não entender o que faz um bom atendimento ao cliente ou como nutrir talentos adequadamente, eles podem acabar com pessoas que não conhecem seu próprio conjunto de habilidades. Essa pessoa também precisaria de mais ajuda da liderança antes de mudar completamente de carreira por causa de limitações de habilidades pessoais, e não por falta de esforço.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Várias estatísticas alarmantes que devem convencê-lo
Há uma discrepância clara e óbvia entre os números nesta indústria. Com altas taxas de rotatividade, especialmente em cargos de nível VP, não é de admirar que as metas de vendas não estejam sendo atingidas. Gong pediu uma investigação para fechar a lacuna entre o que estamos fazendo para obter resultados e quão bem essas ações realmente funcionam.
A maioria das empresas não vê seus vendedores atingirem ou excederem as metas de receita que estabeleceram. Apenas cerca de 30% deles o fazem.
As taxas de rotatividade de pessoal nas vendas são notoriamente altas e muitos fatores contribuem para isso, incluindo uma série de aspectos positivos, como ambição ou outros atributos positivos que os fazem querer encontrar outro emprego. No entanto, também é provável que haja insatisfação com o ambiente de trabalho, o que contribui fortemente para as taxas de rotatividade de pessoal.
O que aprendi é que as vendas podem ser difíceis, e nem todo mundo tem a personalidade certa para trabalhar nisso como uma carreira.
Existem muitos livros, artigos e seminários que detalham as habilidades, hábitos e traços de personalidade dos vendedores de sucesso. Mas o que é uma boa medida para ser um vendedor de primeira linha?
No entanto, também existem outros maus hábitos dos vendedores que podem ser uma bandeira vermelha. Algumas pessoas não têm a personalidade certa para trabalhar em vendas porque não conseguem lidar com a rejeição ou não conseguem se concentrar nos detalhes.
Você já considerou a possibilidade de seus funcionários não serem motivados por essas coisas? Aqui estão as más qualidades de um vendedor malvado ou preguiçoso.
11 qualidades de um mau vendedor
- Você não gosta de vendas.
- Você é muito sensível às críticas e não pode ser flexível.
- Você pode não saber tanto sobre o produto que está vendendo quanto seu cliente.
- Você está tão ocupado falando que esqueceu de ouvir.
- Quando você faz as perguntas erradas, obtém uma resposta sem sentido.
- Você não está satisfeito com seu salário atual, que acredita ser muito baixo.
- Todo mundo é uma perspectiva.
- Você não sabe se relacionar socialmente.
- Se você for levado ao limite, então você empurra de volta.
- Você confia em sua intuição, pois desconfia da ciência e não entende de tecnologia.
- O foco no produto é um erro. Você deve se concentrar nas pessoas que estão comprando seus produtos.
1. Você não está particularmente interessado em vendas. Você só está fazendo isso como um trabalho.
É fácil questionar se sua função de vendas foi um golpe de sorte ou puro infortúnio. Você se pega dizendo aos outros que não era uma alternativa melhor na época para justificar por que se tornou um empreendedor.
Acordar. Para ter sucesso em vendas, é preciso amar vender e ter orgulho do seu papel. Sem paixão pelo trabalho, nunca vai dar certo, porque não há como alguém dar 100% sem ser apaixonado pelo que faz.
Se você é o tipo de pessoa que odeia vendas, então este trabalho não é para você.
2. Você tem medo de rejeição e é incapaz de rolar com os socos.
Os representantes de vendas ganham muito dinheiro? Muitas vezes pensei que as pessoas seriam motivadas pelo dinheiro, mas acontece que há outros fatores envolvidos. Por exemplo, a rejeição faz parte do trabalho, e aqueles que não têm o que é preciso perderão a motivação depois de uma apresentação ruim.
Por que as vendas são difíceis? Vender não é fácil. É preciso tempo, estratégia e paciência para que um cliente compre o que você está vendendo. Se você não tiver coragem ou persistência, será difícil para eles verem seu valor em qualquer coisa.
Não trabalhe em vendas se você não gosta de pressão.
3. Você se vê ingênuo em relação ao seu produto como cliente.
Não sei o que é pior: o fato de me terem feito uma pergunta sobre o meu produto e não ter a menor ideia de como responder ou o fato de essa pessoa estar encarregada de algo tão importante.
Aprendi que é crucial estar disposto e capaz de aprender coisas novas, preparar-se para seus compromissos de vendas e praticar. Se você não estiver preparado ou disposto a fazer essas três tarefas, a probabilidade de fracasso aumentará.
Você não pode confiar no charme ou na ligeireza para fechar um negócio. Você precisa de aprendizado e motivação ao longo da vida se quiser ser um excelente profissional de vendas no mercado B2B.
A falta de auto-aperfeiçoamento é uma maneira infalível de perder seu emprego de vendas.
4. Você está tão envolvido na conversa que esqueceu de ouvir.
Vender é um processo comunicativo. Você precisa ser capaz de articular o valor do que está vendendo, e ajuda se você puder fazer isso de uma maneira interessante.
É uma conversa. E deve ser principalmente unilateral porque os clientes são os únicos com as necessidades, e você está lá para fornecer soluções.
Eu costumava pensar que poderia forçar meus clientes em potencial com todas as especificações de nossa linha de produtos. No entanto, eles não apreciam e são menos propensos a comprar de você.
O coach do Sales Ops não pode ser a única voz que você ouve. Você deve consultar um psiquiatra se sua própria voz estiver afetando você.
5. Você não pode fazer as perguntas certas.
Você acha que pedir direções fará você parecer intrusivo, então, em vez de se perder em um lugar que você não conhece, é melhor usar o mapa, mesmo que seja ilegível.
Vender não é uma viagem, mas fazer as perguntas certas o ajudará a encontrar seu destino e ainda mais pontos doces esperando para serem revelados.
A arte de fazer as perguntas certas é demorada. Não me surpreende que muitos vendedores ruins não estejam dispostos a gastar seus esforços e tempo nisso.
6. Você tem um senso de direito como resultado de sua habilidade.
O sucesso de um negócio depende da venda para causar impacto.
Mas se você acha que apenas atingir seus objetivos lhe dá o direito de ser um showboat e lembrar às pessoas o quanto elas devem, então é hora de um pouco de amor duro.
A confiança é uma coisa boa, mas o excesso de confiança levará ao fracasso nas vendas, bem como na vida.
Muita confiança em seu carisma, experiência ou habilidades pode fazer com que você seja complacente e sinta que a única coisa que resta para você é mais treinamento.
É importante lembrar que ninguém é perfeito, e admitir erros pode ajudá-lo a se tornar uma pessoa melhor.
7. Cada indivíduo é uma perspectiva.
Como proprietário de uma empresa, você geralmente cai na armadilha de pensar que vale a pena conversar com todos os nomes em seu CRM. Isso leva você a lançar uma ampla rede na esperança de pegar algo grande eventualmente, talvez.
Aqui estão três memorandos que você pode ter perdido:
- Uma das tarefas mais importantes para um vendedor é qualificar leads.
- Quando você gasta muito tempo com prospects não qualificados, não deixa espaço para que leads qualificados sejam alcançados.
- Ao se envolver com clientes em potencial, é importante interagir apenas com as pessoas que têm voz na sua decisão.
Vender não é a única maneira de motivar os vendedores. Existem outras maneiras que podem ser igualmente eficazes, como focar em um produto ou serviço específico e garantir que ele seja comercializado de forma eficaz.
Gaste tanto tempo pesquisando seu público-alvo e certifique-se de nunca assumir nada sem fazer uma pesquisa.
8. Você é socialmente ansioso.
Ser socialmente ansioso é uma das características ruins de uma pessoa. Vender é um negócio centrado nas pessoas e, se você não for bom com as pessoas, talvez seja melhor encontrar outra linha de trabalho. As habilidades das pessoas podem fazer ou quebrar sua carreira em vendas.
Estas são algumas perguntas que você deve se fazer:-Qual é a minha prioridade? -Como eu quero me sentir quando é hora de trabalhar todos os dias? -Eu gosto do tipo de trabalho que precisa ser feito ou estou fazendo isso por necessidade?
- Você sente que o feedback é sempre negativo?
- Você já sentiu que toda a sua empresa está atrás de você?
- Quando seus colegas estão constantemente superando você, você sente que eles têm mais valor do que você?
- Você prefere trabalhar sozinho para que a fatia do bolo seja maior?
- Você acha que a maioria de seus empregos dura menos de um ano?
Quanto mais eu conversava com os vendedores, mais percebia que eles não eram motivados apenas pelo dinheiro. Se você achar difícil estabelecer relacionamentos não comerciais com clientes, estabelecer uma conexão autêntica será ainda mais difícil.
9. Quando as coisas ficarem difíceis, você continuará pressionando até que o cliente recue.
Sabemos que você é um vendedor apaixonado e carismático, então a primeira coisa que você faz é atacar a garganta deles com todo o seu arsenal de propostas e ofertas.
Quando um cliente recusa, você precisa se esforçar nos momentos seguintes, tentando contatá-lo para obter mais informações.
Após a primeira apresentação de um mau vendedor, as outras táticas que eles têm à sua disposição não são tão importantes. Isso inclui perseguir as mídias sociais e até tentar intimidar os clientes em potencial a comprar seu produto.
Se você deseja fechar o negócio, é importante não apenas ter energia, mas também saber quando e como essa energia deve ser usada. Às vezes, ser insistente irá desligar um cliente em vez de convencê-lo de que seu produto vale o seu tempo. A paciência pode ajudar com esse problema, porque mesmo que eles hesitem no início, eventualmente, as pessoas geralmente se aproximam.
10. Você toma decisões com base na intuição, pois desconfia da ciência e não adotou a tecnologia.
Percebi que as vendas são uma arte e uma ciência. Eu costumava pensar que instinto e “experiência de rua” seriam suficientes, mas agora aprendemos que você também precisa de métricas e métodos.
À medida que a tecnologia evolui, ela será muito mais influente no futuro do que já vemos hoje. As plataformas de comunicação e transações, bem como nossa compreensão dos consumidores e mercados, mudarão com as novas tecnologias.
No futuro, não haverá lugar para pessoas que não estão dispostas a usar a tecnologia em seu trabalho. Aqueles que souberem analisar as métricas de desempenho e puderem aproveitar todas as ferramentas de uma empresa terão vantagem sobre aqueles que não souberem.
11. Você se concentra em produtos em vez de pessoas.
No final, os clientes em potencial não se importam com os recursos do seu produto. Eles querem saber como esses recursos podem resolver seus problemas, e cabe a você, como um mau vendedor, mostrá-los.
Você passou horas estudando seu produto e seus recursos, sondando suas especificações e memorizando os benefícios. Você até representou cenários em que criou soluções personalizadas usando os elementos modulares deste produto.
É importante saber sobre o seu cliente. Se você gasta tempo desenvolvendo conhecimento sobre o produto, deve investir em aprender mais sobre a pessoa específica que o comprará. Você pode não ter notado, mas “cliente” e “personalizar” compartilham uma palavra raiz comum; tome isso como uma indicação de que o que mais importa na reunião com os clientes são suas necessidades individuais.
O negócio mudou muito ao longo dos anos, e muitas organizações agora têm Diretores de Clientes. Como resultado, as empresas também estão mudando sua estratégia de vendas para vendas baseadas em contas.
O produto é um componente crítico do negócio, mas se você não ama seus funcionários e se preocupa com eles tanto ou mais do que o próprio produto, então você terá problemas para ter sucesso.
Ser ou não ser um mau vendedor.
Essa é a lista de coisas ruins que as pessoas fazem nas vendas. Também poderia ser considerado como 11 hábitos de gerentes altamente ineficazes. Se você tem alguma das qualidades que descrevi acima, talvez seja hora de tomar uma decisão.
Mude seu comportamento radicalmente, ou você acabará se tornando um mau vendedor.
No final, aprendi que existem muitos caminhos diferentes nas vendas.
É difícil ter sucesso nas vendas, e se você não está satisfeito com isso, isso é um sinal. O primeiro passo deve ser uma revisão de sua carreira, ou então a modificação comportamental, como o treinamento, ajudará a resolver o problema de conjunto de habilidades ou perspectivas.
Ninguém é perfeito, mas isso não significa que você deva desistir. Você sempre pode melhorar suas habilidades e se tornar melhor no que faz.
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- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
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- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano