Contratação de representantes de vendas: como reconhecer os representantes de vendas com melhor desempenho antes de contratar

Ao contratar representantes de vendas, quais qualidades você procura? Scott Barker fez esta pergunta recentemente no LinkedIn.

Isso é algo que você terá que pensar.

Scott tinha sido um BDR de sucesso, e sabia o que era necessário para ser bem sucedido nessa posição.

“Curiosidade intelectual e coragem ridícula. Essas duas coisas por si só podem torná-lo bem sucedido no mundo de hoje. Curiosidade e ética de trabalho misturadas com uma dose dupla de EQ podem torná-lo imparável.”

Scott está se referindo à inteligência emocional, que pode ser semelhante ao QI.

Ao recrutar novos representantes de vendas de alto desempenho, a maioria das empresas deseja encontrar alguém com alta inteligência emocional, coragem ridícula e curiosidade intelectual. Essa é a mentalidade tradicional.

Mas sejamos honestos…

Você não terá uma equipe de Kobe Bryant, mas se sairá bem se seu processo de contratação for diversificado.

Muitas vezes, as pessoas contratam com base na suposição de que todos que entrevistam devem ser uma superestrela. Isso limita a pesquisa, mas também pode não ser realista

Depois que me tornei vendedor, percebi que algumas pessoas são motivadas pelo dinheiro e outras nem tanto.

Haverá uma gama de níveis de habilidade na equipe. Você espera que a maioria das pessoas caia na metade do meio, com os 25% superiores e os 25% inferiores.

Quando você está construindo uma nova equipe de vendas ou ingressando em uma já existente, nem todas as pessoas terão essa ética de trabalho “máquina”.

Alguns dos meus funcionários entendem melhor como o Salesforce funciona e configuram integrações, enquanto outros têm um talento especial para cuidar de incêndios. Mesmo assim, nem todo mundo vai ser bom em todas as chamadas.

A maioria da equipe precisará de treinamento e prática para acompanhar, mas apenas um quarto ou menos será capaz de fazê-lo sem problemas.

Se você está jogando pelos números, com essa mentalidade, você deve priorizar a contratação de pessoas na faixa intermediária. Esta será a sua equipa.

Sim, você quer que todos estejam entre os 25% melhores, mas isso não é realista. Você também pode perder um conjunto dinâmico de talentos para outras partes de sua organização.

Eu penso nos SDRs em 4 categorias diferentes, e é nisso que eu foco durante minhas entrevistas.

• Futuros Líderes
• Futuros Fechadores
• Futuros escritores para o Outro Departamento
• Linguados

Vou falar sobre como você pode avaliar sua equipe atual para cada um dos futuros colaboradores e que tipo de qualidades são importantes nos candidatos que se candidatam a um cargo de Representante de Desenvolvimento de Vendas.

Os recrutadores precisam saber o que cada candidato está procurando durante o processo de entrevista, e é importante que eles não vejam isso apenas como uma conversa de mão única. Essas dicas irão ajudá-los a tirar mais proveito de suas entrevistas com funcionários em potencial.

Vamos cavar, vamos?

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1. Líderes do Futuro

Essas são as pessoas que sacrificam seu próprio trabalho, às vezes fazendo-o em casa depois do expediente, para ajudar os colegas. Eles estão sempre lá para outros funcionários quando ninguém está por perto.

Se você está pensando em promover alguém para líder de equipe, procure essas pessoas.

É difícil participar de um SDR. Se você tem um funcionário que atinge suas métricas e também ajuda outros colegas de equipe a criar estratégias ou apenas lidar com isso, ele é um líder natural.

Se você está entrevistando alguém que diz que não quer ser um AE, mas quer se tornar um líder de equipe, pode não ser uma má ideia para eles provarem a si mesmos primeiro.

Vou lhe dizer as três regras de ouro para a contratação de vendedores. Vou começar com o número um, que é…

Também postei algumas vezes no LinkedIn sobre esse conceito, fazendo referência à palestra de Simon Sinek.

Na era paleolítica, 2,6 milhões de anos atrás, os humanos estavam constantemente em perigo e tinham uma vida curta por causa de coisas como o clima e os tigres-dentes-de-sabre.

Uma cultura de segurança é criada quando surge um líder. O líder sacrifica seu próprio conforto para garantir o bem-estar e a segurança de todos na tribo.

Um local de trabalho moderno deve ser como um pequeno grupo de humanos tentando sobreviver no mundo cruel.

Os futuros líderes são aqueles que dedicarão tempo para ajudar os novos contratados e garantir que sejam produtivos. Eles também gastam seu próprio tempo livre em prospecção de trabalho.

O líder natural terá uma boa compreensão das funções diárias do SDR e como elas atuam na organização de vendas maior. Eles também podem orientar e orientar os membros mais novos.

Aqui estão algumas dicas para ser promovido para a posição de gerenciamento de vendas.

Ao entrevistar candidatos, você pode pedir que descrevam um momento em que ajudaram outro funcionário. Também vale a pena perguntar com que frequência o candidato cobre outros funcionários.

Quando você encontrar um candidato que não consegue parar de contar histórias, ele será a pessoa perfeita para organizar eventos de equipe. Isso não significa que eles estão apenas tentando beijar – este é alguém com potencial de liderança.

Se eles não conseguirem inventar uma história, isso não significa que essa pessoa não será bem-sucedida na empresa. Eles podem não acabar como gerentes de SDR.

2. Futuros Fechadores

Os representantes de vendas com melhor desempenho podem ser divididos em dois grupos: aqueles que são naturalmente talentosos e aqueles que trabalham duro para atingir seus objetivos.

Os naturais estão no top 25% e fazem parecer fácil. Eles isolam todo mundo no chão sem esforço, o que você pode ouvir de qualquer lugar no chão de vendas porque eles têm um ritmo inegável com facilidade.

É como se ela estivesse em uma liga própria. Todos os outros parecem ser inferiores a ela.

Futuros próximos chegarão ao AE durante uma demonstração sem serem solicitados por ninguém. Eles farão perguntas sobre o produto nas reuniões, mesmo que não precisem dessa informação.

As pessoas que querem fechar provavelmente lhe dirão que estão buscando uma cota. Eles serão o tipo de pessoa que trabalharia com um, então isso não os incomodará.

Nem todos os futuros fechamentos são iguais.

Algumas pessoas querem fechar e mostrar profunda admiração pelos fechadores, mas eles ainda não chegaram lá. Tudo bem; todo mundo começa com diferentes habilidades em diferentes áreas.

As habilidades de vendas são cruciais para o sucesso no campo. O artigo fornece uma lista de mais de 30 características que podem ajudá-lo a se tornar um vendedor imparável.

Os melhores futuros próximos sabem como se auto-avaliar e receber feedback. Eles aceitam críticas construtivas porque isso os ajuda a crescer.

Eles assumem a responsabilidade e são donos de seu desempenho. Eles podem até ser mais duros consigo mesmos do que você.

Um profissional de alto desempenho que é um futuro líder terá prioridades diferentes de um que está apenas procurando fechar negócios.

Os representantes de vendas com melhor desempenho terão que se concentrar em seu próprio desempenho, mas o líder de uma equipe deve tentar tornar os processos mais eficientes para todos.

3. Futuros colaboradores para mais departamentos

Eu chamo esse grupo de Cisnes Negros da sua organização – esses representantes de vendas de alto desempenho estão dispostos a fazer o que for necessário, mesmo que isso signifique discar 100 números por dia ou ser um SDR. Eles querem qualquer chance de trabalhar para você.

Muitas vezes, não há um caminho direto para eles. Eles assinam e esperam conseguir um lugar em algum momento no futuro.

Neste artigo, Barker fala sobre como é importante contratar pessoas com essas qualidades porque elas valem seu peso em ouro. Ele também diz que você deve encontrar um lugar para eles, não importa onde eles queiram ir.

Nathan Kryn, da Planhat, interveio e disse: “Queremos ter certeza de contratar diversos candidatos”.

Se um vendedor quiser entrar no atendimento ao cliente, ele pode ser treinado pela empresa.

Se você não está interessado em uma carreira como SDR e deseja seguir em frente, fazer operações de dados pode ser a escolha certa para você. Algumas pessoas realmente gostam de ver listas de números.

Eles encontram maneiras de automatizar seu trabalho no Salesforce e usar os relatórios lá. Eles podem se identificar como sendo mais analíticos ou orientados a números.

Existem algumas etapas a serem seguidas ao contratar para desenvolvimento de vendas. É importante que você encontre as pessoas certas e deixe-as fazer seu trabalho.

4. Linguados

Este grupo, os Linguados, são aqueles que geralmente desistem depois de algumas semanas ou meses. No entanto…

Pode ser difícil dizer a diferença entre alguém que está lutando e precisa de ajuda, ou se poderia fazer melhor em outro lugar.

No processo de entrevista, talvez você não consiga dizer se ele será um bom vendedor ou se sairá bem em outra posição dentro de sua empresa.

Então, o que você faz?

Acho que vale a pena tentar. Você pode encontrar alguém que possa contribuir, e a experiência que eles ganham lhes dará uma mentalidade orientada para a renda indo para sua próxima função.

Existem alguns erros que os SDRs devem evitar cometer.

• É difícil ter sucesso em uma empresa quando não há ferramentas para você.
• Quando se trata de desempenho, as pessoas geralmente culpam outras coisas além de suas próprias habilidades e habilidades.
• A área de vendas pode ser um local muito perturbador, com muitas interrupções e distrações.
• Para colocar os outros para baixo
• Uma falta de esforço geral.

Geralmente é bastante óbvio se alguém não está tentando. Você pode dizer o quanto eles estão trabalhando observando-os de perto ou apenas perguntando a outros funcionários.

Melhorar nas vendas é como ficar bom em qualquer outra coisa: você precisa dedicar tempo e esforço.

Conclusão

Albert Einstein escreveu,

“Todo mundo é um gênio. Mas se você julgar um peixe por sua capacidade de subir em uma árvore, ele viverá toda a sua vida acreditando que é estúpido.”

Ao contratar, você estará procurando por pessoas motivadas e motivadas. Mas não se esqueça dos futuros líderes ou colaboradores de outros departamentos.

Você precisa descobrir no que todos são melhores e colocá-los nesse caminho.

Uma maneira de aumentar a diversidade no local de trabalho é com um melhor processo de contratação.

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