4 etapas para começar em vendas multi-thread
Publicados: 2022-04-104 etapas para começar em vendas multi-thread e mais negócios com a estrutura moderna e multi-thread
Você só se inscreveu em uma faculdade?
Quando você comprou um carro, você testou mais de um?
Quando você estava procurando um emprego, alguma empresa atendeu às suas expectativas?
Eu estou supondo que você não fez. Isso diminuiria suas chances de obter o resultado final que você queria.
Então, por que a maioria dos representantes de vendas não diversifica suas contas e negócios-alvo? Por que ficar apenas com o encadeamento único?
A venda um a um está se tornando cada vez menos comum, à medida que se tornou mais complexa. É importante realizar várias tarefas para penetrar em um negócio mais rapidamente e diminuir o efeito fantasma.
Começar em vendas multi-threaded pode ser intimidante. Quem você procura e quantos relacionamentos você deve ter? Nós vamos falar sobre isso hoje.
Por que Multi-Threading?
De acordo com a Microsoft, os profissionais de vendas multitarefas (envolvidos com mais de um tomador de decisão) tiveram um aumento de 34% em sua taxa de vitórias e uma redução de 10% no tempo total do ciclo de negócios.
Mais equipes de vendas estão procurando maneiras de fechar mais negócios mais rapidamente.
A grande maioria dos profissionais de vendas não está aproveitando a oportunidade de diversificar suas redes. Apenas 7% estavam conectados com seis ou mais pessoas em sua conta.
Embora demore mais tempo e esforço, o multi-threading é necessário hoje para vender de forma eficaz.
O estudo descobriu que há de seis a dez pessoas envolvidas na compra de US$ 500.000 ou mais. Não só há mais tomadores de decisão participando, mas eles vêm de uma variedade de origens.
Cada vez mais compradores dizem que o papel dos executivos nas decisões de compra cresceu, o que é um sinal de que os hábitos de compra mudaram. Eles também mencionam operações e finanças como tendo maior influência na tomada de decisões.
Você não pode mais confiar em Joe das vendas para fazer a venda; você precisa conhecer o maior número possível de pessoas em uma conta, incluindo Sean e Carol.
Mas a rotatividade também é um fator que exige multi-threading.
Um em cada cinco tomadores de decisão deixa uma organização a cada ano, o que significa que você precisa de mais de um defensor na empresa. Se o seu campeão for embora e não estiver mais lá para promover seu negócio, pode ser um desastre para 24% dos negócios que nunca acontecerão.
A estrutura de vendas moderna e multitarefa
E quando você faz vendas multi-thread, certifique-se de fazer isso da maneira certa. Isso significa investir em uma estratégia que dará à sua equipe os melhores resultados.
Eu recomendo focar em multi-threading enquanto você pensa sobre a estrutura moderna de divulgação de vendas.
1. Segmente todo o comitê de compras.
Determine os principais participantes da conta e identifique quais 10 pessoas mais influenciam os principais tomadores de decisão da sua empresa. Salve-os como “Leads” no LinkedIn Sales Navigator.
Um mapa dos tomadores de decisão e seus relacionamentos pode ser útil durante esse processo.
Certifique-se de incluir detalhes importantes, como o cargo, a pessoa a quem se reportam e qual o papel que desempenham na tomada de decisões. Mantenha este mapa de contas atualizado durante o ciclo de vendas.
2. Entenda seus compradores.
Agora que você conhece o básico, faça sua pesquisa sobre esses jogadores-chave. Use o Twitter e o LinkedIn para ouvir e aprender tudo o que puder sobre suas dores, problemas e motivações.
Pergunte a eles sobre si mesmos, seus negócios e o setor em que estão.
Coloque todas as suas descobertas em um só lugar.
3. Envolva-se com seus compradores
É importante construir relacionamentos com influenciadores, para que eles possam dar um feedback positivo sobre sua empresa.
Decida quais são os três compradores com quem você mais deseja trabalhar. Estes são os que serão importantes para o seu negócio atual, mas não se esqueça dos outros sete – continue trabalhando para construir confiança para que eles o apoiem quando chegar a hora de tomar uma decisão de compra.
Ao começar a envolver os três principais influenciadores do comprador, seja um ouvinte ativo e reúna o máximo de informações possível. Faça perguntas que ajudarão a agregar valor ao longo de sua jornada.
A lista de perguntas da grade de receita a serem feitas durante o processo de entrevista inclui:
Quais são suas responsabilidades?
Quais são suas metas para este ano?
Como você ficou sabendo sobre nós?
O que te fez chegar?
Ouvi dizer que sua solução atual não está funcionando. O que o impediu de ser eficaz?
Que outras soluções você tem pesquisado?
Quanto mais canais você usar para alcançar as pessoas, maiores serão suas chances de encontrar alguém que se interesse pelo que você tem a oferecer.
Use telefone, mídia social, reuniões presenciais e videoconferência, bem como e-mail e bate-papo para se comunicar com seus funcionários.
Julie Thomas, CEO da ValueSelling Associates, diz que quando ela usa uma abordagem omnicanal para vendas, é como jazz.
Os prospects geralmente são apresentados a uma empresa em um evento.
Hoje, vou enviar um e-mail a um cliente em potencial com algo que agregará valor para ele.
O objetivo de hoje é ligar para um cliente em potencial e estar preparado para o correio de voz.
Enviei uma mensagem do LinkedIn para o cliente em potencial e perguntei se eles gostariam de se conectar.
Uma maneira de acompanhar os clientes em potencial é curtindo e comentando suas postagens nas redes sociais.
Dia 13: Prospecto de chamada
Agende vários toques ao longo de 30 a 35 dias.
Para ter uma primeira interação bem-sucedida com alguém, apele para suas emoções. Isso é feito pesquisando a pessoa e encontrando conexões entre vocês dois.
Para tirar o máximo proveito de sua apresentação, você precisa discutir recursos e dados relacionados ao que você está vendendo.
Continue tentando. São necessárias algumas tentativas para marcar uma reunião inicial.
4. Forneça Valor
Essa estrutura de vendas moderna se concentra no ensino e no aprendizado para que você possa realmente entender o comprador. Dessa forma, quando chegar a hora de lançar seu produto, eles saberão exatamente o valor que ele oferece.
Eduque seu cliente em cada etapa de vendas, abordando suas necessidades.
Comece com uma declaração-chave e, em seguida, conte a história de alguém semelhante ao seu comprador. Configure como eles estão sentindo a dor que precisa ser resolvida. Mostre a eles como seu produto resolve o problema deles e o que isso significa para eles.
A pesquisa da HubSpot descobriu que 69% dos compradores respondem a pesquisas primárias relevantes para seus negócios, por isso é importante que você personalize sua mensagem para que eles se interessem.
Dê ao comprador uma ideia clara do que seu produto pode fazer por ele. Por exemplo, você pode fornecer estudos de caso ou infográficos para ajudar a mostrar como funciona.
Não fique sobrecarregado
Não gaste o tempo das etapas do processo de vendas em e-mails, registro de atividades e entrada de dados. Em vez disso, concentre-se em gastar mais conversando com clientes em potencial para que você possa entender suas necessidades.
É melhor focar suas etapas de vendas na diversidade de vendas multi-thread em vez de apenas uma pessoa. A diversidade leva a maiores chances de sucesso.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
