Alegerea modelului potrivit de prețuri SaaS

În această postare, vom arunca o privire asupra unora dintre variabilele pe care ar trebui să le luați în considerare atunci când stabiliți prețul produsului SaaS și câteva dintre modelele de preț care sunt comune în industrie. Sperăm că acest lucru vă va oferi câteva informații despre cum să vă pregătiți propria strategie și despre modalitățile în care ar putea fi necesară modificarea pe măsură ce noi informații despre clienții dvs. și despre afacerea dvs. devin disponibile.

Importanta stabilirii preturilor

Cerințele de preț sunt mai grele pentru produsele SaaS decât pentru produsele care sunt vândute pe unitate. Cu prețul pe unitate, știți cât costă să fabricați produsul și puteți cu ușurință prețuri mai mari. Desigur, trebuie să lucrați în limitele a ceea ce va suporta piața și cum vă comparați cu cel mai apropiat concurent, dar matematica din spatele ajustării și stabilirii prețului este mai simplă.

Cu produsele SaaS, nu poți cunoaște valoarea completă a unui client până nu știi cât timp clientul mediu rămâne abonat la serviciul tău. Suma de bani pe care o câștigi de la un client din momentul în care acesta se înscrie și până în momentul în care se transferă este valoarea de viață a clientului (CLTV). Un alt factor important pe care trebuie să îl luați în considerare este cât cheltuiți pe vânzări și marketing pentru a dobândi un client. Acesta este costul de achiziție al clienților (CAC). Dacă compania dumneavoastră urmează să supraviețuiască, costul mediu de achiziție pentru un client trebuie să fie semnificativ mai mic decât valoarea medie pe durata de viață a acestuia.

Problema pentru startup-uri aici este clară. Nu poți ști care este valoarea de viață pentru clientul tău mediu, deoarece nimeni nu s-a înscris încă, cu atât mai puțin a fost anulat mai târziu. Problema depășește totuși etapa de pornire și aici multe companii se clătesc. Atât mediile LTV, cât și CAC pentru produsul dvs. vor fi într-o stare constantă de flux. O companie care nu reevaluează niciodată prețurile este foarte probabil să eșueze. De fapt, o afacere de succes SaaS nu numai că va reevalua prețurile în mod regulat, ci o va face în mod continuu.

Deci, dacă abia sunteți la început și tot ce aveți până acum sunt ipoteze despre cât timp vor rămâne clienții dvs. și numărul de utilizatori pe care îi veți avea în medie, cum procedați pentru a vă stabili prețul? Cheia aici este să vă gândiți la prețul inițial ca la nimic altceva decât un punct de plecare. Este primul pas într-o strategie de preț SaaS pe termen lung. Din acest motiv, vrei să fie cât mai simplu posibil. Există o serie de beneficii ale acestei abordări.

• Este mai ușor să obțineți feedback – Având mai puține niveluri de preț pe care să le urmăriți, este mai ușor să păstrați feedback-ul organizat. În plus, picurarea lentă inițială a feedback-ului va fi mai concentrată decât răspândită pe un număr mare de opțiuni.
• Este mai flexibil – La început, este posibil să nu știi exact ce caracteristici să diferențiezi cu nivelurile de preț. Colectarea datelor despre caracteristicile care sunt de valoare pentru clienții dvs. și care nu vă vor ajuta să știți cum să faceți aceste distincții și să oferi rezultate mai bune decât să încercați să ghiciți din timp.
• Reduce frecarea iterației – Dacă începeți cu o mulțime de opțiuni și apoi reduceți numărul de opțiuni, clienții dvs. sunt mai susceptibili de a fi supărați decât dacă le oferiți mai multe opțiuni mai târziu.

Cheia este că, odată ce ați pus în aplicare planul de preț simplu, continuați să-l faceți ajustări pe măsură ce culegeți feedback de la clienți și colectați date despre valorile LTV și CAC despre care am discutat mai devreme.

Modelul de preț pe care îl alegeți va fi limitat în anumite privințe de tipul de serviciu pe care îl oferiți. Indiferent de tipul de afacere SaaS pe care o conduceți, veți avea o serie de opțiuni din care să alegeți atunci când selectați un model de preț. Uitați-vă bine la modul în care este structurată oferta dvs. de produse și gândiți-vă ce model are cel mai mult sens pentru aceasta.

Iată modelele tradiționale de prețuri SaaS:

• Tarif fix – Tariful forfetar înseamnă că toată lumea plătește aceeași sumă pentru software și primește tot ceea ce are de oferit software-ul. Acest nivel de preț unic face lucrurile foarte ușor de înțeles, dar vă împiedică să vă optimizați prețurile în funcție de nevoile clienților. Un serviciu cu tarif fix poate oferi o perioadă de încercare gratuită limitată, astfel încât clienții să poată înțelege produsul.
• Nivelate – După cum sugerează și numele, prețurile pe niveluri împarte opțiunile în diferite niveluri de servicii. Imaginați-vă că aveți o afacere SaaS care procesează imagini online într-un fel. Nivelul cu cel mai mic preț ar permite utilizatorului să proceseze un număr mic de imagini, în timp ce nivelul cu preț mai mare le-ar oferi fie un număr mare de imagini, fie o cantitate nelimitată. Deoarece clienții pot plăti doar pentru ceea ce au nevoie, puteți obține mai mulți oameni dornici să se înscrie.
• Freemium – Ofertele Freemium sunt adesea o formă de serviciu pe niveluri, așa că este logic să le menționăm aici. Într-un model de afaceri freemium, veți permite clienților dvs. acces gratuit la cel mai de jos nivel. Acest lucru le permite să pună piciorul în ușă, să încerce serviciul dvs. și să facă upgrade atunci când nevoile lor depășesc planul gratuit.
• Probă gratuită – Acest model este adesea folosit atunci când companiile SaaS consideră că clienții potențiali nu vor vedea adevărata valoare a produsului lor dacă ar oferi versiunea cu funcții restricționate pe care o face Freemium. Cu o încercare gratuită, utilizatorii au acces deplin la software pentru o perioadă limitată de timp, iar odată ce perioada de încercare s-a încheiat, au opțiunea de a cumpăra un abonament.

Ai nevoie de ajutor cu strategia ta de lansare pe piață?

Rezervați-vă auditul gratuit de creștere , pentru o convorbire individuală cu unul dintre experții noștri în creștere. Obțineți sfaturi practice gratuite, care pot fi implementate astăzi, acoperind totul, de la modelul de preț potrivit până la prezentarea produsului în fața persoanelor potrivite.

• Rata de utilizare – În acest model de preț, clienții sunt taxați în funcție de cantitatea de serviciu pe care o folosesc. Imaginați-vă că dețineți un serviciu de traducere care oferă un API pe care clienții să îl utilizeze în propriile lor produse. Le puteți percepe o anumită sumă pe cuvânt sau pe cerere pentru a procesa tranzacția.
• Per funcție – Prețul bazat pe caracteristici este o altă modalitate de a permite utilizatorilor să plătească doar pentru ceea ce au nevoie. În acest model de preț, utilizatorii de la cel mai scăzut nivel de serviciu au acces la un set limitat de funcții. Funcțiile suplimentare sunt deblocate până când se atinge cel mai înalt nivel și toate funcțiile sunt disponibile. Aceasta poate fi o modalitate bună de a vă asigura că numai clienții plătitori foarte mari au acces la funcții care necesită multe resurse.
• Per utilizator – O structură de prețuri pe utilizator poate fi considerată similară cu o structură cu tarif fix, dar pentru produse care vor fi utilizate în principal de mai multe persoane. De exemplu, o platformă de management de proiect poate fi un candidat bun pentru stabilirea prețurilor pe utilizator.
• Per utilizator activ – Clienții pot fi atenți să plătească per utilizator dacă nu sunt siguri câți utilizatori vor profita efectiv de platformă. În acest caz, o variantă a prețurilor per utilizator care taxează doar pentru utilizatorii activi într-o anumită lună ar putea fi un model mai bun.

Ați putea fi tentat să răsfoiți paginile de prețuri ale concurenței și să încercați să imitați ceea ce fac aceștia. Aceasta este o modalitate foarte simplă de a obține prețul inițial. Nu numai pentru că concurentul a făcut deja munca grea de a construi modelul de preț, ci pentru că veți ști dinainte că piața va suporta prețul.

Pe termen lung, totuși, această strategie de preț pur și simplu nu funcționează. Ai nevoie de o modalitate de a evidenția lucrurile care te diferențiază de concurență - ce creează valoare și este punctul cheie de vânzare? Care sunt beneficiile oferite de produsul dvs. și care vor rezolva punctele dureroase ale potențialilor dvs.? Acesta este modul în care vei crea valoare în produsul tău.

Când decideți asupra unei structuri de prețuri, întrebați-vă care este propunerea dvs. unică de valoare. Concentrându-vă pe ceea ce vă diferențiază de concurenții dvs. și construind prețurile în jurul acestuia, veți evidenția exact lucrul care vă va ajuta să vă evidențiați și să încheiați mai multe vânzări.

Tarifarea cost-plus este o strategie în care adăugați un markup costurilor dvs. Am menționat mai devreme cum vânzătorii de articole fizice, pe unitate pot analiza costul necesar pentru a face ceva și pot adăuga un număr la acesta pentru a se asigura că obțin profit. Cu toate acestea, clienților nu le pasă de asta. Companiile pot percepe mult mai mult peste marjă pentru produsele care sunt apreciate foarte mult pe piață. De asemenea, dacă produsul tău nu are valoare percepută, vei fi norocos să obții ceva peste marjă, iar afacerea ta nu va reuși să crească profitabil.

Același lucru este valabil și pentru produsele SaaS. La început, aveți costurile de dezvoltare, costurile cu forța de muncă și orice facturi lunare pe care se poate baza produsul dvs. Poate fi tentant să stabiliți prețuri la un anumit procent peste această sumă, dar clienții dvs. nu vă vor judeca punctele de preț după costurile de operare ale companiei dvs. și această strategie pur și simplu nu va funcționa pe termen lung.

Pe măsură ce compania dumneavoastră crește, costurile operaționale vor crește odată cu ea. Poate că trebuie să angajați mai mult personal de asistență sau o forță de vânzări mai mare. Legarea prețurilor produselor dvs. de aceste variabile în continuă schimbare probabil că nu va reflecta valoarea de piață a produsului dvs., iar prețurile dvs. se vor schimba tot timpul - acest lucru nu va face decât să enerveze clienții și poate provoca unii să se retragă.

Prețurile bazate pe concurență și prețul cost-plus slăbesc ambele deoarece neglijează cel mai important aspect al unui produs SaaS - valoarea percepută. Valoarea percepută a unui produs este factorul decisiv în ceea ce oamenii sunt dispuși să plătească.

La început, este posibil să nu ai de unde să știi ce valoare vor acorda clienții tăi produsului tău, motiv pentru care modelele tradiționale pe care le-am menționat mai devreme sunt un bun punct de plecare pentru a experimenta. După ce ați funcționat o perioadă, veți putea implementa o strategie de prețuri bazată pe valoare și veți putea configura afacerea pentru o creștere profitabilă pe termen lung.