Calea de carieră în vânzări de software: vei urmări riscul sau recompensa?

Risc vs. recompensă: 3 secrete care vor schimba modul în care vă gândiți la calea dvs. de carieră în vânzările de software

Pentru a ține pasul cu peisajul software și tehnologic în schimbare, trebuie să echilibrați riscul versus recompensă.

Am învățat multe și asta este ceea ce trebuie să știi dacă vrei să faci și tu.

Pasul 1: Stabiliți-vă calea de carieră în vânzările de software pentru vânzările de software.

Cu cât am învățat mai multe despre produs și despre cum să conduc un proces de vânzare, cu atât am devenit mai interesat de strategia de vânzări.

În cariera mea în vânzări de software, mă simțeam copleșit de cantitatea de muncă pe care trebuia să o fac, așa că aveam nevoie de o soluție

Am învățat că cel mai mare motiv pentru care oamenii nu cumpără este că nu își pot face timp să o facă sau le este prea greu.

HubSpot avea o cerință ca clienții să blogueze în mod regulat. Ceea ce a fost dificil este că nu aveau pe cineva dedicat bloggingului sau majoritatea oamenilor s-au înscris doar cu cele mai bune intenții de a scrie și apoi au renunțat la minge.

Cum un simplu playbook m-a ajutat să vând surprinzător de mai ușor

Lucrez cu colegii de instruire pentru clienți, marketing de produse și vânzări pe canal. Unul dintre partenerii noștri de canal a creat un sondaj în care a întrebat despre personajul cumpărător al clienților. Rezultatele au fost transformate într-un manual de acțiuni pentru cum să câștigi folosind inbound marketing.

Proiectul Content Marketers Blueprint m-a ajutat să închei mai multe oferte într-o perioadă dificilă la HubSpot. Am putut să-l folosesc pentru servicii de scriere de conținut și să ajut oamenii cu blogging-ul.

După un an de creștere totală a înscrierilor, a apărut Lead Fiscal Cliff. Am observat că fluxul de plumb a murit pentru prima dată în mandatul meu de antreprenor și echipele au ratat cota. Un an mai târziu, 3 din 10 membri ai echipei mele de vânzări erau încă prin preajmă, deoarece a trebuit să închidem clienții potențiali necesari pentru a ne câștiga șederea.

Această experiență în cariera de vânzări de software m-a determinat să fiu mai interesat de mecanica noastră de aliniere a vânzărilor decât de propriul meu canal. Văzând rezultatele utilizării unei mașini bine unse m-a entuziasmat mai mult decât încercarea de a face tranzacții individuale cu clienții.

Cum am evoluat cu Hubspot

Când HubSpot a vrut să intre în jocul de software pentru productivitatea vânzărilor, și-au dat seama că AtQuota nu a reușit. Semnale au făcut.

Una dintre cele mai bune experiențe pe care le-am avut la HubSpot a fost când Mike Pici și cu mine am ajuns să facem parte din brainstormingul acestor noi produse. Chiar am simțit că facem ceva important.

În cele din urmă, colegul meu a devenit parte a echipei de produse cu normă întreagă pentru a ajuta la vânzare și a afla ce să vândă în suita noastră HubSpot.

În ciuda faptului că era împovărat de multe responsabilități, cariera lui în vânzări de software, produsul lui Mike sa maturizat și oamenii cumpărau fără reprezentant.

În anul următor, Mike a construit o echipă de vânzări și a lucrat cu Mark Roberge pentru a veni cu noi planuri de compensare. De asemenea, au experimentat strategii de angajare, precum și mesaje.

M-am descurcat bine în pâlnia de bază a afacerii și m-am gândit că dacă voi rămâne pe această cale, ar duce la o oportunitate grozavă.

În cele din urmă, am început să mă gândesc la alte oportunități în cariera mea. Aceasta a inclus școala de afaceri și trecerea de la rolul de Account Executive (AE) la un alt tip de poziție de vânzări.

Am vrut ce avea Mike. Am vrut să ajut la dezvoltarea unui produs și a unui aparat de vânzări, astfel încât atunci când va fi timpul să părăsesc compania, succesorul meu să fie într-o formă bună.

Căutam o nouă oportunitate și am găsit una, dar nu era disponibilă la compania mea.

Pasul 2: Stabiliți dacă există o metodă pentru a-l obține mai rapid.

Am început să citesc Jason Lemkin pe Quora și SaaStr cam în același timp.

Descoperirea „Stretch VP”

Jason mi-a prezentat ideea unui „VP Stretch”, cineva care poate intra într-o companie în stadiu incipient cu experiență limitată și poate crește ca lider de vânzări.

Bum! M-a lovit chiar atunci.

Ar fi trebuit să mă descurajez când a spus că experiența anterioară a fost un indicator mai bun al succesului decât talentul brut. Am experimentat doar o singură companie și nu am simțit că ar fi suficient pentru a-i confirma teoria.

Drumul spre a fi un VP întins (opțiunile pe care le-am avut)

După ce am vorbit cu Jason și Mike, am decis să vorbesc cu fostul VP extensibil al HubSpot, care a câștigat 0 – 100 milioane USD. Am luat prânzul la Cheesecake Factory și am vorbit despre viitorul meu în conducerea vânzărilor.

El mi-a spus,

„Ești reprezentant la o companie IPO. Aveți trei opțiuni: mergeți la o companie B —> înainte de IPO pentru a gestiona, fiți director într-o afacere în stadiul A, SAU, plonjați în stadiul de lansare, încercați să fiți reprezentantul nr. 1 și încercați să mențineți rolul de lider în vânzări pe măsură ce crești.”

Dacă sunteți în căutarea unei companii bune de administrat, mergeți la una care este pre-IPO.

Dacă vrei să fii regizor la o companie de scenă A, sau

Când începeți, încercați să fiți primul reprezentant și să mențineți acea poziție de conducere pe măsură ce creșteți.

Acum știam ce vreau, a existat un precedent creat de alte companii și mi s-a părut cea mai bună cale pe care să o iau.

Pasul 3: Fii norocos și pune-te acolo

Apoi, pur noroc.

Împărtășisem noile mele ambiții în cariera mea de vânzări de software cu câțiva prieteni apropiați de la HubSpot, iar unul dintre ei m-a contactat când obținea niște clienți potențiali de la Product Hunt. El știa că îmi doresc această funcție, așa că Mike ne-a prezentat.

Într-o după-amiază, m-am dus la biroul WeWork pe care îl folosea Jonathan și i-am chemat pe toți indivizii într-o cabină telefonică.

A fost o tortură pentru el să mă audă punând întrebări de calificare în timp ce discutam cu oamenii care s-au înscris să încerce produsul său. Este un vânzător clasic, așa că este prea mult să-i auzi vorbind fără să încerce nimic.

Compania din Australia a cumpărat cel mai mare pachet al nostru după ce am oferit un demo de vânzări. Aceasta ar fi fost o afacere bună la HubSpot.

Am fost atât de încântat de cariera mea în vânzări de software când mi-am dat seama că Jonathan tocmai vânduse o idee. Am reușit să venim cu o soluție.

În acea noapte, când petreceam acasă și mi-a spus despre problema pe care a găsit-o de rezolvat, a devenit clar că era timpul să învăț cum să-mi asum riscurile. E timpul să mă întind.

Au trecut peste 3 ani de când m-am alăturat Appcues. Creștem mai repede ca niciodată, iar echipa de vânzări este de până la 10 persoane. Jonathan, Jackson – fondatorii acestei companii – și încă lucrez bine împreună.

Iată Sfatul meu nr. 1 pentru TINE

Dacă ești gata să-ți asumi riscul, începe aici.

Se pare că acest articol este despre cum este timpul ca companiile să angajeze candidați mai diverși în timpul procesului de angajare pentru a crește diversitatea mediului de lucru. Aș spune că „Această poveste rezonează cu mine” sau ceva asemănător ar putea fi o bună parafrazare a ceea ce încearcă să transmită la sfârșitul paragrafului, unde vorbesc direct cititorilor și le spun dacă acest subiect a avut un impact asupra viața lor, atunci poate ar trebui să aibă un impact și asupra lor!

Internetul este o resursă excelentă pentru a găsi oameni care au făcut ceea ce încercați să faceți. Aceștia vă pot oferi îndrumări și sfaturi care vă pot ajuta cu situația dvs.

Găsiți companii similare cu compania dvs. și vedeți ce fac. Am găsit InVision pentru că căutam o strategie mare de cont, iar VP-ul lor de vânzări m-a prezentat pe Modern Sales Pros pe Google Groups.

Le citesc arhivele în fiecare săptămână de când le-am găsit!

Dacă vrei să angajezi pe cineva care are mai multă experiență, găsește pe cineva care tocmai s-a dezvoltat.

2) Lansați un produs nou? Găsiți o companie existentă cu succes similar.

Dacă sunteți în căutarea unui șablon, încercați să găsiți pe cineva care să-l împărtășească pe al lui.

Trebuie să ieși din cale pentru a-i găsi pe acești oameni.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an