11 calități distinctive ale unui vânzător rău
Publicat: 2022-04-10Verificarea realității: dacă posezi oricare dintre aceste 11 calități, probabil că ești un vânzător rău
„Este vina ta dacă ești un vânzător prost?” Depinde. Dacă ești cu bună știință într-o afacere greșită și vrei doar să câștigi bani, atunci asta depinde de tine – dar există și alte motive pentru care cineva ar putea avea probleme. Dacă conducerea nu înțelege ce face pentru un serviciu bun pentru clienți sau cum să cultive talentul în mod corespunzător, s-ar putea ajunge la oameni care nu își cunosc propriul set de abilități. Acea persoană ar avea nevoie, de asemenea, de mai mult ajutor din partea conducerii înainte de a schimba total cariera din cauza limitărilor de abilități personale, mai degrabă decât a lipsei de efort.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Câteva statistici alarmante care ar trebui să vă convingă
Există o discrepanță clară și evidentă între cifrele din această industrie. Cu rate ridicate de rotație, în special la pozițiile la nivel de VP, nu este de mirare că obiectivele de vânzări nu sunt îndeplinite. Gong a cerut o investigație pentru a reduce decalajul dintre ceea ce facem pentru a obține rezultate și cât de bine funcționează efectiv acele acțiuni.
Majoritatea companiilor nu văd că oamenii de vânzări își îndeplinesc sau depășesc obiectivele de venituri pe care le-au stabilit. Doar aproximativ 30% dintre ei o fac.
Ratele de rotație a personalului în vânzări sunt notoriu de ridicate și mulți factori contribuie la aceasta, inclusiv o serie de aspecte pozitive, cum ar fi ambiția sau alte atribute pozitive care îi fac să-și dorească să-și găsească un alt loc de muncă. Cu toate acestea, există, de asemenea, probabil nemulțumirea față de mediul de lucru, care contribuie în mare măsură la ratele de schimbare a personalului.
Ceea ce am învățat este că vânzările pot fi grele și nu toată lumea are personalitatea potrivită pentru a lucra în asta ca o carieră.
Există multe cărți, articole și seminarii care detaliază abilitățile, obiceiurile și trăsăturile de personalitate ale vânzătorilor de succes. Dar care este o măsură bună pentru a fi un vânzător de top?
Cu toate acestea, există și alte obiceiuri proaste ale vânzătorilor care ar putea fi un steag roșu. Unii oameni nu au personalitatea potrivită pentru a lucra în vânzări, deoarece nu pot face față respingerii sau nu se pot concentra pe detalii.
Te-ai gândit la posibilitatea ca angajații tăi să nu fie motivați de aceste lucruri? Aici sunt calitățile rele pe care trebuie să le ai ca vânzător rău sau vânzător leneș.
11 calități ale unui vânzător rău
- Nu-ți plac vânzările.
- Ești prea sensibil la critici și nu poți fi flexibil.
- Este posibil să nu știți la fel de multe despre produsul pe care îl vindeți ca și clientul dvs.
- Ești atât de ocupat să vorbești încât ai uitat să asculți.
- Când pui întrebări greșite, vei primi un răspuns fără sens.
- Nu sunteți mulțumit de salariul dvs. actual, care credeți că este prea mic.
- Toată lumea este o perspectivă.
- Nu știi să relaționezi social.
- Dacă ești împins la limită, atunci împingi înapoi.
- Te bazezi pe intuiție, deoarece ai o neîncredere în știință și nu înțelegi tehnologia.
- Concentrarea pe produs este o greșeală. Ar trebui să vă concentrați pe oamenii care vă cumpără produsele.
1. Nu sunteți deosebit de interesat de vânzări. O faci doar ca o treabă.
Este ușor să te întrebi dacă rolul tău de vânzări a fost o lovitură de noroc sau pură nenorocire. Te trezești că le spui altora că nu erai alternative mai bune la acea vreme pentru a justifica de ce ai devenit antreprenor.
Trezeşte-te. Pentru a avea succes în vânzări, trebuie să adori să vinzi și să fii mândru de rolul tău. Fără o pasiune pentru job, nu va funcționa niciodată pentru că nu există nicio modalitate prin care cineva poate oferi 100% fără a fi pasionat de ceea ce face.
Dacă ești genul de persoană care urăște vânzările, atunci acest job nu este pentru tine.
2. Ți-e frică de respingere și ești incapabil să te rostogolești cu pumnii.
Reprezentanții de vânzări câștigă mulți bani? Deseori m-am gândit că oamenii ar fi motivați de bani, dar se pare că sunt implicați și alți factori. De exemplu, respingerea face parte din job, iar cei care nu au ceea ce este necesar își vor pierde motivația după o prezentare proastă.
De ce vânzările sunt grele? Vanzarea nu este usoara. Este nevoie de timp, strategie și răbdare pentru a determina un client să cumpere ceea ce vindeți. Dacă nu ai grija sau persistența, le va fi greu să-ți vadă valoarea în ceva.
Nu lucrați în vânzări dacă nu vă place presiunea.
3. Te simți naiv în privința produsului tău ca client.
Nu sunt sigur ce este mai rău: faptul că mi s-a pus o întrebare despre produsul meu și nu aveam idee cum să răspund sau faptul că această persoană este responsabilă de ceva atât de important.
Am învățat că este esențial să fii dispus și capabil să înveți lucruri noi, să te pregătești pentru angajamentele de vânzări și să exersezi. Dacă nu sunteți pregătit sau dispus să faceți aceste trei sarcini, atunci probabilitatea de eșec va crește.
Nu te poți baza pe farmec sau slăbiciune pentru a încheia o afacere. Ai nevoie de învățare pe tot parcursul vieții și de motivație dacă vrei să fii un excelent profesionist în vânzări pe piața B2B.
Lipsa de auto-îmbunătățire este o modalitate sigură de a-ți pierde locul de muncă în vânzări.
4. Ești atât de prins în conversație încât ai uitat să asculți.
Vânzarea este un proces comunicativ. Trebuie să fii capabil să articulezi valoarea a ceea ce vinzi și te ajută dacă poți face acest lucru într-un mod interesant.
Este o conversație. Și ar trebui să fie în mare parte unilateral, deoarece clienții sunt cei cu nevoi, iar tu ești acolo pentru a oferi soluții.
Obișnuiam să mă gândesc că aș putea să-mi forțesc clienții potențiali cu toate specificațiile liniei noastre de produse. Cu toate acestea, ei nu apreciază și sunt mai puțin probabil să cumpere de la tine.
Antrenorul de la Sales Ops nu poate fi singura voce pe care o auzi. Ar trebui să vezi o micșorare dacă propria ta voce ajunge la tine.
5. Nu poți pune întrebările potrivite.
Crezi că a cere indicații te va face să pari intruziv, așa că în loc să te pierzi într-un loc pe care nu-l cunoști, este mai bine să folosești harta chiar dacă este ilizibilă.
A vinde nu este o călătorie, dar a pune întrebările potrivite te va ajuta să-ți găsești destinația și și mai multe locuri dulci care așteaptă să fie dezvăluite.
Arta de a pune întrebările potrivite este una care necesită timp. Nu sunt surprins că mulți agenți de vânzări răi nu sunt dispuși să-și petreacă atât eforturile, cât și timpul pentru asta.
6. Ai un sentiment de drept ca urmare a abilităților tale.
Succesul unei afaceri se bazează pe vânzare pentru a avea impact.
Dar dacă crezi că doar atingerea obiectivelor tale îți dă dreptul să fii un showboat și să le reamintești oamenilor cât de mult datorează, atunci este timpul pentru o dragoste dură.
Încrederea este un lucru bun, dar a fi prea încrezător va duce la eșec în vânzări, precum și în viață.
Prea multă încredere în carisma, experiența sau abilitățile tale te poate face să fii mulțumit și să simți că singurul lucru care îți rămâne este mai mult antrenament.
Este important să rețineți că nimeni nu este perfect, iar recunoașterea greșelilor te poate ajuta să devii o persoană mai bună.
7. Fiecare individ este un prospect.
În calitate de proprietar de afaceri, de multe ori cădeți în capcana de a crede că fiecare nume din CRM merită să vorbiți. Acest lucru te face să arunci o plasă largă în speranța de a prinde ceva mare în cele din urmă, poate.
Iată trei memorii pe care s-ar putea să le fi ratat:
- Una dintre cele mai importante sarcini pentru un agent de vânzări este de a califica clienții potențiali.
- Când petreceți prea mult timp pe clienți potențiali necalificați, nu lasă loc pentru clienți potențiali calificați.
- Când interacționați cu potențiali, este important să interacționați doar cu oamenii care au un cuvânt de spus în decizia dvs.
Vânzarea nu este singura modalitate de a motiva vânzătorii. Există și alte modalități care pot fi la fel de eficiente, cum ar fi concentrarea asupra unui anumit produs sau serviciu și asigurarea faptului că este comercializat eficient.
Petreceți cât mai mult timp cercetând publicul țintă și asigurați-vă că nu presupuneți niciodată nimic fără să faceți cercetări.
8. Ești anxios din punct de vedere social.
A fi anxios social este una dintre caracteristicile rele ale unei persoane. Vânzarea este o afacere centrată pe oameni și, dacă nu ești bun cu oamenii, atunci ar fi mai bine să găsești o altă linie de lucru. Abilitățile oamenilor îți pot face sau distruge cariera în vânzări.
Acestea sunt câteva întrebări pe care ar trebui să ți le pui: - Care este prioritatea mea principală? -Cum vreau să mă simt când este timpul să lucrez în fiecare zi? -Îmi place tipul de muncă care trebuie făcută sau fac asta din necesitate?
- Simți că feedback-ul este întotdeauna negativ?
- Ai simțit vreodată că întreaga ta companie este gata să te atragă?
- Când colegii tăi te depășesc în mod constant, simți că au mai multă valoare decât tine?
- Ai prefera să lucrezi singur, astfel încât felia de plăcintă să fie mai mare?
- Considerați că majoritatea locurilor de muncă durează mai puțin de un an?
Cu cât vorbeam mai mult cu agenții de vânzări, cu atât mi-am dat seama că aceștia nu sunt motivați doar de bani. Dacă vă este dificil să stabiliți relații non-vânzări cu clienții, atunci stabilirea unei conexiuni autentice va fi și mai dificilă.
9. Când situația devine grea, vei continua să împingi până când clientul va împinge înapoi.
Știm că sunteți un agent de vânzări pasionat și carismatic, așa că primul lucru pe care îl faceți este să le trageți pe gât cu întregul vostru arsenal de propuneri și oferte.
Atunci când un client refuză, trebuie să depui un efort în următoarele momente încercând să-l contactezi pentru mai multe informații.
După prima introducere a unui vânzător prost, celelalte tactici pe care le au la dispoziție nu sunt la fel de importante. Acestea includ urmărirea rețelelor de socializare și chiar încercarea de a intimida clienții potențiali pentru a-ți cumpăra produsul.
Dacă doriți să încheiați afacerea, este important nu doar să aveți energie, ci și să știți când și cum ar trebui utilizată această energie. Uneori, a fi insistent va opri un client în loc să-l convingă că produsul tău merită timpul lor. Răbdarea poate ajuta cu această problemă, deoarece chiar dacă ezită la început, în cele din urmă, oamenii vin de obicei.
10. Luați decizii bazate pe intuiție, deoarece nu aveți încredere în știință și nu ați îmbrățișat tehnologia.
Mi-am dat seama că vânzările sunt atât o artă, cât și o știință. Înainte credeam că instinctul și „experiența pe stradă” ar fi suficiente, dar acum am învățat că ai nevoie și de metrici și metode.
Pe măsură ce tehnologia evoluează, va fi mult mai influentă în viitor decât vedem deja astăzi. Platformele de comunicare și tranzacții, precum și înțelegerea noastră a consumatorilor și a piețelor, toate se vor schimba odată cu noile tehnologii.
În viitor, nu va mai fi loc pentru oamenii care nu sunt dispuși să folosească tehnologia în munca lor. Cei care știu să analizeze valorile de performanță și pot folosi toate instrumentele unei companii vor avea un avantaj față de cei care nu o cunosc.
11. Te concentrezi pe produse, nu pe oameni.
În cele din urmă, clienților potențiali nu le pasă de caracteristicile produsului dvs. Ei vor să știe cum acele caracteristici le pot rezolva problemele și depinde de tine, ca vânzător rău, să le arăți.
Ați petrecut ore întregi studiind produsul și caracteristicile acestuia, cercetând specificațiile acestuia și memorând beneficiile. Ați jucat chiar și scenarii în care ați construit soluții personalizate folosind elementele modulare ale acestui produs.
Este important să știți despre clientul dvs. Dacă petreceți timp dezvoltării cunoștințelor despre produs, atunci ar trebui să investiți în a afla mai multe despre persoana care îl va cumpăra. Poate că nu ați observat, dar „client” și „personalizare” au o rădăcină comună; luați acest lucru ca pe un indiciu că ceea ce contează cel mai mult atunci când vă întâlniți cu clienții sunt nevoile lor individuale.
Afacerea s-a schimbat mult de-a lungul anilor, iar multe organizații au acum Chief Customer Officers. Drept urmare, companiile își schimbă, de asemenea, strategia de vânzări la vânzarea bazată pe cont.
Produsul este o componentă critică a afacerii, dar dacă nu vă iubiți angajații și nu vă pasă de ei la fel de mult sau mai mult decât produsul în sine, atunci veți avea probleme în a reuși.
A fi sau a nu fi un vânzător rău.
Acestea sunt lista lucrurilor rele pe care oamenii le fac în vânzări. Ar putea fi, de asemenea, considerat ca fiind 11 obiceiuri ale managerilor extrem de ineficienți. Dacă aveți oricare dintre calitățile pe care le-am descris mai sus, atunci ar putea fi timpul să luați o decizie.
Schimbați-vă comportamentul radical, sau veți deveni în cele din urmă un vânzător prost.
În cele din urmă, am învățat că există multe căi diferite în vânzări.
Este greu să reușești în vânzări, iar dacă nu ești mulțumit de asta, atunci acesta este un semn. Primul pas ar trebui să fie o revizuire a carierei tale, altfel modificarea comportamentală, cum ar fi formarea, va ajuta la rezolvarea problemei setului de abilități sau a perspectivelor.
Nimeni nu este perfect, dar asta nu înseamnă că ar trebui să renunți. Îți poți îmbunătăți întotdeauna abilitățile și poți deveni mai bun în ceea ce faci.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an