Карьерный путь в сфере продаж программного обеспечения: вы будете гнаться за риском или вознаграждением?
Опубликовано: 2022-04-10Риск против вознаграждения: 3 секрета, которые изменят ваше представление о карьере в сфере продаж программного обеспечения
Чтобы не отставать от меняющегося программного и технологического ландшафта, вы должны сбалансировать риск и вознаграждение.
Я многому научился, и это то, что вам нужно знать, если вы тоже хотите это делать.
Шаг 1: Определите свой карьерный путь в сфере продаж программного обеспечения.
Чем больше я узнавал о продукте и о том, как организовать процесс продаж, тем больше меня интересовала стратегия продаж.
На моем карьерном пути в области продаж программного обеспечения я чувствовал себя перегруженным объемом работы, которую мне нужно было выполнить, поэтому мне нужно было решение.
Я узнал, что главная причина, по которой люди не покупают, заключается в том, что они не могут найти на это время или считают это слишком трудным.
У HubSpot было требование, чтобы клиенты регулярно писали блоги. Что было сложно, так это то, что у них не было кого-то, кто занимался ведением блога, или большинство людей подписывались только с лучшими намерениями писать, а затем бросали мяч.
Как простой учебник помог мне продавать на удивление легко
Вместе с коллегами я работаю над обучением клиентов, маркетингом продуктов и продажами через каналы. Один из наших торговых партнеров создал опрос, в котором задавал вопросы о покупателях. Результаты были превращены в практическую книгу о том, как добиться успеха с помощью входящего маркетинга.
План контент-маркетологов помог мне закрыть несколько сделок в трудные времена для HubSpot. Я смог использовать его для услуг по написанию контента и помогать людям с их блогами.
После года стремительного роста регистраций произошел финансовый обрыв. Я заметил, что впервые за время моей работы в качестве предпринимателя поток лидов прекратился, и команды не выполнили квоту. Год спустя 3 из 10 членов моего отдела продаж все еще работали, потому что нам нужно было закрыть лиды, необходимые для того, чтобы заработать наше пребывание.
Этот опыт карьерного пути в области продаж программного обеспечения привел меня к тому, что меня больше заинтересовала наша механика выравнивания продаж, чем моя собственная воронка. Видение результатов использования хорошо смазанной машины взволновало меня больше, чем попытки заключить индивидуальные сделки с клиентами.
Как я развивался с Hubspot
Когда HubSpot захотели заняться программным обеспечением для повышения эффективности продаж, они поняли, что AtQuota не справилась. Сигналы сделали.
Одним из лучших событий, которые я получил в HubSpot, было то, что Майк Пичи и я участвовали в мозговом штурме этих новых продуктов. Было действительно ощущение, что мы делаем что-то важное.
В конце концов, мой коллега стал частью команды по продукту на постоянной основе, чтобы помогать продавать и выяснять, что продавать в нашем пакете HubSpot.
Несмотря на то, что он был обременен многими обязанностями на своем карьерном пути в сфере продаж программного обеспечения, продукт Майка созрел, и люди покупали его без представителя.
В течение следующего года Майк создал команду по продажам и вместе с Марком Роберже разработал новые планы компенсаций. Они также экспериментировали со стратегиями найма и обмена сообщениями.
Я преуспевал в воронке основного бизнеса и думал, что если я останусь на этом пути, это откроет большие возможности.
В конце концов, я начал думать о других возможностях в моей карьере. Это включало в себя бизнес-школу и переход от роли менеджера по работе с клиентами (AE) к должности другого типа в продажах.
Я хотел того, что было у Майка. Я хотел помочь разработать продукт и машину продаж, чтобы, когда мне пора будет покидать компанию, мой преемник был в хорошей форме.
Я искал новую возможность и нашел ее, но в моей компании ее не было.
Шаг 2: Определите, есть ли способ получить его быстрее.
Примерно в то же время я начал читать Джейсона Лемкина на Quora и SaaStr.
Обнаружение «Растянуть VP»
Джейсон познакомил меня с идеей «вице-президента по растяжке», человека, который может прийти в компанию на ранней стадии развития с ограниченным опытом и вырасти до лидера продаж.
Бум! Это поразило меня прямо тогда.
Я должен был обескуражиться, когда он сказал, что предыдущий опыт был лучшим показателем успеха, чем необработанный талант. Я имел дело только с одной компанией и не чувствовал, что этого будет достаточно, чтобы подтвердить его теорию.
Путь к карьерному вице-президенту (варианты, которые у меня были)
Поговорив с Джейсоном и Майком, я решил поговорить с бывшим вице-президентом HubSpot, который потратил от 0 до 100 миллионов долларов. Мы пообедали на Cheesecake Factory и поговорили о моем будущем лидера продаж.
Он сказал мне,
«Вы представитель IPO компании. У вас есть три варианта: перейти в компанию B —> Pre-IPO для управления, быть директором в бизнесе стадии A, ИЛИ погрузиться на посевную стадию, попытаться стать представителем № 1 и попытаться сохранить роль лидера продаж. по мере роста».
Если вы ищете хорошую компанию для управления, обратитесь к той, которая находится перед IPO.
Если вы хотите быть директором в театральной труппе, или
Когда вы начинаете, старайтесь быть первым представителем и сохраняйте эту позицию лидера по мере роста.
Теперь я знал, чего хочу, был прецедент, установленный другими компаниями, и это казалось лучшим путем для меня.
Шаг 3: Добейтесь удачи и покажите себя там
Тогда чистая удача.
Я поделился своими новыми амбициями в карьере в области продаж программного обеспечения с несколькими близкими друзьями из HubSpot, и один из них связался со мной, когда получил несколько потенциальных клиентов от Product Hunt. Он знал, что я хочу эту должность, поэтому Майк представил нас.
Однажды днем я пошел в офис WeWork, которым пользовался Джонатан, и мы позвонили всем его лидам в телефонную будку.
Для него было пыткой слушать, как я задаю уточняющие вопросы, пока мы разговаривали с людьми, подписавшимися попробовать его продукт. Он классический продавец, так что слушать, как они разговаривают, ничего не пробуя, это уже слишком.
Компания из Австралии купила нашу самую большую упаковку после того, как мы провели демо-версию. Это было бы хорошей сделкой для HubSpot.
Я был так взволнован своей карьерой в сфере продаж программного обеспечения, когда понял, что Джонатан только что продал идею. Мы смогли найти решение.
В ту ночь, когда я тусовался дома и он рассказал мне о проблеме, которую нашел для решения, стало ясно, что мне пора научиться рисковать. Мне пора размяться.
Прошло более 3 лет с тех пор, как я присоединился к Appcues. Мы растем быстрее, чем когда-либо, а команда по продажам достигает 10 человек. Джонатан, Джексон — основатели этой компании — и я до сих пор хорошо сотрудничаем.
Вот мой совет №1 для ВАС
Если вы готовы рискнуть, начните здесь.
Похоже, эта статья о том, как компаниям пора нанимать более разнообразных кандидатов в процессе найма, чтобы увеличить разнообразие рабочей среды. Я бы сказал, что «Эта история находит во мне отклик» или что-то подобное может быть хорошим перефразированием того, что они пытаются донести в конце абзаца, где они обращаются непосредственно к читателям и рассказывают им, повлияла ли эта тема на них. их жизни, тогда, возможно, это должно повлиять и на них тоже!
Интернет — отличный ресурс для поиска людей, которые сделали то, что вы пытаетесь сделать. Они могут дать рекомендации и советы, которые могут помочь в вашей ситуации.
Найдите компании, похожие на вашу, и посмотрите, чем они занимаются. Я нашел InVision, потому что мы искали стратегию для крупного аккаунта, и их вице-президент по продажам познакомил меня с Modern Sales Pros в Google Groups.
Я читаю их архивы каждую неделю с тех пор, как нашел их!
Если вы хотите нанять кого-то более опытного, найдите того, кто только что вышел на престижный рынок.
2) Запустить новый продукт? Найдите существующую компанию с таким же успехом.
Если вам нужен шаблон, попробуйте найти человека, который готов поделиться своим.
Вы должны изо всех сил стараться найти этих людей.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года