เส้นทางอาชีพการขายซอฟต์แวร์: คุณจะไล่ตามความเสี่ยงหรือให้รางวัลหรือไม่

ความเสี่ยงกับรางวัล: 3 ความลับที่จะเปลี่ยนวิธีคิดของคุณเกี่ยวกับเส้นทางอาชีพการขายซอฟต์แวร์ของคุณ

เพื่อให้ทันกับแนวซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีที่เปลี่ยนแปลงไป คุณต้องสร้างสมดุลระหว่างความเสี่ยงกับผลตอบแทน

ฉันได้เรียนรู้อะไรมากมาย และนี่คือสิ่งที่คุณต้องรู้หากต้องการจะทำเช่นกัน

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดเส้นทางอาชีพการขายซอฟต์แวร์ของคุณสำหรับการขายซอฟต์แวร์

ยิ่งฉันได้เรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และวิธีการดำเนินการขายมากเท่าไร ฉันก็ยิ่งสนใจในกลยุทธ์การขายมากขึ้นเท่านั้น

ในเส้นทางอาชีพการขายซอฟต์แวร์ของฉัน ฉันรู้สึกหนักใจกับปริมาณงานที่ต้องทำ ฉันจึงต้องการวิธีแก้ปัญหา

ฉันได้เรียนรู้ว่าเหตุผลที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้คนไม่ซื้อก็คือพวกเขาไม่มีเวลาทำหรือพบว่ามันยากเกินไป

HubSpot มีข้อกำหนดที่ลูกค้าบล็อกเป็นประจำ สิ่งที่ยากคือพวกเขาไม่มีคนที่มุ่งมั่นที่จะเขียนบล็อกหรือคนส่วนใหญ่ลงทะเบียนด้วยความตั้งใจที่ดีที่สุดในการเขียนแล้วก็ทิ้งบอล

คู่มือการเล่นง่ายช่วยให้ฉันขายได้ง่ายขึ้นอย่างน่าประหลาดใจอย่างไร

ฉันทำงานร่วมกับเพื่อนร่วมงานในการฝึกอบรมลูกค้า การตลาดผลิตภัณฑ์ และช่องทางการขาย หนึ่งใน Channel Partners ของเราได้สร้างแบบสำรวจที่ถามเกี่ยวกับลักษณะผู้ซื้อของลูกค้า ผลลัพธ์ถูกเปลี่ยนเป็น playbook ที่สามารถนำไปปฏิบัติได้สำหรับวิธีที่จะชนะโดยใช้การตลาดขาเข้า

พิมพ์เขียวของนักการตลาดเนื้อหาช่วยให้ฉันปิดดีลหลายรายการในช่วงเวลาที่ยากลำบากที่ HubSpot ฉันสามารถใช้มันสำหรับบริการเขียนเนื้อหาและช่วยเหลือผู้คนในการเขียนบล็อกของพวกเขา

หลังจากหนึ่งปีของการเติบโตของการลงทะเบียนที่ถูกต้องและถูกต้อง Lead Fiscal Cliff ก็เกิดขึ้น ฉันสังเกตเห็นว่ากระแสตะกั่วเสียชีวิตเป็นครั้งแรกในฐานะผู้ประกอบการและทีมงานพลาดโควต้า หนึ่งปีต่อมา สมาชิก 3 ใน 10 คนจากทีมขายของฉันยังคงอยู่เพราะเราต้องปิดโอกาสในการขายที่จำเป็นเพื่อให้ได้รับการเข้าพัก

ประสบการณ์ในเส้นทางอาชีพการขายซอฟต์แวร์นี้ทำให้ฉันสนใจกลไกการจัดตำแหน่งการขายมากกว่าช่องทางของตัวเอง การเห็นผลของการใช้ประโยชน์จากเครื่องจักรที่ได้รับการหล่อลื่นอย่างดีทำให้ฉันตื่นเต้นมากกว่าการพยายามทำข้อตกลงกับลูกค้ารายบุคคล

ฉันพัฒนาด้วย Hubspot ได้อย่างไร

เมื่อ HubSpot ต้องการเข้าสู่เกมซอฟต์แวร์เพิ่มประสิทธิภาพการขาย พวกเขาตระหนักว่า AtQuota ไม่ได้สร้างมา สัญญาณได้

ประสบการณ์ที่ดีที่สุดอย่างหนึ่งที่ HubSpot คือตอนที่ฉันกับ Mike Pici ได้ร่วมระดมความคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่เหล่านี้ รู้สึกเหมือนเรากำลังทำอะไรที่สำคัญ

ในที่สุด เพื่อนร่วมงานของฉันก็เป็นส่วนหนึ่งของทีมผลิตภัณฑ์เต็มเวลาเพื่อช่วยขายและหาว่าจะขายอะไรในชุด HubSpot ของเรา

แม้ว่าเส้นทางอาชีพการขายซอฟต์แวร์ของเขาจะเต็มไปด้วยความรับผิดชอบมากมาย แต่ผลิตภัณฑ์ของไมค์ก็เติบโตเต็มที่และผู้คนก็ซื้อโดยไม่มีตัวแทน

ในปีหน้า Mike ได้สร้างทีมขายและทำงานร่วมกับ Mark Roberte เพื่อคิดแผนค่าตอบแทนใหม่ พวกเขายังทดลองกลยุทธ์การจ้างงานและการส่งข้อความ

ฉันทำได้ดีในช่องทางธุรกิจหลัก และฉันคิดว่าถ้าฉันอยู่บนเส้นทางนี้ มันจะนำไปสู่โอกาสที่ดี

ในที่สุด ฉันก็เริ่มคิดถึงโอกาสอื่นๆ ในอาชีพการงาน ซึ่งรวมถึงโรงเรียนธุรกิจและการย้ายจากบทบาทผู้บริหารบัญชี (AE) ไปสู่ตำแหน่งการขายประเภทอื่น

ฉันต้องการสิ่งที่ไมค์มี ฉันต้องการช่วยพัฒนาผลิตภัณฑ์และเครื่องขาย เพื่อที่ว่าเมื่อถึงเวลาที่ฉันจะต้องออกจากบริษัท ผู้สืบทอดตำแหน่งของฉันก็จะอยู่ในสภาพที่ดี

ฉันกำลังมองหาโอกาสใหม่และพบโอกาสหนึ่ง แต่ไม่มีในบริษัทของฉัน

ขั้นตอนที่ 2: กำหนดว่ามีวิธีเพื่อให้ได้มาเร็วกว่านี้หรือไม่

ฉันเริ่มอ่าน Jason Lemkin ใน Quora และ SaaStr ในเวลาเดียวกัน

การค้นพบ “Stretch VP”

Jason แนะนำให้ฉันรู้จักกับแนวคิดเรื่อง "Stretch VP" ซึ่งเป็นผู้ที่สามารถเข้ามาเป็นบริษัทในระยะเริ่มต้นโดยมีประสบการณ์จำกัดและเติบโตในฐานะผู้นำการขาย

บูม! มันตีฉันในตอนนั้น

ฉันควรจะท้อแท้เมื่อเขากล่าวว่าประสบการณ์ก่อนหน้านี้เป็นตัวบ่งชี้ความสำเร็จที่ดีกว่าพรสวรรค์ดิบ ฉันมีประสบการณ์เพียงบริษัทเดียวและไม่รู้สึกว่าเพียงพอที่จะยืนยันทฤษฎีของเขา

เส้นทางสู่การเป็น VP ที่ยืดเยื้อ (ตัวเลือกที่ฉันมี)

หลังจากพูดคุยกับ Jason และ Mike ฉันก็ตัดสินใจคุยกับอดีตรองประธาน HubSpot ซึ่งทำเงินได้ 0 – 100 ล้านดอลลาร์ เราทานอาหารกลางวันที่ Cheesecake Factory และพูดคุยเกี่ยวกับอนาคตของฉันในการเป็นผู้นำการขาย

เขาบอกฉันว่า

“คุณเป็นตัวแทนของบริษัทเสนอขายหุ้น IPO คุณมีสามทางเลือก: ไปที่ B —> บริษัท Pre-IPO เพื่อจัดการ, เป็นผู้อำนวยการในธุรกิจระดับ A, OR, ดำดิ่งในขั้นเริ่มต้น, พยายามเป็นตัวแทน #1 และพยายามรักษาบทบาทผู้นำการขาย ในขณะที่คุณเติบโต”

หากคุณกำลังมองหาบริษัทที่ดีที่จะบริหารจัดการ ให้ไปที่บริษัทที่เสนอขายหุ้นก่อน IPO

หากคุณต้องการเป็นกรรมการในบริษัท A stage หรือ

เมื่อคุณเริ่มต้น พยายามเป็นตัวแทนคนแรกและรักษาตำแหน่งผู้นำนั้นไว้เมื่อคุณเติบโต

ตอนนี้ฉันรู้แล้วว่าตัวเองต้องการอะไร มีบริษัทอื่นที่เคยทำแบบอย่างมาก่อน และดูเหมือนว่าจะเป็นเส้นทางที่ดีที่สุดสำหรับฉัน

ขั้นตอนที่ 3: รับโชคและพาตัวเองออกไปที่นั่น

แล้วโชคดีล้วนๆ

ฉันได้แบ่งปันความทะเยอทะยานใหม่ของฉันในเส้นทางอาชีพการขายซอฟต์แวร์ของฉันกับเพื่อนสนิทไม่กี่คนที่ HubSpot และหนึ่งในนั้นติดต่อฉันเมื่อเขาได้รับโอกาสในการขายจาก Product Hunt เขารู้ว่าฉันต้องการตำแหน่งนี้ ไมค์จึงแนะนำเรา

บ่ายวันหนึ่ง ฉันไปสำนักงาน WeWork ที่ Jonathan ใช้อยู่ และเราโทรหาลีดทั้งหมดของเขาที่ตู้โทรศัพท์

เป็นการทรมานที่เขาได้ยินฉันถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมในขณะที่เราพูดคุยกับผู้ที่ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของเขา เขาเป็นพนักงานขายที่คลาสสิก ดังนั้นการได้ยินพวกเขาคุยกันโดยไม่ได้ลองทำอะไรเลยถือเป็นเรื่องมากเกินไป

บริษัทจากออสเตรเลียซื้อแพ็คเกจที่ใหญ่ที่สุดของเราหลังจากที่เราสาธิตการขาย นี้จะได้รับการจัดการที่ดีที่ HubSpot

ฉันตื่นเต้นมากกับเส้นทางอาชีพการขายซอฟต์แวร์ของฉันเมื่อรู้ว่า Jonathan เพิ่งขายไอเดีย เราก็สามารถคิดหาทางออกได้

คืนนั้น ตอนที่ฉันไปเที่ยวที่บ้านและเขาบอกฉันเกี่ยวกับปัญหาที่เขาต้องแก้ไข เป็นที่แน่ชัดว่าถึงเวลาแล้วที่ฉันจะต้องเรียนรู้วิธีเสี่ยง ถึงเวลาที่ฉันจะต้องยืดเยื้อ

เป็นเวลากว่า 3 ปีแล้วที่ฉันเข้าร่วม Appcues เรากำลังเติบโตเร็วกว่าที่เคยและทีมขายมีมากถึง 10 คน โจนาธาน แจ็คสัน ผู้ก่อตั้งบริษัทนี้ และฉันยังคงทำงานร่วมกันได้ดี

นี่คือเคล็ดลับ #1 ของฉันสำหรับคุณ

หากคุณพร้อมที่จะเสี่ยง เริ่มต้นที่นี่

ดูเหมือนว่าบทความนี้จะกล่าวถึงเวลาที่บริษัทต่างๆ จะต้องจ้างผู้สมัครที่มีความหลากหลายมากขึ้นในระหว่างกระบวนการจ้างงาน เพื่อเพิ่มความหลากหลายในสภาพแวดล้อมการทำงาน ฉันจะบอกว่า “เรื่องนี้โดนใจฉัน” หรือสิ่งที่คล้ายกันอาจเป็นการถอดความที่ดีของสิ่งที่พวกเขาพยายามจะอ่านในตอนท้ายของย่อหน้าที่พวกเขาพูดโดยตรงต่อผู้อ่านและบอกพวกเขาว่าหัวข้อนี้ส่งผลกระทบหรือไม่ ชีวิตของพวกเขา บางทีก็ควรส่งผลกระทบต่อพวกเขาเช่นกัน!

อินเทอร์เน็ตเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีเยี่ยมในการค้นหาผู้ที่ทำในสิ่งที่คุณกำลังพยายามทำ พวกเขาสามารถให้คำแนะนำและคำแนะนำที่อาจช่วยในสถานการณ์ของคุณได้

ค้นหาบริษัทที่คล้ายกับบริษัทของคุณและดูว่าพวกเขากำลังทำอะไร ฉันพบ InVision เนื่องจากเรากำลังมองหากลยุทธ์บัญชีขนาดใหญ่ และรองประธานฝ่ายขายของพวกเขาได้แนะนำให้ฉันรู้จักกับ Modern Sales Pros บน Google Groups

ฉันได้อ่านจดหมายเหตุของพวกเขาทุกสัปดาห์ตั้งแต่พบ!

หากคุณต้องการจ้างคนที่มีประสบการณ์มากกว่า ให้หาคนที่เพิ่งก้าวไปสู่ระดับบน

2) เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่? ค้นหาบริษัทที่มีอยู่แล้วซึ่งประสบความสำเร็จเช่นเดียวกัน

หากคุณกำลังมองหาเทมเพลต ให้ลองหาคนที่พร้อมจะแชร์เทมเพลตของพวกเขา

คุณต้องออกไปให้พ้นทางเพื่อค้นหาคนเหล่านี้

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี