Krizdeki Bir Ekibi Yönetmek: Bir Uzman Kılavuzu
Yayınlanan: 2022-04-10Krizdeki Bir Ekibi Yönetmek İçin Uzman Kılavuzu: COVID-19 Sırasında Satış Ekibinizi Sonuçlara Nasıl Yönlendirebilirsiniz?
COVID-19, DSÖ tarafından küresel bir salgın olarak ilan edildi ve o zamandan beri dünya büyük ölçüde değişti.
Airbnb, Google ve Twitter gibi büyük şirketler, bu virüsün yayılmasını azaltmak için çalışanlarından evden çalışmalarını istedi. Ayrıca bu nedenle etkinliklerini iptal eden veya iş stratejilerini değiştiren birçok şirket var.
Bu kadar çok kısıtlama ve değişen pazarla birlikte, markaların düzenli satışlara erişmesinin bir yolunun olması önemlidir.
Size krizdeki bir ekibi yönetmenin yollarını göstereceğiz, böylece şirket mücadele ederken sıkı çalışmaya ve üretken olmaya devam edebilirler. İşte krizdeki bir ekibi yönetmeye yönelik bazı ipuçları ve teknikler.
Her Şey Bir Planla Başlar: Kriz Sırasında Stratejik Olarak Satış Yapmak
Başarılı olmak için, krizde bir ekibi yönetme planı her zaman temel olarak bulunmalıdır.
Artık dünya hızla değiştiğine göre, iş liderlerinin uzaktaki çalışanları nasıl yönetebilecekleri konusunda dikkatli bir şekilde düşünmeleri gerekiyor.
Şirketiniz bütçe kesintileri nedeniyle krizdeyse ekibi motive ve üretken tutmaya yardımcı olacak bir kampanyaya ihtiyacınız var. İş gücü optimizasyonu, zaman takibi ve ekip yönetimi için yeni araçlar gereklidir.
Harris Consulting Group adlı bir danışmanlık grubunun kurucusu Richard Harris, yeni fırsatları araştırırlarsa ve çalışanlarını eğitim yoluyla motive etmek için yeni yollar bulurlarsa, erken benimseyenlerin başarılı olacağını söylüyor.
Bu krizin üstesinden nasıl geleceğinizi anlamak için şunları düşünmelisiniz:
- İşletmelerin bu zor dönemde kaç çalışanı olması gerektiğine karar vermesi gerekiyor. Daha az kişiyi işe almak itibarlarını zedeleyebilir.
- İletişim stratejilerini nasıl kullanacağınız hakkında konuşun. Yüz yüze görüşmeler yapamayabilirsiniz, ancak video konferanslar ve gerçek zamanlı sohbet herkesi bilgilendirecektir.
- Müşterileri yönetmek için CRM'nin ötesinde, başka hangi araçlar gereklidir? İnsanları topun üzerinde tutmak için bireysel performansı izleyen ve oyunlaştıran bir programa mı ihtiyacınız var?
- Ekiplerinizi doğru eğitim ve teknolojiyle destekleyin, aynı zamanda onlara güven verin. Neler olup bittiğini bilmelerini sağlamak için düzenli güncellemeler yapın.
Çalışanlarınızdan evden çalışmalarını istediğinizde, onlara sadece bir dizüstü bilgisayar verip onları yola göndermekten daha fazla faktör olduğunu unutmamak önemlidir.
Takım Yönetim Tekniklerinizi Şartlara Uyarlama
Uzaktan çalışma, bir ofiste çalışmaktan farklıdır. İlk uzaktan yönetici olduğumda, çalışanlarım motivasyonlarının bir kısmını kaybetti.
Çalışanları ilk işe aldığınızda, içgüdünüz onları mikro düzeyde yönetmek olabilir. Ancak bunu çok fazla yaparsanız ekip üyelerinizin yaratıcılığını ve yenilikçiliğini boğar.
Muhtemelen yeni bir çalışma ortamında, çalışanlarınız için net rehberlik ve yönlendirme sağlamanız gerekecek. Ayrıca kendi başlarına karar verme özgürlüğüne sahip olmalarını istiyorsunuz.
Örneğin, çalışanlarınızın her gün kaç tane potansiyel müşteri toplaması gerektiğine dair yönergeleriniz olmalıdır. Ayrıca, hedeflerine ulaşabilmeleri için ihtiyaç duydukları araçlara ve eğitime erişmelerini de istersiniz.
Çalışanlarınıza iş dışında aileleri veya hobileri için zaman ayırmanın önemli olduğunu biliyorum, ancak aynı zamanda mesai saatleri içinde %100 ayırdıklarından emin olmalısınız.
- Farklı stratejileri keşfedin
- Aileleriyle zaman geçirebilmeleri ve yine de son teslim tarihlerini karşılayabilmeleri için esnek bir program üzerinde çalışmalarına izin verin.
- Satış modundan yardım moduna geçmek, şirketlerin müşteri tabanını büyütmeleri için iyi bir yoldur.
Bu zorlu zamanda, müşterilerden bilgi toplamak için satış ekibinizi ön saf olarak kullanmak her zamankinden daha önemli. Neye ihtiyaçları olduğu ve stratejilerinin en iyi nasıl çalıştığı konusunda size geri bildirim verebilmelidirler.
Sosyal dinleme, müşteri tartışmalarını izlemenin harika bir yoludur ve satış stratejinizi ayarlamanıza yardımcı olabilir. Hesap yönetimine veya ön saflara müşterilerden ne gibi yanıtlar aldıklarını sorun.
Yeni Potansiyel Müşterileri Biriktirmek için Marka Bilinirliğini Kullanın
Artık müşterilerin evde olma olasılığı daha yüksek olduğundan, birçoğunun internette vakit geçirdiğini göreceğiz. Verizon, web trafiğinde %20'lik bir artış bildirdi.
Mevcut iklimle, şimdi arkanıza yaslanıp rahatlama zamanı değil. Yeni potansiyel müşteriler bulmaya odaklanmanız çok önemlidir.
Marka bilinirliği oluşturmanın bir yolu, satış ekibinizin daha sık iletişime odaklanmasına yardımcı olmaktır. Soğuk aramaları ve e-postaları artırın, müşteri ihtiyaçlarına göre konuşma konuşmasını ayarlayın.
- Hizmetlerimize erişip erişemeyeceğiniz konusunda endişeli misiniz?
- Tedarik zincirinizin ihtiyacınız olanı karşılayıp karşılayamayacağından emin değilseniz, yeni bir tane aramaya başlamanın zamanı geldi.
- Ürünlerinizin güvenliği ve kökenleri konusunda endişeli misiniz?
- Envanterinizin tükenebileceğinden mi endişeleniyorsunuz?
Bir marka mesajı geliştirirken, hedef kitlenizin ne için üzülebileceğini veya endişelenebileceğini düşünün. Tamamen onlara güven vermeye yönelik mesajlaşma geliştirin.
Smart Selling Tools Inc.'in kurucusu Nancy Nardin, bu kriz döneminde bile e-posta gibi bazı geleneksel iletişim biçimlerini gözden kaçırmamanın önemli olduğunu öne sürüyor.
Brynne Tilman, pandemi ortamının potansiyel müşterilere telefon üzerinden ulaşmayı zorlaştırabileceğini ve bu dijital ortamda LinkedIn veya sosyal medyanın B2B paydaşları için çok daha kolay olabileceğini söylüyor.
Müşterilerinizi ve Satış Ekibinizi Koruyun
Krizdeki bir ekibi yönetirken yapabileceğiniz en iyi şeylerden biri müşterilerinizi daha fazla dinlemek ve satış konuşmanızı onların ihtiyaçlarına göre uyarlamaktır. Bu olağandışı durumda hem mevcut müşterileri hem de çalışanları nasıl koruyacağınızı da düşünmek isteyebilirsiniz.
Dünya karantinaya girerken, müşterilerinizin desteğe ihtiyacı olacak. Ancak normalde yüz yüze hizmet sunuyorsanız, bu dijital ortamda onlara hizmet etmenin yollarını düşünmenin zamanı geldi. Örneğin, B2B ekip bağlama markası “Team” Building, personel katılımını yüz yüze eğitim almadan geliştirmek isteyen şirketler için yeni sanal etkinlikler geliştirmeye başladı.
Müşterilere hizmet ve destek sunma şeklimiz, COVID-19 sonrasında önemli olacaktır.
Alice Heiman, olumlu bir zihniyet sürdürmek ve duygularını yönetmek için çalışanlarınızla teknikleri paylaşmanızı önerir. Onları işte daha etkili olmaya teşvik etmek ve ev yaşamları arasında uygun bir denge kurmak size daha mutlu ekip üyeleri verir.
Herhangi bir satış stratejisi için her zaman olumlu bir tutum gereklidir. Ekibiniz ne kadar desteklendiğini hissederse, farklı müşteri ihtiyaçlarına o kadar iyi uyum sağlayabilirler.
Krizin Ardından Canlanmaya Hazır
Bu durum sonsuza kadar sürmeyecek, bu yüzden sabırlı olmak önemlidir.
Krizde bir ekibi yönetirken, satışlarınızı sürdürmeye ve kârlılığı korumaya odaklanmış olabilirsiniz, ancak bu krizden başladığınız yerden daha iyi bir konumda nasıl çıkacağınızı da düşünmelisiniz.
COVID-19 krizi büyük olasılıkla şirketleri maliyetleri düşürmeye, nakit rezervlerini kullanma biçimlerini yeniden düşünmeye ve daha az parası olan müşteriler için değişiklikler yapmaya zorlayacaktır.
Bir kriz sırasında, kriz sona erdiğinde başarılı olmanın yollarını bulmak için uzaktaki ekibinizle birlikte çalışmak önemlidir. Örneğin:
- Daha önce bahsettiğimiz gibi uzaktan çalışma fırsatları sunmaya devam edebilir misiniz? Aylık harcamalarınızı azaltır ve diğer yatırımlar için daha fazla yer açar.
- Belki de satış modelinizi yazılım ve ekipmanı kiralamak veya kiralamak için değiştirebilirsiniz.
- Müşterilerin ihtiyaçları için farklı şekillerde ödeme yapabilmelerini sağlamak için bankalar ve diğer finansman seçenekleriyle birlikte çalışabilir misiniz?
Pek bir şey olmadığında, müşterileri tekrar ziyaret etmek ve ihtiyaçlarını karşılamak önemlidir. Lori Richardson'ın önerdiği gibi, şu anda şirketler için en önemli zorluklardan biri, zaman içinde gerçek değeri nasıl sunacaklarını bulmaktır.
Boru hattınız için bir plana sahip olmak, yeni müşterilerin neye ihtiyacı olduğunu araştırmak ve kendinizi farklı iş türleriyle yüzleşmeye hazırlamak önemlidir.
Son düşünceler
Satış liderleri ekipleri için rol model olmalıdır. Onlara enerji vermeleri ve farklı müşterilerle yeni fırsatların kilidini açarken mevcut müşterilerle ilgilendiklerinden emin olmaları gerekir.
Bu liderlerin tümü, krizdeki bir ekibi planlamanın ve yönetmenin, işletmenizin bu küresel salgından eskisinden daha güçlü çıkmasına yardımcı olacağı konusunda hemfikir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var