為什麼買家協作中心是銷售的黃金標準

最近，我被邀請參加兩次關於共同行動計劃的客戶會議。

第一個客戶需要價值 80 萬美元的 MAP 幫助。 第二個電話來自一個正在做一筆價值約 1000 萬美元的交易的人，這非常重要。

我們一起在每個會話中花費了大約一個小時，他完成了他的功課以在大綱中添加細節。

我開始思考為什麼我的客戶給我時間。 我很有趣，但這不是他們來看我的唯一原因。

我被錄用是因為他們認為我可以幫助他們獲得他們想要的業務成果。 桌上有很多錢，任何事情都是值得的，以對他們有利。

我很難一遍又一遍地從銷售領導和買家那裡聽到同樣的反對意見：我不確定它是否會被使用。

斷線是什麼？

為什麼客戶不想與您一起解決他們的問題？ 你們都認為這是一個需要注意的問題，你們公司可以解決這個問題。

這是一個棘手的問題。 答案是為具有共同行動計劃的買家提供更好的合作中心。

交易完成得更快，平均客戶價值與 MAP 相比沒有跳躍約 20%，因為與他們信任的代表合作的客戶更有可能一頭扎進，而不是從小處著手。

有一種模式是我在招聘多元化方面沒有任何運氣。

• 如果客戶相信您可以解決他們的問題，他們會願意與您合作。
• 很難讓客戶參與進來。

當您以這種方式看待合作中心對買家的挑戰時，很明顯買家沒有問題。 這是代表培訓的問題。

買家和合法性合作中心：雙贏局面

您唯一需要做的就是向他們展示您的產品或服務如何解決他們的問題。

如果您相信您的產品，那麼其他人也可能會相信。

您必須相信您所銷售的產品，並深入了解客戶的需求。

• 為了取得成功，公司需要了解他們的目標。
• 關於如何實現目標的詳細計劃。

1. 直截了當的價值主張

真正的價值主張是針對每筆交易的。 它包括一個公認的痛苦和量化你有希望的解決方案的具體指標。 一個好的解決方案包含 I（直接問題）和 M（可衡量的影響）

通過了解客戶行業和解決類似問題的經驗，您可以創建具有良好發現的價值主張。 然後你必須從他們那裡得到他們想要你的產品或服務的驗證。

一開始，它可能根本與您的產品或服務無關。 它稍後來。

2. 你需要一個可信的敘述。

僅僅讓客戶對您的產品感興趣是不夠的。 他們需要相信它會以值得付出的代價交付。

建立可信度的最佳方法是進行案例研究。 如果您表明您過去曾為其他人成功交付，那麼客戶可以相信他們也會得到他們需要的東西。

合作是成功的關鍵，也是成功的原因。

代表對買家說：你和我都同意你喜歡這個價值道具或未來狀態。 我們有成功案例，我們與其他公司取得了類似的成就，那麼我能否展示一下它對貴公司的影響？

客戶有機會合作，我們將旅程分解為可消化的里程碑，這證明他們可以交付。

他們揭穿了銷售就是達到配額並儘一切可能進行黃金標准銷售的神話。 他們通過幫助他們取得成功來向買家展示他們關心的買家，而不僅僅是完成交易。

一個好的成功計劃將在早期幫助代表，因為它為他們的進步設定了期望。

我們使用發現來找出客戶的需求，我們分享案例研究，讓他們知道我們公司在這方面有經驗，最後就行動計劃提供合作。

最好的 MAP 通過發現痛點、解決方案、紙質流程以及實施來指導買賣雙方。 這是在整個銷售週期中展示可信度的唯一方法。

重新構建您的代表例程並使它們變得簡單

如果銷售代表想贏得一筆交易，他們需要能夠告訴客戶這將如何發生。 如果客戶不相信他們，那麼就沒有價值支撐。

他們需要對具體細節進行深入的案例研究，以便買家可以自己查看是否有任何隱藏的問題。

當涉及到買家協作時，如果銷售代表不相信它們，那麼促進這一點的 MAP 將毫無用處。 買家將能夠判斷他們何時認為代表認為某事毫無意義，因此即使他們提供任何類型的地圖，買家也不會信任他們。

灌輸這種信念取決於 RevOps 和銷售管理。 成功地做到這一點依賴於強化、吸引獎勵中心和一點點堅持。 我們可以深入探討是什麼讓人們相信事情，但相反，讓我們談談實際結果，並直接討論如何做出改變。

參加 MAP 培訓課程

當您向您的團隊介紹 MAP 策略時，請明確說明它是什麼，並讓他們參加培訓課程。 談論他們將如何從這個過程中受益，並消除人們在聽到 MAP 時可能會想到的任何誤解。 在演示過程中分解每個動作步驟。

這是一個可以幫助您進行午餐和學習活動的平台。

為您的代表製作 MAP 模板

當大多數代表必須從頭開始時，這對他們來說壓力很大。 他們需要一個例行公事，而且更容易不打擾。

最簡單的開始方法是引入兩個或三個模板。 最簡單的做法是根據交易規模（ENT 與 MM）以及新徽標與擴展來拆分它們。 一些團隊可能有不同的模板，具體取決於價值道具或行業，但對於第一輪，請保持簡單。

確保您的模板簡單，不要讓它們過於復雜。 即使其他人接管了交易，您也不應該終止合同。

創建一個輕鬆、低、無介紹的流程。

銷售人員不喜歡聽到“不”這個詞。 他們將避免任何可能導致客戶說出來的情況。

當銷售代表不願分享 MAP 時，他們擔心客戶會拒絕。 如果你用低壓力的介紹來訓練你的團隊並且不要嚇跑他們，那麼他們更有可能問他們是否可以展示他們的 MAP。

在第二次或第三次會議中，讓您的銷售代表展示他們成功之路的可視化時間表。 最後一個里程碑應該是他們實現價值支柱的時候。

關鍵是永遠不要將此稱為共同行動計劃。 在這一點上它不是相互的，但如果您分享該圖像，然後根據他們的獨特情況提出在個性化版本上進行協作，這將更容易。

隨時檢查交易時使用 MAP。

個人貢獻者的一個抱怨是，他們的經理讓他們創建 MAP，但管理層沒有人看過它。 這讓代表士氣低落，讓他們覺得他們在浪費時間。

如果您花時間為交易檢查創建 MAP，那麼提高您的營銷技能會更容易。 評論越多越好。

下次你和你的銷售團隊開會時，提醒他們前一天晚上為 QBR 做準備是多麼糟糕，當週一早上剩下的一切都在工作中時，他們會感覺多麼好。

代表習慣於填寫 CRM，他們不關心他們的信息去向。 關鍵是不要要求銷售代表在多個地方重複工作，比如 MAP 和 CRM。

完成後確認

與您的團隊討論當他們知道一切都已完成或存在執行計劃時，他們有多少安心和安全感。

使用開放式 MAP，銷售代表可以查看本週剩下的內容，並知道沒有未知任務。 一個潛在的問題是在單獨的電子表格中有太多打開的 MAP。

他們拒絕了

如果你展示了一個物超所值的道具，而客戶不想合作，那隻有兩種可能。

您可能未能完成交易的第一個原因是您的價值主張不夠好。 您可能沒有與合適的人交談，或者他們認為這不夠重要。

返回並檢查您的價值主張，看看它是否得到驗證。 如果客戶不再感興趣，請尋找新的潛在客戶。

第二種可能是他們原則上喜歡價值主張，但不相信你能做到。 這不是一件壞事，因為如果他們喜歡我們提供的想法，那麼他們就會相信並願意與我們合作。

如果您正在嘗試進行黃金標准銷售，請記住，如果採購委員會中不止一個人，那麼您公司中的多個人都必須通過這個過程。

什麼時候？

這樣做的問題是沒有時間培訓員工如何引入 MAP。

介紹 MAP 的最佳時機是當客戶相信您試圖提供給他們的東西時。

最近，MAP 的使用發生了轉變。 十年前，它們僅用於大型企業交易，並且僅被視為在虛線上簽署之前要經過的步驟清單。

在過去的五年中，隨著客戶期望的變化以及供應商需要更多的協作服務，MAP 開始得更早並且持續時間更長。

您知道成功發現、概念證明、價值分析和合同需要採取哪些步驟。 您知道需要參與哪些角色才能成功完成所有工作。 但是您的客戶沒有； 他們不知道你對這個過程的了解，所以通過展示與你合作不會給他們帶來驚喜，讓他們的生活更輕鬆。

車輪的轉動

對我來說，這是一位對他們的經理有信心並願意冒險嘗試新事物的代表。 他們因抓住這個機會而獲得了黃金標准銷售的獎勵。

客戶和代表一起解決問題，因此他們能夠解決問題。

與其懷疑買家是否對我們的 MAP 感興趣，不如問問自己是否有工具和信念來實現您的黃金標准銷售。

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