Collab Center for Buyers Neden Satışın Altın Standardı?

Geçenlerde müşterilerle Karşılıklı Eylem Planları hakkında iki toplantıya katılmam istendi.

İlk müşterinin 800 bin ABD doları değerinde bir MAP için yardıma ihtiyacı vardı. İkinci arama, yaklaşık on milyon dolar değerinde bir anlaşma üzerinde çalışan birinden geliyordu ki bu oldukça önemli.

Her seansta birlikte yaklaşık bir saat geçirdik ve o, ana hatlara ayrıntı eklemek için ödevini yaptı.

Müşterilerimin bana neden zaman ayırdığını düşünmeye başladım. Eğlenceliyim, ama beni görmeye gelmelerinin tek nedeni bu değil.

İstedikleri iş sonucunu elde etmelerine yardımcı olabileceğimi düşündükleri için işe alındım. Masada çok para vardı ve ihtimalleri onların lehine çevirmek için her şeye değerdi.

Aynı itirazı satış liderlerinden ve alıcılardan tekrar tekrar duymak benim için zordu: Kullanılıp kullanılmayacağından emin değilim.

Bağlantısızlık ne?

Bir müşteri neden sorunlarını çözmek için sizinle çalışmak istemiyor? İkiniz de bunun dikkat edilmesi gereken bir konu olduğunu düşünüyorsunuz ve şirketiniz sorunu çözebilir.

Bu zor bir soru. Cevap, Karşılıklı Eylem Planları olan alıcılar için daha iyi bir işbirliği merkezidir.

Anlaşmalar daha hızlı kapanır ve MAP ile yapılan bir anlaşmanın ortalama müşteri değeri, atlama olmadan yaklaşık %20'dir, çünkü güvendikleri temsilcilerle çalışan müşterilerin küçük başlamak yerine kafa kafaya atlama olasılığı daha yüksektir.

Çeşitliliği işe alma konusunda hiç şansım olmayan bir model var.

• Müşteri, sorununu çözebileceğinize güveniyorsa, sizinle çalışmak isteyecektir.
• Müşteriyi gemiye almak zor.

Collab center'ın alıcılar için zorluğuna bu şekilde baktığınızda, alıcılarda bir problem olmadığı ortaya çıkıyor. Tekrar eğitimi ile ilgili bir sorun.

---

Alıcılar ve meşruiyet için ortak çalışma merkezi: bir kazan-kazan durumu

Yapmanız gereken tek şey, ürün veya hizmetinizin sorunlarını nasıl çözebileceğini onlara göstermek.

Ürününüze inanırsanız, diğer kişi de olabilir.

Sattığınız ürüne inanmalı ve müşterinizin neye ihtiyacı olduğu konusunda derin bir bilgiye sahip olmalısınız.

• Başarılı olmak için, bir şirketin ne için gittikleri hakkında bir fikre sahip olması gerekir.
• Hedefinize nasıl ulaşacağınıza dair ayrıntılı bir plan.

1. Basit bir değer önerisi

Gerçek bir değer teklifi, her anlaşmaya özeldir. Söz verdiğiniz çözümü nicelleştiren, kabul edilmiş bir acı ve özel ölçütler içerir. İyi olan, hem I (Acil sorun) hem de M (Ölçülebilir etki) içerir

Müşterilerin endüstrisini anlayarak ve benzer sorunları çözmeyi deneyimleyerek, iyi bir keşifle bir değer önerisi oluşturabilirsiniz. Daha sonra onlardan ürün veya hizmetinizi istediklerine dair doğrulama almalısınız.

Başlangıçta, ürününüz veya hizmetinizle hiç ilgisi olmayabilir. Daha sonra gelir.

2. İnandırıcı bir anlatıya ihtiyacınız olacak.

Müşterinin ürününüzle ilgilenmesini sağlamak yeterli değildir. Teslim edileceğine ve ödemeye değer bir fiyata inanmaları gerekiyor.

Güvenilirliği sağlamanın en iyi yolu bir vaka çalışmasıdır. Geçmişte diğer insanlara başarılı bir şekilde teslimat yaptığınızı gösterirseniz, müşteriler de ihtiyaç duydukları şeyi alacaklarına inanabilirler.

İşbirliği başarının anahtarıdır ve bunun nedeni başarılı olmaktır.

Temsilci alıcıya şöyle der: Siz ve ben, bu değer desteğini veya gelecekteki durumu beğeneceğiniz konusunda hemfikiriz. Diğer şirketlerle benzer bir şeyi başardığımız başarı hikayelerimiz var, sizin şirketiniz için de nasıl işe yarayacağını gösterebilir miyim?

Müşteriye işbirliği yapma şansı verilir ve biz de yolculuğu, teslim edebileceklerini kanıtlayan sindirilebilir kilometre taşlarına böleriz.

Satışın kotayı aşmak ve altın standart bir satış yapmak için ne gerekiyorsa yapmakla ilgili olduğu efsanesini çürütüyorlar. Alıcılara, yalnızca anlaşmayı bitirmekle kalmayıp, başarılı olmalarına yardımcı olarak ilgilendiklerini gösterirler.

İyi bir başarı planı, temsilciye erken dönemde yardımcı olacaktır, çünkü ilerlemeleri için beklentileri belirler.

Müşterinin neye ihtiyacı olduğunu bulmak için keşif kullanırız, şirketimizin bu alanda deneyimi olduğunu bilmeleri için vaka çalışmalarını paylaşırız ve sonunda bir eylem planı üzerinde işbirliği sunarız.

En iyi MAP, alıcıya ve satıcıya acının, çözümün, kağıt sürecinin ve uygulamanın keşfi yoluyla rehberlik eder. Tüm satış döngüsünde güvenilirliği göstermenin tek yolu budur.

Temsilci rutinlerinizi yeniden çerçeveleyin ve basitleştirin

Temsilciler bir anlaşma kazanmak istiyorsa, müşteriye bunun nasıl olacağını söyleyebilmeleri gerekir. Müşteriler onlara inanmıyorsa, değer desteği yoktur.

Alıcının herhangi bir gizli sorun olup olmadığını görebilmesi için belirli ayrıntılara sahip derinlemesine vaka incelemelerine sahip olmaları gerekir.

Alıcı işbirliği söz konusu olduğunda, bunu kolaylaştıran MAP'ler, temsilciler onlara inanmıyorsa işe yaramaz. Alıcılar, bir temsilcinin bir şeyin anlamsız olduğunu düşündüğünü düşündüklerinde bunu anlayabilecekler ve bu nedenle herhangi bir harita sunsalar bile alıcılar onlara güvenmeyecektir.

Bu inancı aşılamak RevOps'a ve satış yönetimine bağlıdır. Bunu başarılı bir şekilde yapmak, pekiştirmeye, ödül merkezlerine hitap etmeye ve biraz da sopaya dayanır. İnsanları bir şeylere inandıran şeyin derinlerine inebiliriz, ancak bunun yerine pratik sonuçlar hakkında konuşalım ve nasıl bir değişiklik yapabileceğinize atlayalım.

Bir MAP Eğitimi Oturumu Düzenleyin

MAP stratejisini ekibinize tanıtırken, bunun ne olduğu konusunda açık olun ve bir eğitim oturumuna katılmalarını sağlayın. Bu süreçten nasıl yararlanacakları hakkında konuşun ve insanların MAP'ı dinlerken düşünebilecekleri tüm yanlış anlamaları ortadan kaldırın. Sunum sırasında her eylem adımını ayırın.

İşte size Lunch & Learn etkinliklerinizde yardımcı olabilecek bir deste.

Temsilcileriniz için bir MAP şablonu yapın

Sıfırdan başlamak zorunda olduklarında çoğu tekrar için streslidir. Bir rutine ihtiyaçları var ve rahatsız etmemek daha kolay.

Başlamanın en kolay yolu, iki veya üç şablon tanıtmaktır. Yapılacak en basit şey, bunları anlaşma boyutuna (ENT - MM) ve Yeni Logo - Genişletmeye göre bölmek olacaktır. Bazı ekiplerin değer desteğine veya sektöre bağlı olarak farklı şablonları olabilir, ancak bu ilk tur için basit tutun.

Şablonlarınızın basit olduğundan emin olun, onları çok karmaşık hale getirmeyin. Ve bir başkası anlaşmayı devralsa bile sözleşmeleri sona erdirmemelisiniz.

Kolay giriş, düşük giriş akışı oluşturun.

Satış görevlileri hayır kelimesini duymaktan hoşlanmazlar. Müşterinin bunu söylemesine neden olabilecek her türlü durumdan kaçınırlar.

Temsilciler bir MAP paylaşmak konusunda isteksiz olduklarında, müşterinin hayır demesinden endişe ederler. Ekibinizi düşük basınçlı tanıtımlarla eğitirseniz ve onları korkutmazsanız, MAP'lerini gösterip gösteremeyeceklerini sormaları daha olasıdır.

İkinci veya üçüncü toplantıda, satış temsilcinize başarıya giden yolun nasıl göründüğüne dair görsel bir zaman çizelgesi göstermesini sağlayın. Son kilometre taşı, bu değer desteğine ulaştıklarında olmalıdır.

Anahtar, bundan asla Karşılıklı Eylem Planı olarak bahsetmemektir. Bu noktada karşılıklı değil, ancak bu görüntüyü paylaşır ve daha sonra benzersiz durumları için kişiselleştirilmiş bir sürüm üzerinde işbirliği yapmayı teklif ederseniz, daha kolay olacaktır.

Bir işlemi kontrol ettiğinizde MAP'leri kullanın.

Bireysel katkıda bulunanlardan gelen bir şikayet, yöneticilerinin onları MAP'ler oluşturmaya zorlamasıdır, ancak yönetimde hiç kimse buna bakmaz. Temsilci için moral bozucu ve zaman kaybettiklerini hissettiriyor.

Anlaşma incelemeleri için bir MAP oluşturmaya zaman ayırırsanız, pazarlama becerilerinizi geliştirmeniz daha kolay olacaktır. Ne kadar çok yorum, o kadar iyi.

Satış ekibinizle bir sonraki toplantınızda, QBR'lerine önceki gece hazırlanmanın ne kadar berbat olduğunu ve Pazartesi sabahı iş yerinde kalan her şey bittiğinde kendilerini ne kadar iyi hissedeceklerini hatırlatın.

Temsilciler, CRM'yi doldurmaya alışkındır ve bilgilerinin nereye gittiği umurlarında değildir. Anahtar, temsilcilerden hem MAP hem de CRM gibi birden fazla yerde çalışmayı tekrar etmelerini istemek değildir.

Bitirdiğinizde onaylayın

Ekibinizle, ya her şeyin yapıldığını ya da bunu yapmak için bir planın var olduğunu bildiklerinde ne kadar huzur ve güvenlik olduğu hakkında konuşun.

Açık MAP'lerle, temsilciler bu hafta kendileri için ne kaldığını görebilir ve bilinmeyen görev olmadığını bilir. Olası bir sorun, ayrı elektronik tablolarda çok fazla açık MAP'ye sahip olmaktır.

Reddettiler

İyi bir değer desteği sunduysanız ve müşteri işbirliği yapmak istemiyorsa, yalnızca iki olasılık vardır.

Bir anlaşmayı kapatamamanızın ilk nedeni, değer teklifinizin yeterince iyi olmamasıydı. Doğru kişiyle konuşmuyor olabilirsiniz veya onlar bunu yeterince önemli bulmamış olabilir.

Geri dönün ve doğrulanıp doğrulanmadığını görmek için değer teklifinizi kontrol edin. Müşteri artık ilgilenmiyorsa, yeni bir potansiyel müşteri bulun.

İkinci olasılık, değer önermesini prensipte beğenmeleri, ancak bunu gerçekleştirebileceğinize inanmamalarıdır. Bu kötü bir şey değil çünkü sunduğumuz fikri beğenirlerse inanmak isterler ve bizimle çalışırlar.

Altın standart satışı yapmaya çalışıyorsanız, satın alma komitesinde birden fazla kişi varken, şirketinizde birden fazla kişinin bu süreçten geçmesinin önemli olduğunu unutmayın.

Öyleyse ne zaman?

Bununla ilgili sorun, çalışanları bir MAP'nin nasıl tanıtılacağı konusunda eğitmek için zamanın olmamasıdır.

MAP'nizi tanıtmanın en iyi zamanı, müşterinin onlara sunmaya çalıştığınız şeye inandığı zamandır.

Daha yakın zamanlarda, MAP'lerin kullanımında bir değişiklik olmuştur. On yıl önce sadece büyük kurumsal anlaşmalar için kullanılıyorlardı ve noktalı çizgiyi imzalamadan önce atılması gereken adımların bir kontrol listesi olarak görülüyorlardı.

Son beş yılda, müşteri beklentileri değiştikçe ve satıcılardan daha fazla işbirliği hizmeti gerektiğinden, MAP'ler daha erken başlıyor ve daha uzun sürüyor.

Başarılı bir keşif, kavram kanıtı, değer analizi ve sözleşme için hangi adımların atılması gerektiğini biliyorsunuz. Her şeyin başarılı bir şekilde işlemesi için hangi rollerin devreye girmesi gerektiğini biliyorsunuz. Ama müşteriniz yapmaz; bu süreç hakkında bilgi sahibi değiller, bu yüzden sizinle çalışmanın onları nasıl şaşırtacağını göstererek hayatlarını kolaylaştırın.

Tekerleklerin dönüşü

Benim için menajerine güvenen ve yeni bir şey deneme riskini almak isteyen bir temsilciydi. Bu şansı kullandıkları için altın standart bir satışla ödüllendirildiler.

Müşteri ve temsilci bir sorunu çözmek için birlikte çalıştılar, böylece sorunu çözebildiler.

Alıcıların MAP'ımızla ilgilendiğinden şüphe etmek yerine, altın standart satışınızı gerçekleştirmek için gerekli araçlara ve inanca sahip olup olmadığınızı kendinize sorun.

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Yöneticisi rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.