เหตุใด Collab Center for Buyers จึงเป็นมาตรฐานทองคำของการขาย

เมื่อเร็วๆ นี้ ฉันถูกขอให้เข้าร่วมการประชุมสองครั้งกับลูกค้าที่เกี่ยวกับแผนปฏิบัติการร่วมกัน

ลูกค้ารายแรกต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับแผนที่มูลค่า $800K การโทรครั้งที่สองมาจากคนที่กำลังทำข้อตกลงซึ่งมีมูลค่าประมาณสิบล้านดอลลาร์ ซึ่งค่อนข้างสำคัญ

เราใช้เวลาประมาณหนึ่งชั่วโมงในแต่ละเซสชั่นร่วมกัน และเขาทำการบ้านเพื่อเพิ่มรายละเอียดให้กับโครงร่าง

ฉันเริ่มคิดว่าเหตุใดลูกค้าจึงให้เวลากับฉัน ฉันสนุก แต่นั่นไม่ใช่เหตุผลเดียวที่พวกเขามาหาฉัน

ฉันได้รับการว่าจ้างเพราะพวกเขาคิดว่าฉันสามารถช่วยให้พวกเขาได้รับผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ต้องการได้ มีเงินจำนวนมากอยู่บนโต๊ะ และทุกอย่างจะคุ้มค่าที่จะวางเดิมพันในความโปรดปรานของพวกเขา

เป็นเรื่องยากสำหรับฉันที่จะได้ยินคำคัดค้านจากหัวหน้าฝ่ายขายและผู้ซื้อซ้ำแล้วซ้ำเล่า: ฉันไม่แน่ใจว่าจะถูกนำมาใช้หรือไม่

ตัดการเชื่อมต่อคืออะไร?

ทำไมลูกค้าไม่ต้องการทำงานร่วมกับคุณในการแก้ปัญหา? คุณทั้งคู่คิดว่ามันเป็นปัญหาที่ต้องให้ความสนใจ และบริษัทของคุณสามารถแก้ปัญหาได้

นั่นเป็นคำถามที่ยาก คำตอบคือศูนย์ความร่วมมือที่ดีขึ้นสำหรับผู้ซื้อที่มีแผนปฏิบัติการร่วมกัน

ดีลปิดเร็วขึ้นและมูลค่าลูกค้าโดยเฉลี่ยของดีลด้วย MAP เทียบกับแบบไม่มีการกระโดดประมาณ 20% เนื่องจากลูกค้าที่ทำงานกับตัวแทนที่พวกเขาไว้วางใจมักจะก้าวไปข้างหน้ามากกว่าที่จะเริ่มต้นจากเล็กๆ

มีแบบแผนของฉันที่ไม่มีโชคกับการจ้างงานที่หลากหลาย

• หากลูกค้าไว้วางใจคุณสามารถแก้ไขปัญหาได้ พวกเขาจะต้องการร่วมงานกับคุณ
• มันยากที่จะรับลูกค้าขึ้นเครื่อง

เมื่อพิจารณาถึงความท้าทายของ collab center สำหรับผู้ซื้อแล้ว จะเห็นได้ชัดว่าไม่มีปัญหากับผู้ซื้อ เป็นปัญหากับการฝึกอบรมตัวแทน

ศูนย์ความร่วมมือสำหรับผู้ซื้อและความชอบธรรม: สถานการณ์แบบ win-win

สิ่งเดียวที่คุณต้องทำคือแสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ปัญหาได้อย่างไร

หากคุณเชื่อในผลิตภัณฑ์ของคุณ คนอื่นก็อาจจะเช่นกัน

คุณต้องเชื่อในผลิตภัณฑ์ที่คุณกำลังขายและมีความรู้อย่างลึกซึ้งในสิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการ

• เพื่อที่จะประสบความสำเร็จ บริษัทจำเป็นต้องมีแนวคิดว่าพวกเขากำลังจะทำอะไร
• แผนโดยละเอียดว่าคุณจะไปถึงเป้าหมายได้อย่างไร

1. คุณค่าที่ตรงไปตรงมา

ข้อเสนอมูลค่าที่แท้จริงมีความเฉพาะเจาะจงสำหรับแต่ละดีล ซึ่งรวมถึงความเจ็บปวดที่เป็นที่ยอมรับและตัวชี้วัดเฉพาะที่วัดปริมาณโซลูชันที่คุณมีแนวโน้ม อันที่ดีมีทั้ง I (ปัญหาทันที) และ M (ผลกระทบที่วัดได้)

คุณสามารถสร้างคุณค่าที่นำเสนอด้วยการค้นพบที่ดี โดยการทำความเข้าใจอุตสาหกรรมของลูกค้าและพบกับการแก้ไขปัญหาที่คล้ายคลึงกัน จากนั้นคุณต้องได้รับการตรวจสอบจากพวกเขาว่าต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ในตอนแรกอาจไม่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเลย มันมาในภายหลัง

2. คุณจะต้องการเล่าเรื่องที่น่าเชื่อถือ

ไม่เพียงพอที่จะทำให้ลูกค้าสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาต้องเชื่อว่ามันจะถูกส่งมอบและในราคาที่คุ้มค่าที่จะจ่าย

วิธีที่ดีที่สุดในการสร้างความน่าเชื่อถือคือการใช้กรณีศึกษา หากคุณแสดงให้เห็นว่าคุณจัดส่งให้คนอื่นได้สำเร็จในอดีต ลูกค้าสามารถเชื่อได้ว่าพวกเขาจะได้รับสิ่งที่ต้องการเช่นกัน

การทำงานร่วมกันเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ และเหตุผลของมันคือความสำเร็จ

ตัวแทนพูดกับผู้ซื้อ: คุณและฉันตกลงกันว่าคุณต้องการคุณค่าหรือสถานะในอนาคต เรามีเรื่องราวความสำเร็จที่เราประสบความสำเร็จบางอย่างที่คล้ายคลึงกันกับบริษัทอื่นๆ ฉันสามารถแสดงให้ดูว่าสิ่งนี้จะได้ผลสำหรับบริษัทของคุณด้วยหรือไม่

ลูกค้าได้รับโอกาสในการทำงานร่วมกัน และเราแบ่งการเดินทางออกเป็นเหตุการณ์สำคัญที่ย่อยได้ ซึ่งพิสูจน์ได้ว่าพวกเขาสามารถส่งมอบได้

พวกเขากำลังหักล้างตำนานที่ว่าการขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการเข้าถึงโควตาและทำทุกอย่างเพื่อให้มีการขายมาตรฐานทองคำ พวกเขาแสดงให้ผู้ซื้อเห็นว่าพวกเขาใส่ใจด้วยการช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จ ไม่ใช่แค่การปิดดีล

แผนความสำเร็จที่ดีจะช่วยตัวแทนได้ตั้งแต่เนิ่นๆ เพราะมันเป็นตัวกำหนดความคาดหวังสำหรับความก้าวหน้าของพวกเขา

เราใช้การค้นพบเพื่อค้นหาว่าลูกค้าต้องการอะไร เราแบ่งปันกรณีศึกษาเพื่อให้พวกเขารู้ว่าบริษัทของเรามีประสบการณ์ในด้านนี้ และในที่สุดก็เสนอความร่วมมือในแผนปฏิบัติการ

MAP ที่ดีที่สุดจะแนะนำผู้ซื้อและผู้ขายผ่านการค้นพบความเจ็บปวด วิธีแก้ปัญหา กระบวนการกระดาษ และการใช้งาน นี่เป็นวิธีเดียวที่จะแสดงให้เห็นความน่าเชื่อถือในวงจรการขายทั้งหมด

ปรับกรอบกิจวัตรตัวแทนของคุณและทำให้มันง่ายขึ้น

หากตัวแทนต้องการชนะข้อตกลง พวกเขาต้องสามารถบอกลูกค้าได้ว่าจะเกิดขึ้นได้อย่างไร หากลูกค้าไม่เชื่อพวกเขา ก็ไม่มีประโยชน์อะไร

พวกเขาจำเป็นต้องมีกรณีศึกษาในเชิงลึกที่มีรายละเอียดเฉพาะเพื่อให้ผู้ซื้อสามารถเห็นได้ด้วยตนเองหากมี gotchas ที่ซ่อนอยู่

เมื่อพูดถึงการทำงานร่วมกันของผู้ซื้อ แผนที่ที่อำนวยความสะดวกนี้จะไม่มีประโยชน์หากตัวแทนไม่เชื่อในแผนที่ ผู้ซื้อจะสามารถบอกได้เมื่อพวกเขาคิดว่าตัวแทนคิดว่าบางสิ่งไม่มีจุดหมาย ดังนั้นแม้ว่าพวกเขาจะเสนอแผนที่ประเภทใดก็ตาม ผู้ซื้อก็จะไม่ไว้วางใจพวกเขา

ขึ้นอยู่กับ RevOps และการจัดการการขายที่จะปลูกฝังความเชื่อนั้น การทำเช่นนั้นได้สำเร็จต้องอาศัยการเสริมแรง ดึงดูดให้ศูนย์ให้รางวัลและติดหนึบเล็กน้อย เราสามารถเจาะลึกลงไปในสิ่งที่ทำให้ผู้คนเชื่อในสิ่งต่าง ๆ แต่ให้พูดถึงผลลัพธ์ที่ใช้งานได้จริงและลงมือทำการเปลี่ยนแปลงทันที

มีเซสชั่นการฝึกอบรม MAPs

เมื่อคุณแนะนำกลยุทธ์ MAP ให้กับทีมของคุณ ให้ชัดเจนว่ามันคืออะไรและให้พวกเขาเข้าร่วมในเซสชั่นการฝึกอบรม พูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาจะได้รับประโยชน์จากกระบวนการนี้ รวมทั้งขจัดความเข้าใจผิดที่ผู้คนอาจนึกถึงเมื่อได้ยิน MAP แบ่งขั้นตอนการดำเนินการแต่ละขั้นตอนระหว่างการนำเสนอ

นี่คือเด็คที่สามารถช่วยคุณเกี่ยวกับกิจกรรม Lunch & Learn

สร้างเทมเพลต MAP สำหรับตัวแทนของคุณ

มันเครียดสำหรับการทำซ้ำส่วนใหญ่เมื่อพวกเขาต้องเริ่มต้นจากศูนย์ พวกเขาต้องการกิจวัตรประจำวันและง่ายกว่าที่จะไม่รบกวน

วิธีที่ง่ายที่สุดในการเริ่มต้นคือการแนะนำเทมเพลตสองหรือสามแบบ สิ่งที่ง่ายที่สุดที่จะทำคือแบ่งตามขนาดข้อตกลง (ENT เทียบกับ MM) และโลโก้ใหม่เทียบกับส่วนเสริม บางทีมอาจมีเทมเพลตที่แตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับปัจจัยด้านคุณค่าหรืออุตสาหกรรม แต่สำหรับรอบแรกนี้ ให้เรียบง่าย

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเทมเพลตของคุณเรียบง่าย อย่าให้ซับซ้อนเกินไป และคุณไม่ควรสิ้นสุดสัญญาแม้ว่าคนอื่นจะเข้ามาแทนที่ข้อตกลงก็ตาม

สร้างขั้นตอนง่าย ๆ ไม่มีขั้นตอนแนะนำ

พนักงานขายไม่ชอบได้ยินคำว่าไม่ พวกเขาจะหลีกเลี่ยงสถานการณ์ใด ๆ ที่อาจทำให้ลูกค้าพูดได้

เมื่อตัวแทนไม่เต็มใจที่จะแบ่งปัน MAP พวกเขากังวลว่าลูกค้าจะปฏิเสธ หากคุณฝึกทีมด้วยการแนะนำตัวแบบไม่กดดันและไม่ทำให้พวกเขาหวาดกลัว มีแนวโน้มสูงที่พวกเขาจะถามว่าพวกเขาสามารถแสดง MAP ได้หรือไม่

ในการประชุมครั้งที่สองหรือครั้งที่สาม ให้ตัวแทนฝ่ายขายของคุณแสดงไทม์ไลน์ที่เห็นภาพว่าเส้นทางสู่ความสำเร็จของพวกเขาเป็นอย่างไร เป้าหมายสุดท้ายควรเป็นเมื่อพวกเขาบรรลุคุณค่านั้น

กุญแจสำคัญคืออย่าอ้างถึงสิ่งนี้ว่าเป็นแผนปฏิบัติการร่วมกัน ณ จุดนี้ไม่ได้ร่วมกัน แต่ถ้าคุณแชร์ภาพนั้นแล้วเสนอให้ทำงานร่วมกันในเวอร์ชันส่วนบุคคลสำหรับสถานการณ์ที่ไม่เหมือนใครจะง่ายขึ้น

ใช้ MAP ทุกครั้งที่คุณตรวจสอบธุรกรรม

ข้อร้องเรียนหนึ่งจากผู้ร่วมให้ข้อมูลแต่ละรายคือผู้จัดการของพวกเขาทำให้พวกเขาสร้าง MAP แต่ไม่มีใครในฝ่ายบริหารเคยดูเลย มันทำให้เสียขวัญสำหรับตัวแทนและทำให้พวกเขารู้สึกเหมือนกำลังเสียเวลา

หากคุณใช้เวลาสร้าง MAP สำหรับการตรวจสอบดีล การพัฒนาทักษะทางการตลาดของคุณจะง่ายขึ้น ยิ่งรีวิวเยอะยิ่งดี

ครั้งต่อไปที่คุณเข้าร่วมการประชุมกับทีมขายของคุณ เตือนพวกเขาว่าการเตรียมตัวสำหรับ QBR ของพวกเขาไม่ดีเพียงใดในคืนก่อน และพวกเขาจะรู้สึกดีแค่ไหนเมื่อสิ่งที่เหลืออยู่กลับมาทำงานในเช้าวันจันทร์

ตัวแทนใช้ในการกรอกข้อมูลใน CRM และพวกเขาไม่สนใจว่าข้อมูลของพวกเขาจะไปที่ใด สิ่งสำคัญไม่ใช่การขอให้ตัวแทนทำงานซ้ำในที่เดียว เช่น ทั้ง MAP และ CRM

รับทราบเมื่อคุณเสร็จสิ้น

พูดคุยกับทีมของคุณเกี่ยวกับความสบายใจและความปลอดภัยเมื่อรู้ว่าทุกอย่างเสร็จเรียบร้อยแล้วหรือมีแผนที่จะทำ

ด้วย MAP แบบเปิด พนักงานสามารถเห็นสิ่งที่เหลืออยู่สำหรับพวกเขาในสัปดาห์นี้ และรู้ว่าไม่มีงานที่ไม่รู้จัก ปัญหาที่อาจเกิดขึ้นอย่างหนึ่งคือการมี MAP ที่เปิดอยู่บนสเปรดชีตแยกกันมากเกินไป

พวกเขาปฏิเสธ

หากคุณนำเสนออุปกรณ์ที่คุ้มค่าและลูกค้าไม่ต้องการทำงานร่วมกัน มีความเป็นไปได้เพียงสองอย่างเท่านั้น

เหตุผลแรกที่คุณอาจล้มเหลวในการปิดดีลก็คือคุณค่าของคุณไม่ดีพอ คุณอาจไม่ได้พูดคุยกับคนที่ใช่ หรือพวกเขาไม่เห็นความสำคัญเพียงพอ

กลับไปและตรวจสอบคุณค่าของคุณเพื่อดูว่าได้รับการตรวจสอบแล้วหรือไม่ หากลูกค้าไม่สนใจแล้ว ให้หาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่

ความเป็นไปได้ประการที่สองคือพวกเขาชอบคุณค่าที่นำเสนอในหลักการ แต่อย่าเชื่อว่าคุณสามารถทำให้มันเกิดขึ้นได้ นี่ไม่ใช่สิ่งเลวร้ายเพราะหากพวกเขาชอบแนวคิดของสิ่งที่เราเสนอ พวกเขาต้องการเชื่อและจะร่วมงานกับเรา

หากคุณกำลังพยายามทำการขายมาตรฐานทองคำ จำไว้ว่าการมีคณะกรรมการจัดซื้อมากกว่าหนึ่งคน เป็นสิ่งสำคัญที่คนหลายคนในบริษัทของคุณต้องทำตามขั้นตอนนี้

ดังนั้นเมื่อ?

ปัญหาคือไม่มีเวลาฝึกอบรมพนักงานเกี่ยวกับวิธีการแนะนำ MAP

เวลาที่ดีที่สุดในการแนะนำ MAP ของคุณคือเวลาที่ลูกค้าเชื่อในสิ่งที่คุณกำลังพยายามนำเสนอ

เมื่อไม่นานมานี้ มีการเปลี่ยนแปลงในการใช้ MAP ทศวรรษที่แล้ว ถูกใช้สำหรับข้อตกลงระดับองค์กรขนาดใหญ่เท่านั้น และถูกมองว่าเป็นเพียงรายการตรวจสอบขั้นตอนที่ต้องดำเนินการก่อนลงนามในเส้นประ

ในช่วงห้าปีที่ผ่านมา เนื่องจากความคาดหวังของลูกค้าเปลี่ยนไปและผู้ขายต้องการบริการร่วมมือมากขึ้น MAP จึงเริ่มเร็วขึ้นและยาวขึ้น

คุณทราบขั้นตอนที่ต้องดำเนินการเพื่อการค้นพบที่ประสบความสำเร็จ การพิสูจน์แนวคิด การวิเคราะห์มูลค่า และสัญญา คุณรู้ว่าต้องมีส่วนร่วมในบทบาทใดเพื่อให้ทุกอย่างสำเร็จลุล่วง แต่ลูกค้าของคุณไม่ พวกเขาไม่มีความรู้ที่คุณทำเกี่ยวกับกระบวนการนี้ ดังนั้นทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นโดยแสดงให้เห็นว่าการทำงานกับคุณจะไม่ทำให้พวกเขาประหลาดใจ

การหมุนของล้อ

สำหรับฉัน เป็นตัวแทนที่มีศรัทธาในตัวผู้จัดการและต้องการเสี่ยงที่จะลองสิ่งใหม่ๆ พวกเขาได้รับรางวัลด้วยการขายมาตรฐานทองคำสำหรับโอกาสนั้น

ทั้งลูกค้าและตัวแทนทำงานร่วมกันเพื่อแก้ปัญหา ดังนั้นจึงสามารถแก้ไขได้

แทนที่จะสงสัยว่าผู้ซื้อสนใจ MAP ของเรา ให้ถามตัวเองว่าคุณมีเครื่องมือและความเชื่อที่จะทำให้การขายมาตรฐานทองคำของคุณเกิดขึ้นได้หรือไม่

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี