لماذا يعتبر مركز كولاب للمشترين هو المعيار الذهبي للمبيعات

لقد طُلب مني مؤخرًا الانضمام إلى اجتماعين مع العملاء كانا متعلقين بخطط العمل المشتركة.

احتاج العميل الأول إلى مساعدة في MAP بقيمة 800 ألف دولار. كانت المكالمة الثانية من شخص يعمل على صفقة تبلغ قيمتها حوالي عشرة ملايين دولار ، وهو أمر مهم للغاية.

قضينا معًا حوالي ساعة في كل جلسة وقام بواجبه لإضافة التفاصيل إلى المخطط.

بدأت أفكر في سبب منح زبائني وقتهم لي. أنا ممتع ، لكن هذا ليس السبب الوحيد الذي جعلهم يأتون لرؤيتي.

تم تعييني لأنهم اعتقدوا أنه يمكنني مساعدتهم في الحصول على نتيجة العمل التي يريدونها. كان هناك الكثير من المال على الطاولة ، وأي شيء يستحق العناء لتكديس الاحتمالات لصالحهم.

كان من الصعب بالنسبة لي سماع نفس الاعتراض من قادة المبيعات والمشترين مرارًا وتكرارًا: لست متأكدًا مما إذا كان سيتم استخدامه.

ما هو الانفصال؟

لماذا لا يرغب العميل في العمل معك لحل مشكلته؟ تعتقد كلاكما أنها مشكلة تحتاج إلى اهتمام ، ويمكن لشركتك حل المشكلة.

هذا سؤال صعب الجواب هو مركز تعاون أفضل للمشترين مع خطط العمل المشتركة.

يتم إغلاق الصفقات بشكل أسرع ومتوسط ​​قيمة العميل لصفقة مع MAP مقابل بدون قفز بنسبة 20٪ تقريبًا لأن العملاء الذين يعملون مع مندوبين يثقون بهم يكونون أكثر عرضة للقفز رأسًا على عقب بدلاً من البدء صغيرًا.

هناك نمط لي لا أحظى بأي حظ في التوظيف المتنوع.

• إذا كان العميل يثق في أنه يمكنك حل مشكلته ، فسيرغب في العمل معك.
• من الصعب الحصول على العميل على متن الطائرة.

عندما تنظر إلى التحدي المتمثل في مركز Collab للمشترين بهذه الطريقة ، يتضح أنه لا توجد مشكلة مع المشترين. انها مشكلة مع مندوبي التدريب.

مركز التعاون للمشترين والشرعية: وضع يربح فيه الجميع

الشيء الوحيد الذي عليك القيام به هو أن توضح لهم كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حل مشاكلهم.

إذا كنت تؤمن بمنتجك ، فقد يكون الشخص الآخر كذلك.

يجب أن تؤمن بالمنتج الذي تبيعه ولديك معرفة عميقة بما يحتاجه عميلك.

• لكي تكون ناجحًا ، تحتاج الشركة إلى فكرة عما تسعى إليه.
• خطة مفصلة لكيفية الوصول إلى هدفك.

1. عرض قيمة مباشر

عرض القيمة الحقيقية خاص بكل صفقة. إنه يتضمن ألمًا معترفًا به ومقاييس محددة تحدد الحل الذي تعد به. تتضمن الطريقة الجيدة كلاً من I (مشكلة فورية) و M (تأثير قابل للقياس)

يمكنك إنشاء عرض قيمة باكتشاف جيد ، من خلال فهم صناعة العملاء وتجربة حل مشكلات مماثلة. ثم يتعين عليك الحصول على التحقق منهم من أنهم يريدون منتجك أو خدمتك.

في البداية ، قد لا يتعلق الأمر بمنتجك أو خدمتك على الإطلاق. يأتي في وقت لاحق.

2. ستحتاج إلى سرد يمكن تصديقه.

لا يكفي مجرد جذب اهتمام العميل بمنتجك. إنهم بحاجة إلى الاعتقاد بأنه سيتم تسليمها وبسعر يستحق الدفع مقابله.

أفضل طريقة لإثبات المصداقية هي دراسة الحالة. إذا أظهرت أنك نجحت في التسليم لأشخاص آخرين في الماضي ، فيمكن للعملاء أن يصدقوا أنهم سيحصلون على ما يحتاجون إليه أيضًا.

التعاون هو مفتاح النجاح وسببه كان ناجحا.

يقول المندوب للمشتري: أنت وأنا نتفق على أنك ترغب في عرض القيمة هذا أو الحالة المستقبلية. لدينا قصص نجاح حيث حققنا شيئًا مشابهًا مع شركات أخرى ، فهل يمكنني أن أوضح كيف ستعمل لشركتك أيضًا؟

يُمنح العميل فرصة للتعاون ونقسم الرحلة إلى مراحل قابلة للفهم ، مما يثبت قدرته على تحقيق ذلك.

إنهم يفضحون الأسطورة القائلة بأن البيع هو كل شيء عن الوصول إلى الحصة والقيام بكل ما يلزم لتحقيق بيع قياسي ذهبي. يظهرون للمشترين أنهم يهتمون من خلال مساعدتهم على النجاح ، وليس فقط إتمام الصفقة.

ستساعد خطة النجاح الجيدة الممثل في وقت مبكر ، لأنها تحدد التوقعات لتقدمهم.

نستخدم الاكتشاف لمعرفة ما يحتاجه العميل ، ونشارك دراسات الحالة حتى يعرفوا أن شركتنا لديها خبرة في هذا المجال ، وأخيراً نقدم التعاون في خطة عمل.

أفضل MAP يوجه المشتري والبائع من خلال اكتشاف الألم والحل والعملية الورقية وكذلك التنفيذ. هذه هي الطريقة الوحيدة لإثبات المصداقية في دورة المبيعات بأكملها.

أعد صياغة إجراءات ممثليك واجعلها بسيطة

إذا أراد المندوبون الفوز بصفقة ، فيجب أن يكونوا قادرين على إخبار العميل بكيفية حدوث ذلك. إذا كان العملاء لا يصدقونهم ، فلا يوجد دعم للقيمة.

يحتاجون إلى دراسات حالة متعمقة مع تفاصيل محددة حتى يتمكن المشتري من رؤية ما إذا كان هناك أي مشاكل مخفية.

عندما يتعلق الأمر بتعاون المشتري ، فإن خرائط الخرائط التي تسهل ذلك تكون عديمة الفائدة إذا لم يؤمن المندوبون بها. سيتمكن المشترون من معرفة متى يعتقدون أن المندوب يعتقد أن شيئًا ما لا طائل من ورائه ، وبالتالي حتى لو عرضوا أي نوع من الخرائط ، فلن يثق بهم المشترون.

الأمر متروك لإدارة RevOps والمبيعات لغرس هذا الاعتقاد. يعتمد القيام بذلك بنجاح على التعزيز ومناشدة مراكز المكافآت والقليل من العصا. يمكننا التعمق في ما يجعل الناس يؤمنون بالأشياء ، ولكن بدلاً من ذلك ، دعنا نتحدث عن النتائج العملية وننتقل مباشرةً إلى كيفية إجراء التغيير.

احصل على جلسة تدريبية حول خرائط الخرائط

عندما تقدم إستراتيجية MAP إلى فريقك ، كن واضحًا بشأن ماهيتها واجعلهم يشاركون في جلسة تدريبية. تحدث عن كيفية الاستفادة من هذه العملية بالإضافة إلى تبديد أي مفاهيم خاطئة قد يخطر ببال الناس عند سماعهم MAP. قسّم كل خطوة من خطوات العمل أثناء العرض.

هيريس مجموعة يمكن أن تساعدك في أحداث الغداء والتعلم.

قم بعمل نموذج MAP لممثليك

إنه مرهق بالنسبة لمعظم الممثلين عندما يضطرون إلى البدء من نقطة الصفر. إنهم بحاجة إلى روتين ، ومن الأسهل عدم الإزعاج.

أسهل طريقة للبدء هي تقديم نموذجين أو ثلاثة نماذج. أبسط شيء يمكن القيام به هو تقسيمها بناءً على حجم الصفقة (ENT مقابل MM) والشعار الجديد مقابل التوسع. قد يكون لبعض الفرق قوالب مختلفة اعتمادًا على دعم القيمة أو الصناعة ، ولكن في هذه الجولة الأولى ، اجعل الأمر بسيطًا.

تأكد من أن القوالب الخاصة بك بسيطة ، ولا تجعلها معقدة للغاية. ويجب ألا تنتهي بالعقود حتى لو تولى شخص آخر الصفقة.

إنشاء مسار سهل ، تدفق منخفض بدون مقدمة.

لا يحب مندوبو المبيعات سماع كلمة لا. سيتجنبون أي موقف قد يجعل العميل يقول ذلك.

عندما يحجم المندوبون عن مشاركة خريطة ، فإنهم قلقون من أن العميل سيقول لا. إذا قمت بتدريب فريقك على مقدمات منخفضة الضغط ولم تخيفهم ، فمن المرجح أن يسألوا عما إذا كان بإمكانهم إظهار خريطة خرائطهم.

في الاجتماع الثاني أو الثالث ، اطلب من مندوب المبيعات لديك إظهار جدول زمني مرئي لما يبدو عليه طريقهم إلى النجاح. يجب أن يكون المعلم الأخير عندما يحققون هذه القيمة.

المفتاح هو عدم الإشارة إلى هذا على أنه خطة العمل المشترك. ليس الأمر متبادلاً في هذه المرحلة ، ولكن إذا قمت بمشاركة تلك الصورة ثم عرضت التعاون في إصدار مخصص لموقفهم الفريد ، فسيكون الأمر أسهل.

استخدم الخرائط في أي وقت تقوم فيه بالتحقق من إحدى المعاملات.

إحدى الشكاوى المقدمة من المساهمين الفرديين هي أن مديريهم جعلوهم ينشئون خرائط عمل ، لكن لا أحد في الإدارة ينظر إليها أبدًا. إنه أمر محبط للممثل ويجعلهم يشعرون أنهم يضيعون الوقت.

إذا كنت تأخذ الوقت الكافي لإنشاء MAP لفحص الصفقات ، فسيكون من الأسهل تحسين مهاراتك التسويقية. لمزيد من الاستعراضات ، كان ذلك أفضل.

في المرة القادمة التي تكون فيها في اجتماع مع فريق المبيعات ، ذكّرهم بمدى صعوبة التحضير للربع الأول من العام في الليلة السابقة وكيف سيشعرون بالرضا عندما يحضر كل ما تبقى في العمل صباح يوم الاثنين.

المندوبون معتادون على ملء CRM ولا يهتمون أين تذهب معلوماتهم. المفتاح هو عدم مطالبة الممثلين بتكرار العمل في أكثر من مكان ، مثل كل من MAP و CRM.

أقر عند الانتهاء

تحدث إلى فريقك حول مدى راحة البال والأمان عندما يعلمون أنه تم إنجاز كل شيء أو وجود خطة للقيام بذلك.

باستخدام MAPs المفتوحة ، يمكن للممثلين رؤية ما تبقى لهم هذا الأسبوع ومعرفة أنه لا توجد مهام غير معروفة. تتمثل إحدى المشكلات المحتملة في وجود عدد كبير جدًا من خرائط الخرائط المفتوحة في جداول بيانات منفصلة.

رفضوا

إذا قدمت دعامة ذات قيمة جيدة ولم يرغب العميل في التعاون ، فهناك احتمالان فقط.

السبب الأول لفشلك في إبرام صفقة هو أن عرض القيمة الخاص بك لم يكن جيدًا بما يكفي. قد لا تتحدث مع الشخص المناسب ، أو أنه لم يجدها مهمة بما فيه الكفاية.

عد وتحقق من عرض القيمة الخاص بك لمعرفة ما إذا كان قد تم التحقق من صحته. إذا لم يعد العميل مهتمًا ، فابحث عن عميل محتمل جديد.

الاحتمال الثاني هو أنهم يحبون عرض القيمة من حيث المبدأ ، لكن لا تعتقد أنه يمكنك تحقيق ذلك. هذا ليس شيئًا سيئًا لأنهم إذا أحبوا فكرة ما نقدمه ، فإنهم يريدون تصديقهم وسيعملون معنا.

إذا كنت تحاول إجراء عملية بيع بمعيار ذهبي ، فتذكر أنه مع وجود أكثر من شخص واحد في لجنة الشراء ، فمن المهم أن يمر العديد من الأشخاص في شركتك بهذه العملية.

اذن متى؟

تكمن المشكلة في ذلك في أنه لا يوجد وقت لتدريب الموظفين على كيفية تقديم خطة عمل البحر المتوسط.

أفضل وقت لتقديم MAP الخاص بك هو الوقت المناسب عندما يؤمن العميل بما تحاول تقديمه لهم.

في الآونة الأخيرة ، كان هناك تحول في استخدام خرائط البحر المتوسط. قبل عقد من الزمن ، تم استخدامها فقط لصفقات الشركات الكبيرة وكان يُنظر إليها للتو على أنها قائمة مرجعية للخطوات التي يجب اتباعها قبل التوقيع على الخط المنقط.

في السنوات الخمس الماضية ، حيث تغيرت توقعات العملاء والمطلوب المزيد من الخدمة التعاونية من البائعين ، بدأت MAPs في وقت مبكر وتستمر لفترة أطول.

أنت تعرف الخطوات التي يجب اتخاذها لاكتشاف ناجح وإثبات المفهوم وتحليل القيمة والعقد. أنت تعرف الأدوار التي تحتاج إلى المشاركة حتى تعمل جميعها بنجاح. لكن عميلك لا. ليس لديهم المعرفة التي لديك حول هذه العملية ، لذا اجعل حياتهم أسهل من خلال إظهار كيف أن العمل معك لن يمنحهم أي مفاجآت.

دوران العجلات

بالنسبة لي ، كان مندوبًا يؤمن بمديره ويريد المخاطرة بتجربة شيء جديد. تمت مكافأتهم ببيع قياسي ذهبي لاغتنام هذه الفرصة.

عمل كل من العميل والممثل معًا لحل مشكلة ما ، حتى تمكنا من حلها.

بدلاً من الشك في أن المشترين مهتمون بخطة عملنا ، اسأل نفسك عما إذا كانت لديك الأدوات والمعتقدات اللازمة لتحقيق بيعك بمعيار الذهب.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة