Почему Collab Center for Buyers — золотой стандарт продаж

Недавно меня попросили присоединиться к двум встречам с клиентами, посвященным планам совместных действий.

Первому клиенту нужна была помощь с MAP стоимостью 800 тысяч долларов. Второй звонок был от кого-то, работавшего над сделкой на сумму около десяти миллионов долларов, что весьма существенно.

Вместе мы проводили около часа на каждом сеансе, и он делал домашнее задание, добавляя детали к плану.

Я начал думать о том, почему мои клиенты уделяют мне свое время. Я веселая, но это не единственная причина, по которой они приходят ко мне.

Меня наняли, потому что они думали, что я могу помочь им получить желаемый бизнес-результат. На столе было много денег, и все стоило того, чтобы увеличить шансы в их пользу.

Мне было тяжело слышать одно и то же возражение от руководителей продаж и покупателей снова и снова: я не уверен, что это будет использовано.

Что за развязка?

Почему клиент не хочет работать с вами над решением своей проблемы? Вы оба считаете, что это проблема, требующая внимания, и ваша компания может решить эту проблему.

Это сложный вопрос. Ответ — лучший центр сотрудничества для покупателей с взаимными планами действий.

Сделки закрываются быстрее, а средняя ценность сделки с MAP по сравнению с без скачков составляет около 20%, потому что клиенты, которые работают с торговыми представителями, которым они доверяют, с большей вероятностью прыгнут вперед, а не начнут с малого.

Есть закономерность, что мне не везет с разнообразным наймом.

• Если клиент верит, что вы можете решить его проблему, он захочет работать с вами.
• Трудно привлечь клиента.

Когда вы смотрите на проблему коллаборационного центра для покупателей с этой точки зрения, становится ясно, что с покупателями проблем нет. Это проблема тренировки повторений.

---

Центр Collab для покупателей и легитимность: беспроигрышная ситуация

Единственное, что вам нужно сделать, это показать им, как ваш продукт или услуга может решить их проблемы.

Если вы верите в свой продукт, другой человек тоже может.

Вы должны верить в продукт, который продаете, и хорошо знать, что нужно вашему покупателю.

• Чтобы добиться успеха, компания должна иметь представление о том, к чему она стремится.
• Подробный план того, как вы доберетесь до своей цели.

1. Простое ценностное предложение

Реальное ценностное предложение специфично для каждой сделки. Он включает в себя признанную боль и конкретные показатели, которые количественно определяют решение, которое вы обещаете. Хороший включает в себя как I (непосредственная проблема), так и M (измеримое влияние).

Вы можете создать ценностное предложение с хорошим открытием, поняв отрасль клиентов и имея опыт решения подобных проблем. Затем вы должны получить от них подтверждение того, что им нужен ваш продукт или услуга.

Вначале это может быть вообще не связано с вашим продуктом или услугой. Это приходит позже.

2. Вам нужен правдоподобный рассказ.

Недостаточно просто заинтересовать клиента вашим продуктом. Им нужно верить, что это будет доставлено по цене, за которую стоит заплатить.

Лучший способ завоевать доверие — изучить конкретный случай. Если вы покажете, что в прошлом успешно поставляли товары другим людям, клиенты могут поверить, что они тоже получат то, что им нужно.

Сотрудничество является ключом к успеху, и именно поэтому мы добились успеха.

Представитель говорит покупателю: «Мы с вами согласны, что вам понравится эта ценностная опора или будущее состояние. У нас есть истории успеха, когда мы добились чего-то подобного с другими компаниями, поэтому могу ли я показать, как это сработает и для вашей компании?

Клиенту предоставляется возможность сотрудничать, и мы разбиваем его на удобоваримые вехи, что доказывает, что они могут выполнить поставленные задачи.

Они развенчивают миф о том, что продажа заключается в достижении квоты и в том, чтобы делать все возможное, чтобы совершить продажу в соответствии с золотым стандартом. Они показывают покупателям, что заботятся о них, помогая им добиться успеха, а не просто заключая сделку.

Хороший план успеха поможет представителю на раннем этапе, потому что он устанавливает ожидания относительно их прогресса.

Мы используем обнаружение, чтобы выяснить, что нужно клиенту, мы делимся кейсами, чтобы они знали, что у нашей компании есть опыт в этой области, и, наконец, предлагаем сотрудничество по плану действий.

Лучшая карта помогает покупателю и продавцу найти решение, бумажный процесс и реализацию. Это единственный способ продемонстрировать доверие во всем цикле продаж.

Переформулируйте процедуры ваших представителей и сделайте их простыми

Если торговые представители хотят выиграть сделку, они должны быть в состоянии рассказать клиенту, как это произойдет. Если клиенты им не верят, то никакой поддержки ценности нет.

У них должны быть подробные тематические исследования с конкретными деталями, чтобы покупатель мог сам увидеть, есть ли какие-либо скрытые подвохи.

Когда дело доходит до сотрудничества с покупателями, MAP, которые способствуют этому, бесполезны, если торговые представители не верят в них. Покупатели смогут сказать, когда, по их мнению, представитель считает что-то бессмысленным, и поэтому, даже если они предложат какую-либо карту, покупатели не будут им доверять.

Привить эту веру должны RevOps и менеджеры по продажам. Успешное выполнение этого зависит от подкрепления, обращения к центрам вознаграждения и небольшого количества палки. Мы могли бы углубиться в то, что заставляет людей верить во что-то, но вместо этого давайте поговорим о практических результатах и ​​сразу же перейдем к тому, как вы можете внести изменения.

Проведите тренинг по MAP

Когда вы знакомите свою команду со стратегией MAP, четко объясните, что это такое, и пригласите их принять участие в учебном занятии. Поговорите о том, какую пользу они получат от этого процесса, а также развейте любые заблуждения, которые могут возникнуть у людей, когда они слышат MAP. Разбивайте каждый шаг действия во время презентации.

Вот колода, которая может помочь вам с вашими мероприятиями Lunch & Learn.

Создайте шаблон MAP для своих представителей

Это стресс для большинства представителей, когда им приходится начинать с нуля. Им нужна рутина, и проще просто не заморачиваться.

Самый простой способ начать — ввести два или три шаблона. Проще всего было бы разделить их на основе размера сделки (ENT или MM) и нового логотипа или расширения. У некоторых команд могут быть разные шаблоны в зависимости от ценностного предложения или отрасли, но для первого раунда соблюдайте простоту.

Убедитесь, что ваши шаблоны просты, не делайте их слишком сложными. И вы не должны заключать контракты, даже если кто-то другой возьмет на себя сделку.

Создайте легкий ход, низкий поток без введения.

Продавцы не любят слышать слово «нет». Они будут избегать любой ситуации, которая может заставить клиента сказать это.

Когда торговые представители не хотят делиться MAP, они беспокоятся, что клиент откажет. Если вы обучаете свою команду ненавязчивым представлениям и не отпугиваете их, то они, скорее всего, спросят, могут ли они показать свой MAP.

На второй или третьей встрече ваш торговый представитель покажет наглядную временную шкалу того, как выглядит их путь к успеху. Последней вехой должно стать достижение этой ценности.

Главное никогда не называть это Планом Взаимных Действий. На данный момент это не взаимно, но если вы поделитесь этим изображением, а затем предложите совместную работу над персонализированной версией для их уникальной ситуации, это будет проще.

Используйте карты в любое время, когда вы проверяете транзакцию.

Одна жалоба от отдельных участников заключается в том, что их менеджеры заставляют их создавать MAP, но никто из руководства никогда не смотрит на это. Это деморализует представителей и заставляет их чувствовать, что они зря тратят время.

Если вы потратите время на создание MAP для проверки сделок, вам будет легче улучшить свои маркетинговые навыки. Чем больше отзывов, тем лучше.

В следующий раз, когда вы будете на совещании со своим отделом продаж, напомните им, как ужасно готовиться к их QBR накануне вечером и как хорошо они будут себя чувствовать, когда все, что осталось, это появиться на работе в понедельник утром.

Представители привыкли заполнять CRM, и им все равно, куда идет их информация. Суть в том, чтобы не просить представителей повторять работу более чем в одном месте, например, в MAP и CRM.

Подтвердите, когда закончите

Поговорите со своей командой о том, как много спокойствия и безопасности возникает, когда они знают, что либо все уже сделано, либо существует план, как это сделать.

С открытыми картами торговые представители могут видеть, что им осталось на этой неделе, и знать, что неизвестных задач нет. Одной из потенциальных проблем является наличие слишком большого количества открытых MAP в отдельных электронных таблицах.

Они отказались

Если вы представили ценный реквизит, а клиент не хочет сотрудничать, есть только две возможности.

Первая причина, по которой вы могли не заключить сделку, заключалась в том, что ваше ценностное предложение было недостаточно хорошим. Возможно, вы разговариваете не с тем человеком, или они не сочли это достаточно важным.

Вернитесь и проверьте свое ценностное предложение, чтобы увидеть, было ли оно подтверждено. Если клиент больше не заинтересован, найдите нового потенциального клиента.

Второй вариант заключается в том, что им в принципе нравится ценностное предложение, но они не верят, что вы сможете его реализовать. Это неплохо, потому что если им нравится идея того, что мы предлагаем, они хотят верить и будут работать с нами.

Если вы пытаетесь осуществить продажу в соответствии с золотым стандартом, помните, что, когда в закупочной комиссии участвует более одного человека, важно, чтобы несколько человек в вашей компании прошли через этот процесс.

Так когда?

Проблема в том, что нет времени обучать сотрудников тому, как вводить MAP.

Лучшее время для представления вашей MAP — это когда клиент верит в то, что вы пытаетесь ему предложить.

Совсем недавно произошел сдвиг в использовании MAP. Десять лет назад они использовались только для крупных корпоративных сделок и рассматривались просто как контрольный список шагов, которые необходимо выполнить, прежде чем подписать пунктирную линию.

За последние пять лет, поскольку ожидания клиентов изменились и от поставщиков требуется больше совместных услуг, MAP начинаются раньше и продолжаются дольше.

Вы знаете, какие шаги необходимо предпринять для успешного открытия, проверки концепции, анализа стоимости и заключения контракта. Вы знаете, какими ролями нужно заниматься, чтобы все получилось удачно. Но ваш клиент этого не делает; они не обладают вашими знаниями об этом процессе, поэтому облегчите им жизнь, показав, что работа с вами не принесет им сюрпризов.

Поворот колес

Для меня это был представитель, который верил в своего менеджера и хотел рискнуть попробовать что-то новое. Они были вознаграждены распродажей золотого стандарта за этот шанс.

Клиент и представитель работали вместе над решением проблемы, поэтому они смогли ее исправить.

Вместо того, чтобы сомневаться в том, что покупатели заинтересованы в нашей MAP, спросите себя, есть ли у вас инструменты и убеждения, необходимые для того, чтобы ваша продажа по золотому стандарту состоялась.

---

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.