Mengapa Pusat Kolaborasi untuk Pembeli Menjadi Standar Penjualan Emas

Baru-baru ini, saya diminta untuk mengikuti dua pertemuan dengan pelanggan tentang Rencana Aksi Bersama.

Pelanggan pertama membutuhkan bantuan dengan MAP senilai $800K. Telepon kedua adalah dari seseorang yang mengerjakan kesepakatan yang bernilai sekitar sepuluh juta dolar, yang cukup signifikan.

Bersama-sama, kami menghabiskan sekitar satu jam di setiap sesi dan dia mengerjakan pekerjaan rumahnya untuk menambahkan detail pada garis besar.

Saya mulai berpikir tentang mengapa pelanggan saya memberi saya waktu mereka. Aku menyenangkan, tapi itu bukan satu-satunya alasan mereka datang menemuiku.

Saya dipekerjakan karena mereka pikir saya dapat membantu mereka mendapatkan hasil bisnis yang mereka inginkan. Ada banyak uang di atas meja, dan apa pun akan sepadan untuk menumpuk peluang yang menguntungkan mereka.

Sulit bagi saya untuk mendengar keberatan yang sama dari para pemimpin penjualan dan pembeli berulang kali: Saya tidak yakin apakah itu akan digunakan.

Putusnya apa?

Mengapa pelanggan tidak mau bekerja sama dengan Anda untuk memecahkan masalah mereka? Anda berdua berpikir itu adalah masalah yang perlu diperhatikan, dan perusahaan Anda bisa memecahkan masalah itu.

Itu pertanyaan yang sulit. Jawabannya adalah pusat kolaborasi yang lebih baik untuk pembeli dengan Rencana Aksi Bersama.

Penawaran ditutup lebih cepat dan nilai pelanggan rata-rata dari kesepakatan dengan MAP vs. tanpa melonjak sekitar 20% karena pelanggan yang bekerja dengan perwakilan yang mereka percayai lebih cenderung melompat lebih dulu daripada memulai dari yang kecil.

Ada pola saya tidak beruntung dengan perekrutan keragaman.

• Jika pelanggan percaya Anda dapat memperbaiki masalah mereka, mereka akan ingin bekerja sama dengan Anda.
• Sulit untuk mendapatkan pelanggan di papan.

Ketika Anda melihat tantangan pusat kolaborasi untuk pembeli dengan cara ini, menjadi jelas bahwa tidak ada masalah dengan pembeli. Ini masalah dengan pelatihan repetisi.

---

Pusat kolaborasi untuk pembeli dan legitimasi: situasi menang-menang

Satu-satunya hal yang perlu Anda lakukan adalah menunjukkan kepada mereka bagaimana produk atau layanan Anda dapat memecahkan masalah mereka.

Jika Anda percaya pada produk Anda, orang lain mungkin juga.

Anda harus percaya pada produk yang Anda jual dan memiliki pengetahuan mendalam tentang apa yang dibutuhkan pelanggan Anda.

• Untuk menjadi sukses, perusahaan perlu memiliki gagasan tentang apa yang mereka tuju.
• Rencana terperinci tentang bagaimana Anda akan mencapai tujuan Anda.

1. Proposisi nilai langsung

Proposisi nilai nyata khusus untuk setiap kesepakatan. Ini mencakup rasa sakit yang diakui dan metrik spesifik yang mengukur solusi yang Anda janjikan. Yang baik menggabungkan I (Masalah langsung) dan M (Dampak terukur)

Anda dapat menciptakan proposisi nilai dengan penemuan yang baik, dengan memahami industri pelanggan dan pengalaman memperbaiki masalah serupa. Kemudian Anda harus mendapatkan validasi dari mereka bahwa mereka menginginkan produk atau layanan Anda.

Pada awalnya, itu mungkin tidak ada hubungannya dengan produk atau layanan Anda sama sekali. Itu datang kemudian.

2. Anda akan membutuhkan narasi yang dapat dipercaya.

Tidak cukup hanya membuat pelanggan tertarik dengan produk Anda. Mereka perlu percaya bahwa itu akan dikirimkan dan dengan harga yang pantas dibayar.

Cara terbaik untuk membangun kredibilitas adalah dengan studi kasus. Jika Anda menunjukkan bahwa Anda telah berhasil mengirimkan untuk orang lain di masa lalu, maka pelanggan dapat percaya bahwa mereka akan mendapatkan apa yang mereka butuhkan juga.

Kolaborasi adalah kunci sukses, dan itulah alasannya sukses.

Perwakilan itu berkata kepada pembeli: Anda dan saya setuju bahwa Anda menyukai penyangga nilai ini atau keadaan masa depan. Kami memiliki kisah sukses di mana kami mencapai sesuatu yang serupa dengan perusahaan lain, jadi dapatkah saya menunjukkan bagaimana hal itu akan berhasil untuk perusahaan Anda juga?

Pelanggan diberi kesempatan untuk berkolaborasi dan kami memecah perjalanan menjadi tonggak pencapaian yang dapat dicerna, yang membuktikan bahwa mereka dapat memberikannya.

Mereka menyanggah mitos bahwa menjual adalah tentang mencapai kuota dan melakukan apa pun untuk membuat penjualan standar emas. Mereka menunjukkan kepada pembeli bahwa mereka peduli dengan membantu mereka sukses, bukan hanya menutup kesepakatan.

Rencana sukses yang baik akan membantu perwakilan sejak awal, karena menetapkan harapan untuk kemajuan mereka.

Kami menggunakan penemuan untuk mengetahui apa yang dibutuhkan pelanggan, kami berbagi studi kasus sehingga mereka tahu bahwa perusahaan kami memiliki pengalaman di bidang ini, dan akhirnya menawarkan kolaborasi dalam rencana tindakan.

MAP terbaik memandu pembeli dan penjual melalui penemuan rasa sakit, solusi, proses kertas serta implementasi. Ini adalah satu-satunya cara untuk menunjukkan kredibilitas di seluruh siklus penjualan.

Membingkai ulang rutinitas perwakilan Anda dan membuatnya sederhana

Jika perwakilan ingin memenangkan kesepakatan, mereka harus dapat memberi tahu pelanggan bagaimana hal itu akan terjadi. Jika pelanggan tidak mempercayainya, maka tidak ada penyangga nilai.

Mereka perlu memiliki studi kasus yang mendalam dengan detail spesifik sehingga pembeli dapat melihat sendiri jika ada gotcha tersembunyi.

Dalam hal kolaborasi pembeli, MAP yang memfasilitasi ini tidak berguna jika perwakilan tidak mempercayainya. Pembeli akan dapat mengetahui kapan mereka berpikir perwakilan menganggap ada sesuatu yang tidak berguna dan bahkan jika mereka menawarkan peta apa pun, pembeli tidak akan mempercayai mereka.

Terserah RevOps dan manajemen penjualan untuk menanamkan keyakinan itu. Berhasil melakukannya bergantung pada penguatan, menarik ke pusat penghargaan dan sedikit tongkat. Kita bisa masuk jauh ke dalam apa yang membuat orang percaya, tetapi sebagai gantinya, mari kita bicara tentang hasil praktis dan langsung membahas bagaimana Anda dapat membuat perubahan.

Adakan Sesi Pelatihan MAP

Saat Anda memperkenalkan strategi MAP ke tim Anda, jelaskan secara eksplisit tentang apa itu dan minta mereka berpartisipasi dalam sesi pelatihan. Bicarakan tentang bagaimana mereka akan mendapat manfaat dari proses ini serta singkirkan kesalahpahaman yang mungkin dipikirkan orang saat mendengar MAP. Uraikan setiap langkah tindakan selama presentasi.

Inilah dek yang dapat membantu Anda dengan acara Makan Siang & Belajar Anda.

Buat template MAP untuk Perwakilan Anda

Ini membuat stres bagi sebagian besar repetisi ketika mereka harus memulai dari awal. Mereka membutuhkan rutinitas, dan lebih mudah untuk tidak repot.

Cara termudah untuk memulai adalah dengan memperkenalkan dua atau tiga template. Hal paling sederhana untuk dilakukan adalah membaginya berdasarkan ukuran kesepakatan (ENT vs MM) dan Logo Baru vs Ekspansi. Beberapa tim mungkin memiliki template yang berbeda tergantung pada nilai prop atau industri, tetapi untuk putaran pertama ini tetap sederhana.

Pastikan template Anda sederhana, jangan membuatnya terlalu rumit. Dan Anda tidak boleh mengakhiri kontrak bahkan jika orang lain mengambil alih kesepakatan.

Buat perjalanan yang mudah, rendah tanpa aliran pengantar.

Penjual tidak suka mendengar kata tidak. Mereka akan menghindari situasi apa pun yang dapat menyebabkan pelanggan mengatakannya.

Ketika perwakilan enggan membagikan MAP, mereka khawatir pelanggan akan menolak. Jika Anda melatih tim Anda dengan pengenalan tekanan rendah dan tidak menakut-nakuti mereka, maka kemungkinan besar mereka akan bertanya apakah mereka dapat menunjukkan MAP mereka.

Pada pertemuan kedua atau ketiga, minta perwakilan penjualan Anda menunjukkan garis waktu visual tentang seperti apa jalan mereka menuju kesuksesan. Tonggak terakhir harus ketika mereka mencapai nilai prop.

Kuncinya adalah jangan pernah menyebut ini sebagai Rencana Aksi Bersama. Ini tidak saling menguntungkan pada saat ini, tetapi jika Anda membagikan gambar itu dan kemudian menawarkan untuk berkolaborasi dalam versi yang dipersonalisasi untuk situasi unik mereka, itu akan lebih mudah.

Manfaatkan MAP kapan pun Anda memeriksa transaksi.

Satu keluhan dari kontributor individu adalah bahwa manajer mereka membuat mereka membuat MAP, tetapi tidak ada seorang pun di manajemen yang pernah melihatnya. Ini melemahkan semangat perwakilan dan membuat mereka merasa seperti membuang-buang waktu.

Jika Anda meluangkan waktu untuk membuat MAP untuk pemeriksaan kesepakatan, maka akan lebih mudah untuk meningkatkan keterampilan pemasaran Anda. Semakin banyak ulasan, semakin baik.

Lain kali Anda berada dalam rapat dengan tim penjualan Anda, ingatkan mereka betapa menyebalkannya mempersiapkan QBR malam sebelumnya dan betapa senangnya perasaan mereka ketika semua yang tersisa muncul di tempat kerja pada Senin pagi.

Perwakilan terbiasa mengisi CRM dan mereka tidak peduli kemana informasi mereka pergi. Kuncinya adalah tidak meminta perwakilan melakukan pekerjaan berulang di lebih dari satu tempat, seperti MAP dan CRM.

Akui saat Anda selesai

Bicaralah dengan tim Anda tentang seberapa besar ketenangan pikiran dan keamanan yang ada ketika mereka tahu bahwa semuanya telah dilakukan atau ada rencana untuk melakukannya.

Dengan MAP terbuka, perwakilan dapat melihat apa yang tersisa untuk mereka minggu ini dan mengetahui bahwa tidak ada tugas yang tidak diketahui. Satu masalah potensial adalah memiliki terlalu banyak MAP terbuka pada spreadsheet terpisah.

Mereka Menolak

Jika Anda telah menyajikan prop nilai yang baik dan pelanggan tidak mau berkolaborasi, hanya ada dua kemungkinan.

Alasan pertama mengapa Anda gagal mencapai kesepakatan adalah karena proposisi nilai Anda tidak cukup baik. Anda mungkin tidak berbicara dengan orang yang tepat, atau mereka tidak menganggapnya cukup penting.

Kembali dan periksa proposisi nilai Anda untuk melihat apakah itu telah divalidasi. Jika pelanggan tidak lagi tertarik, cari prospek baru.

Kemungkinan kedua adalah mereka menyukai proposisi nilai pada prinsipnya, tetapi tidak percaya Anda bisa mewujudkannya. Ini bukan hal yang buruk karena jika mereka menyukai ide dari apa yang kami tawarkan, maka mereka ingin percaya dan akan bekerja sama dengan kami.

Jika Anda mencoba melakukan penjualan standar emas, ingatlah bahwa dengan lebih dari satu orang di komite pembelian, penting bagi banyak orang di perusahaan Anda untuk melalui proses ini.

Jadi ketika?

Masalahnya adalah tidak ada waktu untuk melatih karyawan tentang cara memperkenalkan MAP.

Waktu terbaik untuk memperkenalkan MAP Anda adalah saat pelanggan percaya dengan apa yang Anda coba tawarkan kepada mereka.

Baru-baru ini, telah terjadi pergeseran dalam penggunaan MAP. Satu dekade yang lalu mereka hanya digunakan untuk kesepakatan perusahaan besar dan hanya dilihat sebagai daftar langkah-langkah yang harus dilalui sebelum menandatangani di garis putus-putus.

Dalam lima tahun terakhir, karena harapan pelanggan telah berubah dan lebih banyak layanan kolaboratif diperlukan dari vendor, MAP dimulai lebih awal dan berlangsung lebih lama.

Anda tahu langkah apa yang perlu diambil untuk penemuan yang sukses, bukti konsep, analisis nilai, dan kontrak. Anda tahu peran mana yang perlu dilakukan agar semuanya berhasil dengan sukses. Tapi pelanggan Anda tidak; mereka tidak memiliki pengetahuan yang Anda lakukan tentang proses ini jadi buat hidup mereka lebih mudah dengan menunjukkan bagaimana bekerja dengan Anda tidak akan memberi mereka kejutan.

Perputaran roda

Bagi saya, itu adalah perwakilan yang percaya pada manajer mereka dan ingin mengambil risiko mencoba sesuatu yang baru. Mereka dihargai dengan penjualan standar emas untuk mengambil kesempatan itu.

Pelanggan dan perwakilan keduanya bekerja sama untuk memecahkan masalah, sehingga mereka dapat memperbaikinya.

Alih-alih meragukan bahwa pembeli tertarik dengan MAP kami, tanyakan pada diri Anda apakah Anda memiliki alat dan keyakinan yang ditetapkan untuk mewujudkan penjualan standar emas Anda.

---

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

• Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
• Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
• Itu menghabiskan uang di AdWords
• Siapa yang menggunakan Hubspot?
• Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
• Dengan peran Manajer SDM
• Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.