Collab Center pour les acheteurs : l'étalon-or des ventes
Publié: 2022-04-10Pourquoi Collab Center for Buyers est l'étalon-or des ventes
Récemment, on m'a demandé de participer à deux réunions avec des clients qui portaient sur les plans d'action mutuelle.
Le premier client avait besoin d'aide avec un MAP d'une valeur de 800 000 $. Le deuxième appel provenait de quelqu'un qui travaillait sur un accord d'une valeur d'environ dix millions de dollars, ce qui est assez important.
Ensemble, nous avons passé environ une heure à chaque session et il a fait ses devoirs pour ajouter des détails au plan.
J'ai commencé à réfléchir aux raisons pour lesquelles mes clients me donnaient leur temps. Je m'amuse, mais ce n'est pas la seule raison pour laquelle ils viennent me voir.
J'ai été embauché parce qu'ils pensaient que je pouvais les aider à obtenir le résultat commercial qu'ils souhaitaient. Il y avait beaucoup d'argent sur la table, et tout en valait la peine pour mettre toutes les chances de leur côté.
Il était difficile pour moi d'entendre la même objection de la part des responsables des ventes et des acheteurs encore et encore : je ne sais pas si elle sera utilisée.
Quelle est la déconnexion ?
Pourquoi un client ne voudrait-il pas travailler avec vous pour résoudre son problème ? Vous pensez tous les deux qu'il s'agit d'un problème qui mérite votre attention et que votre entreprise pourrait résoudre le problème.
C'est une question difficile. La réponse est un meilleur centre de collaboration pour les acheteurs avec des plans d'action mutuels.
Les transactions se concluent plus rapidement et la valeur client moyenne d'une transaction avec MAP par rapport à sans saute d'environ 20 %, car les clients qui travaillent avec des représentants en qui ils ont confiance sont plus susceptibles de se lancer tête première au lieu de commencer petit.
Il y a un schéma selon lequel je n'ai pas de chance avec l'embauche de la diversité.
- Si le client vous fait confiance pour résoudre son problème, il voudra travailler avec vous.
- Il est difficile d'embarquer le client.
Lorsque vous regardez le défi du centre de collaboration pour les acheteurs de cette façon, il devient clair qu'il n'y a aucun problème avec les acheteurs. C'est un problème avec la formation des représentants.
Collab center pour les acheteurs et la légitimité : une situation gagnant-gagnant
La seule chose que vous devez faire est de leur montrer comment votre produit ou service peut résoudre leurs problèmes.
Si vous croyez en votre produit, l'autre personne pourrait aussi.
Vous devez croire au produit que vous vendez et avoir une connaissance approfondie des besoins de votre client.
- Pour réussir, une entreprise doit avoir une idée de ce qu'elle veut faire.
- Un plan détaillé de la façon dont vous arriverez à votre objectif.
1. Une proposition de valeur simple
Une vraie proposition de valeur est propre à chaque transaction. Il comprend une douleur reconnue et des mesures spécifiques qui quantifient la solution que vous promettez. Un bon intègre à la fois I (problème immédiat) et M (impact mesurable)
Vous pouvez créer une proposition de valeur avec une bonne découverte, en comprenant le secteur des clients et en ayant l'expérience de la résolution de problèmes similaires. Ensuite, vous devez obtenir la validation de leur part qu'ils veulent votre produit ou service.
Au début, cela n'a peut-être rien à voir avec votre produit ou service. Cela vient plus tard.
2. Vous aurez besoin d'un récit crédible.
Il ne suffit pas d'intéresser le client à votre produit. Ils doivent croire qu'il sera livré et à un prix qui vaut la peine d'être payé.
La meilleure façon d'établir la crédibilité est avec une étude de cas. Si vous montrez que vous avez livré avec succès pour d'autres personnes dans le passé, les clients peuvent croire qu'ils obtiendront également ce dont ils ont besoin.
La collaboration est la clé du succès, et c'est la raison du succès.
Le représentant dit à l'acheteur : Vous et moi sommes d'accord que vous aimeriez cet accessoire de valeur ou cet état futur. Nous avons des histoires de réussite où nous avons réalisé quelque chose de similaire avec d'autres entreprises, alors puis-je montrer comment cela fonctionnerait également pour votre entreprise ?
Le client a la possibilité de collaborer et nous divisons le parcours en étapes digestes, ce qui prouve qu'il peut livrer.
Ils démystifient le mythe selon lequel vendre consiste à atteindre un quota et à faire tout ce qu'il faut pour réaliser une vente d'étalon-or. Ils montrent aux acheteurs qu'ils se soucient d'eux en les aidant à réussir, pas seulement en concluant l'affaire.
Un bon plan de réussite aidera le représentant dès le début, car il définit les attentes quant à ses progrès.
Nous utilisons la découverte pour découvrir ce dont le client a besoin, nous partageons des études de cas pour qu'il sache que notre entreprise a de l'expérience dans ce domaine, et enfin proposons une collaboration sur un plan d'action.
Le meilleur MAP guide l'acheteur et le vendeur à travers la découverte de la douleur, de la solution, du processus papier ainsi que de la mise en œuvre. C'est le seul moyen de démontrer sa crédibilité dans l'ensemble du cycle de vente.
Recadrez les routines de vos représentants et simplifiez-les
Si les représentants veulent remporter une affaire, ils doivent être en mesure de dire au client comment cela se passera. Si les clients ne les croient pas, il n'y a pas d'accessoire de valeur.
Ils doivent avoir des études de cas approfondies avec des détails spécifiques afin que l'acheteur puisse voir par lui-même s'il y a des pièges cachés.
En ce qui concerne la collaboration avec les acheteurs, les MAP qui facilitent cela sont inutiles si les représentants n'y croient pas. Les acheteurs seront en mesure de dire quand ils pensent qu'un représentant pense que quelque chose est inutile et donc même s'ils proposent une sorte de carte, les acheteurs ne leur feront pas confiance.
C'est au RevOps et à la direction des ventes d'inculquer cette conviction. Pour réussir, cela repose sur le renforcement, l'appel aux centres de récompense et un peu de bâton. Nous pourrions approfondir ce qui incite les gens à croire les choses, mais parlons plutôt des résultats pratiques et abordons directement la manière dont vous pouvez apporter un changement.
Avoir une session de formation MAPs
Lorsque vous présentez la stratégie MAP à votre équipe, expliquez-lui clairement de quoi il s'agit et faites-lui participer à une session de formation. Parlez de la façon dont ils bénéficieront de ce processus et dissiperez toute idée fausse à laquelle les gens pourraient penser en entendant la PMA. Décomposer chaque étape d'action lors de la présentation.
Voici une plate-forme qui peut vous aider avec vos événements Lunch & Learn.
Créer un modèle MAP pour vos commerciaux
C'est stressant pour la plupart des représentants lorsqu'ils doivent repartir de zéro. Ils ont besoin d'une routine, et c'est plus facile de ne pas s'embêter.
La façon la plus simple de commencer est d'introduire deux ou trois modèles. La chose la plus simple à faire serait de les diviser en fonction de la taille de la transaction (ENT vs MM) et du nouveau logo vs expansion. Certaines équipes peuvent avoir des modèles différents en fonction de l'accessoire de valeur ou de l'industrie, mais pour ce premier tour, restez simple.
Assurez-vous que vos modèles sont simples, ne les rendez pas trop complexes. Et vous ne devriez pas mettre fin aux contrats même si quelqu'un d'autre reprend l'affaire.
Créez un flux facile, sans introduction.
Les vendeurs n'aiment pas entendre le mot non. Ils éviteront toute situation qui pourrait amener un client à le dire.
Lorsque les commerciaux hésitent à partager un MAP, ils craignent que le client dise non. Si vous entraînez votre équipe avec des introductions à basse pression et ne les effrayez pas, il est plus probable qu'ils demandent s'ils peuvent montrer leur MAP.
Lors de la deuxième ou de la troisième réunion, demandez à votre représentant commercial de montrer une chronologie visuelle de son chemin vers le succès. La dernière étape devrait être lorsqu'ils atteignent cette valeur prop.
La clé est de ne jamais faire référence à cela comme le plan d'action mutuelle. Ce n'est pas réciproque à ce stade, mais si vous partagez cette image et proposez ensuite de collaborer sur une version personnalisée pour leur situation unique, ce sera plus facile.
Utilisez les MAP chaque fois que vous vérifiez une transaction.
Une plainte des contributeurs individuels est que leurs managers leur font créer des MAP, mais personne dans la direction ne les regarde jamais. C'est démoralisant pour le représentant et leur donne l'impression de perdre du temps.
Si vous prenez le temps de créer un MAP pour les inspections de transactions, il sera alors plus facile d'améliorer vos compétences en marketing. Plus il y a d'avis, mieux c'est.
La prochaine fois que vous serez en réunion avec votre équipe de vente, rappelez-leur à quel point c'est pénible de se préparer pour leurs QBR la veille et à quel point ils se sentiront bien quand tout ce qui restera se présentera au travail le lundi matin.
Les représentants sont habitués à remplir le CRM et ils ne se soucient pas de savoir où vont leurs informations. La clé n'est pas de demander aux représentants de répéter le travail à plusieurs endroits, comme le MAP et le CRM.
Reconnaissez quand vous avez terminé
Parlez à votre équipe de la tranquillité d'esprit et de la sécurité qu'il y a quand ils savent que tout a été fait ou qu'un plan existe pour le faire.
Avec les MAP ouvertes, les commerciaux peuvent voir ce qui leur reste cette semaine et savoir qu'il n'y a pas de tâches inconnues. Un problème potentiel est d'avoir trop de MAP ouvertes sur des feuilles de calcul séparées.
Ils ont refusé
Si vous avez présenté un accessoire de bonne valeur et que le client ne veut pas collaborer, il n'y a que deux possibilités.
La première raison pour laquelle vous n'avez peut-être pas réussi à conclure un accord était que votre proposition de valeur n'était pas assez bonne. Vous ne parlez peut-être pas avec la bonne personne, ou elle n'a pas trouvé cela assez important.
Revenez en arrière et vérifiez votre proposition de valeur pour voir si elle a été validée. Si le client n'est plus intéressé, trouvez un nouveau prospect.
La deuxième possibilité est qu'ils aiment la proposition de valeur en principe, mais ne croient pas que vous pouvez y arriver. Ce n'est pas une mauvaise chose car s'ils aiment l'idée de ce que nous offrons, ils veulent croire et travailleront avec nous.
Si vous essayez de faire une vente d'étalon-or, rappelez-vous qu'avec plus d'une personne au sein du comité d'achat, il est important que plusieurs personnes de votre entreprise suivent ce processus.
Donc quand?
Le problème avec ceci est qu'il n'y a pas de temps pour former les employés sur la façon d'introduire un MAP.
Le meilleur moment pour présenter votre MAP est lorsque le client croit en ce que vous essayez de lui offrir.
Plus récemment, il y a eu un changement dans l'utilisation des MAP. Il y a dix ans, ils n'étaient utilisés que pour les grandes entreprises et n'étaient considérés que comme une liste de contrôle des étapes à suivre avant de signer sur la ligne pointillée.
Au cours des cinq dernières années, alors que les attentes des clients ont changé et qu'un service plus collaboratif est requis de la part des fournisseurs, les MAP commencent plus tôt et durent plus longtemps.
Vous savez quelles étapes doivent être suivies pour une découverte réussie, une preuve de concept, une analyse de la valeur et un contrat. Vous savez quels rôles doivent être engagés pour que tout fonctionne avec succès. Mais votre client ne le fait pas ; ils n'ont pas les connaissances que vous avez sur ce processus, alors facilitez-leur la vie en démontrant comment travailler avec vous ne leur donnera aucune surprise.
Le tour des roues
Pour moi, c'était un représentant qui avait confiance en son manager et voulait prendre le risque d'essayer quelque chose de nouveau. Ils ont été récompensés par une vente d'étalon-or pour avoir saisi cette chance.
Le client et le représentant ont tous deux travaillé ensemble pour résoudre un problème, ils ont donc pu le résoudre.
Au lieu de douter que les acheteurs soient intéressés par notre MAP, demandez-vous si vous avez les outils et la conviction nécessaires pour réaliser votre vente de référence.
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- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an
