Por que o Collab Center for Buyers é o padrão-ouro de vendas

Recentemente, fui convidado a participar de duas reuniões com clientes sobre Planos de Ação Mútua.

O primeiro cliente precisava de ajuda com um MAP no valor de US$ 800 mil. A segunda ligação foi de alguém trabalhando em um negócio que valeria cerca de dez milhões de dólares, o que é bastante significativo.

Juntos, passamos cerca de uma hora em cada sessão e ele fez sua lição de casa para adicionar detalhes ao esboço.

Comecei a pensar por que meus clientes estavam me dando seu tempo. Im divertido, mas essa não é a única razão pela qual eles vêm me ver.

Fui contratado porque eles achavam que eu poderia ajudá-los a obter os resultados de negócios que desejavam. Havia muito dinheiro na mesa, e qualquer coisa valeria a pena para empilhar as probabilidades a seu favor.

Foi difícil para mim ouvir a mesma objeção de líderes de vendas e compradores repetidamente: não tenho certeza se ela será usada.

Qual é a desconexão?

Por que um cliente não gostaria de trabalhar com você para resolver seu problema? Vocês dois acham que é um problema que precisa de atenção, e sua empresa pode resolver o problema.

Essa é uma pergunta difícil. A resposta é um centro de colaboração melhor para compradores com planos de ação mútua.

Os negócios fecham mais rápido e o valor médio do cliente de um negócio com MAP vs. sem saltos é de cerca de 20% porque os clientes que trabalham com representantes em quem confiam têm mais probabilidade de pular de cabeça em vez de começar pequeno.

Há um padrão de eu não ter sorte com a contratação de diversidade.

• Se o cliente confia que você pode resolver o problema dele, ele vai querer trabalhar com você.
• É difícil conseguir o cliente a bordo.

Quando você olha para o desafio da central de colaboração para compradores dessa maneira, fica claro que não há problema com os compradores. É um problema com o treinamento de representantes.

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Centro de colaboração para compradores e legitimidade: uma situação ganha-ganha

A única coisa que você precisa fazer é mostrar a eles como seu produto ou serviço pode resolver seus problemas.

Se você acredita em seu produto, a outra pessoa também pode.

Você deve acreditar no produto que está vendendo e ter um profundo conhecimento do que seu cliente precisa.

• Para ter sucesso, uma empresa precisa ter uma ideia do que está buscando.
• Um plano detalhado de como você vai chegar ao seu objetivo.

1. Uma proposta de valor direta

Uma proposta de valor real é específica para cada negócio. Inclui uma dor reconhecida e métricas específicas que quantificam a solução que você está prometendo. Um bom incorpora tanto I (problema imediato) quanto M (impacto mensurável)

Você pode criar uma proposta de valor com uma boa descoberta, entendendo o setor de clientes e experimentando a solução de problemas semelhantes. Então você tem que obter a validação deles de que eles querem seu produto ou serviço.

No início, pode não ter nada a ver com o seu produto ou serviço. Ele vem mais tarde.

2. Você precisará de uma narrativa crível.

Não basta apenas fazer com que o cliente se interesse pelo seu produto. Eles precisam acreditar que será entregue e a um preço que vale a pena pagar.

A melhor maneira de estabelecer credibilidade é com um estudo de caso. Se você mostrar que entregou com sucesso para outras pessoas no passado, os clientes podem acreditar que também conseguirão o que precisam.

A colaboração é a chave para o sucesso, e é a razão do sucesso.

O representante diz ao comprador: Você e eu concordamos que você gostaria desta proposta de valor ou estado futuro. Temos histórias de sucesso em que conseguimos algo semelhante com outras empresas, então posso mostrar como funcionaria para sua empresa também?

O cliente tem a chance de colaborar e dividimos a jornada em marcos digeríveis, o que prova que eles podem entregar.

Eles estão desmascarando o mito de que vender tem tudo a ver com atingir a cota e fazer o que for preciso para fazer uma venda padrão-ouro. Eles mostram aos compradores que se importam ajudando-os a ter sucesso, não apenas fechando o negócio.

Um bom plano de sucesso ajudará o representante desde o início, porque define as expectativas de seu progresso.

Usamos a descoberta para descobrir o que o cliente precisa, compartilhamos estudos de caso para que eles saibam que nossa empresa tem experiência nessa área e, finalmente, oferecemos colaboração em um plano de ação.

O melhor MAP orienta o comprador e o vendedor através da descoberta da dor, da solução, do processo de papel e da implementação. Essa é a única forma de demonstrar credibilidade em todo o ciclo de vendas.

Reformule as rotinas de seus representantes e simplifique-as

Se os representantes quiserem fechar um negócio, eles precisam ser capazes de dizer ao cliente como isso acontecerá. Se os clientes não acreditam neles, então não há valor.

Eles precisam ter estudos de caso aprofundados com detalhes específicos para que o comprador possa ver por si mesmo se há alguma pegadinha oculta.

Quando se trata de colaboração do comprador, os MAPs que facilitam isso são inúteis se os representantes não acreditarem neles. Os compradores serão capazes de dizer quando acham que um representante acha que algo é inútil e, portanto, mesmo que ofereçam qualquer tipo de mapa, os compradores não confiarão neles.

Cabe ao RevOps e ao gerenciamento de vendas incutir essa crença. Fazer isso com sucesso depende de reforço, apelando para centros de recompensa e um pouco de pau. Poderíamos nos aprofundar no que faz as pessoas acreditarem nas coisas, mas, em vez disso, vamos falar sobre resultados práticos e falar sobre como você pode fazer uma mudança.

Faça uma sessão de treinamento de MAPs

Quando você apresentar a estratégia de MAPs à sua equipe, seja explícito sobre o que é e faça com que eles participem de uma sessão de treinamento. Fale sobre como eles se beneficiarão deste processo, bem como desfaça quaisquer equívocos que as pessoas possam pensar ao ouvir o MAP. Divida cada etapa da ação durante a apresentação.

Aqui está um deck que pode ajudá-lo com seus eventos Lunch & Learn.

Faça um modelo de MAP para seus representantes

É estressante para a maioria dos representantes quando eles precisam começar do zero. Eles precisam de uma rotina, e é mais fácil não se incomodar.

A maneira mais fácil de começar é introduzindo dois ou três modelos. A coisa mais simples a fazer seria dividi-los com base no tamanho do negócio (ENT vs MM) e Novo Logo vs Expansão. Algumas equipes podem ter modelos diferentes, dependendo da proposta de valor ou do setor, mas para esta primeira rodada, mantenha-o simples.

Certifique-se de que seus modelos sejam simples, não os torne muito complexos. E você não deve terminar os contratos, mesmo que outra pessoa assuma o negócio.

Crie um fluxo fácil, sem introdução.

Os vendedores não gostam de ouvir a palavra não. Eles evitarão qualquer situação que possa fazer com que um cliente diga isso.

Quando os representantes estão relutantes em compartilhar um MAP, eles estão preocupados que o cliente diga não. Se você treinar sua equipe com apresentações de baixa pressão e não assustá-los, é mais provável que eles perguntem se podem mostrar seu MAP.

Na segunda ou terceira reunião, faça com que seu representante de vendas mostre uma linha do tempo visual de como é o caminho para o sucesso. O último marco deve ser quando eles atingem essa proposta de valor.

A chave é nunca se referir a isso como o Plano de Ação Mútua. Não é mútuo neste momento, mas se você compartilhar essa imagem e se oferecer para colaborar em uma versão personalizada para sua situação única, será mais fácil.

Utilize MAPs sempre que verificar uma transação.

Uma reclamação de contribuintes individuais é que seus gerentes os obrigam a criar MAPs, mas ninguém na gerência nunca olha para isso. É desmoralizante para o representante e faz com que eles sintam que estão perdendo tempo.

Se você dedicar um tempo para criar um MAP para inspeções de negócios, será mais fácil melhorar suas habilidades de marketing. Quanto mais comentários, melhor.

Na próxima vez que você estiver em uma reunião com sua equipe de vendas, lembre-os de como é ruim se preparar para seus QBRs na noite anterior e como eles se sentirão bem quando tudo o que resta é aparecer no trabalho na segunda-feira de manhã.

Os representantes estão acostumados a preencher o CRM e não se importam para onde vão suas informações. A chave é não pedir que os representantes repitam o trabalho em mais de um lugar, como o MAP e o CRM.

Reconheça quando terminar

Converse com sua equipe sobre quanta tranquilidade e segurança há quando eles sabem que tudo foi feito ou existe um plano para fazê-lo.

Com MAPs abertos, os representantes podem ver o que resta para eles esta semana e saber que não há tarefas desconhecidas. Um problema potencial é ter muitos MAPs abertos em planilhas separadas.

Eles recusaram

Se você apresentou uma proposta de bom valor e o cliente não quer colaborar, existem apenas duas possibilidades.

A primeira razão pela qual você pode ter falhado em fechar um negócio foi que sua proposta de valor não era boa o suficiente. Você pode não estar falando com a pessoa certa, ou ela não achou importante o suficiente.

Volte e verifique sua proposta de valor para ver se ela foi validada. Se o cliente não estiver mais interessado, encontre um novo cliente em potencial.

A segunda possibilidade é que eles gostem da proposta de valor em princípio, mas não acreditem que você possa fazer isso acontecer. Isso não é ruim porque se eles gostarem da ideia do que oferecemos, eles querem acreditar e trabalharão conosco.

Se você está tentando fazer uma venda padrão-ouro, lembre-se de que, com mais de uma pessoa no comitê de compras, é importante que várias pessoas em sua empresa passem por esse processo.

Então quando?

O problema com isso é que não há tempo para treinar funcionários sobre como introduzir um MAP.

O melhor momento para apresentar seu MAP é quando o cliente acredita no que você está tentando oferecer a ele.

Mais recentemente, houve uma mudança no uso de MAPs. Uma década atrás, eles eram usados ​​apenas para grandes negócios corporativos e eram vistos apenas como uma lista de verificação de etapas a serem seguidas antes de assinar na linha pontilhada.

Nos últimos cinco anos, à medida que as expectativas dos clientes mudaram e mais um serviço colaborativo é exigido dos fornecedores, os MAPs começaram mais cedo e se estenderam por mais tempo.

Você sabe quais etapas precisam ser tomadas para uma descoberta bem-sucedida, prova de conceito, análise de valor e contrato. Você sabe quais funções precisam ser engajadas para que tudo funcione com sucesso. Mas seu cliente não; eles não têm o conhecimento que você tem sobre esse processo, então facilite a vida deles demonstrando como trabalhar com você não lhes trará surpresas.

O giro das rodas

Para mim, era um representante que tinha fé em seu gerente e queria correr o risco de tentar algo novo. Eles foram recompensados ​​com uma venda padrão ouro por aproveitar essa chance.

O cliente e o representante trabalharam juntos para resolver um problema, então eles conseguiram consertá-lo.

Em vez de duvidar que os compradores estejam interessados ​​em nosso MAP, pergunte a si mesmo se você tem as ferramentas e as crenças para fazer sua venda padrão-ouro acontecer.

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