Warum Collab Center für Einkäufer der Goldstandard des Vertriebs ist

Kürzlich wurde ich gebeten, an zwei Meetings mit Kunden teilzunehmen, bei denen es um gegenseitige Aktionspläne ging.

Der erste Kunde benötigte Hilfe bei einem MAP im Wert von 800.000 $. Der zweite Anruf kam von jemandem, der an einem Geschäft im Wert von etwa zehn Millionen Dollar arbeitete, was ziemlich bedeutend ist.

Zusammen verbrachten wir ungefähr eine Stunde in jeder Sitzung und er erledigte seine Hausaufgaben, um der Gliederung Details hinzuzufügen.

Ich begann darüber nachzudenken, warum meine Kunden mir ihre Zeit schenkten. Es macht mir Spaß, aber das ist nicht der einzige Grund, warum sie zu mir kommen.

Ich wurde eingestellt, weil sie dachten, ich könnte ihnen helfen, das gewünschte Geschäftsergebnis zu erzielen. Es lag viel Geld auf dem Tisch, und alles würde es wert sein, die Chancen zu ihren Gunsten zu erhöhen.

Es war hart für mich, immer wieder den gleichen Einwand von Vertriebsleitern und Einkäufern zu hören: Ich bin mir nicht sicher, ob es verwendet wird.

Was ist die Trennung?

Warum sollte ein Kunde nicht mit Ihnen zusammenarbeiten wollen, um sein Problem zu lösen? Sie denken beide, dass es sich um ein Problem handelt, das Aufmerksamkeit erfordert, und Ihr Unternehmen könnte das Problem lösen.

Das ist eine schwierige Frage. Die Antwort ist ein besseres Kooperationszentrum für Käufer mit gegenseitigen Aktionsplänen.

Deals schließen schneller ab und der durchschnittliche Kundenwert eines Deals mit MAP im Vergleich zu ohne springt um etwa 20 %, da Kunden, die mit Vertriebsmitarbeitern arbeiten, denen sie vertrauen, eher kopfüber einsteigen, anstatt klein anzufangen.

Es gibt ein Muster, bei dem ich kein Glück mit der Einstellung von Diversity habe.

• Wenn der Kunde darauf vertraut, dass Sie sein Problem lösen können, wird er mit Ihnen zusammenarbeiten wollen.
• Es ist schwierig, den Kunden ins Boot zu holen.

Wenn Sie sich die Herausforderung Collab Center für Einkäufer so ansehen, wird deutlich, dass es kein Problem mit Einkäufern gibt. Es ist ein Problem mit Wiederholungstraining.

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Collab Center für Einkäufer und Legitimität: eine Win-Win-Situation

Das Einzige, was Sie tun müssen, ist ihnen zu zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Probleme lösen kann.

Wenn Sie an Ihr Produkt glauben, könnte die andere Person es auch tun.

Sie müssen an das Produkt, das Sie verkaufen, glauben und genau wissen, was Ihre Kunden brauchen.

• Um erfolgreich zu sein, muss ein Unternehmen eine Vorstellung davon haben, was es anstrebt.
• Ein detaillierter Plan, wie Sie Ihr Ziel erreichen.

1. Ein einfaches Wertversprechen

Ein echtes Wertversprechen ist spezifisch für jeden Deal. Es enthält einen anerkannten Schmerz und spezifische Metriken, die die vielversprechende Lösung quantifizieren. Ein guter enthält sowohl I (unmittelbares Problem) als auch M (messbare Auswirkung)

Sie können ein Wertversprechen mit guter Entdeckung erstellen, indem Sie die Kundenbranche verstehen und Erfahrung mit der Behebung ähnlicher Probleme haben. Dann müssen Sie von ihnen eine Bestätigung erhalten, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wünschen.

Am Anfang hat es vielleicht überhaupt nichts mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu tun. Es kommt später.

2. Sie brauchen eine glaubwürdige Erzählung.

Es reicht nicht aus, den Kunden nur für Ihr Produkt zu interessieren. Sie müssen glauben, dass es geliefert wird und zu einem Preis, der es wert ist, bezahlt zu werden.

Der beste Weg, Glaubwürdigkeit herzustellen, ist eine Fallstudie. Wenn Sie zeigen, dass Sie in der Vergangenheit erfolgreich für andere Menschen geliefert haben, können Kunden glauben, dass sie auch bekommen, was sie brauchen.

Zusammenarbeit ist ein Schlüssel zum Erfolg und der Grund für den Erfolg.

Der Vertreter sagt zum Käufer: Sie und ich stimmen darin überein, dass Ihnen diese Wertstütze oder dieser zukünftige Zustand gefallen würde. Wir haben Erfolgsgeschichten, in denen wir mit anderen Unternehmen etwas Ähnliches erreicht haben. Kann ich also zeigen, wie es auch für Ihr Unternehmen funktionieren würde?

Der Kunde erhält die Möglichkeit zur Zusammenarbeit und wir unterteilen die Reise in verdauliche Meilensteine, die beweisen, dass sie liefern können.

Sie entlarven den Mythos, dass es beim Verkaufen darum geht, die Quote zu erreichen und alles zu tun, um einen Goldstandard-Verkauf zu erzielen. Sie zeigen den Käufern, dass sie ihnen wichtig sind, indem sie ihnen zum Erfolg verhelfen und nicht nur den Deal abschließen.

Ein guter Erfolgsplan wird dem Vertriebsmitarbeiter von Anfang an helfen, da er die Erwartungen für seinen Fortschritt festlegt.

Wir nutzen Discovery, um herauszufinden, was der Kunde braucht, wir teilen Fallstudien, damit sie wissen, dass unser Unternehmen Erfahrung in diesem Bereich hat, und bieten schließlich die Zusammenarbeit an einem Aktionsplan an.

Der beste MAP führt Käufer und Verkäufer durch die Entdeckung von Schmerz, Lösung, Papierprozess sowie Implementierung. Nur so kann Glaubwürdigkeit im gesamten Verkaufszyklus demonstriert werden.

Gestalten Sie die Routinen Ihrer Vertreter neu und vereinfachen Sie sie

Wenn Vertriebsmitarbeiter einen Deal gewinnen wollen, müssen sie dem Kunden sagen können, wie es passieren wird. Wenn Kunden ihnen nicht glauben, dann gibt es keine Wertstütze.

Sie benötigen detaillierte Fallstudien mit spezifischen Details, damit der Käufer selbst sehen kann, ob es versteckte Fallstricke gibt.

Wenn es um die Zusammenarbeit mit Käufern geht, sind die MAPs, die dies erleichtern, nutzlos, wenn die Vertriebsmitarbeiter nicht an sie glauben. Käufer werden in der Lage sein zu erkennen, wenn sie denken, dass ein Vertreter etwas für sinnlos hält, und selbst wenn sie irgendeine Art von Karte anbieten, werden Käufer ihnen nicht vertrauen.

Es liegt an RevOps und dem Vertriebsmanagement, diesen Glauben zu vermitteln. Um dies erfolgreich zu tun, sind Verstärkung, das Ansprechen von Belohnungszentren und ein wenig Durchhaltevermögen erforderlich. Wir könnten tief in das gehen, was Menschen dazu bringt, Dinge zu glauben, aber lassen Sie uns stattdessen über praktische Ergebnisse sprechen und direkt damit beginnen, wie Sie etwas ändern können.

Nehmen Sie an einer MAPs-Schulungssitzung teil

Wenn Sie Ihrem Team die MAPs-Strategie vorstellen, machen Sie deutlich, worum es geht, und lassen Sie sie an einer Schulungssitzung teilnehmen. Sprechen Sie darüber, wie sie von diesem Prozess profitieren werden, und zerstreuen Sie alle Missverständnisse, an die Menschen denken, wenn sie MAP hören. Brechen Sie jeden Aktionsschritt während der Präsentation auf.

Hier ist ein Deck, das Ihnen bei Ihren Lunch & Learn-Veranstaltungen helfen kann.

Erstellen Sie eine MAP-Vorlage für Ihre Vertriebsmitarbeiter

Für die meisten Mitarbeiter ist es stressig, wenn sie bei Null anfangen müssen. Sie brauchen eine Routine, und es ist einfacher, sich nicht darum zu kümmern.

Am einfachsten beginnen Sie mit der Einführung von zwei oder drei Vorlagen. Am einfachsten wäre es, sie nach Deal-Größe (ENT vs. MM) und New Logo vs. Expansion aufzuteilen. Einige Teams haben je nach Wertgegenstand oder Branche möglicherweise unterschiedliche Vorlagen, aber halten Sie es für diese erste Runde einfach.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Vorlagen einfach sind, machen Sie sie nicht zu komplex. Und Sie sollten nicht mit Verträgen enden, auch wenn jemand anderes den Deal übernimmt.

Erstellen Sie einen einfachen, niedrigen Flow ohne Einführung.

Verkäufer hören nicht gerne das Wort „nein“. Sie werden jede Situation vermeiden, die einen Kunden dazu veranlassen könnte, dies zu sagen.

Wenn Vertriebsmitarbeiter zögern, einen MAP zu teilen, befürchten sie, dass der Kunde nein sagen wird. Wenn Sie Ihr Team mit Einführungen mit niedrigem Druck schulen und sie nicht abschrecken, ist es wahrscheinlicher, dass sie fragen, ob sie ihren MAP zeigen können.

Lassen Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter im zweiten oder dritten Meeting eine visuelle Zeitleiste zeigen, wie sein Weg zum Erfolg aussieht. Der letzte Meilenstein sollte sein, wenn sie diese Wertstütze erreichen.

Der Schlüssel ist, dies niemals als gemeinsamen Aktionsplan zu bezeichnen. Es ist zu diesem Zeitpunkt nicht gegenseitig, aber wenn Sie dieses Bild teilen und dann anbieten, an einer personalisierten Version für ihre einzigartige Situation zusammenzuarbeiten, wird es einfacher.

Verwenden Sie MAPs, wann immer Sie eine Transaktion überprüfen.

Eine Beschwerde von einzelnen Mitwirkenden ist, dass ihre Manager sie zwingen, MAPs zu erstellen, aber niemand im Management jemals darauf achtet. Es ist demoralisierend für den Vertreter und gibt ihm das Gefühl, Zeit zu verschwenden.

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, einen MAP für Deal-Inspektionen zu erstellen, wird es einfacher sein, Ihre Marketingfähigkeiten zu verbessern. Je mehr Bewertungen, desto besser.

Wenn Sie das nächste Mal in einem Meeting mit Ihrem Verkaufsteam sind, erinnern Sie es daran, wie nervig es ist, sich am Abend zuvor auf seine QBRs vorzubereiten, und wie gut es sich fühlen wird, wenn alles, was übrig bleibt, am Montagmorgen zur Arbeit kommt.

Vertriebsmitarbeiter sind daran gewöhnt, das CRM auszufüllen, und es ist ihnen egal, wohin ihre Informationen gehen. Der Schlüssel besteht darin, die Vertriebsmitarbeiter nicht zu bitten, die Arbeit an mehr als einem Ort zu wiederholen, wie sowohl im MAP als auch im CRM.

Bestätigen Sie, wenn Sie fertig sind

Sprechen Sie mit Ihrem Team darüber, wie viel Seelenfrieden und Sicherheit es gibt, wenn es weiß, dass entweder alles erledigt wurde oder es einen Plan dafür gibt.

Mit offenen MAPs können Vertriebsmitarbeiter sehen, was diese Woche noch für sie übrig ist, und wissen, dass es keine unbekannten Aufgaben gibt. Ein potenzielles Problem besteht darin, zu viele offene MAPs in separaten Tabellenkalkulationen zu haben.

Sie lehnten ab

Wenn Sie eine preiswerte Requisite präsentiert haben und der Kunde nicht zusammenarbeiten möchte, gibt es nur zwei Möglichkeiten.

Der erste Grund, warum Sie ein Geschäft möglicherweise nicht abgeschlossen haben, war, dass Ihr Leistungsversprechen nicht gut genug war. Möglicherweise sprechen Sie nicht mit der richtigen Person, oder sie fand es nicht wichtig genug.

Gehen Sie zurück und überprüfen Sie Ihr Wertversprechen, um zu sehen, ob es validiert wurde. Wenn der Kunde kein Interesse mehr hat, finden Sie einen neuen Interessenten.

Die zweite Möglichkeit ist, dass ihnen das Wertversprechen im Prinzip gefällt, sie aber nicht glauben, dass Sie es verwirklichen können. Das ist keine schlechte Sache, denn wenn ihnen die Vorstellung gefällt, was wir anbieten, dann wollen sie daran glauben und werden mit uns zusammenarbeiten.

Wenn Sie versuchen, einen Goldstandard-Verkauf durchzuführen, denken Sie daran, dass es bei mehr als einer Person im Einkaufsausschuss wichtig ist, dass mehrere Personen in Ihrem Unternehmen diesen Prozess durchlaufen.

Wann?

Das Problem dabei ist, dass keine Zeit bleibt, Mitarbeiter in der Einführung eines MAP zu schulen.

Der beste Zeitpunkt für die Einführung Ihres MAP ist genau dann, wenn der Kunde von dem überzeugt ist, was Sie ihm zu bieten versuchen.

In jüngerer Zeit hat es eine Verschiebung in der Verwendung von MAPs gegeben. Vor einem Jahrzehnt wurden sie nur für große Unternehmensverträge verwendet und nur als Checkliste mit Schritten angesehen, die vor der Unterzeichnung auf der gepunkteten Linie durchlaufen werden mussten.

Da sich die Kundenerwartungen in den letzten fünf Jahren geändert haben und von den Anbietern mehr kooperativer Service gefordert wird, beginnen MAPs früher und dauern länger.

Sie wissen, welche Schritte für eine erfolgreiche Entdeckung, Proof of Concept, Wertanalyse und Vertrag unternommen werden müssen. Sie wissen, welche Rollen besetzt werden müssen, damit alles erfolgreich funktioniert. Aber Ihr Kunde nicht; Sie haben nicht das Wissen, das Sie über diesen Prozess haben, also erleichtern Sie ihnen das Leben, indem Sie ihnen zeigen, dass die Zusammenarbeit mit Ihnen keine Überraschungen bereiten wird.

Das Drehen der Räder

Für mich war es ein Vertreter, der Vertrauen in seinen Manager hatte und das Risiko eingehen wollte, etwas Neues auszuprobieren. Sie wurden mit einem Goldstandard-Verkauf dafür belohnt, dass sie diese Chance ergriffen haben.

Der Kunde und der Vertreter arbeiteten beide zusammen, um ein Problem zu lösen, sodass sie es beheben konnten.

Anstatt daran zu zweifeln, dass Käufer an unserem MAP interessiert sind, fragen Sie sich, ob Sie die Werkzeuge und Überzeugungen haben, um Ihren Goldstandard-Verkauf zu verwirklichen.

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