Perché Collab Center for Buyers è il gold standard delle vendite

Di recente, mi è stato chiesto di partecipare a due incontri con i clienti che riguardavano i piani d'azione reciproci.

Il primo cliente aveva bisogno di aiuto con una MAP del valore di $ 800.000. La seconda telefonata è stata di qualcuno che stava lavorando a un accordo del valore di circa dieci milioni di dollari, il che è abbastanza significativo.

Insieme, abbiamo trascorso circa un'ora in ogni sessione e lui ha fatto i compiti per aggiungere dettagli allo schema.

Ho iniziato a pensare al motivo per cui i miei clienti mi dedicavano il loro tempo. Sono divertente, ma non è l'unico motivo per cui vengono a trovarmi.

Sono stato assunto perché pensavano che potessi aiutarli a ottenere il risultato commerciale che desideravano. C'erano un sacco di soldi sul tavolo, e qualsiasi cosa sarebbe valsa la pena per accumulare le probabilità a loro favore.

È stato difficile per me sentire la stessa obiezione dai leader delle vendite e dagli acquirenti più e più volte: non sono sicuro che verrà utilizzata.

Qual è la disconnessione?

Perché un cliente non vorrebbe collaborare con te per risolvere il suo problema? Entrambi pensate che sia un problema che richiede attenzione e la vostra azienda potrebbe risolverlo.

Questa è una domanda difficile. La risposta è un centro di collaborazione migliore per gli acquirenti con piani d'azione reciproci.

Le trattative si chiudono più velocemente e il valore medio per i clienti di un'offerta con MAP rispetto a un'offerta senza salti aumenta di circa il 20% perché i clienti che lavorano con rappresentanti di cui si fidano hanno maggiori probabilità di entrare a capofitto invece di iniziare in piccolo.

C'è un modello in cui non ho fortuna con l'assunzione di diversità.

• Se il cliente si fida che puoi risolvere il suo problema, vorrà lavorare con te.
• È difficile coinvolgere il cliente.

Quando guardi alla sfida del centro di collaborazione per gli acquirenti in questo modo, diventa chiaro che non ci sono problemi con gli acquirenti. È un problema con l'allenamento delle ripetizioni.

Centro di collaborazione per acquirenti e legittimità: una situazione vantaggiosa per tutti

L'unica cosa che devi fare è mostrare loro come il tuo prodotto o servizio può risolvere i loro problemi.

Se credi nel tuo prodotto, potrebbe farlo anche l'altra persona.

Devi credere nel prodotto che stai vendendo e avere una profonda conoscenza di ciò di cui il tuo cliente ha bisogno.

• Per avere successo, un'azienda deve avere un'idea di cosa sta cercando.
• Un piano dettagliato di come raggiungere il tuo obiettivo.

1. Una proposta di valore semplice

Una proposta di valore reale è specifica per ogni affare. Include un dolore riconosciuto e metriche specifiche che quantificano la soluzione che stai promettendo. Uno buono incorpora sia I (problema immediato) che M (impatto misurabile)

Puoi creare una proposta di valore con una buona scoperta, comprendendo il settore dei clienti e sperimentando la risoluzione di problemi simili. Quindi devi ottenere la convalida da loro che vogliono il tuo prodotto o servizio.

All'inizio, potrebbe non avere nulla a che fare con il tuo prodotto o servizio. Viene dopo.

2. Avrai bisogno di una narrativa credibile.

Non basta solo convincere il cliente a interessarsi al tuo prodotto. Devono credere che sarà consegnato ea un prezzo che vale la pena pagare.

Il modo migliore per stabilire credibilità è con un caso di studio. Se dimostri di aver consegnato con successo ad altre persone in passato, i clienti possono credere che anche loro otterranno ciò di cui hanno bisogno.

La collaborazione è la chiave del successo ed è la ragione per cui hanno avuto successo.

Il rappresentante dice all'acquirente: io e te concordiamo sul fatto che ti piacerebbe questo oggetto di valore o stato futuro. Abbiamo storie di successo in cui abbiamo ottenuto qualcosa di simile con altre aziende, quindi posso mostrare come funzionerebbe anche per la tua azienda?

Al cliente viene data la possibilità di collaborare e suddividiamo il viaggio in tappe digeribili, il che dimostra che possono offrire.

Stanno sfatando il mito secondo cui la vendita consiste nel raggiungere la quota e fare tutto il necessario per realizzare una vendita gold standard. Mostrano agli acquirenti che si preoccupano aiutandoli ad avere successo, non solo a concludere l'affare.

Un buon piano di successo aiuterà il rappresentante nella fase iniziale, perché stabilisce le aspettative per i suoi progressi.

Usiamo la discovery per scoprire di cosa ha bisogno il cliente, condividiamo casi di studio in modo che sappiano che la nostra azienda ha esperienza in questo settore e, infine, offriamo collaborazione su un piano d'azione.

La migliore MAP guida l'acquirente e il venditore attraverso la scoperta del dolore, della soluzione, del processo cartaceo e dell'implementazione. Questo è l'unico modo per dimostrare credibilità nell'intero ciclo di vendita.

Riformula le routine dei tuoi rappresentanti e rendile semplici

Se i rappresentanti vogliono vincere un affare, devono essere in grado di dire al cliente come accadrà. Se i clienti non ci credono, allora non c'è valore aggiunto.

Hanno bisogno di studi di casi approfonditi con dettagli specifici in modo che l'acquirente possa vedere di persona se ci sono problemi nascosti.

Quando si tratta di collaborazione con gli acquirenti, le MAP che facilitano questo sono inutili se i rappresentanti non ci credono. Gli acquirenti saranno in grado di dire quando pensano che un rappresentante pensa che qualcosa sia inutile e quindi anche se offrono qualsiasi tipo di mappa, gli acquirenti non si fideranno di loro.

Spetta a RevOps e alla gestione delle vendite instillare questa convinzione. Il successo si basa sul rinforzo, facendo appello ai centri di ricompensa e un po' di bastone. Potremmo approfondire ciò che fa credere alle persone le cose, ma invece, parliamo di risultati pratici e entriamo subito nel modo in cui puoi apportare un cambiamento.

Organizza una sessione di formazione sulle mappe

Quando presenti la strategia MAP al tuo team, sii esplicito su cosa sia e fallo partecipare a una sessione di formazione. Parla di come trarranno vantaggio da questo processo e sfata qualsiasi idea sbagliata a cui le persone potrebbero pensare quando ascoltano MAP. Scomponi ogni passaggio dell'azione durante la presentazione.

Ecco un mazzo che può aiutarti con i tuoi eventi Lunch & Learn.

Crea un modello MAP per i tuoi rappresentanti

È stressante per la maggior parte delle ripetizioni quando devono ricominciare da capo. Hanno bisogno di una routine, ed è più facile non preoccuparsi.

Il modo più semplice per iniziare è introdurre due o tre modelli. La cosa più semplice da fare sarebbe dividerli in base alla dimensione dell'affare (ENT vs MM) e Nuovo logo rispetto all'espansione. Alcuni team potrebbero avere modelli diversi a seconda del valore o del settore, ma per questo primo round mantieni le cose semplici.

Assicurati che i tuoi modelli siano semplici, non renderli troppo complessi. E non dovresti terminare i contratti anche se qualcun altro subentra nell'affare.

Crea un flusso di introduzione facile, basso e senza introduzione.

Ai venditori non piace sentire la parola no. Eviteranno qualsiasi situazione che potrebbe indurre un cliente a dirlo.

Quando i rappresentanti sono riluttanti a condividere una MAP, sono preoccupati che il cliente dica di no. Se alleni la tua squadra con presentazioni a bassa pressione e non la spaventi, è più probabile che chieda se possono mostrare la loro MAP.

Nella seconda o terza riunione, chiedi al tuo rappresentante di vendita di mostrare una sequenza temporale visiva di come appare il loro percorso verso il successo. L'ultima pietra miliare dovrebbe essere quando raggiungono quel valore prop.

La chiave è non fare mai riferimento a questo come al Piano d'Azione Reciproco. Non è reciproco a questo punto, ma se condividi quell'immagine e poi ti offri di collaborare a una versione personalizzata per la loro situazione unica, sarà più facile.

Utilizza le mappe ogni volta che controlli una transazione.

Una lamentela dei singoli contributori è che i loro manager fanno loro creare MAP, ma nessuno nella gestione lo guarda mai. È demoralizzante per il rappresentante e li fa sentire come se stessero perdendo tempo.

Se ti prendi il tempo per creare una MAP per le ispezioni degli affari, sarà più facile migliorare le tue capacità di marketing. Più recensioni, meglio è.

La prossima volta che parteciperai a una riunione con il tuo team di vendita, ricorda loro quanto fa schifo prepararsi per i loro QBR la sera prima e quanto si sentiranno bene quando tutto ciò che resta sarà al lavoro lunedì mattina.

I rappresentanti sono abituati a compilare il CRM e non si preoccupano di dove vanno a finire le loro informazioni. La chiave è non chiedere ai rappresentanti di ripetere il lavoro in più di un posto, come sia MAP che CRM.

Riconosci quando hai finito

Parla con il tuo team di quanta tranquillità e sicurezza c'è quando sanno che tutto è stato fatto o esiste un piano per farlo.

Con le mappe aperte, i rappresentanti possono vedere cosa è rimasto per loro questa settimana e sapere che non ci sono attività sconosciute. Un potenziale problema è avere troppe mappe aperte su fogli di calcolo separati.

Hanno rifiutato

Se hai presentato un oggetto di scena di buon valore e il cliente non vuole collaborare, ci sono solo due possibilità.

Il primo motivo per cui potresti non essere riuscito a concludere un accordo è che la tua proposta di valore non era abbastanza buona. Potresti non parlare con la persona giusta o non l'ha trovata abbastanza importante.

Torna indietro e controlla la tua proposta di valore per vedere se è stata convalidata. Se il cliente non è più interessato, trova un nuovo potenziale cliente.

La seconda possibilità è che in linea di principio a loro piaccia la proposta di valore, ma non credono che tu possa realizzarla. Questa non è una brutta cosa perché se a loro piace l'idea di ciò che offriamo, allora vogliono credere e lavoreranno con noi.

Se stai cercando di fare una vendita gold standard, ricorda che con più di una persona nel comitato di acquisto, è importante che più persone nella tua azienda seguano questo processo.

Cosi quando?

Il problema è che non c'è tempo per formare i dipendenti su come introdurre una MAP.

Il momento migliore per presentare la tua MAP è proprio quando il cliente crede in ciò che stai cercando di offrire loro.

Più recentemente, c'è stato un cambiamento nell'uso delle mappe. Dieci anni fa venivano utilizzati solo per grandi affari ed erano visti solo come una lista di controllo dei passaggi da eseguire prima di firmare sulla linea tratteggiata.

Negli ultimi cinque anni, poiché le aspettative dei clienti sono cambiate ed è richiesto più di un servizio collaborativo da parte dei fornitori, i MAP iniziano prima e vanno più a lungo.

Sai quali passi devono essere presi per una scoperta, una prova di concetto, un'analisi del valore e un contratto di successo. Sai quali ruoli devono essere coinvolti affinché tutto funzioni con successo. Ma il tuo cliente no; non hanno le conoscenze che conosci tu su questo processo, quindi semplifica la loro vita dimostrando come lavorare con te non darà loro sorprese.

Il giro delle ruote

Per me, era un rappresentante che aveva fiducia nel proprio manager e voleva correre il rischio di provare qualcosa di nuovo. Sono stati premiati con una vendita gold standard per aver colto l'occasione.

Il cliente e il rappresentante hanno entrambi lavorato insieme per risolvere un problema, quindi sono stati in grado di risolverlo.

Invece di dubitare che gli acquirenti siano interessati alla nostra MAP, chiediti se hai gli strumenti e le convinzioni per realizzare la tua vendita gold standard.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno