Dlaczego Collab Center for Buyers jest złotym standardem sprzedaży

Niedawno zostałem poproszony o udział w dwóch spotkaniach z klientami, które dotyczyły Planów Wzajemnego Działania.

Pierwszy klient potrzebował pomocy z MAP o wartości 800 000 USD. Drugi telefon pochodził od kogoś pracującego nad umową, która byłaby warta około dziesięciu milionów dolarów, co jest dość znaczące.

Wspólnie spędziliśmy około godziny na każdej sesji, a on odrobił pracę domową, aby dodać szczegóły do ​​konspektu.

Zacząłem się zastanawiać, dlaczego moi klienci poświęcają mi swój czas. Jestem fajny, ale to nie jedyny powód, dla którego przychodzą do mnie.

Zostałem zatrudniony, ponieważ myśleli, że mogę im pomóc w osiągnięciu pożądanego wyniku biznesowego. Na stole było dużo pieniędzy i wszystko byłoby tego warte, aby ułożyć szanse na ich korzyść.

Ciężko mi było słyszeć ten sam sprzeciw ze strony liderów sprzedaży i kupujących w kółko: nie jestem pewien, czy zostanie wykorzystany.

Co to za rozłączenie?

Dlaczego klient miałby nie chcieć współpracować z Tobą przy rozwiązywaniu swojego problemu? Oboje myślicie, że jest to problem, który wymaga uwagi, a Twoja firma może go rozwiązać.

To trudne pytanie. Odpowiedzią jest lepsze centrum współpracy dla kupujących z planami wzajemnego działania.

Transakcje zamykają się szybciej, a średnia wartość klienta dla transakcji z MAP vs. bez skoków wynosi około 20%, ponieważ klienci, którzy pracują z zaufanymi przedstawicielami, są bardziej skłonni skoczyć na głowę, zamiast zaczynać od małych.

Istnieje pewien wzór, że nie mam szczęścia do zatrudniania różnorodności.

• Jeśli klient ufa, że ​​możesz rozwiązać jego problem, będzie chciał z Tobą współpracować.
• Trudno jest pozyskać klienta na pokład.

Patrząc w ten sposób na wyzwanie collab center dla kupujących, staje się jasne, że nie ma problemu z kupującymi. Jest to problem ze szkoleniem przedstawicieli.

---

Centrum współpracy dla kupujących i legalność: sytuacja korzystna dla obu stron

Jedyne, co musisz zrobić, to pokazać im, jak Twój produkt lub usługa może rozwiązać ich problemy.

Jeśli wierzysz w swój produkt, druga osoba też może.

Musisz wierzyć w sprzedawany produkt i mieć głęboką wiedzę na temat potrzeb klienta.

• Aby odnieść sukces, firma musi mieć pomysł na to, do czego zmierza.
• Szczegółowy plan, jak dotrzesz do celu.

1. Prosta propozycja wartości

Propozycja rzeczywistej wartości jest specyficzna dla każdej transakcji. Zawiera uznany ból i konkretne wskaźniki, które określają ilościowo rozwiązanie, które obiecujesz. Dobry zawiera zarówno I (Natychmiastowy problem), jak i M (Wymierny wpływ)

Możesz stworzyć propozycję wartości z dobrym odkryciem, rozumiejąc branżę klientów i doświadczając rozwiązywania podobnych problemów. Następnie musisz uzyskać od nich potwierdzenie, że chcą Twojego produktu lub usługi.

Na początku może to wcale nie mieć nic wspólnego z twoim produktem lub usługą. Przychodzi później.

2. Będziesz potrzebować wiarygodnej narracji.

Nie wystarczy po prostu zainteresować klienta swoim produktem. Muszą wierzyć, że zostanie dostarczony i za cenę, za którą warto zapłacić.

Najlepszym sposobem na ustalenie wiarygodności jest studium przypadku. Jeśli pokażesz, że w przeszłości z powodzeniem dostarczałeś usługi innym osobom, klienci mogą uwierzyć, że dostaną to, czego potrzebują.

Współpraca jest kluczem do sukcesu, a to powód, dla którego odniosła sukces.

Przedstawiciel mówi kupującemu: Ty i ja zgadzamy się, że podoba Ci się ta wartość lub przyszły stan. Mamy historie sukcesu, w których osiągnęliśmy coś podobnego z innymi firmami, więc czy mogę pokazać, jak to zadziała również dla Twojej firmy?

Klient dostaje szansę na współpracę, a my dzielimy drogę na przyswajalne kamienie milowe, co dowodzi, że są w stanie dostarczyć.

Obalają mit, że sprzedaż polega na osiągnięciu kontyngentu i zrobieniu wszystkiego, co konieczne, aby dokonać sprzedaży w standardzie złota. Pokazują kupującym, że im zależy, pomagając im odnieść sukces, a nie tylko sfinalizować transakcję.

Dobry plan sukcesu pomoże przedstawicielowi na wczesnym etapie, ponieważ określa oczekiwania co do jego postępów.

Wykorzystujemy odkrycie, aby dowiedzieć się, czego potrzebuje klient, dzielimy się case studies, aby wiedział, że nasza firma ma w tym zakresie doświadczenie, a na koniec proponujemy współpracę nad planem działania.

Best MAP prowadzi kupującego i sprzedającego przez odkrycie problemu, rozwiązanie, proces papierowy, a także wdrożenie. Tylko w ten sposób można wykazać wiarygodność w całym cyklu sprzedaży.

Przekształć rutynę swoich przedstawicieli i uprość je

Jeśli przedstawiciele chcą wygrać umowę, muszą być w stanie powiedzieć klientowi, jak to się stanie. Jeśli klienci im nie wierzą, nie ma żadnej wartości.

Muszą mieć dogłębne studia przypadków z określonymi szczegółami, aby kupujący mógł sam zobaczyć, czy nie ma ukrytych wad.

Jeśli chodzi o współpracę kupujących, MAP, które to ułatwiają, są bezużyteczne, jeśli przedstawiciele w nie nie wierzą. Kupujący będą mogli powiedzieć, kiedy ich zdaniem przedstawiciel uważa, że ​​coś jest bezcelowe, więc nawet jeśli zaoferują jakąkolwiek mapę, kupujący nie będą im ufać.

Zaszczepienie tego przekonania zależy od RevOps i zarządzania sprzedażą. Pomyślne robienie tego zależy od wzmocnienia, odwoływania się do centrów nagród i odrobiny kija. Moglibyśmy zagłębić się w to, co sprawia, że ​​ludzie wierzą w różne rzeczy, ale zamiast tego porozmawiajmy o praktycznych wynikach i przejdźmy od razu do tego, jak możesz dokonać zmiany.

Odbyć sesję szkoleniową MAP

Kiedy przedstawiasz strategię MAP swojemu zespołowi, jasno określ, czym ona jest i poproś o udział w sesji szkoleniowej. Porozmawiaj o korzyściach płynących z tego procesu, a także rozwiej wszelkie nieporozumienia, o których ludzie mogą pomyśleć, słysząc MAP. Podziel każdy krok działania podczas prezentacji.

Oto talia, która może Ci pomóc podczas wydarzeń Lunch & Learn.

Stwórz szablon MAP dla swoich przedstawicieli

To stresujące dla większości powtórzeń, kiedy muszą zacząć od zera. Potrzebują rutyny i łatwiej po prostu nie zawracać sobie głowy.

Najłatwiej zacząć od wprowadzenia dwóch lub trzech szablonów. Najprostszą rzeczą do zrobienia byłoby podzielenie ich na podstawie wielkości transakcji (ENT vs MM) i nowego logo vs ekspansji. Niektóre zespoły mogą mieć różne szablony w zależności od rekwizytu wartości lub branży, ale w tej pierwszej rundzie zachowaj prostotę.

Upewnij się, że Twoje szablony są proste, nie rób ich zbyt skomplikowanych. I nie powinieneś kończyć na kontraktach, nawet jeśli ktoś inny przejmie transakcję.

Stwórz łatwy, niski przepływ wprowadzający.

Sprzedawcy nie lubią słyszeć słowa „nie”. Unikną sytuacji, które mogłyby spowodować, że klient to powie.

Kiedy przedstawiciele niechętnie dzielą się mapą, martwią się, że klient odmówi. Jeśli szkolisz swój zespół za pomocą wstępnych prezentacji i nie odstraszasz ich, bardziej prawdopodobne jest, że zapytają, czy mogą pokazać swoją MAPę.

Na drugim lub trzecim spotkaniu poproś swojego przedstawiciela handlowego, aby pokazał wizualną oś czasu, jak wygląda jego droga do sukcesu. Ostatnim kamieniem milowym powinien być moment, w którym osiągną tę wartość prop.

Kluczem jest, aby nigdy nie nazywać tego Planem Wzajemnego Działania. W tym momencie nie jest to wzajemne, ale jeśli udostępnisz ten obraz, a następnie zaoferujesz współpracę nad spersonalizowaną wersją dla ich wyjątkowej sytuacji, będzie to łatwiejsze.

Korzystaj z MAP za każdym razem, gdy sprawdzasz transakcję.

Jedna skarga ze strony indywidualnych współpracowników dotyczy tego, że ich menedżerowie zmuszają ich do tworzenia MAP, ale nikt z kierownictwa nigdy na to nie patrzy. To demoralizujące dla przedstawiciela i sprawia, że ​​czują się, jakby marnowali czas.

Jeśli poświęcisz czas na stworzenie MAP do kontroli transakcji, łatwiej będzie poprawić swoje umiejętności marketingowe. Im więcej recenzji, tym lepiej.

Następnym razem, gdy będziesz na spotkaniu ze swoim zespołem sprzedaży, przypomnij im, jak kiepsko jest przygotowywać się do ich QBR poprzedniego wieczoru i jak dobrze się poczują, gdy wszystko, co zostanie, to zjawienie się w pracy w poniedziałek rano.

Przedstawiciele są przyzwyczajeni do wypełniania CRM i nie obchodzi ich, dokąd trafiają ich informacje. Kluczem do sukcesu nie jest proszenie przedstawicieli o powtórzenie pracy w więcej niż jednym miejscu, tak jak MAP i CRM.

Potwierdź, kiedy skończysz

Porozmawiaj ze swoim zespołem o tym, jak duży jest spokój i bezpieczeństwo, gdy wiedzą, że albo wszystko zostało zrobione, albo istnieje plan, aby to zrobić.

Dzięki otwartym mapom MAP przedstawiciele mogą zobaczyć, co im zostało w tym tygodniu i wiedzieć, że nie ma nieznanych zadań. Jednym z potencjalnych problemów jest zbyt wiele otwartych map MAP w osobnych arkuszach kalkulacyjnych.

Odmówili

Jeśli zaprezentowałeś rekwizyt o dobrej wartości, a klient nie chce współpracować, są tylko dwie możliwości.

Pierwszym powodem, dla którego mogłeś nie sfinalizować transakcji, było to, że Twoja propozycja wartości nie była wystarczająco dobra. Być może nie rozmawiasz z właściwą osobą lub nie uważa to za wystarczająco ważne.

Wróć i sprawdź swoją propozycję wartości, aby sprawdzić, czy została zweryfikowana. Jeśli klient nie jest już zainteresowany, znajdź nową perspektywę.

Drugą możliwością jest to, że w zasadzie podoba im się propozycja wartości, ale nie wierz, że możesz ją zrealizować. To nie jest zła rzecz, ponieważ jeśli podoba im się pomysł na to, co oferujemy, to chcą wierzyć i będą z nami współpracować.

Jeśli próbujesz dokonać sprzedaży według złotego standardu, pamiętaj, że przy więcej niż jednej osobie w komitecie ds. zakupów ważne jest, aby wiele osób w Twojej firmie przeszło przez ten proces.

Więc kiedy?

Problem polega na tym, że nie ma czasu na szkolenie pracowników, jak wprowadzić MAP.

Najlepszy czas na wprowadzenie MAP jest właściwy, gdy klient wierzy w to, co próbujesz mu zaoferować.

Niedawno nastąpiła zmiana w stosowaniu MAP. Dziesięć lat temu były używane tylko do dużych transakcji korporacyjnych i były postrzegane jako lista kontrolna czynności, które należy wykonać przed podpisaniem umowy na linii przerywanej.

W ciągu ostatnich pięciu lat, ponieważ oczekiwania klientów uległy zmianie i dostawcy wymagają więcej usług opartych na współpracy, MAP rozpoczynają się wcześniej i trwają dłużej.

Wiesz, jakie kroki należy podjąć w celu udanego odkrycia, weryfikacji koncepcji, analizy wartości i zawarcia umowy. Wiesz, które role należy zaangażować, aby wszystko przebiegło pomyślnie. Ale twój klient tego nie robi; nie mają wiedzy, którą ty robisz na temat tego procesu, więc ułatw im życie, pokazując, jak praca z tobą nie sprawi im niespodzianek.

Obracanie się kół

Dla mnie był to przedstawiciel, który wierzył w swojego menedżera i chciał zaryzykować wypróbowanie czegoś nowego. Zostali nagrodzeni złotym standardem sprzedaży za skorzystanie z tej szansy.

Klient i przedstawiciel pracowali razem, aby rozwiązać problem, więc byli w stanie go naprawić.

Zamiast wątpić w to, że kupujący są zainteresowani naszą MAPą, zadaj sobie pytanie, czy masz narzędzia i zestaw przekonań, aby Twoja sprzedaż złotego standardu miała miejsce.

---

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

• Firma z branży usług finansowych lub bankowości
• Którzy mają więcej niż 10 pracowników
• Które wydają pieniądze na Adwords
• Kto korzysta z Hubspot
• Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
• W roli HR Managera
• Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.