Por qué Collab Center for Buyers es el estándar de oro de las ventas

Recientemente, me pidieron que me uniera a dos reuniones con clientes que trataban sobre planes de acción mutuos.

El primer cliente necesitaba ayuda con un MAP valorado en $800K. La segunda llamada era de alguien que trabajaba en un trato que valdría unos diez millones de dólares, lo cual es bastante significativo.

Juntos, pasamos alrededor de una hora en cada sesión y él hizo su tarea para agregar detalles al esquema.

Empecé a pensar por qué mis clientes me estaban dando su tiempo. Soy divertido, pero esa no es la única razón por la que vienen a verme.

Me contrataron porque pensaron que podía ayudarlos a obtener el resultado comercial que querían. Había mucho dinero sobre la mesa, y cualquier cosa valdría la pena para aumentar las probabilidades a su favor.

Fue difícil para mí escuchar la misma objeción de los líderes de ventas y compradores una y otra vez: no estoy seguro de si se usará.

¿Cuál es la desconexión?

¿Por qué un cliente no querría trabajar con usted para resolver su problema? Ambos piensan que es un problema que necesita atención y que su empresa podría resolver el problema.

Esa es una pregunta difícil. La respuesta es un mejor centro de colaboración para compradores con planes de acción mutuos.

Las ofertas se cierran más rápido y el valor promedio para el cliente de una oferta con MAP vs. sin saltos de aproximadamente un 20 % porque los clientes que trabajan con representantes en los que confían tienen más probabilidades de lanzarse de cabeza en lugar de comenzar poco a poco.

Hay un patrón en el que no tengo suerte con la contratación de diversidad.

• Si el cliente confía en que puedes solucionar su problema, querrá trabajar contigo.
• Es difícil lograr que el cliente participe.

Cuando observa el desafío del centro de colaboración para compradores de esta manera, queda claro que no hay problema con los compradores. Es un problema con el entrenamiento de representantes.

Centro de colaboración para compradores y legitimidad: una situación en la que todos ganan

Lo único que debe hacer es mostrarles cómo su producto o servicio puede resolver sus problemas.

Si crees en tu producto, la otra persona también podría hacerlo.

Debe creer en el producto que está vendiendo y tener un conocimiento profundo de lo que necesita su cliente.

• Para tener éxito, una empresa necesita tener una idea de lo que busca.
• Un plan detallado de cómo llegarás a tu meta.

1. Una propuesta de valor sencilla

Una propuesta de valor real es específica para cada trato. Incluye un dolor reconocido y métricas específicas que cuantifican la solución que promete. Una buena incorpora tanto I (problema inmediato) como M (impacto medible)

Puede crear una propuesta de valor con un buen descubrimiento, al comprender la industria de los clientes y experimentar la solución de problemas similares. Luego, debe obtener la validación de ellos de que quieren su producto o servicio.

Al principio, puede que no tenga nada que ver con su producto o servicio. Viene después.

2. Necesitarás una narrativa creíble.

No basta con que el cliente se interese por tu producto. Necesitan creer que será entregado y a un precio que vale la pena pagar.

La mejor manera de establecer credibilidad es con un estudio de caso. Si demuestra que ha cumplido con éxito para otras personas en el pasado, entonces los clientes pueden creer que también obtendrán lo que necesitan.

La colaboración es la clave del éxito, y es la razón por la que lo logramos.

El representante le dice al comprador: Usted y yo acordamos que le gustaría esta propuesta de valor o estado futuro. Tenemos historias de éxito en las que logramos algo similar con otras empresas, entonces, ¿puedo mostrar cómo funcionaría para su empresa también?

El cliente tiene la oportunidad de colaborar y dividimos el viaje en hitos digeribles, lo que demuestra que pueden cumplir.

Están desacreditando el mito de que vender se trata de alcanzar la cuota y hacer lo que sea necesario para lograr una venta estándar de oro. Muestran a los compradores que se preocupan ayudándolos a tener éxito, no solo cerrando el trato.

Un buen plan de éxito ayudará al representante desde el principio, porque establece las expectativas para su progreso.

Utilizamos el descubrimiento para averiguar qué necesita el cliente, compartimos casos prácticos para que sepan que nuestra empresa tiene experiencia en esta área y, finalmente, ofrecemos colaboración en un plan de acción.

El mejor MAP guía al comprador y al vendedor a través del descubrimiento del dolor, la solución, el proceso en papel y la implementación. Esta es la única forma de demostrar credibilidad en todo el ciclo de ventas.

Reformule las rutinas de sus representantes y hágalas simples

Si los representantes quieren ganar un trato, deben poder decirle al cliente cómo sucederá. Si los clientes no les creen, entonces no hay apoyo de valor.

Necesitan tener estudios de casos detallados con detalles específicos para que el comprador pueda ver por sí mismo si hay errores ocultos.

Cuando se trata de la colaboración del comprador, los MAP que facilitan esto son inútiles si los representantes no creen en ellos. Los compradores podrán saber cuándo creen que un representante piensa que algo no tiene sentido y, por lo tanto, incluso si ofrecen algún tipo de mapa, los compradores no confiarán en ellos.

Depende de RevOps y la gerencia de ventas inculcar esa creencia. Hacerlo con éxito se basa en el refuerzo, apelando a los centros de recompensa y un poco de palo. Podríamos profundizar en lo que hace que la gente crea cosas, pero en cambio, hablemos de los resultados prácticos y saltemos directamente a cómo puede hacer un cambio.

Tenga una sesión de capacitación de MAPs

Cuando presente la estrategia de MAP a su equipo, sea explícito sobre lo que es y pídales que participen en una sesión de capacitación. Hable acerca de cómo se beneficiarán de este proceso y disipe cualquier concepto erróneo que las personas puedan tener al escuchar MAP. Desglose cada paso de acción durante la presentación.

Aquí hay un mazo que puede ayudarlo con sus eventos Lunch & Learn.

Cree una plantilla de MAP para sus representantes

Es estresante para la mayoría de los representantes cuando tienen que empezar de cero. Necesitan una rutina, y es más fácil simplemente no molestarse.

La forma más sencilla de empezar es introduciendo dos o tres plantillas. Lo más sencillo sería dividirlos según el tamaño de la oferta (ENT vs MM) y New Logo vs Expansion. Algunos equipos pueden tener diferentes plantillas según la propuesta de valor o la industria, pero para esta primera ronda manténgalo simple.

Asegúrese de que sus plantillas sean simples, no las haga demasiado complejas. Y no debe terminar con los contratos, incluso si alguien más se hace cargo del trato.

Cree un flujo sencillo, bajo y sin introducción.

A los vendedores no les gusta escuchar la palabra no. Evitarán cualquier situación que pueda hacer que un cliente lo diga.

Cuando los representantes son reacios a compartir un MAP, les preocupa que el cliente diga que no. Si entrena a su equipo con presentaciones de baja presión y no los asusta, entonces es más probable que pregunten si pueden mostrar su MAP.

En la segunda o tercera reunión, haga que su representante de ventas muestre una línea de tiempo visual de cómo es su camino hacia el éxito. El último hito debería ser cuando logran ese apoyo de valor.

La clave es nunca referirse a esto como el Plan de Acción Mutua. No es mutuo en este punto, pero si compartes esa imagen y luego te ofreces a colaborar en una versión personalizada para su situación única, será más fácil.

Utilice MAP cada vez que verifique una transacción.

Una queja de los contribuyentes individuales es que sus gerentes les obligan a crear MAP, pero nadie en la gerencia los mira. Es desmoralizador para el representante y le hace sentir que está perdiendo el tiempo.

Si se toma el tiempo de crear un MAP para las inspecciones de acuerdos, será más fácil mejorar sus habilidades de marketing. Cuantas más reseñas, mejor.

La próxima vez que esté en una reunión con su equipo de ventas, recuérdeles lo mucho que apesta prepararse para sus QBR la noche anterior y lo bien que se sentirán cuando todo lo que quede se presente en el trabajo el lunes por la mañana.

Los representantes están acostumbrados a completar el CRM y no les importa adónde va su información. La clave es no pedir a los representantes que repitan el trabajo en más de un lugar, como MAP y CRM.

Reconocer cuando hayas terminado

Hable con su equipo sobre cuánta tranquilidad y seguridad hay cuando saben que todo se ha hecho o existe un plan para hacerlo.

Con MAP abiertos, los representantes pueden ver lo que les queda esta semana y saber que no hay tareas desconocidas. Un problema potencial es tener demasiados MAP abiertos en hojas de cálculo separadas.

Rechazaron

Si ha presentado una buena propuesta de valor y el cliente no quiere colaborar, solo hay dos posibilidades.

La primera razón por la que no pudo cerrar un trato fue que su propuesta de valor no era lo suficientemente buena. Es posible que no estés hablando con la persona adecuada o que no le haya parecido lo suficientemente importante.

Regrese y verifique su propuesta de valor para ver si ha sido validada. Si el cliente ya no está interesado, busque un nuevo prospecto.

La segunda posibilidad es que les guste la propuesta de valor en principio, pero no creas que puedes hacer que suceda. Esto no es malo porque si les gusta la idea de lo que ofrecemos, entonces querrán creer y trabajarán con nosotros.

Si está tratando de realizar una venta estándar de oro, recuerde que con más de una persona en el comité de compras, es importante que varias personas de su empresa pasen por este proceso.

¿Así que cuando?

El problema con esto es que no hay tiempo para capacitar a los empleados sobre cómo introducir un MAP.

El mejor momento para presentar su MAP es justo cuando el cliente cree en lo que está tratando de ofrecerle.

Más recientemente, ha habido un cambio en el uso de MAP. Hace una década, solo se usaban para acuerdos de grandes empresas y solo se consideraban una lista de verificación de los pasos a seguir antes de firmar en la línea de puntos.

En los últimos cinco años, dado que las expectativas de los clientes han cambiado y se requiere un servicio más colaborativo por parte de los proveedores, los MAP comienzan antes y duran más.

Sabe qué pasos deben tomarse para un descubrimiento exitoso, prueba de concepto, análisis de valor y contrato. Usted sabe qué roles deben participar para que todo funcione con éxito. Pero su cliente no; ellos no tienen el conocimiento que usted tiene sobre este proceso, así que haga sus vidas más fáciles demostrándoles cómo trabajar con usted no les dará sorpresas.

El giro de las ruedas

Para mí, fue un representante que tenía fe en su gerente y quería correr el riesgo de probar algo nuevo. Fueron recompensados ​​con una venta estándar de oro por correr ese riesgo.

El cliente y el representante trabajaron juntos para resolver un problema, por lo que pudieron solucionarlo.

En lugar de dudar de que los compradores estén interesados ​​en nuestro MAP, pregúntese si tiene las herramientas y las creencias establecidas para hacer realidad su venta estándar de oro.

¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?

LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.

Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.