구매자를 위한 Collab Center가 판매의 표준인 이유

최근에 저는 상호 행동 계획에 관한 두 고객과의 회의에 참여하라는 요청을 받았습니다.

첫 번째 고객은 $800,000 상당의 MAP에 대한 도움이 필요했습니다. 두 번째 전화는 약 천만 달러의 가치가 있는 거래를 진행 중인 누군가에게서 온 것인데, 이는 상당히 중요한 금액입니다.

우리는 함께 각 세션에서 약 1시간을 보냈고 그는 개요에 세부 사항을 추가하기 위해 숙제를 했습니다.

나는 고객들이 왜 나에게 시간을 줬는지에 대해 생각하기 시작했다. 재미있지만 그게 그들이 나를 보러 오는 유일한 이유는 아닙니다.

그들이 원하는 비즈니스 결과를 얻는 데 내가 도움이 될 수 있다고 생각했기 때문에 고용되었습니다. 테이블 위에는 많은 돈이 있었고, 그들에게 유리하게 승산을 쌓을 수 있는 것은 무엇이든 가치가 있었습니다.

영업 리더와 구매자로부터 같은 반대 의견을 반복해서 듣는 것이 어려웠습니다. 사용 여부는 확실하지 않습니다.

연결 끊김은?

고객이 문제 해결을 위해 귀하와 협력하기를 원하지 않는 이유는 무엇입니까? 둘 다 주의가 필요한 문제라고 생각하고 회사에서 문제를 해결할 수 있습니다.

어려운 질문입니다. 답은 상호 행동 계획이 있는 구매자를 위한 더 나은 협업 센터입니다.

거래는 더 빨리 성사되고 MAP가 있는 거래와 그렇지 않은 거래의 평균 고객 가치는 약 20% 증가합니다. 왜냐하면 그들이 신뢰하는 담당자와 일하는 고객은 작게 시작하는 대신 먼저 뛰어들 가능성이 더 높기 때문입니다.

다양성 고용에 운이 좋지 않은 패턴이 있습니다.

• 고객이 문제를 해결할 수 있다고 믿으면 고객과 협력하고 싶어할 것입니다.
• 고객을 탑승시키는 것이 어렵습니다.

이런 식으로 바이어를 위한 콜라보 센터의 챌린지를 보면 바이어들에게 문제가 없다는 것이 분명해진다. 반복 훈련에 대한 문제입니다.

구매자와 합법성을 위한 협업 센터: 윈-윈 상황

당신이 해야 할 유일한 일은 당신의 제품이나 서비스가 어떻게 그들의 문제를 해결할 수 있는지 보여주는 것입니다.

당신이 당신의 제품을 믿는다면 다른 사람도 믿을 수 있습니다.

당신은 당신이 판매하는 제품을 믿고 고객이 무엇을 필요로 하는지에 대한 깊은 지식이 있어야 합니다.

• 기업이 성공하기 위해서는 그들이 무엇을 위해 가고 있는지에 대한 아이디어가 있어야 합니다.
• 목표를 달성하는 방법에 대한 자세한 계획.

1. 직접적인 가치 제안

실제 가치 제안은 각 거래에 따라 다릅니다. 여기에는 당신이 약속한 솔루션을 정량화하는 인정된 고통과 특정 지표가 포함됩니다. 좋은 것은 I(즉시 문제)과 M(측정 가능한 영향)을 모두 포함합니다.

고객 산업을 이해하고 유사한 문제를 해결한 경험을 통해 좋은 발견으로 가치 제안을 만들 수 있습니다. 그런 다음 그들이 당신의 제품이나 서비스를 원한다는 확인을 받아야 합니다.

처음에는 제품이나 서비스와 전혀 관련이 없을 수도 있습니다. 그것은 나중에 온다.

2. 믿을 만한 이야기가 필요합니다.

고객이 귀하의 제품에 관심을 갖도록 하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 그들은 그것이 지불할 가치가 있는 가격으로 배달될 것이라고 믿어야 합니다.

신뢰를 구축하는 가장 좋은 방법은 사례 연구입니다. 과거에 다른 사람들에게 성공적으로 전달했다는 것을 보여주면 고객은 자신이 필요로 하는 것을 얻을 것이라고 믿을 수 있습니다.

협업은 성공의 열쇠이며 그 이유는 성공적이었습니다.

담당자가 구매자에게 다음과 같이 말합니다. 귀하와 저는 귀하가 이 가치 또는 미래 상태를 좋아한다는 데 동의합니다. 우리는 다른 회사와 유사한 것을 달성한 성공 사례가 있는데, 그것이 회사에서도 어떻게 작동하는지 보여줄 수 있습니까?

고객에게 협력할 기회가 주어지고 우리는 여정을 소화 가능한 이정표로 쪼개어 고객이 전달할 수 있음을 증명합니다.

그들은 판매가 할당량을 채우고 금본위제 판매를 만들기 위해 필요한 모든 일을 하는 것이라는 신화를 폭로했습니다. 그들은 단순히 거래를 성사시키는 것이 아니라 성공할 수 있도록 도와줌으로써 구매자가 관심을 갖고 있음을 보여줍니다.

좋은 성공 계획은 담당자의 진행 상황에 대한 기대치를 설정하기 때문에 담당자가 초기에 도움이 됩니다.

우리는 발견을 사용하여 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 알아내고 사례 연구를 공유하여 우리 회사가 이 분야에 경험이 있다는 것을 알게 하고 마지막으로 행동 계획에 대한 협력을 제공합니다.

최고의 MAP은 구매자와 판매자에게 고통, 솔루션, 종이 프로세스 및 구현의 발견을 안내합니다. 이것은 전체 판매 주기에서 신뢰성을 입증할 수 있는 유일한 방법입니다.

담당자 루틴을 재구성하고 단순하게 만드십시오.

담당자가 거래를 성사시키려면 고객에게 거래가 어떻게 될 것인지 말할 수 있어야 합니다. 고객이 믿지 않는다면 가치가 없습니다.

구매자가 숨겨진 문제가 있는지 직접 확인할 수 있도록 구체적인 세부 정보가 포함된 심층 사례 연구가 필요합니다.

구매자 협업과 관련하여 담당자가 이를 믿지 않는 경우 이를 용이하게 하는 MAP는 쓸모가 없습니다. 구매자는 담당자가 무언가 무의미하다고 생각하는 때를 알 수 있으므로 어떤 종류의 지도를 제공하더라도 구매자는 이를 신뢰하지 않을 것입니다.

이러한 믿음을 심어주는 것은 RevOps 및 영업 관리의 몫입니다. 이를 성공적으로 수행하려면 보상 센터에 호소하는 강화와 약간의 스틱에 의존합니다. 사람들이 사물을 믿게 만드는 요인에 대해 자세히 알아볼 수도 있지만 대신 실제 결과에 대해 이야기하고 변화를 일으킬 수 있는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.

MAP 교육 세션이 있습니다.

팀에 MAP 전략을 소개할 때 그것이 무엇인지 명확하게 설명하고 교육 세션에 참여하도록 하십시오. 사람들이 MAP을 들을 때 생각할 수 있는 모든 오해를 없애고 이 과정을 통해 어떤 이점을 얻을 수 있는지에 대해 이야기하십시오. 프레젠테이션 중 각 작업 단계를 세분화합니다.

점심 및 학습 이벤트에 도움이 되는 자료입니다.

담당자를 위한 MAP 템플릿 만들기

처음부터 시작해야 할 때 대부분의 담당자에게 스트레스가 됩니다. 그들은 루틴이 필요하며 귀찮게하지 않는 것이 더 쉽습니다.

시작하는 가장 쉬운 방법은 2~3개의 템플릿을 도입하는 것입니다. 가장 간단한 방법은 거래 규모(ENT vs MM)와 New Logo vs Expansion을 기준으로 나누는 것입니다. 일부 팀은 가치 제안이나 산업에 따라 다른 템플릿을 가질 수 있지만 이 첫 번째 라운드에서는 단순하게 유지합니다.

템플릿을 단순하게 만들고 너무 복잡하게 만들지 마십시오. 그리고 다른 사람이 거래를 인수하더라도 계약을 끝내면 안 됩니다.

쉬운 이동, 낮은 도입 흐름을 만듭니다.

영업사원은 아니오라는 말을 듣는 것을 좋아하지 않습니다. 그들은 고객이 그것을 말할 수 있는 상황을 피할 것입니다.

담당자가 MAP 공유를 꺼릴 때 고객이 거절할까봐 걱정합니다. 부담이 적은 소개로 팀을 교육하고 겁을 주지 않으면 팀에서 지도를 보여줄 수 있는지 물어볼 가능성이 더 큽니다.

두 번째 또는 세 번째 회의에서 영업 담당자가 성공으로 가는 경로에 대한 시각적 타임라인을 보여주도록 합니다. 마지막 이정표는 해당 가치 제안을 달성한 시점이어야 합니다.

핵심은 이것을 상호 행동 계획이라고 하지 않는 것입니다. 이 시점에서 상호는 아니지만 해당 이미지를 공유한 다음 고유한 상황에 맞게 개인화된 버전으로 공동 작업을 제안하면 더 쉬울 것입니다.

거래를 확인할 때마다 MAP을 활용하세요.

개별 기고자의 불만 중 하나는 관리자가 MAP을 만들도록 하지만 경영진 중 누구도 이를 보지 않는다는 것입니다. 담당자의 사기를 저하시키고 시간을 낭비하는 것처럼 느끼게 만듭니다.

시간을 내어 딜 점검을 위한 MAP을 만드시면 마케팅 스킬 향상이 더 쉬울 것입니다. 리뷰가 많을수록 좋습니다.

다음에 영업 팀과의 회의에 참석할 때 전날 밤에 QBR을 준비하는 것이 얼마나 힘든 일인지, 그리고 월요일 아침에 직장에 출근하는 일만 남았을 때 기분이 얼마나 좋을지 상기시키십시오.

담당자는 CRM을 작성하는 데 익숙하며 정보가 어디로 가는지 상관하지 않습니다. 핵심은 담당자에게 MAP 및 CRM과 같이 둘 이상의 장소에서 반복 작업을 수행하도록 요구하지 않는 것입니다.

완료되면 확인

모든 작업이 완료되었거나 계획이 존재한다는 사실을 알게 되었을 때 마음의 평화와 보안이 어느 정도인지 팀과 이야기하십시오.

열린 MAP을 사용하면 담당자는 이번 주에 남은 작업을 확인하고 알려지지 않은 작업이 없음을 알 수 있습니다. 한 가지 잠재적인 문제는 별도의 스프레드시트에 열려 있는 MAP가 너무 많다는 것입니다.

그들은 거절했다

좋은 가치의 소품을 제시했는데 고객이 협업을 원하지 않는 경우에는 두 가지 가능성만 있습니다.

거래 성사에 실패한 첫 번째 이유는 가치 제안이 충분하지 않았기 때문입니다. 당신은 적절한 사람과 이야기하지 않거나 그들이 충분히 중요하다고 생각하지 않았을 수 있습니다.

돌아가서 가치 제안이 검증되었는지 확인하십시오. 고객이 더 이상 관심이 없으면 새로운 잠재 고객을 찾으십시오.

두 번째 가능성은 그들이 원칙적으로 가치 제안을 좋아하지만 당신이 그것을 실현할 수 있다고 믿지 않는다는 것입니다. 그들이 우리가 제공하는 것에 대한 아이디어를 좋아한다면 그들은 믿고 싶어하고 우리와 함께 일할 것이기 때문에 이것은 나쁜 것이 아닙니다.

금본위제 판매를 하려는 경우 구매 위원회에 한 명 이상의 사람이 있는 경우 회사의 여러 사람이 이 프로세스를 거치는 것이 중요하다는 것을 기억하십시오.

그렇게 할 때?

이것의 문제는 직원들에게 MAP 도입 방법을 교육할 시간이 없다는 것입니다.

당신의 MAP를 소개하기에 가장 좋은 시기는 당신이 그들에게 제공하고자 하는 것을 고객이 믿을 때입니다.

최근에는 MAP 사용에 변화가 있었습니다. 10년 전에는 대기업 거래에만 사용되었으며 점선에 서명하기 전에 거쳐야 할 단계의 체크리스트로 여겨졌습니다.

지난 5년 동안 고객의 기대치가 바뀌고 공급업체로부터 더 많은 협업 서비스가 요구됨에 따라 MAP는 더 일찍 시작하고 더 오래 지속되고 있습니다.

성공적인 발견, 개념 증명, 가치 분석 및 계약을 위해 취해야 할 단계를 알고 있습니다. 모든 역할을 성공적으로 수행하려면 어떤 역할을 수행해야 하는지 알고 있습니다. 그러나 고객은 그렇지 않습니다. 그들은 이 과정에 대해 당신이 아는 지식이 없으므로 당신과 함께 일할 때 놀라움을 주지 않는다는 것을 보여줌으로써 그들의 삶을 더 쉽게 만들 수 있습니다.

바퀴의 회전

저에게는 매니저를 믿고 새로운 것을 시도하는 위험을 무릅쓰고 싶었던 담당자였습니다. 그들은 그 기회를 잡은 대가로 금본위제 판매로 보상을 받았습니다.

고객과 담당자가 함께 문제를 해결하기 위해 협력하여 문제를 해결할 수 있었습니다.

구매자가 당사의 MAP에 관심이 있다는 것을 의심하는 대신, 귀하의 금본위제 판매를 가능하게 하는 도구와 신념이 있는지 자문해 보십시오.

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• HR 관리자의 역할로
• 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.