De ce Colab Center for Buyers este standardul de aur al vânzărilor

Recent, mi s-a cerut să mă alătur la două întâlniri cu clienții despre Planuri de acțiune reciprocă.

Primul client a avut nevoie de ajutor cu o HARTĂ în valoare de 800.000 USD. Al doilea apel a fost de la cineva care lucra la o afacere care ar valora aproximativ zece milioane de dolari, ceea ce este destul de semnificativ.

Împreună, am petrecut aproximativ o oră în fiecare sesiune și el și-a făcut temele pentru a adăuga detalii schiței.

Am început să mă gândesc de ce clienții mei îmi acordau timpul lor. Sunt distractiv, dar nu este singurul motiv pentru care vin să mă vadă.

Am fost angajat pentru că au crezut că îi pot ajuta să obțină rezultatul în afaceri pe care și-l doreau. Erau mulți bani pe masă și orice ar fi meritat pentru a stivui cotele în favoarea lor.

Mi-a fost greu să aud din nou și din nou aceeași obiecție din partea liderilor de vânzări și a cumpărătorilor: nu sunt sigur dacă va fi folosit.

Care este deconectarea?

De ce un client nu ar dori să colaboreze cu tine pentru a-și rezolva problema? Amândoi credeți că este o problemă care necesită atenție, iar compania dumneavoastră ar putea rezolva problema.

E o întrebare grea. Răspunsul este un centru de colaborare mai bun pentru cumpărătorii cu planuri de acțiune reciprocă.

Ofertele se închid mai repede, iar valoarea medie pentru clienți a unei tranzacții cu MAP față de fără sărituri este de aproximativ 20%, deoarece clienții care lucrează cu reprezentanți în care au încredere au mai multe șanse să intre cu capul întâi în loc să înceapă mic.

Există un tipar de a nu avea noroc cu angajarea pentru diversitate.

• Dacă clientul are încredere că îi puteți rezolva problema, va dori să colaboreze cu dvs.
• Este dificil să aduci clientul la bord.

Când te uiți la provocarea centrului de colaborare pentru cumpărători în acest fel, devine clar că nu există nicio problemă cu cumpărătorii. Este o problemă cu antrenamentul repetăților.

---

Centru de colaborare pentru cumpărători și legitimitate: o situație de câștig-câștig

Singurul lucru pe care trebuie să-l faci este să le arăți cum produsul sau serviciul tău le poate rezolva problemele.

Dacă crezi în produsul tău, ar putea și cealaltă persoană.

Trebuie să crezi în produsul pe care îl vinzi și să ai o cunoaștere profundă a ceea ce are nevoie clientul tău.

• Pentru a avea succes, o companie trebuie să aibă o idee despre ce caută.
• Un plan detaliat despre cum vei ajunge la obiectivul tău.

1. O propunere de valoare simplă

O propunere de valoare reală este specifică fiecărei tranzacții. Include o durere recunoscută și valori specifice care cuantifică soluția pe care o promiți. Unul bun încorporează atât I (problemă imediată) cât și M (impact măsurabil)

Puteți crea o propunere de valoare cu o bună descoperire, prin înțelegerea industriei clienților și experiența remedierii unor probleme similare. Apoi, trebuie să obțineți validarea de la ei că doresc produsul sau serviciul dvs.

La început, este posibil să nu aibă deloc legătură cu produsul sau serviciul dvs. Vine mai târziu.

2. Veți avea nevoie de o narațiune credibilă.

Nu este suficient doar pentru a face clientul interesat de produsul dvs. Trebuie să creadă că va fi livrat și la un preț pentru care merită plătit.

Cel mai bun mod de a stabili credibilitatea este cu un studiu de caz. Dacă arătați că ați livrat cu succes altor persoane în trecut, atunci clienții pot crede că vor primi și ei ceea ce au nevoie.

Colaborarea este cheia succesului și motivul pentru care a avut succes.

Reprezentantul îi spune cumpărătorului: Tu și cu mine suntem de acord că ți-ar plăcea această valoare sau starea viitoare. Avem povești de succes în care am realizat ceva similar cu alte companii, așa că pot să arăt cum ar funcționa și pentru compania ta?

Clientului i se oferă șansa de a colabora și împărțim călătoria în etape digerabile, ceea ce demonstrează că poate livra.

Ei dezminți mitul că vânzarea înseamnă atingerea cotei și a face tot ce este necesar pentru a face o vânzare standard de aur. Le arată cumpărătorilor că le pasă, ajutându-i să reușească, nu doar încheind afacerea.

Un plan bun de succes îl va ajuta pe reprezentant de la început, deoarece stabilește așteptările pentru progresul lor.

Folosim descoperirea pentru a afla de ce are nevoie clientul, împărtășim studii de caz pentru ca aceștia să știe că compania noastră are experiență în acest domeniu și, în sfârșit, oferim colaborare pe un plan de acțiune.

Cel mai bun MAP ghidează cumpărătorul și vânzătorul prin descoperirea durerii, soluției, procesului de hârtie, precum și implementării. Acesta este singurul mod de a demonstra credibilitatea în întregul ciclu de vânzări.

Reîncadrați rutinele reprezentanților dvs. și simplificați-le

Dacă reprezentanții doresc să câștige o afacere, trebuie să poată spune clientului cum se va întâmpla. Dacă clienții nu le cred, atunci nu există nicio valoare.

Ei trebuie să aibă studii de caz aprofundate cu detalii specifice, astfel încât cumpărătorul să poată vedea singur dacă există probleme ascunse.

Când vine vorba de colaborarea cu cumpărătorii, MAP-urile care facilitează acest lucru sunt inutile dacă reprezentanții nu cred în ele. Cumpărătorii vor putea să spună când cred că un reprezentant crede că ceva este inutil și așa că, chiar dacă oferă orice fel de hartă, cumpărătorii nu vor avea încredere în ei.

Depinde de RevOps și de managementul vânzărilor să insufle această convingere. A face acest lucru cu succes se bazează pe întărire, apelând la centrele de recompensă și un pic de stick. Am putea să aprofundăm ceea ce îi face pe oameni să creadă lucruri, dar, în schimb, să vorbim despre rezultate practice și să trecem direct la modul în care poți face o schimbare.

Aveți o sesiune de instruire MAPs

Când prezentați strategia MAPs echipei dvs., fiți explicit despre ce este aceasta și rugați-i să participe la o sesiune de formare. Vorbiți despre cum vor beneficia ei de pe urma acestui proces, precum și să risipiți orice concepții greșite la care se pot gândi oamenii când aud MAP. Descompuneți fiecare pas de acțiune în timpul prezentării.

Iată un pachet care vă poate ajuta cu evenimentele Lunch & Learn.

Creați un șablon HARTĂ pentru reprezentanții dvs

Este stresant pentru majoritatea repetăților atunci când trebuie să înceapă de la zero. Au nevoie de o rutină și este mai ușor să nu deranjeze.

Cel mai simplu mod de a începe este prin introducerea a două sau trei șabloane. Cel mai simplu lucru de făcut ar fi împărțirea lor în funcție de dimensiunea ofertei (ENT vs MM) și New Logo vs Expansion. Unele echipe pot avea șabloane diferite, în funcție de valoare sau de industrie, dar pentru această primă rundă păstrați-o simplă.

Asigurați-vă că șabloanele sunt simple, nu le face prea complexe. Și nu ar trebui să terminați cu contracte, chiar dacă altcineva preia afacerea.

Creați un flux ușor, fără introducere.

Vânzătorilor nu le place să audă cuvântul nu. Ei vor evita orice situație care ar putea determina un client să o spună.

Când reprezentanții sunt reticenți în a partaja o HARTĂ, sunt îngrijorați că clientul va spune nu. Dacă îți antrenezi echipa cu introduceri cu presiune scăzută și nu îi sperii, atunci este mai probabil ca ei să întrebe dacă își pot arăta HARTA.

În a doua sau a treia întâlnire, cereți reprezentantului dvs. de vânzări să arate o cronologie vizuală a modului în care arată calea lor către succes. Ultima piatră de hotar ar trebui să fie atunci când ating acea valoare prop.

Cheia este să nu ne referim niciodată la acest lucru drept Plan de acțiune reciprocă. Nu este reciproc în acest moment, dar dacă împărtășiți acea imagine și apoi vă oferiți să colaborați la o versiune personalizată pentru situația lor unică, va fi mai ușor.

Utilizați MAP-urile oricând verificați o tranzacție.

O plângere a contribuabililor individuali este că managerii lor îi pun să creeze MAP-uri, dar nimeni din conducere nu se uită vreodată la asta. Este demoralizant pentru reprezentant și îi face să simtă că pierd timpul.

Dacă vă faceți timp pentru a crea un MAP pentru inspecțiile tranzacțiilor, atunci va fi mai ușor să vă îmbunătățiți abilitățile de marketing. Cu cât sunt mai multe recenzii, cu atât mai bine.

Data viitoare când sunteți într-o întâlnire cu echipa de vânzări, amintiți-le cât de nasol să se pregătească pentru QBR cu o seară înainte și cât de bine se vor simți când tot ce a mai rămas va apărea la serviciu luni dimineață.

Reprezentanții sunt obișnuiți să completeze CRM și nu le pasă unde se află informațiile lor. Cheia este să nu ceri reprezentanților să repete lucrul în mai mult de un loc, precum MAP și CRM.

Recunoașteți când ați terminat

Discutați cu echipa dvs. despre cât de multă liniște și siguranță există atunci când știu că fie totul a fost făcut, fie că există un plan pentru a le face.

Cu MAP-urile deschise, reprezentanții pot vedea ce le-a mai rămas săptămâna aceasta și știu că nu există sarcini necunoscute. O problemă potențială este să aveți prea multe HĂRȚI deschise pe foi de calcul separate.

Au refuzat

Dacă ați prezentat un suport de valoare bună și clientul nu dorește să colaboreze, există doar două posibilități.

Primul motiv pentru care s-ar putea să nu reușiți să încheiați o afacere a fost că propunerea dvs. de valoare nu a fost suficient de bună. S-ar putea să nu vorbești cu persoana potrivită sau ei nu l-au găsit suficient de important.

Întoarce-te și verifică-ți propunerea de valoare pentru a vedea dacă a fost validată. Dacă clientul nu mai este interesat, găsiți un nou prospect.

A doua posibilitate este că le place propunerea de valoare în principiu, dar nu cred că o poți face să se întâmple. Acesta nu este un lucru rău pentru că, dacă le place ideea a ceea ce oferim, atunci vor să creadă și vor lucra cu noi.

Dacă încercați să faceți o vânzare standard de aur, amintiți-vă că, cu mai mult de o persoană în comitetul de cumpărare, este important ca mai multe persoane din compania dvs. să treacă prin acest proces.

Deci când?

Problema cu aceasta este că nu există timp pentru a instrui angajații despre cum să introducă un MAP.

Cel mai bun moment pentru a vă prezenta MAP este atunci când clientul crede în ceea ce încercați să le oferiți.

Mai recent, a existat o schimbare în utilizarea MAP-urilor. În urmă cu un deceniu, acestea au fost folosite doar pentru tranzacții mari între întreprinderi și au fost văzute doar ca o listă de verificare a pașilor de parcurs înainte de a semna pe linia punctată.

În ultimii cinci ani, pe măsură ce așteptările clienților s-au schimbat și este necesar mai mult un serviciu de colaborare de la furnizori, MAP-urile încep mai devreme și durează mai mult.

Știți ce pași trebuie luați pentru o descoperire de succes, o dovadă a conceptului, o analiză a valorii și un contract. Știți ce roluri trebuie angajate pentru ca totul să funcționeze cu succes. Dar clientul dvs. nu; ei nu au cunoștințele pe care le aveți despre acest proces, așa că faceți-le viața mai ușoară demonstrând modul în care lucrul cu dvs. nu le va oferi nicio surpriză.

Învârtirea roților

Pentru mine, a fost un reprezentant care a avut încredere în managerul lor și a vrut să își asume riscul de a încerca ceva nou. Ei au fost recompensați cu o vânzare standard de aur pentru că și-au luat această șansă.

Clientul și reprezentantul au lucrat împreună pentru a rezolva o problemă, așa că au reușit să o rezolve.

În loc să vă îndoiți că cumpărătorii sunt interesați de HARTA noastră, întrebați-vă dacă aveți instrumentele și convingerile stabilite pentru a face vânzarea standard de aur.

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.