Collab CenterforBuyersが販売のゴールドスタンダードである理由

最近、私は相互行動計画についての顧客との2つの会議に参加するように頼まれました。

最初の顧客は、80万ドル相当のMAPについて支援を必要としていました。 2番目の電話は、約1,000万ドル相当の取引に取り組んでいる誰かからのもので、これは非常に重要です。

一緒に、私たちは各セッションで約1時間過ごし、彼は宿題をしてアウトラインに詳細を追加しました。

私は、なぜ顧客が私に時間を与えているのかを考え始めました。 私は楽しいですが、それだけが彼らが私に会いに来る理由ではありません。

彼らが望むビジネス成果を得るのを手伝うことができると彼らが思ったので、私は雇われました。 テーブルにはたくさんのお金がありました、そして彼らに有利なオッズを積み重ねる価値があるものは何でもあります。

セールスリーダーやバイヤーから同じ反対意見を何度も聞くのは大変でした。それが使われるかどうかはわかりません。

切断は何ですか？

なぜ顧客は彼らの問題を解決するためにあなたと一緒に働きたくないのでしょうか？ あなたは両方ともそれが注意を必要とする問題であると思います、そしてあなたの会社は問題を解決することができます。

それは難しい質問です。 答えは、相互行動計画を持つバイヤーにとってより良いコラボレーションセンターです。

取引はより迅速に成立し、MAPを使用した取引の平均顧客価値は、ジャンプなしの場合と比べて約20％増加します。これは、信頼できる担当者と協力している顧客は、小規模から始めるのではなく、真っ先にジャンプする可能性が高いためです。

ダイバーシティ採用で運がないというパターンがあります。

• 顧客があなたが彼らの問題を解決できると信じているなら、彼らはあなたと一緒に働きたいと思うでしょう。
• 顧客を参加させるのは難しい。

このようにバイヤー向けコラボセンターの課題を見ると、バイヤーに問題がないことがわかります。 担当者のトレーニングに関する問題です。

購入者と正当性のためのコラボレーションセンター：双方にメリットのある状況

あなたがする必要がある唯一のことはあなたの製品やサービスが彼らの問題をどのように解決できるかを彼らに示すことです。

あなたがあなたの製品を信じるなら、他の人もそうかもしれません。

あなたはあなたが販売している製品を信じ、あなたの顧客が何を必要としているかについて深い知識を持っていなければなりません。

• 成功するために、会社は彼らが何をしようとしているのかについての考えを持っている必要があります。
• 目標を達成するための詳細な計画。

1.わかりやすいバリュープロポジション

実際のバリュープロポジションは、各取引に固有のものです。 それはあなたの有望な解決策を定量化する認められた苦痛と特定の測定基準を含みます。 良いものには、I（差し迫った問題）とM（測定可能な影響）の両方が組み込まれています

顧客の業界を理解し、同様の問題の修正を経験することで、優れた発見を伴う価値提案を作成できます。 次に、彼らがあなたの製品やサービスを望んでいることを彼らから検証する必要があります。

最初は、それはあなたの製品やサービスとはまったく関係がないかもしれません。 後で来ます。

2.あなたは信じられる物語を必要とします。

顧客にあなたの製品に興味を持ってもらうだけでは十分ではありません。 彼らはそれが支払われる価値のある価格で配達されると信じる必要があります。

信頼性を確立するための最良の方法は、ケーススタディを使用することです。 過去に他の人にうまく配達したことを示すと、顧客は自分たちも必要なものを手に入れることができると信じることができます。

コラボレーションは成功への鍵であり、その理由は成功しました。

担当者は購入者に次のように述べています。あなたと私は、あなたがこの価値の小道具または将来の状態を望んでいることに同意します。 他社と同じような成果を上げたサクセスストーリーがありますが、あなたの会社でもどうなるか教えていただけますか？

お客様にはコラボレーションの機会が与えられ、私たちは旅を消化可能なマイルストーンに分割します。これは、お客様が提供できることを証明します。

彼らは、販売はすべてクォータを達成し、金本位制の販売を行うために必要なことは何でもすることであるという神話を暴きます。 彼らは、取引を成立させるだけでなく、彼らが成功するのを助けることによって彼らが気にかけているバイヤーを示します。

良い成功計画は、彼らの進歩への期待を設定するので、早い段階で担当者を助けます。

ディスカバリーを使用してお客様が何を必要としているかを見つけ、ケーススタディを共有して、当社がこの分野での経験を持っていることをお客様に知らせ、最終的に行動計画に関するコラボレーションを提供します。

最高のMAPは、痛み、解決策、紙のプロセス、および実装の発見を通じて、買い​​手と売り手を導きます。 これは、販売サイクル全体で信頼性を示す唯一の方法です。

代表者のルーチンを再構成し、シンプルにします

営業担当が取引に勝ちたい場合は、それがどのように行われるかを顧客に伝えることができる必要があります。 顧客が彼らを信じないのなら、バリュープロップはありません。

購入者が隠れた落とし穴があるかどうかを自分で確認できるように、具体的な詳細を含む詳細なケーススタディを用意する必要があります。

バイヤーのコラボレーションに関しては、担当者がそれらを信じていない場合、これを容易にするMAPは役に立ちません。 購入者は、担当者が何かが無意味だと思ったときにそれを知ることができるので、たとえ何らかの種類の地図を提供したとしても、購入者はそれらを信頼しません。

その信念を植え付けるのはRevOpsと販売管理次第です。 これを成功させるには、強化に依存し、報酬センターと少しのスティックにアピールします。 私たちは人々に物事を信じさせるものを深く掘り下げることができますが、代わりに、実際的な結果について話し、あなたがどのように変化を起こすことができるかについてすぐに飛び込みましょう。

MAPトレーニングセッションを開催する

チームにMAP戦略を紹介するときは、それが何であるかを明確にし、トレーニングセッションに参加してもらいます。 彼らがこのプロセスからどのように利益を得るかについて話し、MAPを聞いたときに人々が考えるかもしれない誤解を払拭します。 プレゼンテーション中の各アクションステップを分類します。

ランチ＆ラーンイベントに役立つデッキをご紹介します。

担当者用のMAPテンプレートを作成します

彼らが最初から始めなければならないとき、それはほとんどの担当者にとってストレスが多いです。 彼らはルーチンを必要とします、そしてそれはただ気にしないほうが簡単です。

開始する最も簡単な方法は、2つまたは3つのテンプレートを導入することです。 最も簡単な方法は、取引サイズ（ENTとMM）および新しいロゴと拡張に基づいてそれらを分割することです。 一部のチームは、バリュープロップや業界に応じて異なるテンプレートを使用する場合がありますが、この最初のラウンドではシンプルに保ちます。

テンプレートが単純であることを確認し、複雑にしすぎないようにしてください。 そして、たとえ他の誰かが取引を引き継いだとしても、あなたは契約を終わらせるべきではありません。

簡単に移動でき、導入フローが少なくなります。

営業担当者は、「いいえ」という言葉を聞くのが好きではありません。 彼らは顧客にそれを言わせるかもしれないどんな状況も避けます。

営業担当がMAPの共有に消極的である場合、顧客が「いいえ」と言うのではないかと心配しています。 あなたが低圧の紹介であなたのチームを訓練し、彼らを怖がらせないなら、彼らが彼らのMAPを見せることができるかどうか尋ねる可能性が高くなります。

2回目または3回目の会議では、営業担当者に成功への道のりを視覚的に示してもらいます。 最後のマイルストーンは、彼らがそのバリ​​ュープロップを達成したときでなければなりません。

重要なのは、これを相互行動計画と決して呼ばないことです。 現時点では相互ではありませんが、そのイメージを共有してから、独自の状況に合わせてパーソナライズされたバージョンでコラボレーションすることを提案すると、より簡単になります。

トランザクションをチェックするときはいつでもMAPを利用してください。

個々の寄稿者からの1つの不満は、彼らのマネージャーが彼らにMAPを作成させることですが、管理者の誰もそれを見ることはありません。 担当者の士気をくじくものであり、時間を無駄にしているように感じさせます。

取引検査用のMAPを作成するのに時間をかけると、マーケティングスキルを向上させるのが簡単になります。 レビューが多ければ多いほど良いです。

次回営業チームとのミーティングで、前夜にQBRの準備をするのにどれだけ苦労するか、月曜日の朝に仕事に残っているものがすべて出てきたときの気分が良いことを思い出させてください。

担当者はCRMの記入に慣れており、情報がどこに行くかは気にしません。 重要なのは、MAPとCRMの両方のように、担当者に複数の場所で繰り返し作業を行うように依頼することではありません。

あなたが終わったときに認める

すべてが完了したこと、またはそれを実行するための計画が存在することをチームが知っている場合、チームにどれほどの安心と安全があるかについて話し合います。

オープンMAPを使用すると、営業担当は今週何が残っているかを確認し、不明なタスクがないことを知ることができます。 潜在的な問題の1つは、別々のスプレッドシートに開いているMAPが多すぎることです。

彼らは断った

価値の高い小道具を提示し、顧客がコラボレーションを望まない場合、可能性は2つだけです。

取引を成立させなかった最初の理由は、バリュープロポジションが十分ではなかったためです。 あなたは適切な人と話しているのではないかもしれません、あるいは彼らはそれが十分に重要であると感じていませんでした。

戻ってバリュープロポジションをチェックし、検証されているかどうかを確認します。 顧客が興味を失った場合は、新しい見込み客を見つけます。

2番目の可能性は、彼らが原則としてバリュープロポジションを好むが、それを実現できるとは信じていないということです。 彼らが私たちが提供するもののアイデアが好きなら、彼らは信じたいと思って私たちと一緒に働くので、これは悪いことではありません。

ゴールドスタンダードの販売をしようとしている場合は、購入委員会に複数の人がいる場合、社内の複数の人がこのプロセスを実行することが重要であることを忘れないでください。

そうするとき？

これに伴う問題は、MAPの導入方法について従業員をトレーニングする時間がないことです。

MAPを紹介するのに最適な時期は、顧客があなたが提供しようとしているものを信じているときです。

最近では、MAPの使用に変化がありました。 10年前、これらは大企業の取引にのみ使用され、点線で署名する前に実行する手順のチェックリストと見なされていました。

過去5年間で、顧客の期待が変化し、ベンダーからのコラボレーションサービスがさらに必要になるにつれて、MAPはより早く開始され、より長くなります。

発見、概念実証、価値分析、および契約を成功させるために必要な手順を知っています。 すべてがうまく機能するためには、どの役割に従事する必要があるかを知っています。 しかし、あなたの顧客はそうではありません。 彼らはあなたがこのプロセスについて行う知識を持っていないので、あなたと一緒に働くことが彼らに驚きを与えない方法を示すことによって彼らの生活を楽にしてください。

ホイールの回転

私にとって、それは彼らのマネージャーを信頼し、何か新しいことを試みるリスクを冒したいと思った担当者でした。 彼らはそのチャンスを利用したことでゴールドスタンダードのセールで報われました。

顧客と担当者の両方が協力して問題を解決したため、問題を修正することができました。

購入者が私たちのMAPに興味を持っていることを疑う代わりに、ゴールドスタンダードの販売を実現するためのツールと信念が設定されているかどうかを自問してください。

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