開始多線程銷售的 4 個步驟
已發表: 2022-04-10使用現代多線程框架開始多線程銷售和更多交易的 4 個步驟
你只申請了一所大學嗎？
買車的時候，你試駕過不止一輛嗎？
當你找工作時，有一家公司符合你的期望嗎？
我猜你沒有。 這會降低您獲得所需最終結果的機會。
那麼為什麼大多數銷售代表不分散他們的目標客戶和交易呢？ 為什麼只堅持單線程？
一對一銷售變得越來越不常見，因為它變得越來越複雜。 為了更快地達成交易並減少重影，多任務處理非常重要。
多線程銷售入門可能會令人生畏。 你應該聯繫誰，你應該有多少關係？ 我們今天要談這個。
為什麼是多線程？
根據 Microsoft 的說法，多線程（與多個決策者互動）的銷售專業人員的勝率提高了 34%，總交易週期時間縮短了 10%。
更多的銷售團隊正在尋找更快完成更多交易的方法。
絕大多數銷售專業人士都沒有利用這個機會使他們的網絡多樣化。 只有 7% 的人與他們帳戶中的六個或更多人有聯繫。
儘管需要更多的時間和精力，但今天為了有效銷售，多線程是必要的。
研究發現，有六到十個人參與了 500,000 美元或更多的購買。 不僅有更多的決策者參與，而且他們來自不同的背景。
越來越多的買家表示，高管在購買決策中的作用越來越大，這表明購買習慣已經改變。 他們還提到運營和財務對決策的影響越來越大。
你不能再依賴銷售的喬來進行銷售了； 您需要在一個帳戶中認識盡可能多的人，包括 Sean 和 Carol。
但是周轉也是需要多線程的一個因素。
每年有五分之一的決策者離開組織，這意味著公司需要不止一名倡導者。 如果您的支持者離開並且不再在那裡宣傳您的交易，那麼對於永遠不會發生的 24% 的交易來說，這可能是一場災難。
現代的多線程銷售框架
當您進行多線程銷售時，請確保以正確的方式進行。 這意味著投資於一種能夠為您的團隊帶來最佳結果的策略。
我建議您在考慮現代銷售外展框架時關注多線程。
1. 瞄準整個採購委員會。
確定客戶的主要參與者並確定哪 10 個人對貴公司的主要決策者影響最大。 在 LinkedIn Sales Navigator 中將它們保存為“潛在客戶”。
在此過程中，決策者及其關係的地圖可能會有所幫助。
一定要包括重要的細節，比如他們的頭銜、他們的匯報對像以及他們在決策中扮演的角色。 在整個銷售週期中保持更新此帳戶地圖。
2. 了解你的買家。
現在您已經了解了基礎知識，請對這些關鍵參與者進行研究。 使用 Twitter 和 LinkedIn 傾聽並了解他們的痛苦、問題和動機。
向他們詢問他們自己、他們的業務和他們所在的行業。
將所有發現放在一個地方。
3. 與您的買家互動
與有影響力的人建立關係很重要，這樣他們才能對您的公司提供積極的反饋。
確定您最想與之合作的三個買家。 這些對您當前的交易很重要，但不要忘記其他七個 - 繼續努力建立信任，以便他們在您做出購買決定時為您提供支持。
當您開始與三位主要的買家影響者互動時，請成為一名積極的傾聽者並收集盡可能多的信息。 提出有助於在整個旅程中提供價值的問題。
面試過程中要問的問題的收入網格列表包括：
你的職責是什麼？
你今年的目標是什麼？
您是怎麼知道我們的？
是什麼讓你伸出援手？
我一直聽說您當前的解決方案不起作用。 是什麼阻止了它的有效性？
您還研究了哪些其他解決方案？
您用來接觸人們的渠道越多，找到對您所提供的產品感興趣的人的機會就越大。
使用電話、社交媒體、面對面會議和視頻會議以及電子郵件和聊天與您的員工溝通。
ValueSelling Associates 的首席執行官 Julie Thomas 說，當她使用全渠道銷售方式時，就像爵士樂一樣。
通常在活動中向公司介紹潛在客戶。
今天，我將通過電子郵件向潛在客戶發送一些能為他們增加價值的東西。
今天的目標是給潛在客戶打電話並為他們的語音郵件做好準備。
我向潛在客戶發送了一條 LinkedIn 消息，並詢問他們是否願意聯繫。
跟進潛在客戶的一種方法是喜歡和評論他們的社交媒體帖子。
第 13 天：致電潛在客戶
在 30-35 天內安排多次接觸。
為了與某人進行成功的首次互動，請訴諸他們的情緒。 這是通過研究這個人並找到你們兩個之間的聯繫來完成的。
為了充分利用您的演示文稿，您需要討論與您銷售的產品相關的功能和數據。
繼續嘗試。 預約初次會議需要幾次嘗試。
4. 提供價值
這種現代銷售框架側重於教學和學習，因此您可以真正了解買家。 這樣，當需要推銷您的產品時，他們就會確切地知道它為他們提供了什麼價值。
在每個銷售步驟中教育您的客戶，滿足他們的需求。
從關鍵陳述開始，然後講述與您的買家相似的人的故事。 設置他們如何感受需要解決的痛苦。 向他們展示您的產品如何解決他們的問題，以及這對他們意味著什麼。
HubSpot 調查發現，69% 的買家會對與其業務相關的主要研究做出回應，因此您必須個性化您的信息才能讓他們感興趣。
讓買家清楚地了解您的產品可以為他們做什麼。 例如，你可以給他們案例研究或信息圖表來幫助展示它是如何工作的。
不要不知所措
不要將您的銷售流程步驟時間花在電子郵件、活動記錄和數據輸入上。 而是專注於花更多的時間與潛在客戶交談，以便了解他們的需求。
最好將您的銷售步驟集中在多線程銷售的多樣性上，而不僅僅是一個人。 多樣性會增加成功的機會。
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- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
