نصوص معالجة الاعتراضات لكسب المزيد من الصفقات

يخبرك العميل المحتمل بما لا يريده ، مما يساعد في توجيه محادثتك للتأكد من إتمام الصفقة. تقول الجملة الأولى من هذا المقال "مع مندوبي المبيعات الأوائل ، ارتكبت خطأ اختبار هيكل الأجور والعمولات باستمرار". في إعادة الصياغة ، يجب أن يقول شيئًا مثل "اعتدت على اختبار هياكل التعويض المختلفة مع كل موظف جديد" أو "من أجل تحفيز الأشخاص بدرجة كافية في وظائفهم ، سأخضع لاختبارات مستمرة حول مقدار الأموال التي يتقاضاها شخص ما وكذلك العمولات ". دعنا نعرف المزيد عن النص البرمجي للتعامل مع الاعتراضات.

كلما زادت القيمة التي يمكنك تقديمها لحياة الأشخاص ، أصبح من الأسهل عليهم إجراء عملية بيع. ولكن فقط إذا كانوا مستعدين ويعرفون الاعتراضات التي قد تظهر على طول الطريق.

لا يوجد بيع مثالي ، وعندما تظهر اعتراضات ، يصبح السؤال هو ماذا ستفعل؟

ماذا لو لم تقاوم الاعتراضات ، لكن بدلًا من ذلك استغرقت وقتًا للرقص معها؟ قد تكون الاعتراضات أسئلة وهذا من شأنه أن يمنحك فرصة لتوضيح القيمة أو تقديم رؤى أو مشاركة المعلومات. فيما يلي النص البرمجي الفعال للتعامل مع الاعتراضات الذي قد تستخدمه.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

3 اعتراضات شائعة (سيناريو التعامل مع الاعتراضات)

فيما يلي ثلاث طرق مختلفة للتعامل مع الاعتراضات باستخدام برنامج نصي للتعامل مع الاعتراضات. تعمل كل هذه الاستراتيجيات جنبًا إلى جنب مع بعضها البعض وتسمح لك بتوقع اعتراض العميل المحتمل قبل حدوثه.

مقياس القيمة

معالجة الاعتراض هو توضيح القيمة

عندما تواجه اعتراضًا ، اسأل الشخص عما يريده حتى يكون واضحًا لكليكما.

في النهاية ، ستكون القيمة دائمًا رائجة.

اعتراض معالجة عملية توضيح القيمة

من أكثر الاعتراضات شيوعًا التي تأتي مع عملية التوظيف المنظمة عندما يشعر الناس أنه يتم الحكم عليهم. باستخدام هذا النهج الأول ، يمكن لمقياس القيمة التعامل مع الأشياء.

الخطوة 1. تحديد قيمهم.

تتناول هذه المقالة كيفية اتخاذ قرارات توظيف أفضل بشكل أسرع.

نص معالجة الاعتراض:

أرى قيمة بطاقات الأداء ، لكني أتمنى أن تستخدم الأرقام بدلاً من الرموز.

الخطوة 2. فهم لماذا لديهم هذه القيم.

أحفر أكثر عمقا:

أنا أحترم ما تشعر به حيال ذلك. إنها بالتأكيد منطقة نشعر بأنها مهمة أيضًا. لدي فضول ، ماذا عن بطاقات النتائج التي تعجبك ، ولماذا تقول أنك تفضل الأرقام؟

يوضح العميل المحتمل:

أحب الطريقة التي تدعو بها بطاقات الأداء إلى نظرة عادلة ومتوازنة ومتسقة على المرشحين. إذا استخدمت الأرقام ، فيمكنك ببساطة مقارنتها والتوصل إلى قرار توظيف سريع وموضوعي.

الخطوة 3. قم بتوصيل منتجك بمعتقداتهم وقيمهم.

محاذاة:

أحترم الأهمية التي توليها لقرارات التوظيف العادلة والموضوعية. إنه يتوافق إلى حد كبير مع وجهات نظرنا وهو بالضبط ما تم إنشاؤه من أجله. بينما يمكنك بالتأكيد تحسين عملية التوظيف ، لا يمكنك التخلص من العنصر البشري من توظيف الأشخاص. لكي يتم القيام به بشكل فعال ، يجب أن يكون التوظيف مدفوعًا بالبيانات وإنسانيًا.

قرارات القناة الهضمية متحيزة ، بينما اتخاذ القرار الأفضل بناءً على البيانات أمر خطير. توفر الرموز توازنًا بين كل من الشجاعة والقرارات الجيدة حتى تتمكن من تعيين الشخص المناسب في وقت أقل.

سيناريو البيع الاستشاري

التعامل مع الاعتراضات هو حل مشكلة

المبدأ الثاني لمعادلة الثقة هو أن تكون مستشارًا موثوقًا به. لكي يشعر شخص ما بأنه يستطيع أن يثق بك ، من المهم أن تكون جديرًا بالثقة.

لا يأتي لقب مندوب المبيعات بالكثير من الهيبة.

سيناريو التعامل مع الاعتراضات

MATTE Projects هي وكالة إبداعية وشركة إنتاج. إنهم يصنعون أفلامًا ، ويقدمون التوجيه لمشاريع العملاء ، وينظمون تجارب مثل Full Moon Festival - والتي ينتجون أيضًا الموسيقى من أجلها. وظيفتي الحالية تتضمن الدورة الكاملة للمبيعات لرعاية الحدث.

هذا مثال على كيف يمكن أن يساعدك البيع الاستشاري على فهم العوامل التي تحيط بالاعتراضات بشكل أفضل.

الخطوة الأولى: إثبات اعتراضهم.

نص معالجة الاعتراض:

بالنسبة لشراكات الحدث قيد النظر ، تم التركيز أولاً وقبل كل شيء على أخذ عينات المستهلك من شخص إلى واحد ، وبالتالي ، فإن دفع أكثر من X دولار / منتج عينة خارج نطاقنا. نحن بحاجة للوصول إلى المزيد من الناس بهذا السعر.

يطلب:

يمكنني أن أقدر أن فريقك لديه نموذج قياسي 1: 1. كل الكائنات متساوية ، فإن نسبة أخذ العينات التقليدية ستكون منطقية هنا أيضًا. ومع ذلك ، لا يتم إنشاء جميع المهرجانات بشكل متساوٍ ، والحمد لله على ذلك لأن علامتك التجارية ستستفيد كثيرًا من شراكة Full Moon. إذا كنت تحاول الوصول إلى المزيد من الأشخاص ، يمكنك التوجه إلى تايمز سكوير ، حيث يمر أكثر من مليون شخص كل يوم. لماذا الاستثمار في الشراكة في حدث ما؟

احتمال:

كنا نتطلع إلى الأحداث واسعة النطاق التي يمكن أن تساعدنا في استهداف الفئة السكانية المناسبة ، حتى نتمكن من زيادة قاعدة عملائنا في المنطقة. يحتوي حدثك على الأشخاص المناسبين ، ولكن أيضًا بعض المهرجانات الكبيرة.

الخطوة 2: حدد ما هو الأفضل للعميل المحتمل ، بناءً على قدرتك على التأهل.

قرر:

بناءً على XYZ Ive التي جمعتها حتى الآن من التأهل ، ما هي الخبرة التي يمكنني تقديمها؟ ما هو مسار العمل المنطقي هنا؟

الخطوة 3: اقترح إجراءً واذكر السبب.

المهرجانات الأكبر حجمًا بها الكثير من المنافسة ، لكن البيئة أيضًا أكثر تشبعًا. كيف ستكون قادرًا على التميز عن جميع الرعاة الآخرين؟ هل ستبقى شركتك في أذهان المستهلكين لفترة كافية حتى يتذكروك؟

نتأكد من أن العلامات التجارية التي نتشارك معها قادرة على ترك انطباع دائم لدى الضيوف. نحن نتبادل الحجم مقابل الجودة ، ونعمل مع هذه العلامات التجارية خلال الأحداث مثل المهرجانات.

عميل واحد يستحق أكثر من الكثير من العملاء الذين يشترون مرة أو مرتين فقط. من الأفضل الاستثمار في الآفاق طويلة الأجل لعميل واحد عالي الجودة.

لا يمكن أن تنجح الأحداث إلا إذا كانت مرتبطة بذكريات الحاضرين. وتأتي هذه الذكريات مصحوبة بالعواطف. هذا هو ما يبني الولاء للعلامة التجارية لشركات مثل Coca-Cola ، حتى عندما تفوز Pepsi في اختبارات التذوق الأعمى.

التحكم في الإطار

التعامل مع الاعتراض هو التحكم في الإطار

المبدأ 3: امتلك الإطار

يعتبر التأطير جزءًا كبيرًا من الاتصال ، ومن السهل القيام به إذا كنت تعرف الكلمات الصحيحة.

الاعتراض الأكثر شيوعًا في المبيعات هو السعر. باستخدام التحكم في الإطار ، يمكنك النظر إلى الاعتراض من منظور مختلف أو رؤيته من خلال عدسات جديدة.

كنت أحاول دائمًا إنشاء إطار "أنت مقابل العميل المحتمل" ، ولم ينجح ذلك. بدلاً من ذلك حاولت إعادة تركيز أسئلتي حتى نتمكن من رؤية الأشياء وجهاً لوجه.

عملية وضع المعنى في سياقه

الخطوة 1: ضع الإطار في ذهنك.

ما الذي يجب أن أؤمن به مسبقًا قبل الاتصال للتعامل مع الاعتراضات بثقة وتوافق؟ كيف يمكنني رؤية القيمة بوضوح شديد والاحتفاظ بها بقوة في قلبي بحيث يخفف اقتناعي من أي حالة من عدم اليقين قد تكون لدى العميل المحتمل؟ افعل هذا بشكل حقيقي! كل. غير متزوج. وقت.

كيف يمكنني إظهار القيمة بشكل جيد بحيث تظهر في عيني؟

من المهم أن تمر بعملية كتابة خطاب في كل مرة تقوم فيها بتقديم الطلب ، حتى لو بدا الأمر وكأنه عمل روتيني.

الخطوة 2: ابحث عن وجهة نظرهم.

يعتبر سياق الرؤية اعتراضًا صحيحًا ، ولكن هناك أيضًا عوامل أخرى يجب مراعاتها.

احتمال: لست متأكدًا مما إذا كان الأمر يستحق الاستثمار.

اطرح سؤال تأطير:

متعلق بماذا بالضبط؟ هل هو أن لديك ميزانية مسبقة تحاول مطابقتها أم أنك تتطلع إلى الاستمرار في فعل نفس الأشياء مقابل تكلفة أقل فقط؟

احتمال:

لا؛ لم نكن نتطلع لمواصلة فعل ما كنا عليه الآن. نحن نبحث عن تغييرات XYZ التي يجلبها منتجك "لكنها الأغلى في السوق.

اطرح سؤال تأطير:

أفهم أن السعر عامل مهم في عملية اتخاذ القرار. هل هو أكثر أهمية من الحصول على تلك التغييرات XYZ؟

الخطوة 3: إعادة تركيز منظورهم.

ماذا لو نظرنا إلى الاعتراض من منظور مختلف؟ على سبيل المثال ، ماذا عن التكلفة "الاستثمار.

إعادة التركيز:

أوافق على أن منتجنا هو الأغلى "وبناءً على أولويات XYZ الخاصة بك ، فهو أيضًا الأنسب لفريقك. لقد استثمرنا جميع الموارد حتى تتمكن من إنشاء تغييرات XYZ التي تبحث عنها. الحقيقة هي أنك تحصل على ما تدفعه مقابل في هذه الصناعة ، وإذا كنت قادرًا على المضي قدمًا اليوم ، فسترى عائد استثمار أكبر بكثير.

الوجبات الجاهزة النهائية

• غالبًا ما ترتبط الاعتراضات بالخوف وعدم اليقين والجهل.
  • على سبيل المثال ، هناك نقص في الفهم ، والقيم غير محاذية ، و / أو المنظور منحرف
• لا تتخذ موقف دفاعي عندما يكون لدى العميل اعتراضات. بدلاً من ذلك ، حاول فهم المخاوف وتقديم رؤى حول منتجك أو خدمتك.
  • على سبيل المثال توضيح قيمة القوى العاملة المتنوعة ، مشاركة المعلومات حول مبادرات التنوع في مكان عملك ، تقديم وجهة نظر أخرى حول كيفية التنويع
• عندما لا تتعامل مع اعتراض ، فإنها خسارة لكلا الطرفين ؛ عندما تتغلب على الاعتراض ، يكون ذلك مفيدًا لكليهما.

إذا كنت ترغب في البقاء على قيد الحياة في هذه الصناعة ، فمن المهم أن تفكر دائمًا في الاعتراضات وأن تكون جاهزًا مع النص البرمجي للتعامل مع الاعتراضات.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.