اختيار نموذج تسعير SaaS الصحيح

في هذا المنشور ، سنلقي نظرة على بعض المتغيرات التي يجب أن تأخذها في الاعتبار عند تسعير منتج SaaS الخاص بك وبعض نماذج التسعير الشائعة في الصناعة. نأمل أن يزودك هذا ببعض الأفكار حول كيفية إعداد استراتيجيتك الخاصة والطرق التي قد تحتاج إلى تعديلها عندما تصبح معلومات جديدة عن عملائك وعملك متاحة.

أهمية التسعير

تعد متطلبات التسعير أصعب بالنسبة لمنتجات SaaS مقارنة بالمنتجات التي يتم بيعها لكل وحدة. مع التسعير لكل وحدة ، أنت تعرف كم يكلف صنع المنتج ويمكنك بسهولة السعر أعلى. بالطبع ، لا يزال يتعين عليك العمل ضمن حدود ما سيتحمله السوق وكيفية مقارنته بأقرب منافس لك ، لكن العمليات الحسابية وراء تعديل السعر وتحديده أكثر وضوحًا.

مع منتجات SaaS ، لا يمكنك معرفة القيمة الكاملة للعميل حتى تعرف المدة التي يظل فيها العميل العادي مشتركًا في خدمتك. مقدار الأموال التي تجنيها من العميل من لحظة تسجيله إلى اللحظة التي يقوم فيها بالتغيير هو القيمة الدائمة للعميل (CLTV). عامل مهم آخر يجب أن تفكر فيه وهو مقدار ما تنفقه على المبيعات والتسويق لاكتساب عميل. هذه هي تكلفة اكتساب العميل (CAC). إذا كان لشركتك البقاء على قيد الحياة ، فيجب أن يكون متوسط ​​تكلفة الاستحواذ للعميل أقل بكثير من متوسط ​​القيمة الدائمة.

مشكلة الشركات الناشئة هنا واضحة. لا يمكنك معرفة القيمة الدائمة لعميلك العادي لأنه لم يقم أحد بالتسجيل بعد ، ناهيك عن الإلغاء لاحقًا. ومع ذلك ، تتجاوز المشكلة مرحلة بدء التشغيل ، وهنا تتعثر العديد من الشركات. ستكون كل من متوسطات LTV و CAC لمنتجك في حالة تغير مستمر. الشركة التي لا تعيد تقييم الأسعار من المحتمل جدًا أن تفشل. في الواقع ، لن تقوم شركة SaaS الناجحة بإعادة تقييم الأسعار بانتظام فحسب ، بل ستفعل ذلك باستمرار.

لذا ، إذا كنت قد بدأت للتو وكل ما لديك حتى الآن هو افتراضات حول المدة التي سيبقى فيها عملاؤك وعدد المستخدمين لديك في المتوسط ​​، فكيف يمكنك تحديد أسعارك؟ المفتاح هنا هو التفكير في أسعارك الأولية على أنها ليست أكثر من نقطة بداية. إنها الخطوة الأولى في إستراتيجية تسعير SaaS طويلة المدى. لهذا السبب ، تريد أن تبقيه بسيطًا قدر الإمكان. هناك عدد من الفوائد لهذا النهج.

• من السهل الحصول على التعليقات - مع وجود مستويات أسعار أقل لتتبعها ، يصبح من السهل الحفاظ على تنظيم التعليقات. بالإضافة إلى ذلك ، سيكون التدفق البطيء الأولي للتعليقات أكثر تركيزًا بدلاً من انتشاره على عدد كبير من الخيارات.
• إنه أكثر مرونة - في البداية ، قد لا تعرف بالضبط الميزات التي يجب تمييزها مع مستويات الأسعار. سيساعدك جمع البيانات حول الميزات ذات القيمة لعملائك وغير ذلك في معرفة كيفية إجراء هذه الفروق وتقديم نتائج أفضل من محاولة التخمين مسبقًا.
• يقلل احتكاك التكرار - إذا بدأت بالعديد من الخيارات ثم قللت من عدد الخيارات ، فمن المرجح أن ينزعج عملاؤك أكثر مما لو أعطتهم المزيد من الخيارات لاحقًا.

المفتاح هو أنه بمجرد وضع خطة التسعير البسيطة الخاصة بك في مكانها الصحيح ، فإنك تستمر في إجراء تعديلات عليها أثناء قيامك بجمع التعليقات من عملائك وجمع البيانات حول مقاييس LTV و CAC التي ناقشناها سابقًا.

سيكون نموذج التسعير الذي تختاره مقيدًا من بعض النواحي بنوع الخدمة التي تقدمها. بغض النظر عن نوع الأعمال SaaS التي تديرها ، سيكون لديك عدد من الخيارات للاختيار من بينها عند تحديد نموذج التسعير. ألق نظرة فاحصة على الطريقة التي يتم بها تنظيم عرض منتجك وفكر في النموذج الأكثر منطقية بالنسبة له.

فيما يلي نماذج تسعير SaaS التقليدية:

• السعر الثابت - يعني السعر الثابت أن يدفع الجميع نفس المبلغ للبرنامج ، ويحصلون على كل ما يقدمه البرنامج. تجعل طبقة السعر الفردية هذه الأمور سهلة الفهم ولكنها تمنعك من تحسين أسعارك بناءً على احتياجات العملاء. قد تقدم الخدمة ذات السعر الثابت إصدارًا تجريبيًا مجانيًا لفترة محدودة حتى يتمكن العملاء من التعود على المنتج.
• متدرج - كما يوحي الاسم ، يقسم التسعير المتدرج الخيارات إلى مستويات خدمة مختلفة. تخيل أن لديك شركة SaaS تعالج الصور عبر الإنترنت بطريقة ما. ستسمح الطبقة الأقل سعراً للمستخدم بمعالجة عدد صغير من الصور ، في حين أن الطبقة الأعلى سعراً ستمنحهم إما عددًا كبيرًا من الصور أو كمية غير محدودة. نظرًا لأن العملاء يمكنهم الدفع مقابل ما يحتاجون إليه فقط ، يمكنك جذب المزيد من الأشخاص للاشتراك.
• غالبًا ما تكون عروض Freemium - Freemium شكلاً من أشكال الخدمة المتدرجة ، لذلك من المنطقي ذكرها هنا. في نموذج الأعمال المجانية ، ستسمح لعملائك بالوصول إلى أدنى مستوى مجانًا. هذا يسمح لهم بوضع أقدامهم في الباب ، وتجربة خدمتك ، والترقية عندما تتجاوز احتياجاتهم الخطة المجانية.
• الإصدار التجريبي المجاني - غالبًا ما يتم استخدام هذا النموذج عندما تشعر شركات SaaS أن العملاء المحتملين لن يروا القيمة الحقيقية لمنتجهم إذا كانوا سيقدمون إصدار الميزات المقيدة التي يقدمها Freemium. من خلال الإصدار التجريبي المجاني ، يحصل المستخدمون على وصول كامل إلى البرنامج لفترة زمنية محدودة ، وبمجرد انتهاء الإصدار التجريبي ، يكون لديهم خيار شراء اشتراك.

هل تحتاج إلى مساعدة في استراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك؟

احجز تدقيقًا مجانيًا للنمو لمكالمة فردية مع أحد خبراء النمو لدينا. احصل على نصائح عملية مجانية يمكن تنفيذها اليوم ، وتغطي كل شيء بدءًا من نموذج التسعير الصحيح وحتى عرض منتجك أمام الأشخاص المناسبين.

• معدل الاستخدام - في نموذج التسعير هذا ، يتم فرض رسوم على العملاء بناءً على مقدار الخدمة التي يستخدمونها. تخيل أنك تمتلك خدمة ترجمة تقدم واجهة برمجة تطبيقات للعملاء لاستخدامها في منتجاتهم الخاصة. يمكنك تحميلهم مبلغًا معينًا لكل كلمة أو لكل طلب لمعالجة المعاملة.
• لكل ميزة - التسعير المستند إلى الميزة هو طريقة أخرى للسماح للمستخدمين بالدفع مقابل ما يحتاجون إليه فقط. في نموذج التسعير هذا ، يمكن للمستخدمين في المستوى الأدنى من الخدمة الوصول إلى مجموعة محدودة من الميزات. يتم إلغاء قفل الميزات الإضافية حتى الوصول إلى أعلى مستوى وتكون جميع الميزات متاحة. يمكن أن تكون هذه طريقة جيدة للتأكد من أن العملاء الذين يتقاضون رواتب عالية فقط هم من يمكنهم الوصول إلى ميزات كثيفة الموارد.
• لكل مستخدم - يمكن اعتبار هيكل التسعير لكل مستخدم مشابهًا لهيكل السعر الثابت ولكن بالنسبة للمنتجات التي سيتم استخدامها في الغالب من قبل عدة أشخاص. على سبيل المثال ، قد تكون منصة إدارة المشروع مرشحًا جيدًا للتسعير لكل مستخدم.
• لكل مستخدم نشط - قد يكون العملاء حذرين من الدفع لكل مستخدم إذا لم يكونوا متأكدين من عدد المستخدمين الذين سيستفيدون بالفعل من النظام الأساسي. في هذه الحالة ، قد يكون متغير التسعير لكل مستخدم والذي يتم تحصيل رسومه فقط للمستخدمين النشطين في شهر معين نموذجًا أفضل.

قد تميل إلى تصفح صفحات التسعير الخاصة بالمنافسين ومحاولة تقليد ما يفعلونه. هذه طريقة سهلة للغاية للحصول على التسعير الأولي. ليس فقط لأن المنافس قد قام بالفعل بالعمل الشاق لبناء نموذج التسعير ، ولكن لأنك ستعرف مسبقًا أن السوق سيتحمل السعر.

على الرغم من ذلك ، فإن استراتيجية التسعير هذه لا تعمل على المدى الطويل. أنت بحاجة إلى طريقة لتسليط الضوء على الأشياء التي تميزك عن منافسيك - ما الذي يخلق القيمة ونقطة البيع الرئيسية؟ ما الفوائد التي يوفرها منتجك والتي ستحل نقاط الألم المحتملة؟ هذه هي الطريقة التي ستبني بها القيمة في منتجك.

عند اتخاذ قرار بشأن هيكل التسعير ، اسأل نفسك ما هو عرض القيمة الفريد الخاص بك. من خلال التركيز على ما يميزك عن منافسيك وبناء أسعارك حول ذلك ، سوف تسلط الضوء على الشيء الذي سيساعدك على التميز وإتمام المزيد من المبيعات.

تسعير التكلفة الإضافية هو استراتيجية تضيف فيها زيادة إلى تكاليفك. لقد ذكرنا سابقًا كيف يمكن لبائعي العناصر المادية لكل وحدة النظر في التكلفة التي يحتاجونها لتحقيق شيء ما وإضافة رقم إلى ذلك للتأكد من أنهم يحققون ربحًا. ومع ذلك ، لا يهتم العملاء بذلك. يمكن للشركات أن تتقاضى رسومًا أعلى بكثير من الهامش للمنتجات ذات القيمة العالية جدًا في السوق. وبالمثل ، إذا كان منتجك يفتقر إلى أي قيمة متصورة ، فستكون محظوظًا لتحقيق أي شيء يتجاوز الهامش ، وسيفشل عملك في النمو بشكل مربح.

وينطبق الشيء نفسه على منتجات SaaS. في البداية ، لديك تكاليف التطوير وتكاليف العمالة وأي فواتير شهرية قد يعتمد عليها منتجك. قد يكون من المغري تحديد السعر بنسبة معينة فوق هذا المبلغ ، لكن عملائك لن يحكموا على نقاط السعر الخاصة بك من خلال تكاليف تشغيل شركتك ، وهذه الإستراتيجية لن تعمل على المدى الطويل.

مع نمو شركتك ، ستزداد تكاليفك التشغيلية معها. ربما تحتاج إلى تعيين المزيد من موظفي الدعم أو فريق مبيعات أكبر. من المحتمل ألا يعكس ربط تسعير منتجك بهذه المتغيرات المتغيرة باستمرار القيمة السوقية لمنتجك ، وستتغير أسعارك طوال الوقت - وهذا لن يؤدي إلا إلى إثارة غضب العملاء وقد يتسبب في اضطراب البعض.

يتعثر كل من التسعير القائم على المنافسين والتسعير الذي يزيد عن التكلفة نظرًا لإهمالهم الجانب الأكثر أهمية في منتج SaaS - القيمة المتصورة. القيمة المتصورة للمنتج هي العامل الحاسم فيما يرغب الناس في دفعه.

في البداية ، قد لا يكون لديك أي طريقة لمعرفة القيمة التي سيضعها عملاؤك على منتجك ، وهذا هو السبب في أن النماذج التقليدية التي ذكرناها سابقًا هي نقطة انطلاق جيدة للتجربة. بعد أن كنت تعمل لفترة من الوقت ، ستتمكن من تنفيذ إستراتيجية تسعير قائمة على القيمة وإعداد عملك لتحقيق نمو مربح طويل الأجل.