مقاييس التسويق الستة التي يهتم بها المؤسسون والمسؤولون التنفيذيون بالفعل

في Gripped ، نعمل بلا كلل لتحريك الإبرة فيما يبدو غالبًا كقائمة مقاييس غسيل. نحن ننظر إلى زيارات موقع الويب ، ومعدلات التحويل ، والعملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم لكل قناة ، والمشاركة على منصات التواصل الاجتماعي ، ومشاركات منشورات المدونة ، ومعدلات النقر فوق البريد الإلكتروني ... والقائمة تطول وتطول. عندما يحين الوقت لتقديم تأثير جهود التسويق ، لا يوجد سوى عدد قليل من المقاييس التي يهتم بها المؤسسون والرؤساء التنفيذيون حقًا.

بينما يفهم العديد من قادة الأعمال نظريًا أن فريق التسويق القوي يمكن أن يؤثر بشكل مباشر على المحصلة النهائية ، لا يعتقد 73٪ من المديرين التنفيذيين أن المسوقين يركزون بدرجة كافية على النتائج لدفع طلب العملاء المتزايد حقًا.

عندما يتعلق الأمر بمقاييس التسويق التي تهم مسؤوليك التنفيذيين ، فتوقع تقديم تقرير عن البيانات التي تتعامل مع التكلفة الإجمالية للتسويق والرواتب والنفقات العامة والإيرادات واكتساب العملاء. تهدف هذه المقالة إلى إرشادك إلى مقاييس التسويق الهامة التي يجب على المؤسسين معرفتها بالفعل. هيا بنا نبدأ.

المقياس رقم 1: تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

ما هو:

تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي مقياس يستخدم لتحديد إجمالي متوسط ​​التكلفة التي تنفقها شركتك لاكتساب عميل جديد.

كيف تحسبها:

خذ إجمالي المبيعات والإنفاق على التسويق لفترة زمنية محددة واقسمه على عدد العملاء الجدد لتلك الفترة الزمنية.

تكلفة المبيعات والتسويق = البرنامج والإنفاق الإعلاني + الرواتب + العمولات والمكافآت + النفقات العامة في شهر أو ربع أو سنة

العملاء الجدد = عدد العملاء الجدد في شهر أو ربع أو سنة

المعادلة: تكلفة المبيعات والتسويق ÷ العملاء الجدد = CAC

لنلقي نظرة على مثال:

ماذا يعني هذا ولماذا يهم:

يوضح CAC مقدار ما تنفقه شركتك لكل عميل جديد يتم اكتسابه. تريد متوسط ​​CAC منخفض. تعني الزيادة في CAC أنك تنفق أكثر نسبيًا على كل عميل جديد ، مما قد يشير إلى وجود مشكلة في مبيعاتك أو كفاءتك التسويقية.

المقياس رقم 2: التسويق٪ من تكلفة اكتساب العملاء

ما هو:

النسبة المئوية للتسويق من تكلفة اكتساب العملاء هي الجزء التسويقي من إجمالي CAC الخاص بك ، محسوبًا كنسبة مئوية من إجمالي CAC.

كيف تحسبها:

خذ جميع تكاليف التسويق الخاصة بك ، واقسمها على إجمالي تكاليف المبيعات والتسويق التي استخدمتها لحساب CAC.

تكلفة المبيعات والتسويق = البرنامج والإنفاق الإعلاني + الرواتب + العمولات والمكافآت + النفقات العامة في شهر أو ربع أو سنة

تكاليف التسويق = المصاريف + الرواتب + العمولات والمكافآت + المصاريف العامة لقسم التسويق فقط

لنلقي نظرة على مثال:

ماذا يعني هذا ولماذا يهم:

يمكن أن يوضح لك M٪ -CAC كيف يؤثر أداء فرق التسويق والإنفاق على التكلفة الإجمالية لاكتساب العملاء. يمكن أن تعني الزيادة في M٪ -CAC عددًا من الأشياء:

1. كان من الممكن أن يكون أداء فريق المبيعات الخاص بك دون المستوى (وبالتالي حصل) على عمولات و / أو مكافآت أقل.
2. فريق التسويق الخاص بك ينفق الكثير أو لديه الكثير من النفقات العامة.
3. أنت في مرحلة الاستثمار ، وتنفق أكثر على التسويق لتقديم المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية وتحسين إنتاجية مبيعاتك.

المقياس رقم 3: نسبة القيمة الدائمة للعميل إلى CAC (LTV: CAC)

ما هو:

تعد نسبة القيمة الدائمة للعميل إلى CAC طريقة للشركات لتقدير القيمة الإجمالية التي تستمدها شركتك من كل عميل مقارنة بما تنفقه لاكتساب هذا العميل الجديد.

كيف تحسبها:

لحساب LTV: CAC ، ستحتاج إلى حساب قيمة العمر ، و CAC وإيجاد نسبة الاثنين.

القيمة الدائمة (LTV) = (الإيرادات التي يدفعها العميل في فترة ما - إجمالي الهامش) ÷ النسبة المئوية المقدرة لذلك العميل

الصيغة: LTV: CAC

لنلقي نظرة على مثال:

ماذا يعني هذا ولماذا يهم:

كلما ارتفعت القيمة الدائمة: CAC ، زاد عائد الاستثمار الذي يقدمه فريق المبيعات والتسويق لديك إلى صافي أرباحك. ومع ذلك ، لا تريد أن تكون هذه النسبة عالية جدًا ، حيث يجب أن تستثمر دائمًا في الوصول إلى عملاء جدد. سيؤدي الإنفاق أكثر على المبيعات والتسويق إلى تقليل نسبة LTV: CAC ، ولكن يمكن أن يساعد في تسريع نمو شركتك الإجمالي.

متري رقم 4: حان الوقت لاسترداد كاك

ما هو:

يوضح لك Time to Payback CAC عدد الأشهر التي تستغرقها شركتك لاسترداد CAC التي قضتها في اكتساب عملاء جدد.

كيف تحسبها:

يمكنك حساب الوقت المستغرق لسداد CAC عن طريق أخذ CAC الخاص بك والقسمة على إيراداتك المعدلة بالهامش شهريًا لمتوسط ​​عميلك الجديد.

الإيرادات المعدلة بالهامش = المبلغ الذي يدفعه عملاؤك في المتوسط ​​شهريًا

المعادلة: CAC ÷ الإيرادات المعدلة بالهامش = وقت الاسترداد CAC

لنلقي نظرة على مثال:

ماذا يعني هذا ولماذا يهم:

في الصناعات التي يدفع فيها عملاؤك رسومًا شهرية أو سنوية ، فأنت تريد عادةً أن يكون وقت الاسترداد أقل من 12 شهرًا. كلما قل الوقت الذي تستغرقه لسداد تكلفة CAC الخاصة بك ، كلما أسرعت في البدء في جني الأموال من عملائك الجدد. بشكل عام ، تهدف معظم الشركات إلى جعل كل عميل جديد مربحًا في أقل من عام.

متري رقم 5: حان الوقت لاسترداد كاك

ما هو:

النسبة المئوية للعميل الذي تم إنشاؤه في مجال التسويق هي النسبة التي تُظهر الأعمال الجديدة التي يقودها التسويق ، من خلال تحديد أي جزء من إجمالي اكتساب العملاء نشأ مباشرة من جهود التسويق.

كيف تحسبها:

لحساب النسبة المئوية للعميل الذي تم إنشاؤه في التسويق ، خذ جميع العملاء الجدد من فترة ما ، واستنبط النسبة المئوية منهم التي بدأت مع عميل متوقع تم إنشاؤه بواسطة فريق التسويق الخاص بك.

المعادلة : بدأ العملاء الجدد كقائد تسويق / عملاء جدد في شهر واحد = العميل الذي نشأ في التسويق٪

ماذا يعني هذا ولماذا يهم:

يوضح هذا المقياس تأثير جهود توليد العملاء المحتملين لفريق التسويق لديك على اكتساب عملاء جدد. تعتمد هذه النسبة المئوية على علاقة وهيكل المبيعات والتسويق لديك ، لذلك ستختلف النسبة المثالية وفقًا لنموذج عملك. قد تتطلع الشركة التي لديها فريق مبيعات خارجي ودعم مبيعات داخلي إلى نسبة 20-40٪ للعميل الناشئ من الهامش ، في حين أن الشركة التي لديها فريق مبيعات داخلي وفريق تسويق يركز على القيادة قد تكون بنسبة 40-80٪.

المقياس رقم 6: تأثير التسويق على العميل٪

ما هو:

يأخذ العميل المتأثر بالتسويق في الاعتبار جميع العملاء الجدد الذين تفاعل معهم التسويق أثناء كونهم عملاء متوقعين ، في أي وقت أثناء عملية البيع.

كيف تحسبها:

لتحديد التأثير العام ، خذ جميع العملاء الجدد الذين تراكمت لشركتك في فترة معينة ، واكتشف النسبة المئوية منهم الذين تفاعلوا مع التسويق أثناء توليهم القيادة.

المعادلة: إجمالي العملاء الجدد الذين تفاعلوا مع التسويق / إجمالي العملاء الجدد = نسبة العملاء المتأثرين بالتسويق

لنلقي نظرة على مثال:

ماذا يعني هذا ولماذا يهم:

يأخذ هذا المقياس في الاعتبار تأثير التسويق على العميل المتوقع خلال دورة حياة الشراء بأكملها. يمكن أن يشير إلى مدى فعالية التسويق في توليد عملاء متوقعين جدد ، ورعاية العملاء الحاليين ، ومساعدة المبيعات على إتمام الصفقة. إنه يمنح الرئيس التنفيذي أو المدير المالي نظرة شاملة على التأثير الكلي للتسويق على عملية المبيعات بأكملها.

ملخص

لا يعني الإبلاغ عن تأثير عملك أنه يجب عليك عدم الاهتمام بعد الآن بحركة مرور الموقع والمشاركات الاجتماعية ومعدلات التحويل. هذا يعني ببساطة أنه عند الإبلاغ عن نتائجك للجمهور المناسب ، من الضروري نقل أدائك بطريقة تجعل القادة متحمسين.

بدلاً من الحديث عن تفاعل Facebook لكل منشور ومقاييس "أكثر ليونة" أخرى ، استخدم المقاييس الستة التي قمنا بالتفصيلها في هذه المقالة للإبلاغ عن الكيفية التي أدت بها برامجك التسويقية إلى عملاء جدد ، أو انخفاض تكاليف اكتساب العملاء ، أو زيادة قيم عمر العميل. عندما يمكنك تقديم مقاييس التسويق التي يتردد صداها مع صناع القرار لديك ، ستكون في وضع أفضل بكثير لإثبات الميزانيات والاستراتيجيات التي ستفيد فريق التسويق لديك الآن وفي المستقبل.