نصائح مبيعات العطلة: 5 نصائح مبيعات لقمع عطلتك
نشرت: 2022-04-10يمكن أن يكون نوفمبر حتى ديسمبر تقريبيًا لمبيعات B2B. قد يبدو أن هناك عددًا أقل من الأشخاص في المكتب ، ولكن هذا لأنهم في إجازة. هناك نشاط أقل وتركيز أكبر على أخذ إجازة. فيما يلي بعض النصائح العملية حول مبيعات العطلات التي يجب أن تجربها.
لا تتوقع فرق المبيعات في B2B الكثير من موسم العطلات. لكنهم قد لا يحصلون على ما يريدون بسببه.
لا ينبغي علينا الاختيار بين أن نكون شاملين وأن نكون مربحين.
لدي سؤال عن العمل خلال الإجازات. هل تعتقد أنه من العدل أن نتوقع أن نعمل في يوم عيد الميلاد؟
لقد وجدنا أن هناك نصائح للمبيعات لمدة خمس أيام للمساعدة في نجاح البحث عن العملاء المحتملين خلال نهاية العام: 1. ركز على الحسابات والتوقعات الحالية 2. أرسل بطاقة عطلة (وتابعها) 3. اقض وقتًا مع فريق أو موظفين لرفع الروح المعنوية قبل عودتهم إلى المنزل لقضاء عطلة. 4. استخدم برنامجًا مثل CloseProspects الذي يتتبع جميع الأنشطة في مكان واحد حتى تتمكن من متابعة البحث أثناء العمل - حتى عندما لا يكون من المناسب الاتصال بشخص ما لأن مكتبه مغلق 5 . تأكد من معرفة الناس لماذا يتم الاتصال بهم من خلال قراءة هذا المقال!
قد لا تتمكن من استخدام هذه الأساليب في كل مكان عمل ، لكنها قد تعمل من أجلك. جربهم وقم ببعض التغيير والتبديل قبل الاستقرار على واحد.
هذه هي نصائح المبيعات لخمسة أعياد لمساعدتك هذا الموسم.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
نصيحة رقم 1: ركز أكثر على تنمية العملاء المحتملين الحاليين.
يتعلق موسم العطلات بقضاء الوقت مع من تحبهم كثيرًا. يجب أن ينطبق هذا المفهوم أيضًا على مسار مبيعاتك.
انظر إلى عملائك أو توقعاتك السابقة. أولئك الذين سقطوا على جانب الطريق لصالح أولويات أعلى يجب أن يوضعوا في حملة لإعادة التنشئة.
شعرت أن مندوبي المبيعات لدي يكافحون باستمرار للوصول إلى حصصهم. بعد بعض البحث ، وجدت ثلاث نقاط رئيسية لمساعدتهم على النجاح.
إذا كانت لديك علاقة مع هذا الشخص ، فتأكد من إعادة الاتصال بشيء ذي صلة به. على سبيل المثال ، إذا كانوا في متاجر البيع بالتجزئة وكان قريبًا من وقت عيد الميلاد - أخبرهم عن صفقات العطلة الخاصة بك.
كيف افعلها
- في نهاية كل عام ، من الضروري التحدث عن وضع الميزانية والتخطيط للتسويق.
- أفضل طريقة لجعل بريدك الإلكتروني أكثر خصوصية هي استخدام اسم الشخص والرجوع إلى محادثة سابقة.
- إذا أجريت محادثة جيدة مع المرشح وأبدت اهتمامًا بشيء ما ، فألمح إلى ذلك.
- لقد اكتشفت أن موظفيي بحاجة إلى جدول زمني للعمل عليه ، لذلك قمت بتحديد مواعيد نهائية.
كيف لا تفعل ذلك
- لا ترسل نفس الرسالة إلى كل شخص تتصل به. لن تصل أبدًا إلى أي مكان إذا كانت جميع رسائلك عامة.
- لا تقم بتضمين لغة كما نعلم أنك قد تكون مشغولاً الآن ، ولكن عندما يكون لديك وقت. افترض أنها متوفرة مثلك تمامًا.
نصيحة رقم 2: يجب التأكيد على إعداد الميزانية في نهاية العام.
نهاية العام هي الوقت الذي نركز فيه بشكل أكبر على ميزانياتنا ، ويريد العملاء الاستفادة منها قدر الإمكان.
عندما يتعلق الأمر بنصائح مبيعات العطلات ، تأكد من استخدام ركود منافسيك في نهاية العام كفرصة لزيادة الإنتاجية. انظر إلى نقاط الاتصال مرة أخرى ، وتابع مع العملاء المحتملين الواعدين.
عند الاتصال بالآفاق ، اسألهم عن ميزانيتهم المتبقية. احصل على خيارات متعددة معدة لميزانيات مختلفة بحيث عندما تعطيك رقمًا ، فإن منتجك أو خدمتك تناسبك تمامًا.
كيف افعلها
- ليس لديك خيار واحد فقط متاح. قدم اقتراحين مختلفين حتى يسهل على الشخص اختيار شيء يناسب ميزانيته.
- عند إجراء مقابلات مع المرشحين ، اسألهم عما يأملون في تحقيقه في العام المقبل. تأكد أيضًا من الاستفسار عن ميزانيتهم.
- التكلفة وعملية الإعداد موضوع ساخن.
- يمكنك عرض إصدار الفواتير لهم بعد البيع ، حتى يحصلوا على إغلاق ممتاز للسنة المالية الخاصة بهم.
- تريد نقلهم إلى عقلية حيث يفكرون في المستقبل وليس اليوم فقط.
كيف لا تفعل ذلك
- من المهم إيجاد الزاوية الصحيحة قبل البدء في الترويج.
- لا تضع افتراضات حول العميل. إذا استفادوا من منتجك أو خدمتك في عام 2020 ، فاستمر في ذلك.
نصيحة رقم 3: حان الوقت الآن لتحديد مواعيدك في عام 2022.
تعد جدولة المواعيد جزءًا مستهلكًا للوقت من يوم محترفي المبيعات. يمكن أن تكون هناك عواقب سلبية عندما تقطع الاتصال بالعميل أو الإيرادات.
تحدث المقال عن كيف أن جدولة المواعيد هي الجزء الأكثر استهلاكا للوقت في يوم مندوب المبيعات.
نصيحة أخرى للمبيعات أثناء العطلات هي تجنب جدولة الاجتماعات في كانون الثاني (يناير) عندما تعلم أن عملائك المحتملين سيكونون مشغولين للغاية ولا يمكنهم شراء أي شيء. بدلاً من ذلك ، استفد من فترة التوقف خلال أواخر نوفمبر وديسمبر من خلال التخطيط لأوائل عام 2020.
يمكن أن تكون الإجازات وقتًا صعبًا للوصول إلى آفاقك ، خاصة عندما يكونون في العمل وليس في عقلية التحدث. بدلاً من ترك ذلك يبطئك ، ضع في اعتبارك استخدام أداة جدولة عبر الإنترنت حيث يتم إعداد المواعيد خلال ساعات العمل.
قد يكون من المفيد الاستثمار لتوظيف وكالة مبيعات خارجية مثل Leadium. يمكنهم المساعدة في تحديد الاحتمالات العالية واستخدام الاستراتيجيات لتحديد المواعيد.
كيف افعلها
- ضع في اعتبارك جدولة اجتماع مع هؤلاء العملاء بعد العام الجديد حتى تتمكن من بدء التخطيط لعام 2020.
- إذا رأيتهم في مكالمة ، فحاول تحديد موعد مقابلة على الفور. إذا لم يكن كذلك ، رتب موعدًا آخر.
- إذا تلقيت رسالة خارج المكتب ، فضع ملاحظة في CRM الخاص بك عن التاريخ الذي سيعودون فيه. تابع معهم وابدأ الحديث عن مشاريعهم عند عودتهم.
كيف لا تفعل ذلك
- يجب ألا تؤجل اجتماعك مع العميل المحتمل إذا كانوا يريدون الاجتماع الآن. قد يأملون في مساعدتهم في إنفاق ميزانية 2019.
- كن مرنًا في عمليتك. إذا أراد العميل الاجتماع في وقت آخر أو استخدام أداة مختلفة ، فكن على استعداد.
نصيحة رقم 4: ارفع الهاتف واتصل.
لا يأخذ العديد من صانعي القرار إجازة في ديسمبر لأنهم مشغولون بالعمل والتخطيط العام المقبل.
يعمل هؤلاء الأشخاص على تنمية مؤسساتهم والتفكير في كيفية القيام بذلك. إنهم يعرفون أيضًا أنهم بحاجة إلى التفكير في المستقبل.
يركز العديد من مندوبي المبيعات بشكل كبير على تسلسل البريد الإلكتروني لدرجة أنهم ينسون إجراء المزيد من المحادثات الشخصية مع العملاء المحتملين. خلال الإجازات ، يميل الناس إلى أن يكونوا في مزاج أفضل ، وقد تجد أنه من الأسهل جذب اهتمامهم خلال هذا الوقت من العام.
كيف افعلها
- تعامل مع هذه المكالمة كما لو كان مجرد يوم آخر. اطرح أسئلتك ، وحدد نقاط العرض ، واسألهم عن احتياجاتهم.
- قابلهم أينما كانوا. قدم حلولاً تناسب ميزانيتي 2019 و 2020.
- إذا أرادوا منك معاودة الاتصال بعد العام الجديد ، فاسألهم عن اليوم والوقت المناسبين لجميع الأطراف.
كيف لا تفعل ذلك
- عندما تستدعي عميلاً محتملاً ، لا تصادف أنك تقاطع إجازته. أنت لا تمنعهم من فعل أي شيء لم يكونوا ليفعلوه بالفعل.
- إذا حصلت على آلة ، فلا تترك أي رسالة. قد يكونون في إجازة ويعودون إلى العديد من الرسائل بحيث تسقط رسالتك من خلال الشقوق.
نصيحة رقم 5: إنشاء تسلسل فريد للخارج لنهاية العام.
فيما يلي آخر نصائحنا ولكن ليست أصغرها بشأن مبيعات العطلات. عندما يتباطأ العمل في الأعياد ، يكون لدى صانعي القرار المزيد من الوقت لقراءة رسائل البريد الإلكتروني. يتضمن ذلك رسائل التنقيب الأطول التي قد لا يتم الرد عليها على الفور.
تعتبر العطلات وقتًا ممتازًا للأشخاص لإجراء تغييرات بحيث يمكن للبريد الإلكتروني جذب العملاء المحتملين في الوقت المناسب تمامًا.
يركز الكثير من الناس على نهاية العام. إنهم يريدون التأكد من إبرامهم لأكبر عدد ممكن من الصفقات قبل عيد الميلاد أو في أي وقت آخر قادم.
كيف افعلها
- يعد Outreach.io أحد أفضل الأدوات لأتمتة البريد الإلكتروني ، ويساعدك على إنشاء تسلسل متعدد اللمس لنهاية البيانات يتضمن موضوعات تحدثنا عنها من قبل: ميزانية نهاية العام ، وخطط 2020 ، ورسائل العطلات .
- تأكد من أن رسالتك ذات صلة بالأشخاص الذين ينفقون الأموال لعامي 2019 و 2020.
- اعرض صفقة تنتهي صلاحيتها في العام الجديد. ربما أعطهم استشارة مجانية؟
- اجعل سطور الموضوع والوجهات المسبقة شخصية وجذابة وفريدة من نوعها حتى تبرز.
كيف لا تفعل ذلك
- لا ترسل بريدًا إلكترونيًا عامًا جدًا. اجعلها ذات صلة بالموسم والسنة المالية القادمة.
- كن حذرا مع موضوع البريد الإلكتروني الخاص بك أو المحتوى. التزم بشيء احترافي ، ولا تستخدم أي شيء يتعلق برجال الثلج أو سانتا كلوز.
- بغض النظر عن الوقت من العام ، يحاول الناس دائمًا شراء الأشياء. لن يتوقف الناس أبدًا عن الرغبة في شيء جديد.
نصائح مبيعات العطلات: الختام
فيما يلي النقاط البارزة في هذا المقال حول كيفية التنقيب في موسم العطلات.
؟ تعتبر العطلات وقتًا بطيئًا بالنسبة لشركات B2B. أنا لا أقبل هذا على أنه حقيقة ، لذلك فقد ساعدني في العديد من الفرص التي فوتها الآخرون.
؟ حقق أقصى استفادة من فترة توقف العطلة عن طريق الاتصال بالعملاء المحتملين الحاليين وتكوين آفاق جديدة.
في ديسمبر ، يتطلع عملاء التسويق B2B إلى إنفاق ميزانيتهم قبل نهاية هذا العام. يمكنك مساعدتهم من خلال إعطائهم أفكار.
؟ استمع إلى حيث يكون العملاء المحتملين في عملية الشراء. إذا كانوا يفكرون في عام 2022 ، فقد ترغب في بيعهم في عام 2020.
هل لديك أي نصائح مفضلة بشأن مبيعات العطلة؟
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة