التسويق القائم على الحساب: دليل عملي

قبل أن نبدأ من الجدير بالقول أن هذه قراءة طويلة. ولكن بالنسبة لموضوع مثل التسويق المستند إلى الحساب لـ B2B ، اعتقدنا أنه يستحق مقالة طويلة . اذا هيا بنا نبدأ!

الكثير من الأشياء الجيدة ستقتلك. اشرب أكثر من 6 لترات من الماء في أقل من ساعة وقد ينتهي بك الأمر في المستشفى مصابة بنقص صوديوم الدم. لكن ، اذهب ثلاثة أو أربعة أيام بدون شراب وستموت. استمر لأكثر من بضع ساعات وسوف ينتهي بك الأمر بالجفاف.

التسويق معقد ، خاصة في أسواق B2B التي يهيمن عليها اللاعبون الرئيسيون. لكن يجب تطبيق التسويق بالكميات المناسبة وفي السياق الصحيح. يجب أن يتم توظيفها بلباقة.

البريد العشوائي لا يعمل ، والمضايقة لا تعمل. تحتاج إلى الإعلام والمشاركة لكسب الثقة. يجب على المشتري أن يرغب في التفاعل ويقدره ، وإلا فإنك غالبًا ما تضر أكثر مما تنفع. ستنظر هذه المقالة في كيفية توظيف استراتيجيات التسويق القائمة على الحساب دبلوماسياً لتوسيع نطاق عملك وزيادة المبيعات.

ما هو التسويق القائم على الحساب (ABM)؟

التسويق القائم على الحساب هو تقليديا استراتيجية B2B. في هذا السياق ، من السهل فهمه على أنه إجراءات يسترشد بها الاعتراف بأن "المشتري" ليس أي فرد - إنه العمل. هذا واضح ، B2B يعني "بيع الأعمال للشركات". ومع ذلك ، في طابق المبيعات ، لا تشعر دائمًا بهذه الطريقة. يطور مندوبو المبيعات "عملاء محتملين" (أفراد داخل الشركة يتفاعلون معهم) ، ويبنون علاقة ويغلقون عملية البيع.

التسويق القائم على الحساب هو نظام توجيه يضع هذه العلاقات في سياق ما يهم - العمل الذي هو "العميل". يبدأ بما هو واضح. يتم توجيه إجراءات المبيعات والتسويق لاتباع العملاء المتوقعين المرتبطين بالشركات القادرة على أن تكون مشتريًا فقط. بدلاً من السعي لتوليد أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ، تشجع ABM المسوقين على تركيز جهودهم فقط على الأشخاص الذين يعملون في الشركات التي تريد ما لديك لتقدمه.

يعتبر الأفراد وثيقين بعملية الشراء من خلال قربهم من الأعمال التجارية ، ويكون العملاء المحتملون داخل الشركة مجرد اتصال واحد في الطريق إلى البيع. في الواقع ، غالبًا ما تكمن قيمة هؤلاء الأفراد في عملية البيع في قدرتهم على الاتصال بأصحاب المصلحة الآخرين الأكثر أهمية داخل تلك الشركة. يسعى التسويق القائم على الحساب إلى الاستفادة من هذا الإدراك من خلال النظر إلى مجموعات العملاء المحتملين كحسابات منفصلة والتعامل مع كل حساب وفرد باستراتيجية مخصصة وموجهة نحو المقاييس.

أين يحدث خطأ في التسويق القائم على الحساب (ABM)!

التسويق القائم على حساب المدرسة القديمة موجه للتسويق الخارجي. يمكنك اختيار مجموعة من الشركات والوصول إلى معلومات قاعدة البيانات وإجراء اتصالات من خلال حملات البريد الإلكتروني والمكالمات الباردة ونشر الرسائل والمشاركة مع أصحاب المصلحة الرئيسيين في الأحداث. بعد ذلك ، يتم الاستفادة من جهات الاتصال داخل الشركة للوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين ، ولكن يتم التعامل معها بطريقة عامة وشفافة وعديمة الجدوى.

لا تزال هذه استراتيجية تسويق قائمة على الحساب من الناحية الفنية. ومع ذلك ، فهو بارد ، بلا روح ومن غير المرجح أن ينجح.

غير الإنترنت كل شيء - المبيعات والتسويق ليسا استثناء. تستخدم جميع فرق التسويق الإنترنت كقناة ومصدر للمعلومات. تفهم بعض الفرق كيف غيّرت عادات البحث وأنماط الشراء. ما يحتاج المسوقون إلى إدراكه حقًا هو كيف غيّرت الإنترنت التوقعات بشأن التفاعلات.

أصبح الناس مهيئين لتوقع تفاعلات شخصية وذات قيمة. يحتاج المسوقون القائمون على الحساب إلى الانتباه إلى اللعبة. هذا هو السبب في أنه من الضروري دمج الاستراتيجيات الواردة في أي خطة فعالة من ABM.

كيفية تنفيذ التسويق القائم على الحساب أو كيفية القيام بالتسويق القائم على الحساب (ABM) بالطريقة الصحيحة

شخصيات ABM

يبدأ تخصيص التسويق بـ "شخصيات المشتري". هذا يعني التفكير في الشخص المثالي الذي تريد التحدث معه لإجراء عملية بيع. هذا يبدو غير منطقي بالنظر إلى أن ABM من المفترض أن تكون كل شيء عن "الشركة" ، أليس كذلك؟ هذا صحيح ، لكنك لا تزال بحاجة إلى مناشدة الأفراد الذين يعملون هناك. في الواقع ، ربما تحتاج إلى التفكير في العديد منها.

ومع ذلك ، عند التفكير في "الشخصيات" ، فإنك تحتاج إلى النظر في سياق شركتهم. يمكن أن يساعدك في البدء بإعداد قائمة بالشركات التي تريد بيعها ، ثم التفكير في الأشخاص الذين تحتاج إلى إقناعهم في تلك الأنواع من الشركات لمساعدتك في إنهاء عملية البيع. ضع في اعتبارك الصناعة وحجم الشركة والموقع. ثم فكر في دور الشخصيات وميزانيتها وما إذا كانت صانع قرار أم مؤثرًا أم لا. ستسمح لك هذه الأشياء جميعًا باستهداف الشخص المناسب بالطريقة الصحيحة.

من المهم أيضًا إنشاء قائمة بالشركات التي تريد البيع لها. ومع ذلك ، فإن الشخصيات هي في الأساس أكثر أهمية لاستراتيجيتك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامجًا للأمن السيبراني تعتقد أنه سيكون ذا فائدة خاصة للبنوك ، فمن المحتمل أن ترغب في استهداف مدراء أمن المعلومات ومدراء تقنية المعلومات. سيكون لدى CISO في Barclays و HSBC و Halifax دوافع وأولويات متشابهة. إلى حد ما ، ينطبق الشيء نفسه على شركة أصغر مثل TSB أو حتى Monzo.

ستكون الطريقة التي تتواصل بها مع هؤلاء الأشخاص متشابهة. على الرغم من أهمية إدراك "العملاء" المثاليين لك ، فإن بعض جوانب استراتيجية ABM الخاصة بك ستساعدك على استهداف كل هؤلاء العملاء المحتملين في وقت واحد. قد يعرف هؤلاء الأشخاص أيضًا بعضهم البعض وقد يكونون قادرين على مساعدتك في التواصل مع عملاء محتملين آخرين قيّمين ضمن حسابات مختلفة ، تمامًا كما يمكن أن يساعدك العملاء المحتملون داخل الحساب في توسيع الاتصال داخل هذا النشاط التجاري.

كيف تنشئ بيانات لنجاح التسويق المستند إلى الحساب؟

ابدأ بالمثالي الخاص بك واعمل في طريقك إلى الأسفل.
ابدأ بالتفكير في الشخصيات المثالية داخل الشركات المثالية. ثم قم بتوسيع عملية التفكير هذه لتشمل الأشخاص الذين قد لا يكونون قادرين على تقديم عملية بيع بمفردهم ، ولكن سيكونون أكثر سهولة وقد يمكّنك من الاتصال بـ "شخصيتك المثالية".

يمكنك تصنيف هؤلاء الأشخاص في قوائم تنازلية من حيث صلتها بأنواع معينة من الشركات. إذا كنت تبيع منتجات متعددة ، ففكر في إنشاء "أشجار شخصية" متعددة لنفس النوع من الأعمال. فكر في كيفية اختلاف هذه الأدوار اعتمادًا على حجم وقطاع وإقليم الشركة.

بمجرد تحديد ذلك في الملخص ، قم بتراكبه بقائمة العملاء المثاليين ("الشركات الحقيقية") ومعرفة ما إذا كان بإمكانك البدء في ملء أشجار الأشخاص بأسماء فعلية وتفاصيل الاتصال. تعرف على ما إذا كان يمكنك تحديد ما إذا كان هؤلاء الأشخاص المختلفون يعملون في شبكات اجتماعية أو مهنية متشابهة أم لا. تعرف على كل ما يمكنك تعلمه عن الأشخاص والشركات.

قم ببناء خطة تسويق قائمة على حسابك عن طريق إنشاء محتوى يستهدف شخصيات حسابات مختلفة (ABM واردة)

بمجرد أن يكون لديك قائمة بشراء الأشخاص وقائمة بالشركات وقائمة جهات الاتصال الداعمة المفيدة داخل تلك الشركات ، ابدأ في كتابة محتوى التسويق ذي الصلة بهؤلاء الأشخاص المختلفين. هذا هو المكان الذي تتوافق فيه إستراتيجيتك التسويقية الداخلية بشكل مباشر مع نهجك القائم على الحساب.

أنت بحاجة إلى محتوى واضح وملائم ومفيد وقيِّم يستهدف كل شخصية معروفة ترغب في الاتصال بها. يجب أن تساعدهم ، ولكن أيضًا تنسج المعلومات حول ما تقدمه شركتك. لا تكن صريحًا. ما عليك سوى تسليط الضوء على الفرص أو أوجه القصور التي قد يدرك القارئ ، عند إجراء مزيد من الفحص ، أنه يمكنك تقديمها أو التخفيف من حدتها. ومع ذلك ، في هذه المرحلة الأولى ، هدفك هو ببساطة أن تكون مفيدًا وجذابًا. يعد تسويق المحتوى فرصة لعرض خبرتك الخاصة.

الحقيقة هي أن لا أحد يهتم بشركتك. إنهم لا يهتمون حقًا بمنتجك. إنهم مهتمون بتحسين أنفسهم وعلاقاتهم بأصحاب العمل والنتائج النهائية لشركاتهم. تم تصميم تسويق المحتوى للقيام بذلك - مجانًا. إنها المعلومات التي يمكن أن تجعلهم أفضل فيما يفعلون أو تعلمهم شيئًا جديدًا. من الناحية المثالية ، قد يزودهم بمعلومات يمكن أن تجعلهم يبدون جيدًا لزملائهم ومديريهم.

هذا مثالي في الواقع ، لا سيما لتسويق المحتوى الموجه إلى الأشخاص الذين ليسوا من صانعي القرار. إذا تمكنت من زرع فكرة في رأس المؤثر ، فسيصبحون المدافعين عنك داخل شركتهم. قد يبدأ هذا ببساطة عن طريق زيادة الوعي حول شيء تريد نشره. لاحقًا ، بعد الاتصال المباشر ، قد يتحول ذلك إلى دعوة مباشرة لعلامتك التجارية.

ما هي أهم مرحلة في مسار التسويق القائم على الحساب؟

استخدام "رحلة المشتري" لإنشاء محتوى تسويقي قائم على الحساب

رحلة المشتري شيء مهم يجب فهمه. إنها العملية التي يمر بها المشترون عندما يصبحون على علم وتقييم ثم شراء منتج أو خدمة. لاستهداف محتوى التسويق المستند إلى حسابك بشكل أفضل ، تحتاج إلى فهم ثلاث خطوات أساسية ستأخذ بها العملاء المحتملين.

1. الوعي: هذا هو الوقت الذي قد يدرك فيه المشتري علامتك التجارية لأول مرة. إنهم يتطلعون إلى حل مشكلة أو العثور على إجابة أو تلبية حاجة. يريدون محتوى تعليميًا عالي المستوى ليجعلهم يشيرون إلى إجابة.
2. الاعتبار: في هذه المرحلة ، حدد المشتري مشكلته ويبحث عن معلومات محددة لحلها. إنهم يريدون معلومات أكثر تفصيلاً لرسم خرائط طريق لحل قابل للتنفيذ.
3. القرار: في هذه المرحلة ، اتخذ المشتري قرارًا ويبحث ببساطة عن تأكيد على أن ما اختاره هو الاختيار الصحيح.

من منظور تسويق المحتوى ، فأنت تريد التأكد من أن لديك قطعة واحدة على الأقل من المحتوى تستهدف كل شخصية محددة لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. أنت بحاجة للإجابة على سؤالين - من يريد منتجك أو خدمتك وما هو طريقهم إلى اتخاذ القرار. ثم اكتب المحتوى الذي يناسب تلك المعايير.

احصل على محتوى ABM المناسب أمام الأشخاص المناسبين في الشركات المناسبة

المرحلة التالية هي نشر المحتوى الخاص بك. هذا يعني استخدام جميع القنوات الموجودة تحت تصرفك. لكن من الضروري أن تكون غير متطرف. ستكون أكثر فاعلية إذا كنت تستطيع التعامل مع الناس بشروطهم الخاصة. يجب أن ترسل رسائل بريد إلكتروني ، ورسائل مباشرة من وسائل التواصل الاجتماعي ، وبريد مباشر وما إلى ذلك. ومع ذلك ، فإن المحتوى الجيد سيجذب الناس. ابدأ بالتركيز على التكتيكات الواردة واختبر حظك في بناء قائمة بجهات الاتصال المكتسبة بشكل طبيعي.

هذا يبدو صعبًا ، ولكنه يعني حقًا بدء مدونة ثم نشر المواد الخاصة بك على وسائل التواصل الاجتماعي. فكر في ذكر الأشخاص أو الشركات التي تهتم بالمشاركة مباشرة في المحتوى الخاص بك أو منشوراتك الترويجية. غالبًا ما تبحث الشركات عن وسائل التواصل الاجتماعي التي تم ذكرها. إذا كانوا ممتنين ، فمن المحتمل أن يروجوا لهم بأنفسهم. على الأقل ، من المحتمل أن يلاحظ شخص ما في فريق التسويق الخاص به. قد يكون هذا أول "دخول" لك لتطوير العملاء المحتملين داخل الحساب. يمكنك بعد ذلك استخدام استراتيجيات إعادة الاستهداف لمزيد من المشاركة.

ضع الشخصيات في الاعتبار للترقية المستهدفة

ستعتمد طريقة الترويج للمحتوى على الشخصية التي تستهدفها بهذه المادة. هل من المحتمل أن يترددوا على لينكد إن ، تويتر ، فيسبوك ، كورا ، مدونات الصناعة ، كل ما سبق؟ فكر في عبارات البحث التي من المحتمل أن يستخدموها على Google - ضع هذه المصطلحات في المحتوى باستخدام مبادئ تحسين محركات البحث. ضع في اعتبارك كيف من المحتمل أن تؤثر المراحل المختلفة من "رحلة المشتري" على كيفية تفاعل الأفراد مع المحتوى والعثور عليه.

يدور هذا الجزء من إستراتيجيتك التسويقية القائمة على الحساب حول إثارة الاهتمام. إنها المرحلة الأولى في مسار تحويل المبيعات الذي يقترب من العملاء المتوقعين ويسمح لك بالبدء في التعامل مع الحسابات بشكل غير مخفي. يجب عليك إقران المحتوى العادي بمواد مسورة لالتقاط عناوين البريد الإلكتروني وبناء جهات اتصال ثم إعادة المشاركة.

كيف تنشئ بيانات لنجاح التسويق المستند إلى الحساب؟

من المحتمل أن تكون قد طورت قائمة بالشركات التي أردت استهدافها مسبقًا في هذه العملية. ومع ذلك ، إذا بدأت بالتفكير فقط في الشخصيات ، فقد حان الوقت الآن للتعرف على الشركات أيضًا. خذ قائمة بعملائك المثاليين وقارنها بنتائج جهودك التسويقية الداخلية - هل هناك عمليات انتقال؟

• انظر إلى تفاصيل الشركة: قارن الشركات والتركيبة السكانية والعناوين الوظيفية ومعلومات الموقع للأشخاص في قاعدة البيانات الخاصة بك مقابل العملاء المتوقعين الذين جمعتهم.
• استشر فريق المبيعات الخاص بك: يمكن لأعضاء فريق المبيعات الذين لديهم خبرة في إدارة الحسابات مساعدتك في تحديد العملاء المتوقعين المثاليين.
• تحديد الأولويات: انظر إلى الحسابات النامية المختلفة وميزها بناءً على الحسابات التي تعتقد أنها الأكثر نضجًا ، والأكثر سهولة في الإقناع بالبيع والتي ستحقق أكبر قدر من الإيرادات إذا تم الحصول عليها.
• استخدام المقاييس: بمجرد تطوير الحسابات ، استخدم أنظمة التسجيل لتحديد كيفية تفاعل الحسابات مع شركتك.
• نتائج التصفية: تتيح لك أدوات التشغيل الآلي داخل الأنظمة الأساسية الواردة مثل Hubspot تتبع الشركات بسهولة. تسمح لك بعض عوامل تصفية قاعدة البيانات بإنشاء ملف تعريف شركة متكامل حيث يمكنك رؤية جهات الاتصال المرتبطة وإضافة معلومات إضافية مثل الارتباطات السابقة والمستقبلية.

ما هي خطوات تسريع حملات التسويق القائمة على حساب B2B؟

الأرض وتوسيع استراتيجيات ABM

تستخدم استراتيجيات التسويق الحاسمة والقائمة على الحسابات العملاء المتوقعين لتوسيع جهات الاتصال. تحتاج إلى التأكد من أنك تتعامل مع أكبر عدد ممكن من الأشخاص داخل حساب ما. أول شيء سيساعدك على القيام بذلك هو المحتوى الخاص بك. يمكن القيام بذلك بثلاث طرق.

1. يمكن صياغة أجزاء معينة من المحتوى بهدف صريح يتمثل في مشاركتها. الهدف هو إنشاء شيء يرغب المؤثر في مشاركته مع صانعي القرار. فكر في كتابة محتوى محدد مصمم لمساعدة الأفراد على تقديم مقترحات مخططة لمديريهم أو شرح فكرة متطورة بالتفصيل. غالبًا ما يكون الدافع وراء مشاركة المحتوى هو جعل هذا الشخص يبدو جيدًا.
2. أنشئ محتوى يمكن مشاركته بسهولة. تضمين الروابط في بلوق. تضمين روابط في صفحات الشكر ومتابعة رسائل البريد الإلكتروني للمحتوى المتميز القابل للتنزيل. اجعل من السهل على القراء مشاركة المواد الخاصة بك.
3. اكتب محتوى جذاب. المواد الجيدة هي أكثر عرضة للمشاركة من الزغب الممل. إذا كان بإمكانك تقديم محتوى ذي قيمة ، فمن المرجح أن يجد الأشخاص المناسبون ذلك المحتوى. هم أيضا أكثر عرضة لنقلها.

مع هذه المتطلبات الأساسية بالترتيب ، يمكنك حينئذٍ التفاعل بنشاط مع العملاء المتوقعين لمزيد من الاتصال. استخدم البيانات على مستوى الشركة لمتابعة تلك المحادثات وجلب الأفراد والحسابات من خلال مسار التسويق الخاص بك. وهذا يشمل ثلاثة أشياء:

1. حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط: هذا هو المكان الذي تبدأ فيه استراتيجيات ABM الحديثة في التوافق مع التقنيات التقليدية. يجب عليك تعيين حملة بريد إلكتروني آلية لتسليم رسائل البريد الإلكتروني التسويقية وفقًا لجدول زمني يتوافق مع اهتمامات الشخصية / الحساب ومرحلة تقييمها في رحلة المشتري.
2. تخصيص موقع الويب الخاص بك: يتيح لك التصميم المتقدم لموقع الويب تخصيص ما يراه الأشخاص بناءً على هويتهم ومكان وجودهم وما فعلوه. يمكن القيام بذلك على أساس فردي تمامًا ، أو بطريقة آلية تعتمد على تاريخ تفاعل الفرد مع المواد الخاصة بك على الإنترنت.
3. استخدام الإعلانات عبر الإنترنت: تستمر منصات الإعلانات عبر الإنترنت في النمو من حيث التطور والفائدة. يمكنك استهداف الأشخاص بناءً على تفاعلاتهم السابقة مع مادتك. يمكن تخصيصها لتتناسب مع سياقات محددة أو مصالح شخصية المشتري. اعتمادًا على المعلومات المتاحة ، يمكن ضبطها لمتابعة الأشخاص عبر الأجهزة وعناوين IP. استخدم نظامًا أساسيًا يمكن مزامنته مع نظام CRM الخاص بك لسهولة الاستخدام. استهداف الإعلانات على العملاء المتوقعين داخل حساباتك والأشخاص الذين تريد إنشاء اتصال معهم.

ومع ذلك ، فإن حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط ليست "رسائل بريد إلكتروني باردة". من الناحية المثالية ، هي رسائل بريد إلكتروني قام الأفراد بالتسجيل لتلقيها من خلال التفاعل مع محتوى آخر. قم بتضمين CTAs (العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء) عبر تواجدك على الويب والتي تعلن عن الرسائل الإخبارية وغيرها من أشكال المحتوى. إذا قمت بكتابة محتوى جيد ، فسوف يتطوع الناس بمعلوماتهم.

يمكن القيام بذلك بطريقة آلية بالكامل حيث تقوم تصرفات الأفراد على موقع الويب الخاص بك بتوجيه ما يتلقونه. لمزيد من التخصيص ، يمكن لموظفي التسويق مراجعة العملاء المتوقعين. في النهاية ، كلما كان الهدف أكثر ، كان ذلك أفضل.

يستخدم تجار التجزئة عبر الإنترنت هذه الأساليب بانتظام لتغيير الأسعار اعتمادًا على موقعك وسجل البحث. هذا هو السبب في أنه من الممارسات الجيدة مسح ملفات تعريف الارتباط الخاصة بك عند البحث عن تذاكر الطيران.

يمكنك استخدام هذه التقنية لتغيير عبارات الحث على اتخاذ إجراء التي يراها الأشخاص أو الرسومات الموجودة في الخلفية أو ترتيب المدونات على الصفحة المقصودة. الخيارات محدودة حقًا بالوقت وقدرات تصميم موقع الويب الخاص بك.

المراجعة القائمة على الحساب: المقاييس والمراجعة وإعادة النظر

تحتاج إلى تمشيط تقدمك باستمرار. انظر إلى عدد العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم ، ومعدلات النقرات وإحصاءات تحويل موقع الويب. علاوة على ذلك ، عليك أن تتذكر أنك تتعامل مع العملاء المحتملين من منظور قائم على الحساب. هذا يعني فهماً شاملاً للمعلومات على مستوى الشركة.

• ابق على اطلاع: تغيير الشركات. من المهم أن تظل على اطلاع بالتطورات في الشركات التي تستهدفها. حافظ بانتظام على دوران الموظفين والنمو. تأكد من أن جهات الاتصال الخاصة بك وقوائم الشركة تظل ذات صلة. إذا غادر العملاء المحتملون شركة واحدة ، فهل يمكنك استخدامها لفتح حساب جديد في وظيفتهم الجديدة؟
• التوسيع داخل الحسابات: من المهم النظر إلى كل حساب ككيان منفصل. يجب عليك تصنيف وتتبع التوسع داخل الحسابات. انظر إلى مدى تفاعل العملاء المحتملين وانظر كيف تتراكم جهات الاتصال التي أنشأتها مقابل "الشخصيات المثالية" التي تسعى جاهدة للاتصال بها داخل هذا الحساب. يمكنك تقسيم حساباتك بناءً على أنواع وعدد العملاء المتوقعين الذين اتصلت بهم.
• تنمية الحسابات: بالإضافة إلى توسيع الاتصال داخل الحسابات ، يجب أن تكون مدركًا لقدرتك على اكتساب حسابات جديدة. قسّم جهات الاتصال الخاصة بك حسب مراحل دورة الحياة وتحقق من مصدر كل حساب. انظر لمعرفة ما إذا كانت هناك ارتباطات بين مكان إنشاء الحسابات وكيف تفاعلت معها والنتائج النهائية. استخدم هذه المعلومات لمحاولة تكرار أفضل نتائجك.
• محتوى الإسناد الترافقي: يجب أن تنظر في كيفية تفاعل الحسابات والشخصيات المختلفة مع المحتوى الخاص بك. ما هي أكثر أجزاء المحتوى شيوعًا لكل شخص ولكل حساب؟ حاول وكرر أنجح المواد الخاصة بك. محاولة التلقيح المتبادل بين الحسابات إذا بدت ذات صلة.

التسويق القائم على الحساب: دليل عملي - موجز

ملخص: التسويق المعتمد على الحساب (ABM) يدور حول التكرار المستهدف واللباقي - فأنت بحاجة إلى استراتيجيات واردة وصادرة

سوف يجادل خبراء ABM في مدرسة ديهارد القديمة بأن التسويق الداخلي مضيعة للوقت. طاقتها وتركيزها واسعان للغاية وتجبر فرق التسويق على معالجة العملاء المحتملين الذين لا فائدة لهم - مما ينتقص من استراتيجيات التسويق القائمة على الحساب.

هناك حقيقة في هذا. ومع ذلك ، فإنه يخطئ النقطة. يتعلق إدخال الاستراتيجيات الواردة إلى التسويق المستند إلى الحساب بتحديث ABM لتلبية التغييرات في التوقعات التي أحدثها الإنترنت.

كما أنه من غير الدقيق أيضًا اعتبار تسويق المحتوى وحملات الوسائط الاجتماعية على أنها "تسويق جماعي". على الرغم من أن الاستراتيجيات الواردة تشكل شبكة واسعة ، إلا أنك تتبع فقط العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع أولوياتك الأوسع القائمة على الحساب. عند القيام بذلك بشكل مناسب ، يتم التفكير كثيرًا في صياغة رسائل وكلمات رئيسية وإطارات وموضوعات محددة لجذب الشخص الذي تتطلع إلى الاتصال به بالضبط.

على سبيل المثال ، كتابة مدونة حول أفضل أنظمة تخزين AFA في فئتها لتكامل SAN ليست أمرًا هامًا لعامة الناس. إنه شيء من المحتمل أن يتم العثور عليه فقط من قبل فرد يتطلع إلى إجراء عملية شراء كهذه في إعداد B2B - وهو بالضبط نوع الشخص الذي يكتب شخص ما في تلك المدونة والذي من المحتمل أن يرغب في التحدث معه.

الفائدة الدرامية الأخرى للاستثمار في التسويق الداخلي هي طول العمر والتأثير التراكمي. يعمل تسويق المحتوى على توسيع تواجدك على الويب بشكل عام وتحسين مُحسّنات محرّكات البحث بشكل جماعي. علاوة على ذلك ، ستظل معظم مشاركات المدونات ذات صلة لسنوات قادمة. يوفر الاستثمار في تسويق المحتوى الكتابي أساسًا متينًا من المواد التي ستستمر في جلب جهات الاتصال لفترة طويلة بعد تبديل الاتجاهات.

سيسمح لك ملء مدونة بها مجموعة أساسية من المواد المستهدفة والقيمة بفتح حسابات في المستقبل مع شركات لم تكن موجودة حتى عندما جمعت قوائم أهداف ABM الخاصة بك لأول مرة. عندما يتم إشراك هذه الاستراتيجيات مع منهجيات ABM التقليدية ، فإنها تسمح لك ببدء الاتصال بشكل غير مخفي والمشاركة مع الاستمرار في تقديم القيمة. هذا هو المفتاح لتوليد النية الحسنة خلال عمليات البيع بأكملها.

أصبح الناس مشروطون لتوقع تفاعل شخصي. علاوة على ذلك ، فقد تم تمكينهم لإجراء أبحاث معقدة حول المنتج في أوقات فراغهم. يحتاج المسوقون القائمون على الحساب إلى الانتباه. يعد إنشاء إستراتيجية مختلطة تعتمد على الحسابات الواردة / الصادرة أحد أكثر الطرق نجاحًا التي يمكن أن تستوعب بها شركات B2B هذا الواقع الجديد وتنجح في استخدام سلالة جديدة من تقنيات التسويق.

إذا كنت تحب ما سمعته أو لديك تعليقات أود أن أسمعها ، وإذا وجدت أنها مفيدة ، فيرجى مشاركتها!