Cum să utilizați marketingul de conținut pentru a îmbunătăți rezultatele redirecționării

Strategiile de intrare aplicate tehnicilor de ieșire vă pot îmbunătăți conversia generată de cerere

Retargeting-ul este esențial pentru a vă menține marca în prim-plan în mintea publicului de pe piața țintă. Majoritatea oamenilor care vă vizitează site-ul web probabil nu se vor întoarce niciodată în circumstanțe naturale. Campaniile de retargeting cu tact îmbunătățesc semnificativ probabilitatea ca o singură vizită online să fie transformată într-o relație continuă care va avea ca rezultat o vânzare. Marketingul de conținut este cheia pentru începerea acestei relații și vital pentru continuarea cu succes a contactului prin campanii de retargeting.

„Paradoxul retargetingului” de marketing B2B

Contactul susținut este esențial pentru a transforma interacțiunile online trecătoare cu clienții potențiali în vânzări. Mesageria directă și publicitatea direcționată sunt cele două instrumente principale de retargeting disponibile pentru atingerea acestui rezultat.

Problema este că contactul repetat executat prost poate fi enervant. Perspectivele supărate vor fi alungate, mai degrabă decât atrase mai aproape - campaniile de retargeting irelevante sau exagerate vor face mai mult rău decât bine. De asemenea, îți vor consuma bugetul de marketing.

Este greu, totuși, să faci distincția între interacțiunile care îți vor îmbunătăți relația cu potențialii și cele care vor fi considerate detestabile. Există o linie fină între strategiile de retargeting pline de tact și campaniile publicitare deranjante.

Partea 1: Soluția de marketing de conținut B2B pentru problemele de redirecționare

Campaniile de redirecționare de succes necesită moderare. Asta înseamnă să profiti la maximum de fiecare interacțiune. De asemenea, înseamnă a încadra contactul ca informativ, mai degrabă decât un argument de vânzare. Acest lucru vă permite să creșteți numărul de contacte de redirecționare minimizând în același timp percepția că vă implicați în tactici de vânzare „spam”. Cheia pentru obținerea acestui rezultat este furnizarea de valoare adăugată în cadrul interacțiunilor organizate pentru nevoile specifice ale indivizilor. Conținutul vă ajută să faceți ambele lucruri.

Marketingul de conținut oferă informații despre potențiali

Marketingul de conținut (în special sub forma unui blog) extinde și diversifică prezența dvs. pe web. Acest lucru oferă beneficii SEO. Din perspectiva retargeting-ului, vă oferă, de asemenea, mai multe oportunități de a colecta informații despre ceea ce îi interesează în mod special pe vizitatorii site-ului dvs. De exemplu, dacă cineva se uită la toate paginile dvs. de produse, dar apoi citește numai bloguri despre o anumită fațetă a ofertei dvs. de servicii - asta vă oferă o idee bună despre ce material de marketing ar găsi relevant.

Aceste informații pot fi folosite pentru a ghida campaniile publicitare. În loc să cumpărați pur și simplu destinații de plasare de anunțuri direcționate care să vă prezinte marca, puteți face publicitate pentru produse legate direct de interacțiunile persoanei respective cu prezența dvs. pe web. Puteți chiar să faceți publicitate pur și simplu unui conținut similar cu cel cu care un prospect a interacționat deja. Acest lucru vă permite să vă faceți publicitate mărcii, dar în contextul continuării adăugării de valoare.

Marketingul de conținut generează date de contact oferite gratuit

Conținutul oferă căi de a obține informații de contact și de a intensifica nivelul de implicare. „Conținut premium” sau „material închis” este conținut care necesită trimiterea unei adrese de e-mail pentru acces. În mod normal, aceasta ia forma unei cărți electronice, ghid, hârtie albă, șablon sau probă de produs. Conținutul premium vă permite să oferiți o bucată valoroasă de material care prezintă experiența mărcii dvs., obținând în același timp consimțământul unui prospect de a-l contacta printr-un canal direct. Materialele închise pot fi promovate în îndemnuri (CTA) în cadrul unui blog, al site-ului dvs. web sau al plasărilor de anunțuri vizate.

Marketingul de conținut creează un motiv pentru a restabili contactul

Conținutul oferă apoi o modalitate ocazională de a restabili contactul, continuând să ofere valoare pe parcursul interacțiunii. Când executați o campanie de e-mail prin picurare, de exemplu, oferirea unei cărți electronice sau a unui ghid gratuit, mai degrabă decât o simplă copie de marketing, transformă acea interacțiune într-una care are ca scop avantajul individului respectiv. Creați o situație centrată în jurul clientului, mai degrabă decât în ​​„linia de bază”, îmbunătățind experiența acestuia și crescând probabilitatea de a face o vânzare.

Dacă puteți încadra promovarea unui produs sau serviciu ca „informații valoroase”, mai degrabă decât un argument de vânzare, schimbați modul în care clienții potențiali interacționează cu informațiile respective. Persoanele potențiale vor citi mai multe, cu o atenție mai mare la detalii dacă simt că sunt beneficiați direct de acea interacțiune. De asemenea, ei vor aborda aceste informații cu o minte mai deschisă și vor formula singuri concluzii asupra cărora simt un nivel mai mare de agenție.

Dacă produceți suficient conținut, puteți chiar să încurajați clienții potențiali să se înscrie la „buletine informative” regulate. Puteți crea cu ușurință un buletin informativ prin reambalarea mai multor bloguri și trimiterea lor ca e-mail. Acest lucru permite o modalitate de a rămâne în contact regulat fără a fi intruziv. A face posibili să se înscrie pentru a primi materiale de marketing este scenariul ideal din perspectiva retargeting-ului. În toate aceste scenarii de retargeting, este pur și simplu important să adaptați fiecare livrare de conținut la interesele și nevoile specifice ale unui prospect.

Partea 2: Cum să maximizați clienții potențiali pentru vânzări atunci când utilizați marketingul de conținut pentru campanii de retargeting B2B

Marketingul de succes se bazează pe a face mai mult de „un singur lucru”. Aceasta înseamnă că cheia unei campanii de retargeting de succes este plasarea acelei campanii într-un context mai larg. Prin urmare, implementarea cu succes a marketingului de conținut în scopuri de retargeting ar trebui să fie doar un aspect într-o campanie de retargeting mai amplă, ancorată într-o strategie de marketing mai largă. Marketingul de conținut, cu toate acestea, ar trebui să joace un rol și în strategia dvs. de intrare mai largă, pe care se bazează campaniile dvs. de retargeting.

Pentru companiile B2B, atât strategiile dvs. de intrare, cât și campaniile de retargeting ar trebui să se încadreze într-o strategie mai amplă de „marketing bazat pe cont” (ABM) care ia în considerare mai multe metodologii de marketing diferite. Această abordare vă va ajuta, de asemenea, să dezvoltați tipul potrivit de conținut atât în ​​scopuri de inbound, cât și de retargeting.

Utilizați conținutul în mai multe strategii de retargeting

Există două tipuri de campanii de retargeting — retargeting „bazat pe pixeli” și retargeting „pe bază de listă”. Retargeting-ul bazat pe pixeli este centrat pe „cookie-uri”. Acțiunile unei persoane pe site-ul dvs. declanșează acțiuni automate în cadrul platformei dvs. de retargeting.

Retargeting-ul bazat pe liste este centrat pe informațiile pe care le aveți deja. Aceste informații pot fi obținute în mai multe moduri, unul fiind detaliile de contact generate de „conținut premium” închis. Informațiile sunt apoi introduse în platformele de social media pentru a direcționa reclame direcționate sau utilizate pentru a întreprinde campanii de retargeting de „contact direct”.

Este important să profitați de ambele strategii, împreună cu deciziile strategice mai ample, cum ar fi retargeting-ul site-ului, retargeting-ul de căutare și utilizarea diferitelor platforme de retargeting pentru a automatiza campaniile de retargeting. Toate aceste tipuri de campanii de retargeting pot beneficia de includerea de conținut relevant. Determinarea relevanței este următoarea ta provocare.

Segmentați-vă publicul: creați și furnizați conținut relevant

În cadrul celor două tipuri de campanii de retargeting, trebuie să oferiți conținut personalizat și relevant. Detaliați până la cel mai mare nivel de detaliu posibil. De exemplu, dacă compania dvs. vinde o serie de produse sau servicii, asigurați-vă că reclamele de redirecționare bazate pe pixeli declanșate de accesarea anumitor bloguri sau anumite pagini de destinație sunt relevante pentru acel material. Plasați îndemnuri (CTA) alături de bloguri pentru conținut premium care are legătură cu acea postare. Dacă cineva descarcă o carte electronică, urmărește cu e-mailuri relevante pentru subiectul respectiv.

Probabil că veți dori să vă gândiți la mai multe persoane în cadrul strategiei mai ample de „marketing bazat pe cont”, concentrată în jurul companiilor pe care doriți să le faceți clienți. Gândiți-vă la cine aveți nevoie de partea dvs. pentru a face o vânzare, apoi gândiți-vă la oamenii care vă pot pune în contact cu acea persoană - toate acestea sunt persoane relevante pentru pâlnia dvs. de vânzări. Atribuiți diferite interacțiuni cu site-ul dvs. web ca indicatori ai probabilității ca cineva să se încadreze într-una dintre mai multe „personaje de marketing”.

Duceți relevanța la nivelul următor folosind „călătoria cumpărătorului”

Fiecare persoană poate fi apoi subdivizată în „călătoria cumpărătorului”. Aceasta este o expresie care se referă la procesul prin care trec cumpărătorii pe măsură ce devin conștienți, evaluează și apoi achiziționează un produs sau serviciu. Include trei etape:

1. Conștientizare: Acesta este momentul în care un cumpărător poate deveni mai întâi conștient de marca dvs. Ei caută să rezolve o problemă, să găsească un răspuns sau să răspundă unei nevoi. Ei doresc conținut educațional de nivel înalt pentru a-i atrage atenția către un răspuns.
2. Considerare: În acest moment, cumpărătorul și-a definit problema și caută informații specifice pentru a o rezolva. Ei doresc informații mai detaliate despre o soluție acționabilă.
3. Decizie: În acest moment, cumpărătorul a luat o decizie și pur și simplu caută confirmarea că ceea ce a ales este alegerea corectă.

Privind marketingul de conținut din această perspectivă, vă va ajuta să furnizați conținut relevant la momentul potrivit. De asemenea, vă va ajuta să scrieți conținut. Este important să aveți cel puțin o bucată de conținut vizată la fiecare persoană identificată pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. Acest lucru vă va oferi materialul de care aveți nevoie pentru a crea campanii relevante de retargeting, ajutate de marketingul de conținut adecvat.

Utilizați valori și polenizați conținutul încrucișat

Pe măsură ce campania dvs. de redirecționare progresează, uitați-vă la rezultate. De exemplu, dacă observați că oamenii care descarcă o anumită carte electronică devin în mod constant clienți, căutați modalități de a obține cartea electronică în fața altor potențiali relevanți. Priviți cele mai populare bloguri ale dvs. și gândiți-vă la modalități de a le rescrie pentru a se potrivi cu prioritățile diferitelor persoane sau diferitelor etape ale „călătoriei cumpărătorului”. Asigurați-vă că orice subiecte care par importante pentru publicul dvs. sunt prezentate pe site-ul dvs. în mai multe moduri care se potrivesc cu nivelul de detaliu pe care să-l consume diferiți oameni.

Rezumat: Marketingul de conținut transformă anunțurile în valoare adăugată

Șansele ca o singură vizită a paginii dvs. web să se transforme într-o conversie de vânzări sunt mici, în special în B2B. Chiar și pentru afacerile B2C, studiile pun acest număr la 2%. Pentru afacerile B2B, este esențial să urmăriți și să construiți o relație pentru a progresa clienții potențiali printr-o pâlnie de vânzări.

Campaniile de marketing de retargeting sunt cheia acestui contact susținut. Marketingul de conținut este cheia pentru transformarea acestor campanii din reclame neplăcute într-o cale către o familiaritate și respect din ce în ce mai mare pentru marca dvs. Conținutul atrage clienți potențiali pe site-ul dvs., oferă o perspectivă asupra priorităților vizitatorilor, oferă ceva de valoare în schimbul informațiilor de contact și creează un motiv casual și cu valoare adăugată pentru a re-contactați potențialii.

Pentru a profita la maximum de marketingul de conținut în cadrul unei campanii de retargeting, trebuie să vă concentrați pe relevanță. Din fericire, crearea de conținut relevant este vitală pentru succesul strategiilor tradiționale de marketing de conținut inbound. Pentru a aplica acest succes în retargeting, trebuie pur și simplu să vă gândiți la modul în care segregați și livrați conținutul pe baza informațiilor pe care le aveți despre clienții potențiali și a modului în care aceștia interacționează cu site-ul dvs. Acest proces ar trebui întreprins în cadrul unei strategii de marketing mai ample pentru un efect complementar.

Cumpărătorii moderni au fost împuterniciți de internet. Clienții se așteaptă să-și controleze propriul proces de cumpărare și doresc ca valoare adăugată să le fie livrată pe parcursul acelei călătorii de vânzare. Marketingul de conținut este cheia pentru îndeplinirea acestor condiții prealabile. Retargeting este modul în care păstrați atenția oamenilor într-o lume digitală rapidă și complexă. Împreună, vă ajută să transformați contactul efemer în relații și vânzări pe termen lung.