適切なSaaS価格設定モデルの選択

この投稿では、SaaS製品の価格設定時に考慮する必要のあるいくつかの変数と、業界で一般的ないくつかの価格設定モデルについて説明します。 うまくいけば、これはあなた自身の戦略を準備する方法とあなたの顧客とあなたのビジネスについての新しい情報が利用可能になるときにそれが微調整する必要があるかもしれない方法へのいくつかの洞察をあなたに提供するでしょう。

価格設定の重要性

SaaS製品の価格要件は、ユニットごとに販売される製品よりも困難です。 単価を使用すると、製品の製造にかかる費用がわかり、簡単に高額にすることができます。 もちろん、市場が負担するものと、最も近い競合他社との比較の範囲内で作業する必要がありますが、価格の調整と設定の背後にある計算はより簡単です。

SaaS製品では、平均的な顧客がサービスに加入している期間を知るまで、顧客の完全な価値を知ることはできません。 顧客がサインアップしてから解約するまでの間に顧客から得た金額は、顧客の生涯価値（CLTV）です。 あなたが考慮しなければならないもう一つの重要な要素は、顧客を獲得するためにあなたが販売とマーケティングにいくら費やすかです。 これは顧客獲得コスト（CAC）です。 あなたの会社が存続するためには、顧客の平均取得コストは、平均生涯価値よりも大幅に低くなければなりません。

ここでのスタートアップの問題は明らかです。 まだ誰もサインアップしていないため、平均的な顧客の生涯価値を知ることはできません。後でキャンセルすることはほとんどありません。 しかし、問題はスタートアップの段階を超えており、これは多くの企業が行き詰まっているところです。 製品のLTVとCACの平均は、どちらも一定の流動状態になります。 価格を再評価しない会社は失敗する可能性が非常に高いです。 実際、成功するSaaSビジネスは、定期的に価格を再評価するだけでなく、継続的に再評価します。

それで、あなたが始めたばかりで、これまでにあなたが持っているのはあなたの顧客がどれくらい長く留まるか、そしてあなたが平均して持つであろうユーザーの数についての仮定だけであるなら、あなたはあなたの価格設定をどのように設定しますか？ ここで重要なのは、初期価格を出発点に過ぎないと考えることです。 これは、長期的なSaaS価格戦略の最初のステップです。 このため、できるだけシンプルにしたいと思います。 このアプローチには多くの利点があります。

• フィードバックの取得が容易–追跡する価格階層が少ないため、フィードバックを整理しやすくなります。 さらに、フィードバックの最初のスロードリップは、多数のオプションに分散するのではなく、より集中します。
• より柔軟性があります–最初は、どの機能を価格階層と区別するかが正確にわからない場合があります。 どの機能が顧客にとって価値があり、どの機能が価値がないかに関するデータを収集することは、これらの区別を行う方法を理解し、事前に推測するよりも優れた結果を提供するのに役立ちます。
• 反復の摩擦を減らします–多くのオプションから始めて、オプションの数を減らすと、後で代わりに多くのオプションを提供する場合よりも、顧客が動揺する可能性が高くなります。

重要なのは、簡単な価格設定プランを導入したら、顧客からフィードバックを収集し、前述のLTVおよびCACメトリックに関するデータを収集しながら、引き続き調整を行うことです。

選択する価格設定モデルは、提供するサービスの種類によっていくつかの点で制限されます。 実行しているSaaSビジネスの種類に関係なく、価格設定モデルを選択する際に選択できるオプションがいくつかあります。 製品の構成方法をよく見て、どのモデルが最も適切かを考えてください。

従来のSaaS価格設定モデルは次のとおりです。

• 定額料金–定額料金とは、誰もがソフトウェアに同じ金額を支払い、ソフトウェアが提供するすべてのものを手に入れることを意味します。 この単一の価格階層により、物事を非常に理解しやすくなりますが、顧客のニーズに基づいて価格を最適化することはできません。 定額サービスでは、お客様が製品の感触をつかむことができるように、期間限定の無料トライアルを提供する場合があります。
• 階層型–名前が示すように、階層型の価格設定では、オプションがさまざまなサービス階層に分割されます。 何らかの方法で画像をオンラインで処理するSaaSビジネスがあるとします。 最低価格の階層では、ユーザーは少数の画像を処理できますが、高価格の階層では、多数の画像または無制限の量の画像が提供されます。 顧客は必要な分だけ支払うことができるので、より多くの人々に喜んでサインアップしてもらうことができます。
• フリーミアム–フリーミアムの提供は、多くの場合、階層型サービスの形式であるため、ここで言及するのは理にかなっています。 フリーミアムのビジネスモデルでは、顧客が最下層に無料でアクセスできるようにします。 これにより、彼らはドアに足を踏み入れ、サービスを試し、ニーズが無料プランを超えたときにアップグレードすることができます。
• 無料トライアル–このモデルは、SaaSビジネスが、Freemiumが提供する制限付き機能バージョンを提供する場合、見込み顧客が製品の真の価値を理解できないと感じる場合によく使用されます。 無料トライアルでは、ユーザーは限られた期間、ソフトウェアへのフルアクセスを取得し、トライアルが終了すると、サブスクリプションを購入するオプションがあります。

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• 使用率–この料金モデルでは、顧客は使用するサービスの量に基づいて課金されます。 顧客が自分の製品で使用するためのAPIを提供する翻訳サービスを所有していると想像してください。 トランザクションを処理するために、単語ごとまたはリクエストごとに一定の金額を請求する場合があります。
• 機能ごと–機能ベースの価格設定は、ユーザーが必要な分だけ支払うようにするもう1つの方法です。 この価格設定モデルでは、サービスの最下位層のユーザーは、限られた機能セットにアクセスできます。 最上位層に到達し、すべての機能が使用可能になるまで、追加機能のロックが解除されます。 これは、高額の顧客だけがリソースを大量に消費する機能にアクセスできるようにするための良い方法です。
• ユーザーごと–ユーザーごとの料金体系は、定額制に似ていると考えることができますが、主に複数のユーザーが使用する製品の場合です。 たとえば、プロジェクト管理プラットフォームは、ユーザーごとの価格設定に適している場合があります。
• アクティブユーザーごと–プラットフォームを実際に利用するユーザーの数がわからない場合、顧客はユーザーごとに支払うことに慎重になる可能性があります。 この場合、特定の月のアクティブユーザーに対してのみ課金されるユーザーごとの料金設定のバリエーションがより適切なモデルである可能性があります。

競合他社の価格設定ページを閲覧して、競合他社が行っていることを模倣しようとする誘惑に駆られるかもしれません。 これは、初期価格を取得するための非常に簡単な方法です。 競合他社がすでに価格設定モデルを構築するためのハードワークを行っているだけでなく、市場が価格を負担することを事前に知っているからです。

しかし、長期的には、この価格戦略は単に機能しません。 競合他社と一線を画すものを強調する方法が必要です。何が価値を生み出し、重要なセールスポイントは何ですか？ 見込み客の問題点を解決するために、製品が提供するメリットは何ですか？ これが、製品に価値を構築する方法です。

価格体系を決定するときは、独自の価値提案が何であるかを自問してください。 競合他社との違いに焦点を当て、その周りに価格を設定することで、目立ち、より多くの売上を達成するのに役立つものを強調することができます。

コストプラス価格設定は、コストにマークアップを追加する戦略です。 物理的なユニットごとのアイテムの売り手が、何かを作るのにかかるコストをどのように見て、利益を上げているかを確認するためにそれに数値を追加する方法については、前に説明しました。 ただし、顧客はそれを気にしません。 企業は、市場で非常に高く評価されている製品に対して、マージンをはるかに超えて請求することができます。 同様に、あなたの製品が知覚された価値を欠いている場合、あなたは幸運にも利益を超えて何かを作るでしょう、そしてあなたのビジネスは利益を上げて成長することができません。

同じことがSaaS製品にも当てはまります。 最初は、開発コスト、人件費、および製品が依存する可能性のある毎月の請求書があります。 その金額を超える割合で価格を設定したくなるかもしれませんが、顧客は会社の運用コストで価格を判断することはなく、この戦略は長期的には機能しません。

あなたの会社が成長するにつれて、あなたの運用コストはそれに伴って増加します。 おそらく、より多くのサポートスタッフまたはより多くの営業部隊を雇う必要があります。 製品の価格をこれらの絶えず変化する変数に結び付けることは、製品の市場価値を反映しない可能性が高く、価格は常に変化します。これは顧客を激怒させるだけであり、一部の顧客を解約させる可能性があります。

競合他社ベースの価格設定とコストプラス価格設定はどちらも、SaaS製品の最も重要な側面である知覚価値を無視しているために落ち込んでいます。 製品の知覚価値は、人々が喜んで支払うものを決定する要因です。

最初は、顧客が製品にどのような価値を置くかを知る方法がない場合があります。そのため、前述の従来のモデルを試してみるのがよいでしょう。 ただし、しばらく運用した後は、価値主導の価格戦略を実装し、長期的な収益性の高い成長に向けてビジネスを立ち上げることができます。