选择正确的 SaaS 定价模型

在这篇文章中，我们将了解您在为 SaaS 产品定价时应考虑的一些变量以及业内常见的一些定价模型。 希望这将为您提供一些见解，以了解如何准备自己的策略以及随着有关您的客户和您的业务的新信息可用时可能需要调整的方式。

定价的重要性

SaaS 产品的定价要求比按单位销售的产品更难。 通过按单位定价，您可以了解制造产品的成本，并且可以轻松定价更高。 当然，您仍然必须在市场承受能力以及您与最接近的竞争对手的比较范围内工作，但调整和设定价格背后的数学原理更加简单明了。

使用 SaaS 产品，您无法了解客户的全部价值，除非您知道平均客户订阅您的服务的时间。 从客户注册到流失的那一刻，您从客户那里赚到的钱就是客户的生命周期价值 (CLTV)。 您必须考虑的另一个重要因素是您在销售和营销上花费了多少来获得客户。 这就是客户获取成本（CAC）。 如果您的公司要生存下去，您为客户获取的平均成本必须大大低于他们的平均生命周期价值。

创业公司的问题很明显。 您无法知道普通客户的生命周期价值是多少，因为还没有人注册，更不用说后来取消了。 但是，问题超出了启动阶段，这是许多公司步履蹒跚的地方。 您的产品的 LTV 和 CAC 平均值都将处于不断变化的状态。 一家从不重新评估定价的公司很可能会失败。 事实上，成功的 SaaS 企业不仅会定期重新评估价格，而且会持续进行。

因此，如果您刚刚开始并且到目前为止您所拥有的只是关于您的客户将停留多长时间以及您将拥有的平均用户数量的假设，那么您将如何设置定价？ 这里的关键是将您的初始定价视为一个起点。 这是长期 SaaS 定价策略的第一步。 因此，您希望使其尽可能简单。 这种方法有很多好处。

• 更容易获得反馈——由于要跟踪的定价层更少，更容易让反馈保持井井有条。 此外，最初的缓慢反馈将更加集中，而不是分散在大量选项上。
• 它更灵活 – 一开始，您可能不确切知道哪些功能要与定价层区分开来。 收集有关哪些功能对您的客户有价值和哪些没有价值的数据将帮助您了解如何做出这些区分并提供比试图提前猜测更好的结果。
• 它减少了迭代的摩擦——如果你一开始有很多选择，然后减少了选择的数量，你的客户更有可能不高兴，而不是你以后给他们更多的选择。

关键是，一旦您制定了简单的定价计划，您将继续对其进行调整，同时收集客户的反馈并收集我们之前讨论的 LTV 和 CAC 指标数据。

您选择的定价模式在某些方面会受到您提供的服务类型的限制。 无论您经营的是哪种类型的 SaaS 业务，在选择定价模型时，您都有许多选项可供选择。 仔细查看您的产品提供的结构方式，并考虑哪种模型最适合它。

以下是传统的 SaaS 定价模型：

• 统一费率——统一费率定价意味着每个人都为软件支付相同的金额，并且他们获得了该软件所提供的一切。 这种单一的价格层使事情变得非常容易理解，但会阻止您根据客户需求优化定价。 统一费率服务可能会提供限时免费试用，以便客户可以体验产品。
• 分层——顾名思义，分层定价将选项分成不同的服务层。 想象一下，您有一家以某种方式在线处理图像的 SaaS 业务。 价格最低的层将允许用户处理少量图像，而价格较高的层将为他们提供大量图像或无限数量的图像。 因为客户可以只为他们需要的东西付费，所以您可以获得更多愿意注册的人。
• 免费增值——免费增值产品通常是一种分层服务形式，因此在这里提及它们是有意义的。 在免费增值业务模式中，您将允许您的客户免费访问最低层。 这使他们能够踏入大门，尝试您的服务，并在他们的需求超出免费计划时进行升级。
• 免费试用——当 SaaS 企业认为如果他们提供免费增值提供的受限功能版本，潜在客户将看不到他们产品的真正价值时，通常会使用这种模式。 通过免费试用，用户可以在有限的时间内完全访问该软件，一旦试用结束，他们就可以选择购买订阅。

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• 使用率——在这种定价模式中，客户根据他们使用的服务量付费。 想象一下，您拥有一个翻译服务，该服务提供 API 供客户在他们自己的产品中使用。 您可能会按每个字或每个请求向他们收取一定的费用来处理交易。
• 按功能- 基于功能的定价是让您的用户只为他们需要的东西付费的另一种方式。 在这种定价模型中，处于最低服务层的用户可以访问一组有限的功能。 解锁附加功能，直到达到最高层并且所有功能都可用。 这是确保只有高薪客户才能访问资源密集型功能的好方法。
• 每用户——每用户定价结构可以被认为类似于统一费率结构，但适用于主要由多人使用的产品。 例如，项目管理平台可能是按用户定价的理想选择。
• 每个活跃用户——如果客户不确定有多少用户会真正利用该平台，他们可能会担心按用户付费。 在这种情况下，仅对给定月份的活跃用户收费的按用户定价变体可能是更好的模型。

您可能很想浏览竞争对手的定价页面并尝试模仿他们正在做的事情。 这是获得初始定价的一种非常简单的方法。 不仅因为竞争对手已经完成了构建定价模型的艰苦工作，还因为您会提前知道市场将承担价格。

但从长远来看，这种定价策略根本行不通。 你需要一种方法来突出让你在竞争中脱颖而出的东西——什么创造了价值，什么是关键卖点？ 您的产品有哪些好处可以解决您的潜在客户痛点？ 这就是您在产品中建立价值的方式。

在决定定价结构时，问问自己你独特的价值主张是什么。 通过专注于使您与竞争对手区分开来并以此为基础制定定价，您将突出能够帮助您脱颖而出并完成更多销售的东西。

成本加成定价是一种策略，您可以在其中增加成本。 我们之前提到过，实体单件商品的卖家如何查看他们制造某物所需的成本，并在其中添加一个数字以确保他们获利。 但是，客户并不关心这一点。 公司可以对市场上价值非常高的产品收取更高的利润。 同样，如果您的产品缺乏任何感知价值，您将很幸运能够赚取超出利润的任何东西，您的业务将无法盈利增长。

SaaS产品也是如此。 一开始，您有开发成本、人工成本以及您的产品可能依赖的任何月度账单。 定价高于该金额的某个百分比可能很诱人，但您的客户不会根据您公司的运营成本来判断您的价格点，而且这种策略不会长期有效。

随着公司的发展，您的运营成本也会随之增长。 也许您需要雇用更多的支持人员或更大的销售人员。 将您的产品定价与这些不断变化的变量联系起来可能不会反映您产品的市场价值，并且您的价格将一直在变化——这只会激怒客户并可能导致一些客户流失。

基于竞争对手的定价和成本加成定价都步履蹒跚，因为它们忽略了 SaaS 产品最重要的方面——感知价值。 产品的感知价值是人们愿意支付的决定因素。

一开始，您可能无法知道客户会对您的产品赋予什么价值，这就是为什么我们前面提到的传统模型是一个很好的尝试起点。 不过，在您运营了一段时间后，您将能够实施以价值为导向的定价策略，并为您的业务实现长期盈利增长做好准备。