تعيين مندوبي المبيعات: كيفية التعرف على أفضل مندوبي المبيعات أداءً قبل التوظيف

عند تعيين مندوبي مبيعات ، ما هي الصفات التي تبحث عنها؟ طرح سكوت باركر هذا السؤال مؤخرًا على LinkedIn.

هذا شيء يجب أن تفكر فيه.

كان سكوت هو نفسه ناجحًا في BDR ، وكان يعرف ما يلزم ليكون ناجحًا في هذا المنصب.

"الفضول الفكري والعزيمة السخيفة. هذان الشيئان وحدهما يمكن أن يجعلك ناجحًا في عالم اليوم. الفضول وأخلاقيات العمل الممزوجة بتناول مضاعف من EQ يمكن أن تجعلك لا تتوقف. "

يشير سكوت إلى الذكاء العاطفي ، والذي يمكن أن يكون مشابهًا لمعدل الذكاء.

عند التعيين لمندوبي مبيعات جدد ذوي أداء عالٍ ، ترغب معظم الشركات في العثور على شخص يتمتع بذكاء عاطفي عالٍ وعزيمة سخيفة وفضول فكري. هذه هي العقلية التقليدية.

لكن لنكن صادقين ...

لن تحصل على فريق من كوبي براينت ، لكنك ستبلي بلاءً حسنًا إذا كانت عملية التوظيف الخاصة بك متنوعة.

في كثير من الأحيان ، يقوم الأشخاص بالتوظيف بناءً على افتراض أن كل شخص يقابلونه يجب أن يكون نجماً. هذا يحد من بحثهم ولكن قد لا يكون واقعيًا أيضًا

بعد أن أصبحت مندوب مبيعات ، أدركت أن بعض الناس مدفوعون بالمال والبعض الآخر ليس كذلك.

سيكون هناك مجموعة من مستوى المهارة في الفريق. تأمل أن يقع معظم الناس في النصف الأوسط ، مع أعلى 25٪ وأدنى 25٪.

عندما تقوم ببناء فريق مبيعات جديد أو الانضمام إلى فريق حالي ، لن يكون لدى جميع الأشخاص أخلاقيات العمل "الشبيهة بالماكينة".

بعض موظفيي أفضل في فهم كيفية عمل Salesforce وإعداد عمليات الدمج ، بينما يتمتع الآخرون بموهبة العناية بالحرائق. مع ذلك ، لن يكون الجميع جيدًا في كل مكالمة.

سيحتاج غالبية الفريق إلى التدريب والممارسة لمواكبة ذلك ، ولكن فقط ربعهم أو أقل سيكونون قادرين على القيام بذلك دون أي مشاكل.

إذا كنت تلعب بالأرقام ، فباستخدام هذه العقلية ، يجب أن تعطي الأولوية لتوظيف الأشخاص في النطاق المتوسط. سيكون هذا فريقك.

نعم ، تريد أن يكون الجميع ضمن أفضل 25٪ ، لكن هذا ليس واقعياً. قد تفوت أيضًا مجموعة ديناميكية من المواهب لأجزاء أخرى من مؤسستك.

أفكر في حقوق السحب الخاصة في 4 فئات مختلفة ، وهذا ما أركز عليه خلال المقابلات التي أجريها.

• قادة المستقبل
• أغرب المستقبل
• كتاب المستقبل للقسم الآخر
• المتعثرون

سأتحدث عن كيفية تقييم فريقك الحالي لكل من المساهمين المستقبليين ، وما نوع الصفات المهمة في المتقدمين الذين يتقدمون لشغل منصب مندوب تطوير المبيعات.

يحتاج القائمون على التوظيف إلى معرفة ما يبحث عنه كل مرشح أثناء عملية المقابلة ، ومن المهم ألا يروا هذا على أنه محادثة أحادية الاتجاه فقط. ستساعدهم هذه النصائح على الاستفادة بشكل أكبر من مقابلاتهم مع الموظفين المحتملين.

دعونا نحفر ، ونحن؟

1. قادة المستقبل

هؤلاء هم الأشخاص الذين يضحون بعملهم ، وأحيانًا يقومون به في المنزل بعد ساعات ، لمساعدة أقرانهم. إنهم موجودون دائمًا للموظفين الآخرين عندما لا يكون هناك أي شخص آخر.

إذا كنت تفكر في ترقية شخص ما إلى قائد فريق ، فابحث عن هؤلاء الأشخاص.

من الصعب أن تتواجد في SDR. إذا كان لديك موظف يحقق مقاييسه ويساعد أيضًا زملائه الآخرين في وضع الإستراتيجيات أو مجرد التأقلم ، فهم قائد بالفطرة.

إذا كنت تجري مقابلة مع شخص يقول إنه لا يريد أن يكون AE ، ولكن بدلاً من ذلك يريد أن يصبح قائد فريق ، فقد لا تكون فكرة سيئة بالنسبة له أن يثبت نفسه أولاً.

سأخبرك بالقواعد الذهبية الثلاثة لتوظيف مندوبي المبيعات. سأبدأ بالرقم واحد ، وهو ...

لقد نشرت أيضًا عدة مرات على LinkedIn حول هذا المفهوم ، مشيرة إلى حديث Simon Sinek.

في العصر الحجري القديم ، قبل 2.6 مليون سنة ، كان البشر في خطر دائم وكان عمرهم قصيرًا بسبب أشياء مثل الطقس ونمور الأسنان.

تنشأ ثقافة السلامة عندما يظهر القائد. يضحّي القائد براحته لضمان رفاهية وأمن كل فرد في القبيلة.

يجب أن يكون مكان العمل الحديث مثل مجموعة صغيرة من البشر يحاولون البقاء على قيد الحياة في عالم قاسٍ.

قادة المستقبل هم الذين سيستغرقون وقتًا لمساعدة الموظفين الجدد والتأكد من أنهم منتجين. كما أنهم يقضون أوقات فراغهم في البحث عن عمل.

سيكون لدى القائد الطبيعي فهم جيد للوظائف اليومية لوحدات حقوق السحب الخاصة وكيف تلعبها في مؤسسة المبيعات الأكبر. يمكنهم أيضًا توجيه وتوجيه الأعضاء الجدد.

فيما يلي بعض النصائح للترقية إلى منصب إدارة المبيعات.

عند إجراء مقابلات مع المرشحين ، قد تطلب منهم وصف الوقت الذي ساعدوا فيه موظفًا آخر. يجدر أيضًا السؤال عن عدد المرات التي يغطيها المرشح للموظفين الآخرين.

عندما تصادف مرشحًا لا يمكنه التوقف عن سرد القصص ، فسيكون الشخص المثالي لتنظيم أحداث الفريق. هذا لا يعني أنهم يحاولون التقبيل فقط - هذا شخص لديه إمكانات قيادية.

إذا لم يتمكنوا من التوصل إلى قصة ، فهذا لا يعني أن هذا الشخص لن يكون ناجحًا في الشركة. قد لا ينتهي بهم الأمر كمدير لحقوق السحب الخاصة.

2. أغرب المستقبل

يمكن تقسيم مندوبي المبيعات الأفضل أداءً إلى مجموعتين: الموهوبين بالفطرة وأولئك الذين يعملون بجد لتحقيق أهدافهم.

المواد الطبيعية في أعلى 25٪ وتجعل الأمر يبدو سهلاً. إنهم يغلقون الجميع على الأرض دون عناء ، وهو ما يمكنك سماعه من أي مكان في طابق المبيعات لأن لديهم إيقاعًا لا يمكن إنكاره بسهولة.

يبدو الأمر كما لو كانت في دوري خاص بها. يبدو أن كل شخص آخر أقل منها.

ستظهر أدوات الإغلاق المستقبلية إلى AE أثناء العرض التوضيحي دون أن يطلبها أي شخص. سيطرحون أسئلة حول المنتج في الاجتماعات ، على الرغم من أنهم لا يحتاجون إلى هذه المعلومات.

من المحتمل أن يخبرك الأشخاص الذين يريدون الإغلاق بأنهم يهدفون إلى الحصول على حصة. سيكونون من نوع الأشخاص الذين سيعملون تحت واحد ، لذلك لن يزعجهم ذلك حقًا.

ليست كل الخزانات المستقبلية هي نفسها.

يريد بعض الناس الإغلاق وإبداء الإعجاب العميق بأدوات الغلق ، لكنهم لم يصلوا إلى هناك بعد. حسنا؛ يبدأ الجميع بمهارات مختلفة في مجالات مختلفة.

مهارات البيع ضرورية للنجاح في هذا المجال. توفر المقالة قائمة بأكثر من 30 سمة يمكن أن تساعدك في أن تصبح مندوب مبيعات لا يمكن إيقافه.

يعرف أفضل القائمين على الإغلاق في المستقبل كيفية التقييم الذاتي وأخذ الملاحظات. يرحبون بالنقد البناء لأنه يساعدهم على النمو.

يتحملون المسؤولية ويملكون أدائهم. قد يكونون أكثر صعوبة على أنفسهم مما أنت عليه.

صاحب الأداء الأفضل الذي يكون قائدًا في المستقبل سيكون له أولويات مختلفة عن تلك التي تتطلع فقط لإغلاق الصفقات.

سيتعين على مندوبي المبيعات الأفضل أداءً التركيز على أدائهم ، ولكن يجب على قائد الفريق بدلاً من ذلك محاولة جعل العمليات أكثر كفاءة للجميع.

3. المساهمون المستقبليون في المزيد من الأقسام

أسمي هذه المجموعة البجعة السوداء لمؤسستك - مندوبو المبيعات الأفضل أداءً على استعداد لفعل كل ما هو مطلوب ، حتى لو كان ذلك يعني الاتصال بـ 100 رقم في اليوم أو أن تكون حقًا من حقوق السحب الخاصة. يريدون أي فرصة للعمل لديك.

في كثير من الأحيان ، لا يوجد مسار مباشر لهم. يوقعون ويأملون أن يتمكنوا من تحديد مكان في وقت ما في المستقبل.

في هذا المقال ، يتحدث باركر عن أهمية توظيف أشخاص بهذه الصفات لأنهم يستحقون وزنهم ذهباً. يقول أيضًا أنه يجب عليك العثور على مكان لهم بغض النظر عن المكان الذي يريدون الذهاب إليه.

قفز ناثان كرين من بلانهات وقال ، "نريد التأكد من أننا نوظف مرشحين متنوعين."

إذا أراد مندوب مبيعات الدخول في خدمة العملاء ، فيمكن أن يتم تدريبه من قبل الشركة.

إذا لم تكن مهتمًا بمهنة مثل حقوق السحب الخاصة وتريد المضي قدمًا ، فقد يكون إجراء عمليات البيانات هو الخيار المناسب لك. يستمتع بعض الأشخاص بالفعل بالنظر إلى قوائم الأرقام.

يجدون طرقًا لأتمتة وظائفهم في Salesforce واستخدام التقارير هناك. قد يعرّفون أنفسهم على أنهم أكثر تحليليًا أو موجهًا نحو الأرقام.

هناك بعض الخطوات التي يجب اتخاذها عند التوظيف لتطوير المبيعات. من المهم أن تجد الأشخاص المناسبين وتدعهم يقومون بعملهم.

4. المتعثرون

هذه المجموعة ، Flounderers ، هم الذين غالبًا ما يستقيلون بعد بضعة أسابيع أو أشهر. لكن…

قد يكون من الصعب التمييز بين شخص يكافح ويحتاج إلى المساعدة ، أو إذا كان بإمكانه القيام بعمل أفضل في مكان آخر.

في عملية المقابلة ، قد لا تكون قادرًا على معرفة ما إذا كانوا سيصبحون مندوب مبيعات جيدًا أو يقومون بعمل جيد في منصب آخر داخل شركتك.

اذن ماذا تفعل؟

أعتقد أن الأمر يستحق المحاولة. قد تجد شخصًا يمكنه المساهمة ، والخبرة التي يكتسبونها ستمنحهم عقلية موجهة نحو الدخل للذهاب إلى دورهم التالي.

هناك بعض الأخطاء التي يجب على حقوق السحب الخاصة تجنب ارتكابها.

• من الصعب أن تكون ناجحًا في شركة عندما لا تتوفر لك أدوات.
• عندما يتعلق الأمر بالأداء ، غالبًا ما يلوم الناس أشياء أخرى غير مهاراتهم وقدراتهم.
• يمكن أن تكون أرضية المبيعات مكانًا مشتتًا للغاية ، مع العديد من الانقطاعات والتشتت.
• لإسقاط الآخرين
• نقص في الجهد بشكل عام.

عادة ما يكون واضحًا جدًا إذا لم يحاول شخص ما. يمكنك معرفة مدى صعوبة عملهم من خلال مراقبتهم عن كثب أو مجرد سؤال الموظفين الآخرين.

إن التحسن في المبيعات يشبه إلى حد كبير أن تصبح جيدًا في أي شيء آخر: تحتاج إلى بذل الوقت والجهد.

خاتمة

كتب ألبرت أينشتاين ،

"الجميع عبقري. لكن إذا حكمت على سمكة من خلال قدرتها على تسلق شجرة ، فستعيش حياتها كلها معتقدة أنها غبية ".

عند التوظيف ، سوف تبحث عن أشخاص لديهم الحافز والدافع. لكن لا تنس قادة المستقبل أو المساهمين في الأقسام الأخرى.

أنت بحاجة إلى معرفة ما هو أفضل للجميع ووضعهم على هذا الطريق.

تتمثل إحدى طرق زيادة التنوع في مكان العمل في تحسين عملية التوظيف.

• تسجيل الدخول للتعليق.

  تعليق

  تعليق

  يعرض:

  الأقدم الأحدث معظم الإيجابيات

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة