4 خطوات للبدء في المبيعات متعددة الخيوط
نشرت: 2022-04-104 خطوات للبدء في المبيعات متعددة الخيوط والمزيد من الصفقات مع الإطار الحديث متعدد الخيوط
هل تقدمت إلى كلية واحدة فقط؟
عندما اشتريت سيارة ، هل اختبرت القيادة بأكثر من واحدة؟
عندما كنت تبحث عن وظيفة ، هل حققت شركة واحدة توقعاتك؟
أظن أنك لم تفعل. سيؤدي ذلك إلى تقليل فرصك في الحصول على النتيجة النهائية التي تريدها.
فلماذا لا يقوم معظم مندوبي المبيعات بتنويع حساباتهم وصفقاتهم المستهدفة؟ لماذا فقط تلتزم بالخيط الفردي؟
أصبح البيع الفردي أقل شيوعًا ، حيث أصبح أكثر تعقيدًا. من المهم القيام بمهام متعددة لاختراق صفقة بشكل أسرع وتقليل الظلال.
قد يكون البدء في المبيعات متعددة الخيوط أمرًا مخيفًا. من الذي تتواصل معه وكم عدد العلاقات التي يجب أن تكون لديك؟ سنتحدث عن ذلك اليوم.
لماذا خيوط المعالجة المتعددة؟
وفقًا لمايكروسوفت ، شهد محترفو المبيعات الذين شاركوا في خيوط متعددة (مع أكثر من صانع قرار) زيادة بنسبة 34٪ في معدل ربحهم و 10٪ انخفاضًا في إجمالي وقت دورة الصفقة.
يبحث المزيد من فرق المبيعات عن طرق لإتمام المزيد من الصفقات بشكل أسرع.
لا تستفيد الغالبية العظمى من محترفي المبيعات من فرصة تنويع شبكاتهم. 7٪ فقط كانوا مرتبطين بستة أشخاص أو أكثر في حساباتهم.
على الرغم من أن الأمر يتطلب المزيد من الوقت والجهد ، إلا أن تعدد مؤشرات الترابط ضروري اليوم من أجل البيع بفعالية.
وجدت الدراسة أن هناك ستة إلى عشرة أشخاص يشاركون في شراء 500000 دولار أو أكثر. لا يقتصر الأمر على مشاركة المزيد من صناع القرار ، بل يأتون من خلفيات متنوعة.
يقول المزيد والمزيد من المشترين إن دور المديرين التنفيذيين في قرارات الشراء قد نما ، وهو مؤشر على أن عادات الشراء قد تغيرت. وذكروا أيضًا أن العمليات والتمويل لهما تأثير متزايد على اتخاذ القرار.
لا يمكنك الاعتماد على Joe من المبيعات لإجراء عملية البيع بعد الآن ؛ تحتاج إلى معرفة أكبر عدد ممكن من الأشخاص في حساب ما ، بما في ذلك شون وكارول.
لكن معدل الدوران هو أيضًا عامل يستلزم تعدد خيوط المعالجة.
يترك واحد من كل خمسة صناع قرار مؤسسة كل عام ، مما يعني أنك بحاجة إلى أكثر من محامٍ في الشركة. إذا غادر بطلك ولم يعد موجودًا للترويج لصفقتك ، فقد تكون كارثة لـ 24٪ من الصفقات التي لن تحدث أبدًا.
إطار المبيعات الحديث متعدد الخيوط
وعندما تقوم بمبيعات متعددة الخيوط ، تأكد من القيام بذلك بالطريقة الصحيحة. هذا يعني الاستثمار في استراتيجية من شأنها أن تمنح فريقك أفضل النتائج.
أوصي بالتركيز على خيوط المعالجة المتعددة عندما تفكر في إطار عمل التوعية بالبيع الحديث.
1. استهدف لجنة الشراء الكاملة.
حدد اللاعبين الرئيسيين في الحساب وحدد الأشخاص العشرة الأكثر تأثيرًا على صناع القرار الأساسيين في شركتك. احفظهم كـ "عملاء محتملين" في LinkedIn Sales Navigator.
يمكن أن تكون خريطة صانعي القرار وعلاقاتهم مفيدة خلال هذه العملية.
تأكد من تضمين تفاصيل مهمة مثل المسمى الوظيفي والشخص الذي يقدمون تقارير إليه والدور الذي يلعبونه في صنع القرار. حافظ على تحديث خريطة الحساب هذه أثناء متابعة دورة المبيعات.
2. فهم المشترين الخاص بك.
الآن بعد أن تعرفت على الأساسيات ، قم ببحثك عن هؤلاء اللاعبين الرئيسيين. استخدم Twitter و LinkedIn للاستماع ومعرفة كل ما يمكنك بشأن آلامهم ومشاكلهم ودوافعهم.
اسألهم عن أنفسهم وعن أعمالهم والصناعة التي يعملون فيها.
ضع كل نتائجك في مكان واحد.
3. الانخراط مع المشترين الخاص بك
من المهم بناء علاقات مع المؤثرين ، حتى يتمكنوا من تقديم ملاحظات إيجابية حول شركتك.
حدد المشترين الثلاثة الذين تريد العمل معهم أكثر من غيرهم. هذه هي الأشياء التي ستكون مهمة لصفقتك الحالية ، لكن لا تنس هؤلاء السبعة الآخرين - استمر في العمل على بناء الثقة حتى يدعمونك عندما يحين وقت اتخاذ قرار الشراء.
عندما تبدأ في إشراك المؤثرين الأساسيين الثلاثة للمشتري ، كن مستمعًا نشطًا واجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات. اطرح أسئلة من شأنها أن تساعد في توفير قيمة طوال رحلتهم.
تتضمن قائمة الأسئلة التي يجب طرحها خلال عملية المقابلة في شبكة الإيرادات ما يلي:
ما هي مسؤولياتك؟
ما هي أهدافك لهذا العام؟
كيف سمعت عنا؟
ما الذي جعلك تصل؟
لقد سمعت أن الحل الحالي الخاص بك لا يعمل. ما الذي منعها من أن تكون فعالة؟
ما هي الحلول الأخرى التي كنت تبحث فيها؟
كلما زاد عدد القنوات التي تستخدمها للوصول إلى الأشخاص ، زادت فرصك في العثور على شخص مهتم بما لديك لتقدمه.
استخدم الهاتف ووسائل التواصل الاجتماعي والاجتماعات الشخصية ومؤتمرات الفيديو بالإضافة إلى البريد الإلكتروني والدردشة للتواصل مع موظفيك.
تقول جولي توماس ، المديرة التنفيذية لشركة ValueSelling Associates ، إنها عندما تستخدم نهجًا متعدد القنوات في المبيعات ، فإنها تشبه موسيقى الجاز.
عادة ما يتم تقديم الآفاق للشركة في حدث ما.
اليوم ، سأرسل بريدًا إلكترونيًا إلى عميل محتمل يتضمن شيئًا من شأنه أن يضيف قيمة لهم.
هدف اليوم هو استدعاء عميل محتمل والاستعداد لبريده الصوتي.
لقد أرسلت رسالة LinkedIn إلى العميل المحتمل وسألتهم عما إذا كانوا يرغبون في الاتصال.
تتمثل إحدى طرق متابعة العملاء المحتملين في الإعجاب والتعليق على منشوراتهم على وسائل التواصل الاجتماعي.
اليوم الثالث عشر: استدعاء العميل المحتمل
قم بجدولة لمسات متعددة على مدار 30-35 يومًا.
من أجل الحصول على تفاعل أول ناجح مع شخص ما ، حاول جذب مشاعرهم. يتم ذلك عن طريق البحث عن الشخص وإيجاد روابط بينكما.
لتحقيق أقصى استفادة من العرض التقديمي ، تحتاج إلى مناقشة الميزات والبيانات التي تتعلق بما تبيعه.
استمر في المحاولة. يستغرق الأمر بضع محاولات لحجز اجتماع أولي.
4. توفير القيمة
يركز إطار البيع الحديث هذا على التدريس والتعلم حتى تتمكن من فهم المشتري حقًا. بهذه الطريقة ، عندما يحين وقت عرض منتجك ، سيعرفون بالضبط القيمة التي يقدمها لهم.
قم بتثقيف عملائك في كل خطوة من خطوات المبيعات ، وتلبية احتياجاتهم.
ابدأ ببيان رئيسي ، ثم أخبر قصة شخص مشابه للمشتري. حدد كيف يشعرون بالألم الذي يحتاج إلى حل. أظهر لهم كيف يحل منتجك مشكلتهم ، وماذا يعني ذلك بالنسبة لهم.
وجد استطلاع HubSpot أن 69٪ من المشترين يستجيبون للبحث الأساسي ذي الصلة بأعمالهم ، لذلك من المهم أن تقوم بتخصيص رسالتك حتى يكونوا مهتمين.
امنح المشتري فكرة واضحة عما يمكن أن يفعله منتجك لهم. على سبيل المثال ، يمكنك إعطاؤهم دراسات حالة أو رسوم بيانية للمساعدة في إظهار كيفية عملها.
لا ترتبك
لا تضيع وقت خطوات عملية البيع على رسائل البريد الإلكتروني وتسجيل النشاط وإدخال البيانات. بدلاً من ذلك ، ركز على إنفاق المزيد منه في التحدث إلى العملاء المحتملين حتى تتمكن من فهم احتياجاتهم.
من الأفضل أن تركز خطوات المبيعات على تنوع المبيعات متعددة الخيوط بدلاً من شخص واحد فقط. يؤدي التنوع إلى زيادة فرص النجاح.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
