سر توسيع نطاق الأعمال SaaS

إن توسيع نطاق أعمال SaaS هو حرفة يمكن للعديد من رواد الأعمال اعتبارها أمرًا مفروغًا منه بسهولة. عندما يركز المرء على فكرته الأولية بشأن SaaS ، وفهم نموذج الأعمال SaaS ، وكيفية تطوير منتج ليكون مناسبًا لسوق المنتج ، وحساب كيفية إشراك عملائه الأوائل ، فمن الطبيعي تأجيل موضوع التوسع إلى في وقت لاحق. لماذا تقلق بشأن التوسع في حين أنك لم تثبت حتى أن منتجك قابل للتطبيق؟

تكمن المشكلة في أن العديد من شركات SaaS ستتمتع ببعض النجاح المبكر ولكنها ستفشل في النهاية عندما يحتاجون إلى إثبات للمستثمرين أنهم قادرون على ضم العملاء بشكل جماعي. يتعين على العديد من رواد الأعمال المرور من خلال منحنى التعلم السريع ، وتحويل مهاراتهم من تطوير المنتجات والتسويق إلى علاقات المستثمرين وإدارة الأفراد. ضع في اعتبارك الانتقال الذي مر به مارك زوكربيرج ، حيث بدأ كطالب مبرمج واضطر سريعًا إلى توجيه ثروات شركة Fortune 500. مع وضع ذلك في الاعتبار ، تحدثنا مع آندي داو ، مؤسس Pixel True ، وسألناه عما يتطلبه الأمر لتوسيع نطاق أعمال SaaS والدروس الرئيسية التي تعلمها على طول الطريق.

كيف ولدت Pixel True

كان آندي يعمل بدوام كامل كمدير منتج عندما جاء بفكرة Pixel True. سبق له أن درس البرمجة ، وكان يريد دائمًا إنشاء شركته الخاصة. كان قد عمل في عدد من المشاريع الريادية من قبل ، ولكن مع Pixel True كان لديه نهج جديد. "لقد تواصلت مع Pixel True من خلال السؤال عن المشكلات التي كنت أواجهها حاليًا ومعرفة ما إذا كانت هناك طريقة لكسب المال منها." لقد لاحظ أن الأشخاص غالبًا ما ينشرون حزمًا توضيحية على Product Hunt يمكن للأشخاص شراؤها للاستفادة منها عبر مواقعهم الإلكترونية أو تطبيقاتهم ، وأن جودة هذه الرسوم التوضيحية كانت عادةً منخفضة. بعد التحقق من مواقع المنافسين ، استأجر مصممًا من Upwork لإنشاء حزمة الرسوم التوضيحية الخاصة به والتي قام بتحميلها إلى Product Hunt ، وفرض رسومًا قدرها 19 دولارًا على الترخيص ، وحقق ربحًا يبلغ حوالي 1000 دولار.

"لذلك كان هذا هو التحقق المبكر من صحة. لقد وظفت المزيد من الأشخاص وأنشأت مكتبة الرسوم التوضيحية هذه ، ومع نموها ، كان علي التفكير في نموذج العمل. هل كان بيع حزم التوضيح بشكل فردي الطريقة الصحيحة لتقدم الأعمال؟ " سرعان ما كان يطور هجينًا SaaS-Agency لتلبية احتياجات الناس بشكل أفضل. من خلال توفير خدمة الاشتراك التي وفرت الوصول إلى مكتبته من الرسوم التوضيحية ، وبيع إمكانية الوصول مدى الحياة مقابل 99 دولارًا ، رأى أن حجم مبيعاته بدأ في الزيادة. أدى ذلك إلى استفسارات حول الرسوم التوضيحية المخصصة ، وإنشاء جانب الوكالة من العمل.

"مع زيادة حجم الفريق ، كان علي مراجعة رواتبهم وثقافة العمل. هل لدينا مكالمات أسبوعية ، على سبيل المثال ، وكيف يمكنني زيادة فرصة بقاء الأشخاص أيضًا؟ لأن استبدال الناس كان صعبًا. كيف أتأكد من أنه عندما يأتي المزيد من العملاء ، فإن لديّ موظفين في متناول اليد لتلبية المطالب؟ لقد قمت بحل هذه المشكلات واحدًا تلو الآخر. في الإدراك المتأخر ، لم تكن هناك خطة كبرى حقًا ".

سرعان ما احتلت الشركة المرتبة الأولى في Google للرسوم التوضيحية المجانية. سيحصل الموقع على 10000 زيارة شهرية في الغالب من حركة المرور العضوية ، والروابط الخلفية من الأنظمة الأساسية التي تشارك موارد مجانية ، والتي كانت استراتيجية مدروسة.

كانت استراتيجيتنا الأخرى هي إنشاء مشاريع جانبية. أشياء مثل مولد النماذج حيث يمكن للمرء أن يرى أجهزة بالحجم الطبيعي ويضع صورهم التسويقية عليها. تطلب ذلك بعض البرامج المخصصة ، مما جعل العملية بسيطة للغاية ، وسرعان ما أدى ذلك إلى زيادة عدد الزيارات بالإضافة إلى مشاركات على وسائل التواصل الاجتماعي ".

كانت عمليتهم تركز بشكل أساسي على تحسين محركات البحث ، ولكن كان هناك أيضًا تركيز على الكلام الشفهي والجودة الشاملة للخدمة أيضًا. سيقوم عملاؤهم الحاليون بإحالة أصدقائهم ، وكان آندي وفريقه على علم بذلك وضاعفوا جهودهم في رعاية العملاء. لقد فهم آندي مدى صعوبة التسويق ومدى سهولة تشتيت انتباهك بواسطة قنوات التسويق الجديدة. كان يعلم أيضًا أن الحصول على منتج جيد هو أفضل طريقة لتخفيف الضغط عن موارد التسويق الخاصة بك. سيكافئ كل من عملائك وجوجل منتجًا يستحق العناء.

إعداد ثقافة الشركة

كان آندي يؤمن بقوة الثقافة في تشكيل نجاح أعماله والمساعدة في الاحتفاظ بالموظفين. كان يؤمن بأن مصمميه يواجهون تحديات ويضعون أهدافًا للنمو الشخصي ، لكنه وازن هذا مع بيئة عمل مرنة مع التركيز على تسليم المشروع بدلاً من تحديد ساعات العمل. يناسب هذا أيضًا الطبيعة البعيدة لكثير من العمل. "الشيء الثاني كان الأجر. إن الحصول على أجر أعلى من المتوسط ​​يجعل من الصعب على الناس سرقة موظفيك. إذا لم يكن موظفوك راضين عن أجر ما يقومون به ، فمن المرجح أن يبحثوا عن وظيفة أخرى ".

يلعب هذا دورًا في ما نسمعه كثيرًا في FE International ، وهو أنه من المستحيل بناء أي ثقافة للشركة عندما يكون هناك معدل دوران كبير للموظفين. يجب أن يأتي الراتب المناسب جنبًا إلى جنب مع ثقافة SaaS الفعالة.

"لقد منحنا مكافأة أو زيادة في الراتب اعتمادًا على أدائهم أيضًا. وهذا سيحدث كل ثلاثة أشهر. يمكن أن يكون كل ربع سنة كثيرًا ، خاصة إذا كان لديك فريق مكون من ستة عشر شخصًا ، لذلك أنصح بنقله إلى كل نصف عام مع نمو فريقك ".

معرفة متى تحتاج إلى توظيف موظفين

أوضح آندي كيف كانت تجربة توظيف موظفين لـ Pixel True تجربة مخيفة. لم يكن قد عمل عن كثب مع المصممين من قبل ولم يكن من خلفية التصميم ، ولكن مع تزايد عدد العملاء ، كان يعلم أنه يتعين عليه توظيف أشخاص بدوام كامل لمواصلة ملء الطلبات.

"أعتقد أنه بمجرد أن تبدأ العمل في عملك ، تبدأ في إدراك أنك تركز على مائة شيء مختلف في نفس الوقت. وهذا هو سبب انشغال رواد الأعمال حقًا ، حيث يرتدون الكثير من القبعات. لذا ، فإن الطريقة لتنمية عملك هي البدء في تفويض تلك المهام. لذلك ، يمكنك توفير وقتك للقيام بأشياء مهمة أخرى ".

أوضح آندي أنه عندما وظف المزيد من المصممين والعملاء ، بدأت إدارة هؤلاء الأشخاص تأخذ الجزء الأكبر من وقته. كان عازمًا على الاحتفاظ بالسيطرة على هذه المشاريع ، لكنه أدرك في النهاية أنه بحاجة إلى تعيين مديري المشاريع لتوفير وقته. لكي يكون قادرًا على قضاء بعض الوقت في وضع الإستراتيجيات الخاصة بالعمل ، كان عليه أن يبتعد عن بعض هذه المهام اليومية ، لذلك ولدت خطة التوظيف الخاصة به من الضرورة وليس من أي استراتيجية وقائية.

التفويض هو المفتاح عند توسيع نطاق أعمال SaaS. اكتشف كيف تطور رجل الأعمال هذا من خلال التفويض ، وأفضل نصائحه لأصحاب الأعمال الطموحين في مرحلة بدء التشغيل.

أوضح آندي النقطة التي مفادها أنه لا تحتاج جميع الشركات إلى التوسع وتوظيف المزيد من الموظفين. "يريد بعض الأشخاص أن يسلكوا هذا الطريق حيث يريدون جعل الأعمال التجارية أكبر. بالنسبة للآخرين ، إذا كانوا سعداء بالبقاء صغارًا ، فلا بأس بذلك تمامًا. انها تعتمد فقط على احتياجاتك. بصفتك صاحب عمل ، فإن العمل موجود لتلبية احتياجاتك. دائمًا ما يأتي توسيع نطاق الأعمال بمسؤوليات إضافية وقيود زمنية "

توظيف الكفاءات المناسبة والاحتفاظ بها

إن دفع رواتب موظفيك بشكل مناسب والحصول على زيادات ومكافآت دورية سيقطع شوطًا طويلاً نحو الاحتفاظ بالموظفين ، ولكن هناك أشياء أخرى قام بها Andy لمنع دوران الموظفين في Pixel True. "على الرغم من أنها ستكون نفقات كبيرة [إخراج الموظفين لتناول العشاء والمشروبات] يوفر الكثير من التكلفة على المدى الطويل ، كما تعلم ، فإن الناس أكثر سعادة. يمكنك التعرف على الفريق ، ويبقون لفترة أطول. لأن استبدال الأشخاص أمر صعب ويستغرق الكثير من الوقت وهناك الكثير من التوتر ، كل هذا يكلفك الكثير من المال. وتدريب الموظفين الجدد ، كما تعلم ، من الأفضل كثيرًا أن تحافظ على الأشخاص الموجودين لديك وتجعلهم سعداء بدلاً من أن تبدأ من الصفر وتدريب الناس ".

شيء آخر فعله آندي هو إجراء مراجعة مع كل فريق كل ستة أشهر ، وطرح عليهم أسئلة حول ثقافة الشركة ، وما الذي يرغبون في رؤيته يتحسن. تم تشجيع الجميع على طرح الأسئلة واستخدم هذه التعليقات لتحديث سياسات شركته. يمكن أن تؤدي حلقة التغذية الراجعة المنتظمة والصادقة إلى الكثير لتحسين ظروف العمل وضمان شعور الموظفين بأنهم مسموعون. سيترك العديد من الأشخاص الشركة بدلاً من محاولة الضغط من أجل تغييرات السياسة.

تعرف على المزيد حول كيفية استخدام نموذج الأعمال SaaS لتوليد إيرادات من أداة قمت بإنشائها.

نصائح لرواد الأعمال المبتدئين

استغرق آندي بعض الوقت للعمل من مكان بعيد عن منزله ، وتحديداً بالي عندما كان في البداية. نظرًا لنموذج العمل عن بُعد ، وفوائد توفير التكاليف من وجود فرق عمل عن بُعد ، ساعده أسلوب الحياة هذا على الاستمتاع بالمراحل الأولى من ريادة الأعمال. سمح التواجد حول البدو الرقميين الآخرين لآندي بالشعور بأنه جزء من مجتمع ريادي الأعمال ، وكانت الكثير من النصائح التي تلقاها لا تقدر بثمن.

"عندما تدخل إلى تلك المجتمعات حيث يكون لديك رواد أعمال آخرون يبنون أشياء رائعة حقًا ولديهم دوافع فائقة ، ويعملون كل يوم لإنجازها ، فهذا أمر ملهم للغاية ويضعك كثيرًا أيضًا. يمكنك الحصول على مشورة جيدة حقًا ويمكنك المساهمة في المجتمع أيضًا. أوصي بشدة ، إذا ترك شخص ما وظيفته ، بالسفر والعثور على مكان أرخص بكثير مما لو كنت تعيش في وطنك. في معظم البلدان ، سيكون هناك مجتمع من رواد الأعمال. هناك الكثير في بالي وتايلاند ".

في الطرف الآخر من الرحلة ، أوضح آندي أن بيع الشركة والتدريب اللاحق الذي قد يضطر المرء للمساعدة فيه [للمشترين الجدد] يمكن أن يكون في الواقع عملية ممتعة. "لحسن الحظ ، تعاملت جيدًا مع المشترين. لذلك على الرغم من أنني كنت أدربهم ، فقد كان الأمر ممتعًا للغاية وشعرنا أننا يمكن أن نكون أصدقاء أو ندير عملًا تجاريًا معًا ". وأوضح أن مشتري الأعمال غالبًا ما يكون لديهم العديد من رؤاهم وخبراتهم الخاصة التي يمكن أن تكون مفيدة لرائد الأعمال لفهم مشاريعهم المستقبلية. "أيضًا ، أثناء [عملية المبيعات مع FE International] رأيت حقًا قيمة المستشار. على الرغم من أنك لم تكن تجري استشارة "استشارة" ، فقد كنت مثل ، يا رجل ، إذا كنت أدير شركة ، فسيكون من الرائع الاستعانة بمستشار للنظر في ما أفعله ".

اقرأ نظرة عامة على تخطيط الخروج SaaS لمعرفة المزيد حول المكونات الرئيسية لخروج ناجح وكيف يمكنك إعداد عملك.

عندما يتعلق الأمر باختيار مشروع ريادي جديد ، ميز آندي بوضوح بين المشاريع المصممة لكسب المال بسرعة وتلك التي تتطلب المزيد من الاستثمار المالي. "إذا كنت أتطلع لبدء شيء ما مرة أخرى ، فمن المحتمل أن أسلك طريق SaaS. لا أريد توظيف شخص آخر لبناء المنتج لأن هناك الكثير من المخاطر في بناء منتجات SaaS. من السهل جدًا إغراق الكثير من المال فقط لكي تفشل. أود أن أقول إن وجود جذور تقنية قوية في البرمجة يساعد. لدي خلفية في البرمجة ، وهذا يساعدني ، لكني أستمتع أيضًا بالقيام بذلك. إذا كنت ترغب في كسب المال بسرعة ، فإن أسهل طريق هو تقديم خدمة. لذا ، انطلق في طريق الوكالة ثم ابحث عن المشكلات التي يواجهها العملاء ، ثم استخدم الأموال من الوكالة للدفع للمطورين لبناء المنتجات. هذا بالتأكيد الطريق الأكثر أمانًا لكسب المال ".

تم بيع Pixel True بنجاح من خلال FE International وينتقل Andy Dao الآن إلى مشروعه الريادي التالي. لمعرفة المزيد حول الخروج من نشاط SaaS ، يرجى الاطلاع على إحدى دراسات الحالة لدينا: الخروج من SaaS المتزايد: دروس من MyShopManager و Daniel Ni حول تأسيس شركة SaaS الناجحة والخروج منها وتوسيع نطاقها. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد عن Andy Dao ورحلته ، يمكنك متابعته على Twitter.

هل تشعر بالفضول بشأن القيمة التي يمكن أن يستحقها عملك وما إذا كان الوقت قد حان لبيعه؟ تقدم FE International تقييمات مجانية.