ما هو Inbound Marketing؟

ربما تكون قد تعثرت في هذه المقالة لأنك تفكر في تنفيذ استراتيجية Inbound Marketing وتريد معرفة المزيد. ربما لم تكن لديك فكرة عن ماهية إستراتيجية Inbound ولكنك تعلم أنك تريد جذب المزيد من العملاء المحتملين إلى عملك. ربما تكون قد نجحت في إستراتيجية Inbound الخاصة بك وتريد فقط معرفة ما إذا كان أي شخص يوافق أو لا يوافق على الطريقة التي قمت بها. في كلتا الحالتين ، إذا كنت تريد معرفة المزيد عن Inbound Marketing ، فأنت في المكان الصحيح.

إذن ، ما هو Inbound Marketing؟

لقد سئلت هذا السؤال كثيرا. بغض النظر عن مدى محاولتي وألبس الإجابة ، فإن خط الانتقال الخاص بي يأتي من ماركوس شيريدان. أفضل بائع له "يسألون ، تجيب". هو ، في رأيي ، التعبير الأكثر تقطيرًا عن التسويق الداخلي. في الواقع ، إذا لم تكن قد قرأته أو استمعت إليه بعد ، فإنني أشجعك على القيام بذلك الآن ، ثم قراءة بقية هذا المقال. إنه يعطي نظرة ثاقبة رائعة ويهيئ المشهد لما هو على وشك أن يأتي.

لماذا أشعر أن الكتاب قوي جدًا؟ إنه يخترق جميع الأساطير التقليدية والغموض والتعقيد وتكلفة التسويق ويختصرها في فرضية واحدة بسيطة ؛ قبل أن يصل الناس إلى مكان يتم إبلاغهم فيه بما يكفي للشراء ، لديهم أسئلة يحتاجون إلى إجابة عنها. وظيفتك الوحيدة هي تثقيفهم والإجابة على هذه الأسئلة. هذا هو. على محمل الجد ، هذا ما يتعلق به. فلماذا نضع ، بوعي أو بغير وعي ، الكثير من العقبات في الطريق؟

1. ننسى أن نصنع أشياء يريدها الناس

أنشأت عملاً ناجحًا مع الكثير من العملاء وقصص النجاح؟ باهر! أمضيت ساعات في التدريب لتعلم حافظة المنتجات الجديدة؟ نجمة ذهبية! ها هي المشكلة رغم ذلك ؛ هذا ليس ما يهتم به المشتري وليس ما يبحث عنه. غالبًا ما يبدو أن هذا هو أول ما يصل إليه الأشخاص عند كتابة محتوى مثل مدونة أو بيان صحفي ، أو عند الترويج لما يفعلونه والترويج له.

نحن نهمل المشتري لدينا. هم لا يختلفون عنا إنهم يقومون بعمل ، يحاولون تحسين طريقة عملهم ، نصف يحاولون عدم إفسادهم ، نصف يحاولون الوصول إلى الدرجة التالية على السلم. مع الحظ ، سيكون لديهم رؤساء وموجهون وفرق من الأشخاص من حولهم لمساعدتهم في الوصول إلى هناك. في أغلب الأحيان يكونون بمفردهم ، في محاولة يائسة لتثقيف أنفسهم حول ما يجب عليهم فعله بعد ذلك ، وكيفية اتخاذ القرار الصحيح وكيف تكون ناجحًا.

هذا هو المكان الذي تأتي فيه. أنت تمثل نشاطًا تجاريًا يمكن أن يمنحهم نتيجة تجعلهم ناجحين. الإرشادات ، المدونات ، مقاطع الفيديو ، الأسئلة الشائعة ... المواد الخام التي تمنح المشترين ما يتوقون إليه متوفرة بكثرة ، إنها مجرد حالة للتركيز على الطرف الأيمن من التلسكوب وستطلق العنان للقدرة على إخراج رزم من المعلومات التي تساعد اجعل المشترين من نجوم الروك.

2. نقوم بتجميع المعلومات بدلاً من مشاركتها

بصفتي زميلي ، أشار ستيف في إحدى مدوناته مؤخرًا ، على خلفية النمو الثابت نسبيًا ، فنحن جميعًا نتناول غداء بعضنا البعض. هذا يجعلنا بشكل طبيعي متحفظين بشأن مشاركة كيفية تمييزنا عن المنافسة.

غالبًا ما نشعر بالخوف إذا لم نتمكن من سرد قصتنا بالطريقة التي نريدها ، فنحن نشعر بالخروج عن نطاق السيطرة إذا لم نتمكن من إلغاء المنافسة إذا علمنا أن المشتري يتعامل معهم. والأسوأ من ذلك ، أننا نشعر أننا خسرنا إذا قدمنا ​​تسعيرًا إرشاديًا قبل أن نفهم تمامًا موقف المشتري - إما من خلال الخوف من التسعير المنخفض جدًا وترك المال على الطاولة ، أو التسعير مرتفعًا جدًا وإخافتهم بعيدًا. كل هذه الأسباب وأكثر هي سبب ميلنا إلى إغلاق المتجر بدلاً من الانفتاح على كل الأشياء التي نعرف أنها ستكون حتماً جزءًا من دورة المبيعات.

تكمن المشكلة في هذا النهج في أنه يعني أن المشتري يجب أن يكون بالفعل في دورة مبيعات معك قبل أن يحصل على أفضل المعلومات التي لديك لتقديمها. إذا كنت تعتقد أن مشتري B2B يقوم في المتوسط ​​بـ 12 عملية بحث قبل التعامل مع موقع ويب خاص بعلامة تجارية معينة ، إذا انتظرت الإجابة على جميع الأسئلة التي سيطرحونها حول قصتك وأسعارك ومنافسيك ، فهناك فرصة جيدة لك لن تحصل على إجابتها على الإطلاق.

3. نحن نفاد صبر

نريد المزيد من المبيعات الآن. نحن نوظف مندوبي مبيعات باهظين ونحتاج منهم للإغلاق. غالبًا ما يعني هذا أننا تحت الانطباع الخاطئ بأنه يمكننا التحكم بشكل كامل في دورة المبيعات. على الرغم من أننا نعلم أن مبيعات B2B تتحول نحو الشراء بدلاً من البيع ، من التسويق الخارجي إلى التسويق الداخلي ، ما زلنا نفد صبرنا وما زلنا نقاطع. نحن نجعل الأمر يتعلق بنا وليس عن المشتري.

لا تؤدي الإستراتيجية الواردة إلى نتائج فورية. إنه أحد الأسباب التي تجعل عددًا قليلاً جدًا من الشركات لا تعتمده كجزء من مزيج تسويقي صحي. يشعر الكثير أنهم جربوه ولم ينجح معهم. غالبًا ما يكون هذا بسبب عدم تجربته لفترة كافية ، أو بسبب عدم وجود الأدوات المناسبة لقياس الإسناد.

4. ليس لدينا خطة تسويق داخلية

إن تغيير هذه العادات ليس بالأمر السهل. العديد من الأشياء التي تعيق الإجابة على أسئلة المشتري لم يتم وضعها عن قصد. إنهم موجودون هناك لأن هذه هي الطريقة التي نبيع بها ونقوم بتسويقها لسنوات والتغيير صعب.

ليس هذا فقط ، ولكن نهج التسويق الداخلي يتطلب نهجًا علميًا ومنهجيًا. لا يمكن أن تضرب والأمل. أنت لا تبني الزخم ، ولا تسفر عن النتائج المتوقعة ، وعلى هذا النحو ، فإنك تخاطر بالاستسلام مبكرًا جدًا.

يجب عليك صقل السوق (الأسواق) المستهدفة والتعامل مع المشترين. فكر مليًا فيما يحتاجون إليه ، وما يطلبونه ، وأين يقضون الوقت على الإنترنت. بعد كل هذا ، عليك جذبهم إليك والتأكد من إعداد موقع الويب الخاص بك لرعايتهم وتحويلهم. فقط بعد حدوث كل هذه الأشياء ، بالترتيب المفترض لها ، يمكنك إطلاق العنان لمندوبي المبيعات باهظي الثمن عليهم. أنت بحاجة إلى خطة ، وتحتاج إلى الالتزام بها.

باختصار

النقاط المذكورة أعلاه مأخوذة إلى حد كبير من مجموعة المبيعات الخاصة بنا. بأسلوب ماركوس شيريدان الحقيقي ، وكما أوضحنا في النقطة 2 ، جعلناها متاحة للتنزيل والتي يمكنك رؤيتها في الجزء السفلي من هذه المقالة. لقد استمتعنا حقًا بتثقيف العملاء المحتملين بها خلال الأشهر الماضية ونأمل أن تستمتع بها أيضًا. إذا لم يكن أي من الشرائح منطقيًا ، فما عليك سوى مراسلتنا على الخط وسنسعد بتحديد موعد مكالمة لتوجيهك خلالها.